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Boostez votre estime de vous en 1 seul exercice

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Je vous propose un premier exercice vraiment très simple à mettre en pratique pour transformer la façon dont on se perçoit, et activer par la même occasion un processus de focalisation qui va nous permettre de développer les éléments mis en lumière par cet exercice.

Je vous encourage vraiment à en faire l’expérience, que vous ressentiez le besoin de renforcer votre estime de vous-même ou que vous vous sentiez déjà bien avec la personne que vous êtes. Comme de nombreux outils de la PNL, il s’agit d’un exercice pratique, concret, facile à mettre en pratique pour tous, et qui donne vraiment des résultats…

Ce qui est par ailleurs important ici, ce n’est pas seulement le fait de regonfler son estime de soi, mais surtout les conséquences de ceci… Se sentir bien avec soi-même est important pour notre bien-être, mais pas seulement. Ce qui me semble essentiel aussi, c’est que de ce bien-être vont découler une multitude d’autres ouvertures dans tous les domaines de notre vie.

Exercice pratique

Commencez sans à-priori et en allant jusqu'au bout de l'exercice car le scepticisme est de croire que ce n'est pas vrai alors que le réalisme est de vérifier si ça l'est ou pas...

Le principe est très simple : Durant 3 jours en premier lieu, dressez une liste écrite de 10 choses par jour dont vous pouvez être fier et vous réjouir. Les 10 choses doivent bien sûr être différentes à chaque fois, vous ne pouvez pas réutiliser des éléments notés les jours précédents.

Il peut s’agir aussi bien de qualités que vous vous reconnaissez, de quelque chose que vous avez accompli, de quelque chose que vous possédez, que vous faites quotidiennement, etc.

Même si vous butez au début et que vous avez l’impression d’aller vers la page blanche, je vous encourage vraiment à rester sur cette question « De quoi puis-je être fier et me réjouir ? »jusqu’à ce que les réponses arrivent.

C’est très simple de toute façon, quand vous posez à votre subconscient des questions dynamisantes comme celle évoquée plus haut, il n’a pas d’autre choix que d’aller vous chercher les réponses. Il est fait comme cela et pour cela. Alors certes, si vous avez vraiment une très mauvaise estime de vous-même, il y a des chances que votre mental tente de saboter le travail en cherchant toutes sortes d’excuses, soit pour ne pas faire l’exercice, soit pour démonter chaque élément positif que vous allez trouver, d’où l’intérêt de noter immédiatement chaque élément qui vous vient, sans laisser à votre mental la possibilité d’intervenir et de vous faire renoncer à écrire votre liste.

Rappelez-vous que le mental n’est pas un tyran qui a la possibilité de vous manipuler comme on le ferait avec une marionnette. C’est une partie de vous, et c’est vous qui êtes aux commandes.

Listez, listez, listez !

Donc, pour en revenir à nos moutons, que pourrait contenir votre liste ? Vous pourriez y mettre pour commencer différentes choses que vous avez acquises jusque-là, l’aspect matériel étant moins susceptible de titiller le mental que vos valeurs personnelles. Êtes-vous propriétaire de votre logement ? De votre voiture ? De vos meubles ? Vos vêtements ? Vos appareils électroniques ? Etc.

Même si ça vous semble anodin parce que ça fait partie de votre décor quotidien, voyez que c’est bien vous qui vous vous êtes donné les moyens d’acquérir toutes ces choses ! Vous avez fait ce qu’il faut pour ça et vous pouvez vous en réjouir.

Je vous invite par contre à ne pas blinder votre liste avec uniquement des éléments de cet ordre.

Passons à la case « faire »: qu’est-ce que vous faites dans la vie dont vous pouvez être fier ou dont vous pouvez vous réjouir ?

Vous conduisez tous les matins vos enfants à l’école ? C’est plutôt chouette, non ! Vous élevez ces mêmes enfants au quotidien ou vous avez élevé ceux qui ont quitté le nid il y a quelques années déjà ?

Vous exercez une activité professionnelle qui vous plaît ? Ou peut-être simplement une activité professionnelle qui vous permet d’assurer vos arrières financièrement, et c’est être responsable aussi que d’agir pour pouvoir payer ses factures. Vous réglez justement ces fameuses factures chaque mois ? 

Vous avez des animaux de compagnie et vous prenez soin d’eux chaque jour ? Vous avez participé d’une façon ou d’une autre à des actions en faveur des plus démunis ? Vous avez sourit à quelqu’un dans la rue, comme ça, juste parce que vous en aviez envie ? Vous triez vos déchets et vous êtes bienveillant envers la nature ?

Que faites-vous d’autre dont vous pouvez vous réjouir ? Vous entretenez votre logement et faites en sorte qu’il soit propre et rangé ? Vous faites la vaisselle ou mettez la vaisselle dans une machine qui le fait pour vous ? Vous passez l’aspirateur ? Vous nettoyez vos vitres ? Peut-être aussi que vous employez quelqu’un qui le fait pour vous, ce qui lui permet d’avoir un revenu supplémentaire… Ce n’est pas parce qu’il s’agit de petites tâches quotidiennes qu’on se sent souvent obligé de faire plus qu’autre chose qu’il faut les dénigrer. Ce sont là aussi des éléments dont vous pouvez vous réjouir.

L’avantage d’un tel exercice est qu’il va nous permettre également de prendre ou reprendre conscience de la réalité des choses, et ça va vraiment changer la donne, surtout en répétant la manœuvre.

Voyons maintenant ce qu’on pourrait inclure à cette liste du côté du « être ».

Même si vous ne vous aimez pas ou pas beaucoup, si vous creusez un peu, vous serez obligé de vous trouver des aspects positifs.

Quelles sont vos valeurs morales ? Vos capacités et aptitudes, physiques ou intellectuelles ? Quelles sont vos qualités ? Qu’est-ce qui est positif en vous ? Me dire rien du tout est de la mauvaise foi pure et simple. On laisse le mental prendre les rênes et donner une réponse automatique au lieu de vraiment prendre le temps de s’interroger et de laisser venir ce qui vient.

Certaines personnes se sentent aussi gênées en ayant l’impression d’être présomptueuses parce qu’elles énoncent leurs qualités. Il s’agit simplement de reconnaître ce qui est.  Lancez-vous !
Êtes-vous généralement une personne agréable ? Gentille ? Souriante ? Patiente ? Franche ? Persévérante ? Déterminée ? Serviable ? Bienveillante ? D’autres choses encore ?

Quelles sont à présent vos capacités et aptitudes ? Êtes-vous une personne intelligente ? Réfléchie ? Responsable ? Êtes-vous un as de la logique ? Doué pour un ou plusieurs domaines particuliers ? Y a-t-il des choses que vous réalisez très facilement ? Qui coulent de source pour vous ?

Si vous avez du mal à trouver des qualités en vous, observez quelles qualités vous admirez généralement chez les autres…  En déterminant ceci, vous allez trouver vos propres qualités, car on ne peut pas voir chez les autres ce qu’on ne possède pas déjà en soi 
Essayez de piocher dans tous les aspects pour chacune de vos listes, et commencez par faire cet exercice 3 jours de suite, en trouvant à chaque fois de nouveaux éléments. Ce n’est vraiment pas difficile, et si vous maintenez votre attention sur la question de base « De quoi puis-je être fier ou me réjouir ? » vous allez inévitablement trouver des réponses.

Nouveau palier…

Une fois cet exercice réalisé durant 3 jours, je vous invite en premier lieu à observer comment vous vous sentez et je vous dirais également de conserver vos listes bien précieusement pour les relire régulièrement.

L’étape suivante de l’exercice consiste à étendre tout ceci à 7 jours ! Ce qui fait au total 70 éléments à trouver.

Ça peut sembler beaucoup, mais tentez l’expérience, et complétez votre liste tout au long de votre journée si besoin, à chaque fois qu’une nouvelle idée va vous venir.

Voyez ceci : En utilisant cet exercice, vous allez entraîner votre esprit à se focaliser sur tous ces éléments positifs qui sont sur vos listes, on va toujours développer le positif sur lequel on se focalise, comme on va développer d’ailleurs le négatif sur lequel on se focalise. Autant choisir le bon côté…

Quand on parle loi d’attraction, on y revient également. Si vous nourrissez de votre attention certains éléments, vous allez attirer plus de ces éléments dans votre vie, alors autant nourrir de votre attention tout ce qui est bénéfique.

Autre point essentiel avec cette pratique : À force de répéter l’opération et de vous entraîner à mettre en lumière tout ce qui est positif dans votre vie, dans ce que vous êtes, faites et possédez, vous allez créer de nouvelles connexions dans votre cerveau et créer ainsi de nouveaux automatismes.

Il est à présent prouvé scientifiquement que la structure du cerveau se transforme selon nos habitudes mentales, et il suffit généralement de 4-5 semaines pour créer de nouvelles connexions et donc de nouvelles habitudes (et par conséquent voir un nouveau type de résultats se manifester)

D’où le palier suivant proposé pour notre exercice : Une fois vos 7 jours atteints, poursuivez jusqu’à 27 !

Ce que je vous encourage vraiment à faire, c’est de ne pas regarder le chemin qu’il vous reste à faire, mais tout ce que vous avez accompli. 

Lancez-vous simplement, un jour à la fois, et ne vous préoccupez pas de ces 27 jours. Numérotez vos listes et contentez-vous d’en remplir une nouvelle chaque jour en poursuivant avec 10 éléments dont vous pouvez être fier ou dont vous pouvez vous réjouir.

C’est comme gravir une montagne. Contentez de commencer à marcher (de passer à l’action) et que vous vous concentrez sur le pas que vous êtes en train de faire ici et maintenant, vous évoluerez bien plus vite et bien plus facilement que ce que vous auriez pu imaginer au départ.

Bienfaits en cascade

Maintenant, voyons quels effets vont suivre inévitablement l’augmentation de votre estime de soi:

Au niveau relationnel, il nous sera plus facile d’aller vers les autres, d’être ouverts et authentiques, ce qui va améliorer l’état de nos relations et nous permettre aussi de poser immédiatement des barrières face à une personne toxique ou malveillante.

Quand on se considère de façon positive, on ne peut plus accepter d’être traité comme si nous ne valions rien, et un tri s’opère alors spontanément.

Côté professionnel, quand nous sommes en accord avec nous-mêmes, nous pouvons accepter l’idée de mériter le meilleur (valable aussi dans n’importe quel autre domaine). Nous allons donc choisir notre chemin non pas en fonction d’évaluations extérieures aléatoires quant à nos capacités, mais bien en fonction de ce que NOUS avons envie de faire, en sachant que nous trouverons les moyens d’y arriver dès lors que nous croyons en nous.

Nous allons là aussi cultiver de meilleures relations avec les autres, et il nous sera d’autant plus facile d’évoluer et de saisir les opportunités qui vont se présenter à nous (ou alors de carrément les provoquer).

A votre avis, entre une personne qui a une estime de soi à ras les pâquerettes et une autre dont l’estime de soi est gonflée à bloc, qui des deux va le plus facilement oser demander une augmentation ou prendre des initiatives pour décrocher une promotion ? Et qui des deux a le plus de chances d’obtenir ce qu’il veut ? La personne qui est recroquevillée sur elle-même et ne croit pas en elle (et donne donc l’image de quelqu’un de peu fiable) ou la personne qui est souriante, confiante, optimiste et bien dans sa peau (et donne ainsi une image beaucoup plus sécurisante aux autres) ?

En fait, qu’on aborde la chose de l’intérieur ou de l’extérieur, le résultat est le même. Qu’on parle loi d’attraction et énergie ou qu’on évoque tout ceci sous un angle plus « terre à terre », on se retrouve au même point également.

Quand vous croyez en vous et que vous avez conscience de votre potentiel, ce que vous expérimentez et attirez à vous vibre dans la même énergie ! C’est automatique et inévitable.

Peu importe le domaine concerné. Plus vous rayonnez de l’intérieur, et plus facilement les portes s’ouvrent, et pour rayonner de l’intérieur, le fait de vous entraîner chaque jour à vous focaliser sur tout ce dont vous pouvez être fier et vous réjouir est l’une des meilleures choses à faire.

C’est facile, ça ne demande pas beaucoup de temps, et pourtant, ça peut changer toute une vie.

 

Le développement cognitif

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L’objectif suivant est de proposer des démarches qui permettent d’atteindre ces différentes compétences. Nous pouvons ainsi aider l'autre en indiquant pourquoi et comment il peut développer ces compétences et ainsi, contribuer à l’émancipation de ceux qui ne peuvent sortir de leur condition par incapacité à la comprendre et à imaginer, avec d’autres, comment la transformer.

Le développement cognitif suppose l’acquisition des compétences suivantes :

  • Un préalable : maîtriser le langage.

  • Utiliser des méthodes de travail.

  • Raisonner efficacement.

  • Gérer ses émotions.

Ces grandes catégories de compétences se subdivisent elles-mêmes en sous-compétences que nous allons expliciter.

Un préalable : maîtriser le langage

Tout travail intellectuel présuppose une maîtrise du langage, décisive pour l’expression de la pensée. Généralement, on reporte sur le professeur de français le soin de faire acquérir cette maîtrise de la langue. Cependant, tout formateur, de quelque discipline que ce soit, s’il est convaincu qu’il doit poursuivre le développement cognitif de son public et s’il accepte de se consacrer aussi à l’acquisition de certaines compétences en lien avec l’objectif d’apprendre à apprendre, sera soucieux d’établir des liens entre l’usage de la langue dans sa discipline et la puissance intellectuelle qu’elle favorise, non seulement dans son domaine particulier mais aussi d’une manière plus générale.

Utiliser des méthodes de travail

S’il semble évident que pour apprendre, on ne peut se passer de méthodes de travail, il ne faudrait pas en déduire que celles-ci seraient innées ou spontanées. Avoir de la méthode s’apprend et doit donc correspondre à un objectif pédagogique tout à fait explicite. Un tel apprentissage s’impose d’autant plus que ce n’est pas à la famille à assurer, même indirectement, le rôle éducatif du développement des compétences méthodologiques. Certes, l’encadrement familial pour l’aide aux travaux scolaires à domicile, pour le questionnement raisonné au sujet des évaluations (examens, tests, bulletins, etc.), pour l’organisation du temps et de l’espace, pour la mobilisation des ressources nécessaires à l’apprentissage, etc., permet aux jeunes des milieux favorisés d’acquérir ces compétences. Mais tous les autres, c’est-à-dire la grande majorité des élèves et des adultes en reprise d’étude ou en formation continuée, ne peuvent compter sur l’appui familial dans ce domaine. C’est donc bien à l’institution de formation qu’il incombe d’outiller chacun aux méthodes du travail intellectuel.

Pour éclairer les démarches d’apprentissage à mettre en place, nous pouvons pointer les sous-compétences suivantes.

Mémoriser

Une bonne mémoire est un atout certain. Celle-ci est donnée à chaque individu comme un potentiel. Si certains sont plus doués que d’autres, tous cependant doivent s’entraîner en vue d’accroître leur potentiel. Il s’agît de faire prendre conscience des différentes formes de mémoire, ainsi que des procédés mis au point au fil du temps pour les utiliser efficacement.

Structurer des discours

Construire un résumé, rédiger une synthèse, faire un plan constituent des savoir-faire intellectuels indispensables pour s’approprier les idées émises par un interlocuteur et représentent un passage obligé pour les mémoriser.

Prendre des notes

Rares sont ceux qui peuvent se vanter de retenir les idées émises par un orateur ou un auteur, à la simple audition ou à la seule lecture. Chacun doit donc apprendre à noter les idées importantes qui le frappent et qu’il veut conserver pour un usage futur. Plus fondamentalement, la prise de note permet d’aller au cœur d’un raisonnement, de saisir les informations essentielles d’un exposé, de mettre à jour leur organisation logique, de reformuler la pensée de quelqu’un, de se constituer un aide-mémoire pour l’exploitation ultérieure de ces informations.

Lire et comprendre des consignes

Combien d’erreurs commises, dans des travaux intellectuels mais aussi dans les actes de la vie quotidienne, parce que les énoncés n’ont pas été lus correctement ni les consignes comprises exactement. Apprendre les savoir-faire intellectuels requis par ce décodage des consignes et transformer ceux-ci en routines, se révèlent correspondre à des objectifs-clé relevant des méthodes de travail.

S’organiser dans l’espace et dans le temps

Pour juger de l’importance de ce savoir-faire d’organisation et de gestion d’une tâche, pensons, par exemple, à la perte de temps que représente le fait de ne pas pouvoir mettre la main sur le document voulu ; songeons au risque d’échec encouru lorsqu’on est pris de cours dans l’organisation d’un événement ou dans la préparation d’un entretien, parce que les étapes et le déroulement du travail à réaliser n’ont pas été correctement anticipés, organisés et planifiés. Ici encore, si la personne en formation n’a pas eu l’occasion d’acquérir ces compétences grâce à l’exercice de responsabilités à l’extérieur, dans la vie quotidienne, il lui faut alors prendre conscience de leur utilité en situation de formation et s’outiller dans ce domaine.

S’autoévaluer

Une précieuse compétence dans le domaine des méthodes de travail consiste à être capable d’autoévaluer sa prestation pour estimer si elle est conforme au niveau d’exigence attendu. Dans le cas d’un retour mettant en évidence le caractère insatisfaisant du travail accompli, il s’agit aussi d’être capable de s’interroger sur l’éventail des causes possibles de l’insuffisance de la prestation et, notamment, de remettre en question la pertinence des représentations, l’efficacité des stratégies et l’adéquation des attitudes que l’apprenant à mis en œuvre dans la réalisation de ce travail.

Raisonner efficacement

L’exercice efficace du raisonnement est une compétence centrale poursuivie dans le cadre du développement cognitif. Nous pouvons décomposer cette compétence en une série de sous-compétences.

Conceptualiser

Passer à l’abstraction (en formulant une règle générale à partir de cas particulier) ; s’exprimer en langage symbolique (en passant par des schémas, par des formules, etc.) ; donner une définition, forger un concept (en dégageant un principe et des critères) ; formuler une problématique (en explicitant où est le problème) ; élaborer un modèle explicatif (en établissant un ensemble de relations de causes à effets), telles sont les principales activités cognitives et les savoir-faire intellectuels associés qui relèvent de la sous-compétence « conceptualiser ». Rendre intelligent, c’est donc apprendre à se mouvoir dans le monde de l’abstraction, de la modélisation et de la représentation symbolique. Outiller chacun dans ce domaine constitue une priorité pédagogique.

Mobiliser les procédures de raisonnement

La sous-compétence pouvoir mobiliser les procédures mentales du raisonnement passe à son tour par une séries d’activités cognitives et de savoir-faire intellectuels associés : la résolution de problème, le raisonnement logique, le tâtonnement expérimental (par essai et erreur), le raisonnement hypothétique. Apprendre à apprendre, c’est donc non seulement maîtriser les procédures mentales du raisonnement, mais encore être en mesure d’expliciter leurs caractéristiques et de prendre conscience de sa manière personnelle de procéder lorsqu’on s’attaque concrètement à un problème.

Rechercher des informations

Plus un individu a assimilé de connaissances constituées qu’il a mémorisées et qu’il est capable d’utiliser, plus il exercera efficacement son intelligence. Cependant, tout connaître et tout stocker dans son cerveau est impossible. D’où la nécessité d’être capable de chercher (et de trouver) les informations ciblées et précise dont on a besoin lors de la résolution d’un problème. C’est la démarche cognitive de « la recherche documentaire ». Comment procéder pour trouver de l’information utile et pertinente ? Comment juger de la fiabilité des données recueillies ? Voilà deux questions-clés du savoir-faire intellectuel de la recherche documentaire qui, à leur tour, peuvent se traduire en objectifs d’apprentissage.

Acquérir une métacognition

Tout au long des lignes qui précèdent, nous avons eu l’occasion de souligner l’importance de la prise de conscience des mécanismes mentaux mobilisés dans les activités intellectuelles. Cette prise de conscience est la condition pour que l’on puisse parler de compétence. En effet, la personne compétente, non seulement est capable de réaliser une tâche (ici, une activité cognitive) conformément aux règles de l’art, mais aussi sait de quelle manière elle a procédé pour y parvenir, est capable de le formuler et donc, de le communiquer. Les didacticiens qualifient de « métacognition » ce savoir-faire intellectuel au second degré. La mise en place du réflexe de formalisation de ses pratiques intellectuelles efficaces constitue donc, à son tour, un objectif pédagogique du développement cognitif dans le domaine du raisonnement.

Entraîner les opérations mentales

Un athlète, comme, par exemple un sauteur en hauteur ou un gymnaste, doit s’entraîner dans les mouvements spécifiques de sa discipline. Mais pour être performant dans sa discipline, il doit plus globalement développer sa musculation, sa souplesse, ses réflexes. De manière analogue, un travailleur intellectuel pour être plus performant dans sa discipline, doit s’entraîner dans les opérations mentales. Des exercices formels centrés sur l’utilisation de la déduction, de l’induction, de la comparaison, de la classification, etc., peuvent stimuler ces opérations mentales.

Pour que de tels exercices agissent efficacement, il faut encore que l’étudiant puisse expliciter les mécanismes intellectuels qu’il mobilise dans ce « sport cérébral » (cfr. la métacognition évoquée ci-dessus). C’est là une condition pour qu’il puisse les mobiliser consciemment à l’occasion des résolutions de problèmes concrets qu’il rencontrera. Nous voilà ainsi conduits à la question du transfert.

Apprendre le transfert

Transférer sur le plan cognitif consiste à pouvoir mobiliser dans un nouveau contexte des démarches intellectuelles, des concepts ou des modèles explicatifs maîtrisés dans d’autres. Il s’agit d’une compétence associée à une activité, qui n’est pas spontanée et qui doit donc s’apprendre elle aussi. Être intelligent exige l’acquisition de la compétence du transfert afin que la personne puisse exercer avec efficacité ses capacités et ses connaissances dans toutes les situations de la vie, et pas seulement dans celles qui rappellent le contexte de l’institution ou les caractéristiques de la discipline qui ont servi de cadre pour la formation.

Gérer ses émotions

Pour apprendre à bien penser, pour pouvoir exercer efficacement son intelligence, être outillé sur le plan cognitif ne suffit pas. Certaines compétences émotionnelles associées à certaines attitudes sont aussi requises. Nous en retiendrons trois.

Pouvoir se concentrer

Être capable de tenir son attention fixée sur un objet (concret ou abstrait), tel pourrait être la définition de la concentration. La mémorisation, la compréhension, la formulation, la résolution de problème, etc. requièrent toutes la concentration. Plus cette dernière est intense et prolongée, plus les activités cognitives seront puissantes.

Maîtriser son affectivité

Nous retiendrons trois attitudes associées aux compétences affectives qui favorisent l’activité cognitive : la maîtrise de son impulsivité, la persévérance, la constance.

La première attitude consiste à ne pas se précipiter dans la recherche de solution avant d’avoir clairement perçu la nature du problème, saisi la juste portée des consignes et pris la mesure des connaissances à mobiliser. Prendre son temps avant de se lancer dans la poursuite du résultat n’est pas une attitude spontanée. Au contraire, la réaction la plus répandue est de répondre au désir d’arriver le plus vitre possible au bout de la tâche à réaliser. Résister à son impulsivité pour se donner le temps de la réflexion et de la prise de recul devient donc à son tour l’objet de l’apprentissage.

La seconde attitude consiste à faire preuve de persévérance et à ne pas céder au découragement qui peut saisir l’apprenant face à une tâche lui apparaissant au-dessus de ses forces. Examiner le travail dans l’ensemble de ses dimensions, le décomposer en tâches intermédiaires, faire la part du savoir déjà connu et la part de réponses encore à trouver, établir un plan de travail, voilà une série de stratégies aidant à dépasser la première impression de ne pas être à la hauteur de la situation. La prise de conscience de son sentiment d’incapacité et l’adoption de stratégies permettant de le dépasser correspondent à un objectif pédagogique supplémentaire.

La troisième attitude est la constance. Elle consiste à maintenir son attention sur la tâche entamée et à ne pas se laisser distraire par des sollicitations nouvelles ni dériver vers des contenus imprévus rencontrés lors de la poursuite de la tâche première. Cette dérive ne constitue pas toujours une perte de temps. Elle peut parfois présenter un réel intérêt, en élargissant le problème, en ouvrant de nouveaux horizons, en inspirant des pistes originales de solution, etc.

La gestion de ces déplacements de centre d’intérêt peut être la suivante. Tout d’abord prendre conscience des glissements opérés, des nouvelles démarches entamées. S’interroger ensuite sur les raisons de ces dérives et sur leur intérêt. Choisir ensuite, en connaissance de cause, si on veut y donner suite au cas où elles présenteraient un intérêt ou s’il est préférable de revenir à l’activité première. Si l’on poursuit la nouvelle piste, il convient de réfléchir aux conséquences de l’abandon de l’activité initiale, ainsi qu’à une façon alternative de la faire aboutir.

S’investir

L’attitude de s’investir dans l’activité cognitive (au même titre que dans n’importe quelle activité) est familière aux formateur : elle est habituellement appelée « motivation » ou parfois « engagement ». S’approprier des connaissances en profondeur tout comme résoudre un problème impliquent des démarches exigeantes. La perception des gains de la réussite de ces démarches intellectuelles et leur valorisation par celui qui les mène sont deux conditions requises pour pouvoir dépasser leur coût subjectif. Toute démarche d’apprentissage doit donc être replacée dans le projet existentiel de la personne en formation. Celle-ci ne peut faire l’économie d’une réflexion sur ce qu’elle veut obtenir et espère devenir, autrement dit d’une explicitation de ses attentes personnelles face à l’apprentissage intellectuel. Apprendre à expliciter le projet, les représentations, les attentes de chacun, en situation concrète d’apprentissage, correspond également à un objectif pédagogique.

Gérer son stress

Nous pouvons tout aussi bien parler d’être capable de gérer son stress (sur un mode défensif) que de « avoir confiance en soi » (de manière positive).

Quelqu’un ressent du stress quand il estime ne pas disposer d’assez de temps pour effectuer les tâches à accomplir et/ou ne pas avoir d’espace suffisant pour se protéger contre les perturbations, ou encore ne pas être à la hauteur et/ou manquer des ressources voulues pour relever le défi rencontré.

Le plus important pour surmonter le stress, c’est de ne pas conclure avant d’avoir examiné la question. On est alors renvoyé à des stratégies de prise de recul, de choix, d’organisation et de planification dont il a déjà été question plus haut.

Quant à la confiance en soi, elle s’acquiert par des réussites ponctuelles, répétées et de plus en plus larges, dans divers champs de la formation et de l’action, dans la vie domestique et dans l’activité professionnelle. La confrontation entre, d’une part, le travail à mener et ses exigences et, d’autre part, une certaine estime de soi, prenant appui notamment sur la conscience de ses savoir-faire intellectuels, quitte à préciser l’aide ou la collaboration nécessaire, permet d’apaiser les doutes sur soi-même qui peuvent envahir la personne.

Que la démarche commerciale prenne tout son sens

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La France compte environ quatre millions d’entreprises, dont quatre-vingt-quinze pourcent ont moins de dix salariés. La pression sur les dirigeants et les commerciaux est de plus en plus forte, mais malheureusement, très peu sont commercialement efficaces. Pourquoi ?

Des a priori qui nous freinent

Nous n’anticipons pas, alors que l’antidote de la pression, c’est la préparation. Nous n’investissons pas dans nos démarches commerciales, car nous avons des a priori, qui sont autant de freins à notre efficacité. Notre culture reste dominée par la technique, le commercial est accessoire. En réalité, l’entrepreneur doit intégrer que la démarche commerciale, fait pleinement partie de ses responsabilités, il doit donc la maîtriser totalement, s’y investir et organiser son management, avec la même rigueur qu’il le fait pour la partie technique.

Un autre a priori est de croire que pour être commercial, il faut des prédispositions particulières. Non, tout le monde peut être un bon commercial ! Cela s’apprend, les bases en sont simplement l’écoute et la rigueur. Si les bons commerciaux sont à l’aise, ce n'est pas parce que c’est inné chez eux, mais parce qu’ils ont passé du temps à préparer et construire leur méthode de travail, essentiellement sur des bases de bon sens.

Vendre, c’est satisfaire

Il faut reconnaître que certains acteurs (du management à la formation, en passant par les commerciaux eux-mêmes), n’arrangent en rien l’image de la fonction commerciale. Ils abusent de techniques douteuses, leur seul objectif étant de vendre, la recherche de la satisfaction du client devenant optionnelle. Malheureusement, ces pratiques, trop courantes, ont pour conséquence de rendre suspects tous ceux qui se retrouvent dans une position commerciale.

C’est problématique, car la démarche commerciale est essentielle. En interne, elle impacte la culture de l’entreprise et en externe, elle la positionne. L’image de la fonction doit être revalorisée, en visant l’honnêteté. Quelqu’un qui vend « un réfrigérateur à un esquimau » ou « un peigne à un chauve », n’est pas un bon commercial, c’est un escroc. Arrêtons avec ces caricatures ! Ayons une vision qualitative de la démarche commerciale, car notre offre, s’il elle est adaptée, doit atteindre ses prospects. Concentrons-nous sur leur identification et la rencontre de leur satisfaction.

Le temps est notre allié 

Les ventes à court termes sont aléatoires, la performance commerciale se construit dans le temps. Pourquoi ? Parce que le temps joue en notre faveur, il nous permet de capitaliser sur les informations terrain, d’affiner notre expertise, de construire et développer notre relationnel. La force des commerciaux est de savoir créer des relations de confiance avec leurs clients et prospects, basées sur la qualité de leur écoute et de leurs conseils. Aussi, les meilleurs s’inscrivent nécessairement dans le temps, années, après années.

Penser un management adapté au temps commercial

C’est pour cette question de temps, qu’il ne faut pas mettre la pression sur le chiffre d’affaires, mais sur des actions précises, simples et faciles à mettre en application. Autrement dit, des basiques que l’on maîtrise dans le temps, identifiés comme étant des facteurs clés de succès. On peut ainsi, définir un cadre précis de management, qui permet d’éviter à nos commerciaux le stress de l’inconnu, en nous concentrant sur le pilotage de leur motivation.

La première mission des managers est donc d’accompagner leurs collaborateurs à passer du stress de l’inconnu (réalisation d’objectifs qui ne dépendent pas uniquement d’eux), au trac de l’envie de bien faire (sur des bases connues et maîtrisées), avec une démarche structurée dans le temps, permettant de gagner en visibilité. Ceci permet de développer notre maîtrise commerciale, donc notre efficacité. Étant plus efficaces et moins stressés, nous travaillons naturellement avec plus de plaisir, en nous inscrivant dans la durée.

Ainsi, la fonction commerciale prend tout son sens : elle positionne une image positive auprès des clients et prospects, permet de lutter contre le stress des équipes, tout en développant leurs performances. On comprend que cela a un impact fort sur la dynamique de l’entreprise.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?