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Attention commercial... Tu parles trop !

 

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Les commerciaux partagent des objectifs similaires pour créer un pipeline, de la confiance et de la crédibilité tout en créant une expérience d'achat exceptionnelle. Certains représentants des ventes livrent plusieurs fois leurs numéros.

Nous connaissons tous les compétences qui donnent attrait aux ventes, mais pour la première fois, il a été mesuré par l'IA ce que les High Performers font différemment lorsqu'ils parlent avec des prospects, l'aspect le plus important du rôle d'un représentant. 

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Ce que les données démontrent à propos des meilleurs commerciaux

Il a toujours été facile d'identifier ces «High Performers» en fonction de leur niveau de réussite, mais il est difficile de savoir ce qu'ils font différemment. Pour la 1ère fois, il a été utilisé un moteur d'intelligence aurtificielle lié à la vente pour analyser plus de 500 000 conversations de vente B2B et faire ressortir certains de ces modèles. 

La technologie retranscrit, analyse et résume les conversations et les compare aux résultats des transactions dans Salesforce.com. Ce processus d'analyse des ventes peut aider les responsables commerciaux à mieux comprendre comment leurs supers commerciaux mènent les prospects à travers une conversation et signalent les transactions à risque. Des recherches, trois traits spécifiques ont émergé qui semblent les distinguer.

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Trait 1

Les High performers disent ce qu'ils ont besoin de dire et pas plus. Ils expriment des «monologues» beaucoup plus courts, d'une moyenne d'environ 45 secondes et parlent rarement plus d'une minute d'affilée. En revanche, les autres représentants des ventes durent souvent deux minutes ou plus. 

La brièveté dans une réponse ou une explication démontre l'aisance à créer du lien et l'expertise. Être concis dans les explications et les réponses crée plus de temps dans la réunion pour la perspective de soulever d'autres questions dont le prospect peut se soucier, voire de discuter des prochaines étapes. 

Si vous vous rendez compte que vous avez débité un trop long monologue, essayez de noter de la manière la plus concise comment vous pourriez reformuler ce point ou répondre à la question de votre futur client. Une autre option consiste à apprendre directement au contact de ces supers commerciaux, en écoutant dans leurs nombreux échanges comment ils ont utilisé la brièveté pour surmonter cette objection ou discuter d'un sujet. 

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Trait 2

Les High Performers connaissent le but et sont précis dans leurs questions. Poser de grandes questions est un art. C'est l'une des compétences les plus importantes à développer en tant que représentant des ventes. L'analyse des données a permis de déterminer que ces commerciaux posent en moyenne de 10 à 15 questions avant de présenter leur produit. En d'autres termes, il existe une temps précis d'échanges sur la connaissance des besoins qui s'évalue à 10-15 questions avant qu'un prospect n'attende une démo qui devrait contribuer à établir votre crédibilité, qualifiant le prospect et surfant sur l'information pour lier la démo aux problèmes que votre prospect se soucie.

Les données ont également montré quelque chose d'intéressant sur le taux auquel les représentants des ventes posent des questions:

Les High Performers ne posent rarement plus d'une ou deux questions par minute, tandis que les moins performants peuvent interroger leur prospect trois fois cinq fois plus. Cela peut se manifester par des questions «empilées», en posant rapidement deux ou trois questions avant de donner à quelqu'un l'occasion de répondre, ce qui peut perturber un prospect. À d'autres moments, il peut s'agir d'une série de questions courtes et fermées qui pourraient ressembler davantage à une interrogation.

Les interprètes de haut niveau sélectionnent seulement quelques questions à poser, écoutent activement et laissent leurs réponses guider leur décision. L'intelligence artificielle identifie également les types de questions qui mènent à un engagement élevé des prospects dans le cycle de vente.

Sans surprise, de simples questions ouvertes comme "pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?" peut faire l'affaire pour amener le prospect vers l'identification précise de son besoin.

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Trait 3 

Les interprètes de haut niveau gardent la conversation fluide et transmettent la conversation aux prospects plus fréquemment. Il y a un flux naturel de va-et-vient d'une conversation qui indique un échange de valeurs à double sens. L'IA utilisée apprend à séparer les voix des différentes personnes impliquées dans un appel, y compris identifier qui est un vendeur et qui est un prospect. Une fois qu'elle sait qui dit quoi, le flux de la conversation est alors analysé. Il a été constaté que les «High Performers» transmettent la conversation plus régulièrement que d'autres avec les prospects, de 100 à 150 fois contre de 50 à 75 fois. Ils découvrent des façons d'engager le prospect tout au long de la conversation, y compris la construction de rapports, la découverte, la démo et quand le prospect est en capacité de donner son accord sur les prochaines étapes.

Cherchez des occasions régulières de vous enregistrer avec votre prospect et voyez comment résonne ce dont vous parlez. Essayez d'éviter la déclaration commune: "Est-ce que cela a du sens?" et chercher à identifier si votre question a été assez efficace pour que la réponse du prospect soitr précise, voire ait atteint le but recherché.

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Conclusion

Vous avez déjà l'expérience et la connaissance de vos conversations commerciales pour faire un grand pas en avant dans la productivité des ventes. La technologie ne peut pas transformer automatiquement un représentant en un acteur performant, il est plus facile d'apprendre les uns des autres et de partager nos expériences. Les équipes qui construisent une culture d'apprentissage continu et apprennent des idées qui leur sont données, même si elles viennent de l'IA comme dans cet article, surpasseront leurs concurrents

"Chaque organisation commerciale peut être de classe mondiale si elle sait ce qu'elle sait"

 

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