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développement commercial

Un rendez vous à tout prix ?

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Lundi matin, message sur Linkedin : "Bonjour monsieur, je suis très admiratif de ce que vous faites, et d'ailleurs j'aimerai beaucoup vous rencontrer afin de vous présenter ma solution qui permettra de bla bla bla (pendant 17 lignes)" ... Je décline poliment en expliquant que si il s'était renseigné sur notre modèle économique, il se serait rendu compte que sa solution n'était pas intégrable dans notre société.

Mardi matin, nouveau message sur Linkedin: "Merci de ton retour Max, il pourrait cependant être intéressant d'imaginer une possibilité de développement interne de ma solution chez vous car bla bla bla (nouveau copié-collé en 17 lignes)" ... Je ne m'offusque pas et décline de nouveau, expliquant plus précisément notre modèle économique afin que cela soit plus transparent.

Mercredi matin, 3ème message sur Linkedin, mais beaucoup moins productif :"Max, j'ai l'habitude de me prendre des bâches donc il serait bien de répondre à mon invitation car je pense connaitre mon métier, 25 ans que je suis dans le commerce alors ma solution bla bla bla (encore cette arlésienne de 17 lignes)" ... Alors j'ai décidé d'écrire cet article.

Est il possible que, sous couvert du "social selling" vanté sur Linkedin depuis plusieurs années maintenant, nous puissions voir fleurir de nouveau sur les réseaux sociaux ce qui a fortement diminué, voire disparu, par téléphone ? Y a t il d'ailleurs des gourous du social selling qui vendent à des forces commerciales ce genre de méthodes en expliquant que leur taux de transformation sera plus élevé que par n'importe quel autre moyen. 

En essayant de faire comme mon interlocuteur pour voir ce que seraient ces résultats ("Aurais je occulté une méthode efficace par certitude ?"), il se trouve que c'était une expérience ... interessante, mais sans beaucoup de réussite, il faut l'avouer. Un peu comme si vous décidiez en 2018 de parcourir Paris pour essayer de téléphoner dans une cabine téléphonique afin de terminer les dernières unités de votre Télécarte. Par contre, plaisir immense garanti si jamais vous décrochez le Graal... Du coup, je me suis quand même mis un cadre pour préserver une certaine santé mentale. 

Je me renseigne sur le modèle économique de l'entreprise

Une entreprise qui vend en BtoB, ne pourra jamais intégrer votre solution si elle s'adresse uniquement à du BtoC, et ce, même si le directeur général est un ami d'enfance, croyez moi. Et, à moins que vous décidiez de racheter vous même l'entreprise pour en changer la stratégie commerciale, il y a aucune chance de pouvoir vendre votre produit à une entreprise qui ne pourra pas s'en servir.

C'est une triste réalité mais le "social selling"est beaucoup pratiqué au hasard alors que, à travers nos réseaux sociaux où rien ne peut être caché, nous avons oublié de vérifier vos cibles commerciales avant de solliciter nos interlocuteurs.

 

Je sollicite oui, mais je ne sollicite pas au hasard

Dans un premier temps, il pourrait être intéressant de visualiser l'organigramme afin de savoir qui sera le décideur (généralement l'utilisateur) pour acheter votre produit. Et, ce n'est pas forcément le directeur général... Car c'est comme si les fabricants de bonbons se trompaient de cible en diffusant des pubs à destination des parents et non des enfants ! (pour ma part, je pense qu'il y aurait moins de ventes mais je pourrais enfin trouver trouver des "crocodiles" goût Foie gras ou des confiseries au Caviar, qui sait ?)

Par contre, convaincre le directeur général sans en convaincre le principal utilisateur c'est aussi une erreur car ce dernier pourrait très bien être frustré de se voir imposer une solution dont il ne veut pas... et donc faire capoter votre vente. Du coup, vous n'obtiendrez pas votre rendez-vous...

Préférez solliciter votre interlocuteur-utilisateur en priorité mais, n'importe quel salarié convaincu par votre produit, pourrait faire un meilleur travail que vous en interne dans son entreprise afin de persuader le fameux décideur de vous rencontrer (un peu comme un coach), et donc vous faciliter la vente. 

 

Je fais court

Vous le savez très bien, à commencer par vous même, le temps est précieux. Donc, lorsqu'il s'agit d'écouter ou de lire une demande contrainte, il est fort possible que si la sollicitation est trop longue, cette dernière passe directement dans l'onglet "supprimer" et ne sera pas lu... 17 lignes c'est beaucoup, 17 lignes c'est trop et 17 lignes cela veut surtout dire que votre proposition est si complexe qu'elle ne peut pas tenir en 2 lignes. Donc pourquoi changer ma solution qui existe déjà et dont j'ai l'habitude ? (si par miracle il avait bien voulu la lire en entier)

Il est très important de tenir compte de ce paramètre pour votre interlocuteur car il faut qu'il puisse savoir si en quelques secondes votre proposition est celle qui lui faut. Et, cela passe forcément par le paragraphe du dessous.

Je choisis mes mots

Non seulement vous devez faire court, mais vous devez aussi être en capacité de montrer immédiatement vos avantages et je dis bien avantages par caractéristiques. Et il y a une grande différence, prenons par exemple un boulanger qui vend son pain dans un restaurant:

Caractéristiques : élevage traditionnel, des méthodes d’élaboration respectant le produit, dans des gammes de prix allant de X à Y € le kg…etc

Avantages : qualité gustative, tendreté garantie, mais aussi niveau de prix restant accessible

Bénéfice spécifique : c’est une opportunité pour vous, car cela vous permet d’afficher un très bon rapport qualité/prix et donc de conserver le sourire sur le visage de vos clients ! 

Expérience : tenez, prenez cette baguette en main et appréciez son moelleux. Maintenant, je vous propose de la déguster ensemble 

De plus, votre boulangère a t elle besoin de vous faire lire 17 pages de contrat juridique pour que vous achetiez sa baguette estampillée "Meilleur ouvrier de France" ?

Et, pour finir: 

Je relance mais je ne suis pas désespéré 

Lorsque vous n'avez pas de réponse de l'interlocuteur, cela peut être car il n'a pas vu votre message, il l'a supprimé par erreur, il n'est jamais connecté à Linkedin, il a démissionné, il est parti vivre dans la forêt Amazonienne sans aucun accès aux réseaux sociaux mais surtout ... il n'est pas intéressé !

En effet, cela n'est pas courtois de ne pas adresser un mot d'excuse pour expliquer qu'il ne souhaite pas vous rencontrer mais lorsqu'il reçoit 10 demandes par jour, que malgré ses réponses négatives il y a toujours une relance, alors nous pouvons comprendre qu'il finisse par supprimer sans regarder.

Mais, en aucun cas s'en offusquer car relancer éternellement le même interlocuteur peut être très néfaste pour vos compétences et votre entreprise:

  • L'entreprise du commercial n'a pas étudié le marché et a développé un produit sur une cible trop réduite (le produit va t il perdurer ?)
  • Le commercial se borne à ne prospecter que quelques entreprises (quid du nombre de clients dans leur portefeuille ?)

Et, ce n'est qu'une petite partie de ce que pourrait penser les entreprises qui sont démarchées au quotidien.

Conclusion

Tout le monde est disponible pour rencontrer des commerciaux dont le produit pourrait faciliter le travail de l'entreprise, et il faudrait être fou pour refuser une offre aussi attractive que de diviser ses coûts par 2 pour une efficacité identique ... Mais êtes vous bien sûr que c'est ce que vous proposez ?

Attention commercial... Tu parles trop !

 

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Les commerciaux partagent des objectifs similaires pour créer un pipeline, de la confiance et de la crédibilité tout en créant une expérience d'achat exceptionnelle. Certains représentants des ventes livrent plusieurs fois leurs numéros.

Nous connaissons tous les compétences qui donnent attrait aux ventes, mais pour la première fois, il a été mesuré par l'IA ce que les High Performers font différemment lorsqu'ils parlent avec des prospects, l'aspect le plus important du rôle d'un représentant. 

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Ce que les données démontrent à propos des meilleurs commerciaux

Il a toujours été facile d'identifier ces «High Performers» en fonction de leur niveau de réussite, mais il est difficile de savoir ce qu'ils font différemment. Pour la 1ère fois, il a été utilisé un moteur d'intelligence aurtificielle lié à la vente pour analyser plus de 500 000 conversations de vente B2B et faire ressortir certains de ces modèles. 

La technologie retranscrit, analyse et résume les conversations et les compare aux résultats des transactions dans Salesforce.com. Ce processus d'analyse des ventes peut aider les responsables commerciaux à mieux comprendre comment leurs supers commerciaux mènent les prospects à travers une conversation et signalent les transactions à risque. Des recherches, trois traits spécifiques ont émergé qui semblent les distinguer.

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Trait 1

Les High performers disent ce qu'ils ont besoin de dire et pas plus. Ils expriment des «monologues» beaucoup plus courts, d'une moyenne d'environ 45 secondes et parlent rarement plus d'une minute d'affilée. En revanche, les autres représentants des ventes durent souvent deux minutes ou plus. 

La brièveté dans une réponse ou une explication démontre l'aisance à créer du lien et l'expertise. Être concis dans les explications et les réponses crée plus de temps dans la réunion pour la perspective de soulever d'autres questions dont le prospect peut se soucier, voire de discuter des prochaines étapes. 

Si vous vous rendez compte que vous avez débité un trop long monologue, essayez de noter de la manière la plus concise comment vous pourriez reformuler ce point ou répondre à la question de votre futur client. Une autre option consiste à apprendre directement au contact de ces supers commerciaux, en écoutant dans leurs nombreux échanges comment ils ont utilisé la brièveté pour surmonter cette objection ou discuter d'un sujet. 

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Trait 2

Les High Performers connaissent le but et sont précis dans leurs questions. Poser de grandes questions est un art. C'est l'une des compétences les plus importantes à développer en tant que représentant des ventes. L'analyse des données a permis de déterminer que ces commerciaux posent en moyenne de 10 à 15 questions avant de présenter leur produit. En d'autres termes, il existe une temps précis d'échanges sur la connaissance des besoins qui s'évalue à 10-15 questions avant qu'un prospect n'attende une démo qui devrait contribuer à établir votre crédibilité, qualifiant le prospect et surfant sur l'information pour lier la démo aux problèmes que votre prospect se soucie.

Les données ont également montré quelque chose d'intéressant sur le taux auquel les représentants des ventes posent des questions:

Les High Performers ne posent rarement plus d'une ou deux questions par minute, tandis que les moins performants peuvent interroger leur prospect trois fois cinq fois plus. Cela peut se manifester par des questions «empilées», en posant rapidement deux ou trois questions avant de donner à quelqu'un l'occasion de répondre, ce qui peut perturber un prospect. À d'autres moments, il peut s'agir d'une série de questions courtes et fermées qui pourraient ressembler davantage à une interrogation.

Les interprètes de haut niveau sélectionnent seulement quelques questions à poser, écoutent activement et laissent leurs réponses guider leur décision. L'intelligence artificielle identifie également les types de questions qui mènent à un engagement élevé des prospects dans le cycle de vente.

Sans surprise, de simples questions ouvertes comme "pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?" peut faire l'affaire pour amener le prospect vers l'identification précise de son besoin.

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Trait 3 

Les interprètes de haut niveau gardent la conversation fluide et transmettent la conversation aux prospects plus fréquemment. Il y a un flux naturel de va-et-vient d'une conversation qui indique un échange de valeurs à double sens. L'IA utilisée apprend à séparer les voix des différentes personnes impliquées dans un appel, y compris identifier qui est un vendeur et qui est un prospect. Une fois qu'elle sait qui dit quoi, le flux de la conversation est alors analysé. Il a été constaté que les «High Performers» transmettent la conversation plus régulièrement que d'autres avec les prospects, de 100 à 150 fois contre de 50 à 75 fois. Ils découvrent des façons d'engager le prospect tout au long de la conversation, y compris la construction de rapports, la découverte, la démo et quand le prospect est en capacité de donner son accord sur les prochaines étapes.

Cherchez des occasions régulières de vous enregistrer avec votre prospect et voyez comment résonne ce dont vous parlez. Essayez d'éviter la déclaration commune: "Est-ce que cela a du sens?" et chercher à identifier si votre question a été assez efficace pour que la réponse du prospect soitr précise, voire ait atteint le but recherché.

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Conclusion

Vous avez déjà l'expérience et la connaissance de vos conversations commerciales pour faire un grand pas en avant dans la productivité des ventes. La technologie ne peut pas transformer automatiquement un représentant en un acteur performant, il est plus facile d'apprendre les uns des autres et de partager nos expériences. Les équipes qui construisent une culture d'apprentissage continu et apprennent des idées qui leur sont données, même si elles viennent de l'IA comme dans cet article, surpasseront leurs concurrents

"Chaque organisation commerciale peut être de classe mondiale si elle sait ce qu'elle sait"