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Avez vous les 6 qualités essentielles d'un bon commercial ?

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Selon Steve Martin, professeur en stratégie commerciale à l’University of Southern California Marshall School of Business, la personnalité est un facteur de succès clé chez les commerciaux :

“La performance des commerciaux dépend davantage des attributs de l’individu et de l’atmosphère du département commercial que de l’entreprise en elle-même.”

Alors, quelles qualités permettent-elles de réussir ? 

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1. Être un roi de l’organisation

Il faut traiter son temps comme une ressource : si j’investis tant de temps dans une tâche, quel va être mon retour sur investissement ?

Le commercial parfait doit avant tout être très méthodique, avec un excellent sens de l’organisation. C’est ainsi que vous pourrez concilier quantité et qualité pour vos ventes. En effet, vous allez devoir gérer de nombreux clients en même temps et donc savoir mener plusieurs projets de front.

Être consciencieux est également essentiel pour réussir à s’organiser efficacement. En 1993, l’American Psychological Association a publié une étude selon laquelle il s’agissait de la qualité commune à tous les commerciaux à succès.

Maximiser sa productivité est également essentiel pour avoir plus de temps à dédier aux activités qui vont mener au succès. En moyenne, les commerciaux ne passent que 2 heures par jour à effectuer des activités qui génèrent des revenus, alors que ceux qui ont le plus de succès en passent 6.

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2. Posséder une vraie force de persuasion

Votre force de persuasion est votre meilleur allié. Elle est le fruit d’un charisme naturel, mais également de plusieurs qualités sur lesquelles vous pouvez travailler.

D’abord, votre enthousiasme : parler de votre produit avec une passion communicative sera forcément plus vendeur.

La confiance en soi est également essentielle pour réussir. Elle donnera une vraie force à vos arguments. Une étude effectuée sur plus de 1000 commerciaux performants a démontré que moins de 5% d’entre eux manquaient d’assurance.

“Les conséquences d’un niveau élevé de manque d’assurance sont la timidité et l’inhibition.” explique Steve Martin, auteur de l’étude.

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3. Avoir une mentalité de chasseur

La ténacité est également essentielle pour connaître le succès en tant que commercial. En effet, 80% des ventes nécessitent 5 relances, alors que la plupart des commerciaux abandonnent au bout de la première relance.

Attention, si la ténacité est essentielle, elle ne justifie pas de tomber dans l’agressivité. Vous devez construire une relation avec votre client, pas le harceler.

Oui, on va vous dire “non” de nombreuses fois. Oui, vos prospects vont brutalement arrêter de répondre à vos mails ou appels. Oui, être commercial est un métier difficile mais il faut savoir s’accrocher. Pour pouvoir faire preuve d’une telle persévérance, surtout lorsque la vente n’est pas simple, l’optimisme est un allié clé. C’est ce qui vous permettra de rebondir lorsque vous connaîtrez des échecs, passage obligé pour tout commercial.

Enfin, le bon chasseur aime “closer” : il ressent une satisfaction énorme à chaque vente réussie. C’est ce qui le motive chaque jour à se dépasser et à faire preuve de toujours plus de ténacité.

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4. Savoir écouter votre client

L’empathie est la clé d’un échange commercial réussi. En effet, le commercial de 2017 a beaucoup plus un rôle de conseiller qu’auparavant.

Vous devez comprendre les besoins de votre client avant d’essayer de lui vendre quoi que ce soit. Alors posez des questions. Beaucoup de questions. Et comme nous, prenez un maximum de notes lors de ces échanges pour récupérer de précieuses informations.

C’est votre client qui doit parler plus longtemps que vous au cours des échanges commerciaux. Savoir écouter vous permettra de présenter votre produit sous un angle adapté et pertinent pour votre interlocuteur. C’est en agissant ainsi que vous arriverez à construire une relation qualitative et durable avec lui.

Pour pouvoir s’adapter au mieux, vous avez besoin de collecter un maximum d’informations avant même d’échanger avec votre client, que ce soit sur lui, sur son entreprise, sur son industrie ou sur la votre. C’est ce qui vous permettra de rebondir et de faire face à des questions inattendues. Les meilleurs commerciaux ont toujours une longueur d’avance et c’est une des raisons de leur succès.

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5. Apprendre à résister à la pression

Être commercial, c’est s’exposer à un fort niveau de pression. Oui, la survie de votre entreprise repose en (grande) partie sur vos épaules. Les commerciaux les plus performants sont ceux que ce challenge motive et pousse à dépasser leurs objectifs.

Aussi, cette pression n’est pas ponctuelle. Elle est présente en permanence. Un bon commercial doit donc réussir à tenir la distance et à supporter ce stress permanent, qui doit être vécu comme un moteur et non comme un désagrément.

Pour vous aider à mieux gérer cette pression, vous avez notamment besoin d’avoir une ambiance de travail stimulante mais bienveillante au sein de votre entreprise. Savoir que votre équipe vous soutiendra lors des moments éventuels de découragement est essentiel.

C’est notamment un des principes clés appliqués chez Google : la recherche d’une “sécurité psychologique” au sein des équipes : chaque collaborateur n’a pas besoin d’avoir peur dès qu’il effectue une action car il sait qu’il n’y aura pas de conséquences négatives s’il échoue, que ce soit en termes de carrière ou d’image. Les membres de l’équipe sont ainsi plus motivés et résistent mieux à la pression.

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6. Vouloir se dépasser en permanence

Un bon commercial doit avoir une vraie envie de toujours faire mieux que la veille. Et il est difficile de conserver cette mentalité après plusieurs années à travailler sur le même produit, en ayant de très bonnes statistiques de vente. Mais les meilleurs sont ceux qui vont toujours chercher à se dépasser.

Selon l’étude de la Harvard Business Review, 84% des commerciaux très performants sont capables de dépasser leurs objectifs en permanence car ils sont très fortement portés sur la réussite de leurs missions. Ils font donc naturellement plus d’efforts pour connaître le succès. La même proportion de ces top-performers pratiquait d’ailleurs un sport au lycée, une expérience qui permet de s’imprégner de la culture de la performance avant même d’entrer dans le monde du travail.

Pour continuer à vous améliorer, vous devez également avoir envie d’apprendre en permanence. Les techniques de vente évoluent et vous devez vous y former. Cette approche fonctionne : les commerciaux qui sont formés régulièrement vendent 50% plus que les autres.


Evidemment, toutes ces qualités ne sont pas indispensables pour chaque poste. Il existe deux grands types de commerciaux : les chasseurs et les éleveurs. Les premiers sont ceux qui se chargent de la conquête de nouveaux clients, alors que les deuxièmes font fructifier un portefeuille existant.

Ces deux profils demandent des compétences différentes. Par exemple, un chasseur devra impérativement faire preuve de ténacité, alors que l’éleveur aura forcément besoin d’avoir un vrai sens de l’empathie.

L’essentiel est donc d’identifier quelles sont vos qualités et à quel profil elles peuvent correspondre afin de choisir l’entreprise et le métier qui vous permettront de les mettre à profit.

 

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