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Un rendez vous à tout prix ?

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Lundi matin, message sur Linkedin : "Bonjour monsieur, je suis très admiratif de ce que vous faites, et d'ailleurs j'aimerai beaucoup vous rencontrer afin de vous présenter ma solution qui permettra de bla bla bla (pendant 17 lignes)" ... Je décline poliment en expliquant que si il s'était renseigné sur notre modèle économique, il se serait rendu compte que sa solution n'était pas intégrable dans notre société.

Mardi matin, nouveau message sur Linkedin: "Merci de ton retour Max, il pourrait cependant être intéressant d'imaginer une possibilité de développement interne de ma solution chez vous car bla bla bla (nouveau copié-collé en 17 lignes)" ... Je ne m'offusque pas et décline de nouveau, expliquant plus précisément notre modèle économique afin que cela soit plus transparent.

Mercredi matin, 3ème message sur Linkedin, mais beaucoup moins productif :"Max, j'ai l'habitude de me prendre des bâches donc il serait bien de répondre à mon invitation car je pense connaitre mon métier, 25 ans que je suis dans le commerce alors ma solution bla bla bla (encore cette arlésienne de 17 lignes)" ... Alors j'ai décidé d'écrire cet article.

Est il possible que, sous couvert du "social selling" vanté sur Linkedin depuis plusieurs années maintenant, nous puissions voir fleurir de nouveau sur les réseaux sociaux ce qui a fortement diminué, voire disparu, par téléphone ? Y a t il d'ailleurs des gourous du social selling qui vendent à des forces commerciales ce genre de méthodes en expliquant que leur taux de transformation sera plus élevé que par n'importe quel autre moyen. 

En essayant de faire comme mon interlocuteur pour voir ce que seraient ces résultats ("Aurais je occulté une méthode efficace par certitude ?"), il se trouve que c'était une expérience ... interessante, mais sans beaucoup de réussite, il faut l'avouer. Un peu comme si vous décidiez en 2018 de parcourir Paris pour essayer de téléphoner dans une cabine téléphonique afin de terminer les dernières unités de votre Télécarte. Par contre, plaisir immense garanti si jamais vous décrochez le Graal... Du coup, je me suis quand même mis un cadre pour préserver une certaine santé mentale. 

Je me renseigne sur le modèle économique de l'entreprise

Une entreprise qui vend en BtoB, ne pourra jamais intégrer votre solution si elle s'adresse uniquement à du BtoC, et ce, même si le directeur général est un ami d'enfance, croyez moi. Et, à moins que vous décidiez de racheter vous même l'entreprise pour en changer la stratégie commerciale, il y a aucune chance de pouvoir vendre votre produit à une entreprise qui ne pourra pas s'en servir.

C'est une triste réalité mais le "social selling"est beaucoup pratiqué au hasard alors que, à travers nos réseaux sociaux où rien ne peut être caché, nous avons oublié de vérifier vos cibles commerciales avant de solliciter nos interlocuteurs.

 

Je sollicite oui, mais je ne sollicite pas au hasard

Dans un premier temps, il pourrait être intéressant de visualiser l'organigramme afin de savoir qui sera le décideur (généralement l'utilisateur) pour acheter votre produit. Et, ce n'est pas forcément le directeur général... Car c'est comme si les fabricants de bonbons se trompaient de cible en diffusant des pubs à destination des parents et non des enfants ! (pour ma part, je pense qu'il y aurait moins de ventes mais je pourrais enfin trouver trouver des "crocodiles" goût Foie gras ou des confiseries au Caviar, qui sait ?)

Par contre, convaincre le directeur général sans en convaincre le principal utilisateur c'est aussi une erreur car ce dernier pourrait très bien être frustré de se voir imposer une solution dont il ne veut pas... et donc faire capoter votre vente. Du coup, vous n'obtiendrez pas votre rendez-vous...

Préférez solliciter votre interlocuteur-utilisateur en priorité mais, n'importe quel salarié convaincu par votre produit, pourrait faire un meilleur travail que vous en interne dans son entreprise afin de persuader le fameux décideur de vous rencontrer (un peu comme un coach), et donc vous faciliter la vente. 

 

Je fais court

Vous le savez très bien, à commencer par vous même, le temps est précieux. Donc, lorsqu'il s'agit d'écouter ou de lire une demande contrainte, il est fort possible que si la sollicitation est trop longue, cette dernière passe directement dans l'onglet "supprimer" et ne sera pas lu... 17 lignes c'est beaucoup, 17 lignes c'est trop et 17 lignes cela veut surtout dire que votre proposition est si complexe qu'elle ne peut pas tenir en 2 lignes. Donc pourquoi changer ma solution qui existe déjà et dont j'ai l'habitude ? (si par miracle il avait bien voulu la lire en entier)

Il est très important de tenir compte de ce paramètre pour votre interlocuteur car il faut qu'il puisse savoir si en quelques secondes votre proposition est celle qui lui faut. Et, cela passe forcément par le paragraphe du dessous.

Je choisis mes mots

Non seulement vous devez faire court, mais vous devez aussi être en capacité de montrer immédiatement vos avantages et je dis bien avantages par caractéristiques. Et il y a une grande différence, prenons par exemple un boulanger qui vend son pain dans un restaurant:

Caractéristiques : élevage traditionnel, des méthodes d’élaboration respectant le produit, dans des gammes de prix allant de X à Y € le kg…etc

Avantages : qualité gustative, tendreté garantie, mais aussi niveau de prix restant accessible

Bénéfice spécifique : c’est une opportunité pour vous, car cela vous permet d’afficher un très bon rapport qualité/prix et donc de conserver le sourire sur le visage de vos clients ! 

Expérience : tenez, prenez cette baguette en main et appréciez son moelleux. Maintenant, je vous propose de la déguster ensemble 

De plus, votre boulangère a t elle besoin de vous faire lire 17 pages de contrat juridique pour que vous achetiez sa baguette estampillée "Meilleur ouvrier de France" ?

Et, pour finir: 

Je relance mais je ne suis pas désespéré 

Lorsque vous n'avez pas de réponse de l'interlocuteur, cela peut être car il n'a pas vu votre message, il l'a supprimé par erreur, il n'est jamais connecté à Linkedin, il a démissionné, il est parti vivre dans la forêt Amazonienne sans aucun accès aux réseaux sociaux mais surtout ... il n'est pas intéressé !

En effet, cela n'est pas courtois de ne pas adresser un mot d'excuse pour expliquer qu'il ne souhaite pas vous rencontrer mais lorsqu'il reçoit 10 demandes par jour, que malgré ses réponses négatives il y a toujours une relance, alors nous pouvons comprendre qu'il finisse par supprimer sans regarder.

Mais, en aucun cas s'en offusquer car relancer éternellement le même interlocuteur peut être très néfaste pour vos compétences et votre entreprise:

  • L'entreprise du commercial n'a pas étudié le marché et a développé un produit sur une cible trop réduite (le produit va t il perdurer ?)
  • Le commercial se borne à ne prospecter que quelques entreprises (quid du nombre de clients dans leur portefeuille ?)

Et, ce n'est qu'une petite partie de ce que pourrait penser les entreprises qui sont démarchées au quotidien.

Conclusion

Tout le monde est disponible pour rencontrer des commerciaux dont le produit pourrait faciliter le travail de l'entreprise, et il faudrait être fou pour refuser une offre aussi attractive que de diviser ses coûts par 2 pour une efficacité identique ... Mais êtes vous bien sûr que c'est ce que vous proposez ?