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Comment développer un mental de gagnant ?

Leçons d'athlètes olympiques !

La grande majorité d’entres nous avons entendu au moins une fois le nom de Chris Froome ; superhéros du cyclisme, qui a remporté quatre fois le Tour de France. Il attribue ses victoires autant à sa force mentale que physique.

« Il ne s’agit jusqu’à un certain point que du corps. À partir d’un moment, vous êtes si loin dans le rouge et si loin de vos limites que la force mentale prend le dessus. »

Est-ce que cette force mentale qui permet de dépasser nos limites physiques est elle uniquement réservée à un petit nombre d’entre nous né avec cette capacité ?

Comment peut-on chacun la développer ?

Voici les conclusions de chercheurs qui ont observé et suivi des athlètes de haut niveau et questionné leurs psychologues.

1. Oublier la compétition

C’est le Dr Steve Peters, psychologue et auteur du livre « The Chimp Paradox » qui a permis à Chris Froome de forgé son mentale d’acier.

« Vous ne pouvez pas dire que vous voulez être le meilleur cycliste du monde », car vous n’avez aucune influence sur vos adversaires. Vous pouvez par contre vous dire : « Je veux être le meilleur possible et élaborer un plan pour atteindre ce but ».

Gagner sa propre course face à Usain Bolt est quelque chose que le sprinteur Martyn Rooney ne connaît que trop bien.

« Il y a des surhumains et en tentant de les affronter, je mourrais d’une horrible mort », dit Rooney. « Je ne peux que me concentrer sur ma propre voie. »
« Être honnête avec soi-même à propos de la compétition et de son propre niveau est important pour tout athlète. Pour moi, arriver à la finale du 400 m est aussi bien que de remporter les championnats d’Europe — c’est mon objectif. Bien que des choses incroyables puissent arriver. »

2. Oublier de gagner à tout prix

Chaque athlète a sa propre routine pour l’aider à faire face à la pression.

Une partie de leur préparation quotidienne consiste à développer les réponses psychologiques et les mécanismes d’adaptation dont ils auront besoin en compétition.

Cela peut impliquer l’écoute de musique pop, hard rock, de la méditation ou de la visualisation positive. Mais cela ne concerne en aucun cas de s’imaginer gagner — du moins pas à la dernière minute.

 

« Au moment où vous êtes sur le point de jouer, il n’est pas utile de se concentrer sur la victoire, mais sur la performance que vous voulez obtenir », explique le Dr Hays. « Cela ne sert à rien de visualiser le résultat de l’événement. C’est quelque chose que vous ne pouvez pas contrôler et qui crée simplement de l’incertitude et de l’anxiété. »

3. Décomposer vos objectifs

Selon Rebecca Symes, une psychologue du sport travaillant pour l’équipe anglaise paralympique, les athlètes utilisent trois facteurs pour définir leurs intentions:

 

1. Les objectifs de résultat sur le long terme. Par exemple gagner ou atteindre la finale du 400 m.

 

2. Les objectifs de performance qui sont plus spécifiques. Par exemple, un objectif particulier que les athlètes veulent atteindre à une certaine date.

 

3. Les objectifs du processus ; les petites choses quotidiennes dont ils ont besoin, comme les routines d’avant course, la quantité d’eau dont ils ont besoin pour boire et la durée de leur sommeil.

 

« Vous avez besoin des trois objectifs pour avoir le contrôle. Vous vous concentrerez au fur et à mesure, davantage sur les objectifs du processus et vous prendrez confiance que si vous atteignez les plus petits objectifs. Ce qui vous aidera à atteindre vos objectifs de performance : votre résultat. Vous ne devez pas vous concentrer sur la victoire au jour le jour, mais sur les petites choses que vous devez faire pour y arriver. »

4. Développer votre confiance

Lorsque Helen Jenkins, deux fois championne du monde de triathlon termina cinquième aux Jeux olympiques de 2012 à Londres en raison d’une blessure au genou, sa confiance fut mise à forte épreuve.

 

« J’ai été abattue émotionnellement après cela et il y a eu des moments où je ne savais pas si je pouvais continuer.”, se souvient Jenkins. “C’est pourquoi je me suis concentré uniquement sur le prochain entraînement, ou sur la prochaine course. Je ne me suis pas permis de penser aux prochains jeux à Rio.”

 

Mais tout a changé lorsque la joueuse de 32 ans a remporté la Série mondiale de triathlon sur la Gold Coast australienne, la qualifiant pour les Jeux olympiques. “Cette course a été pour moi une grande source de confiance et m’a prouvé que je pouvais de nouveau concourir au plus haut niveau.”

 

« Pour moi, la confiance consiste à utiliser chaque victoire — grande ou petite – pour me donner la motivation de le faire à nouveau. »

En effet, trois choses peuvent aider à développer sa confiance, et cela s’applique non seulement à l’athlétisme, mais aussi dans la vie :

 

1. Avoir un certain contrôle sur ce que vous faites, ce qui pour les athlètes signifie être impliqué dans leur entraînement.

 

2. Se sentir supporté par ceux qui vous entourent.

 

3. Utiliser des expériences passées dans lesquelles vous avez réussi à stimuler votre motivation. Se souvenir des victoires passées vous permet d’accéder instantanément à la confiance.

 

Que la démarche commerciale prenne tout son sens

La France compte environ quatre millions d’entreprises, dont quatre-vingt-quinze pourcent ont moins de dix salariés. La pression sur les dirigeants et les commerciaux est de plus en plus forte, mais malheureusement, très peu sont commercialement efficaces. Pourquoi ?

Des a priori qui nous freinent

Nous n’anticipons pas, alors que l’antidote de la pression, c’est la préparation. Nous n’investissons pas dans nos démarches commerciales, car nous avons des a priori, qui sont autant de freins à notre efficacité. Notre culture reste dominée par la technique, le commercial est accessoire. En réalité, l’entrepreneur doit intégrer que la démarche commerciale, fait pleinement partie de ses responsabilités, il doit donc la maîtriser totalement, s’y investir et organiser son management, avec la même rigueur qu’il le fait pour la partie technique.

Un autre a priori est de croire que pour être commercial, il faut des prédispositions particulières. Non, tout le monde peut être un bon commercial ! Cela s’apprend, les bases en sont simplement l’écoute et la rigueur. Si les bons commerciaux sont à l’aise, ce n'est pas parce que c’est inné chez eux, mais parce qu’ils ont passé du temps à préparer et construire leur méthode de travail, essentiellement sur des bases de bon sens.

Vendre, c’est satisfaire

Il faut reconnaître que certains acteurs (du management à la formation, en passant par les commerciaux eux-mêmes), n’arrangent en rien l’image de la fonction commerciale. Ils abusent de techniques douteuses, leur seul objectif étant de vendre, la recherche de la satisfaction du client devenant optionnelle. Malheureusement, ces pratiques, trop courantes, ont pour conséquence de rendre suspects tous ceux qui se retrouvent dans une position commerciale.

C’est problématique, car la démarche commerciale est essentielle. En interne, elle impacte la culture de l’entreprise et en externe, elle la positionne. L’image de la fonction doit être revalorisée, en visant l’honnêteté. Quelqu’un qui vend « un réfrigérateur à un esquimau » ou « un peigne à un chauve », n’est pas un bon commercial, c’est un escroc. Arrêtons avec ces caricatures ! Ayons une vision qualitative de la démarche commerciale, car notre offre, s’il elle est adaptée, doit atteindre ses prospects. Concentrons-nous sur leur identification et la rencontre de leur satisfaction.

Le temps est notre allié 

Les ventes à court termes sont aléatoires, la performance commerciale se construit dans le temps. Pourquoi ? Parce que le temps joue en notre faveur, il nous permet de capitaliser sur les informations terrain, d’affiner notre expertise, de construire et développer notre relationnel. La force des commerciaux est de savoir créer des relations de confiance avec leurs clients et prospects, basées sur la qualité de leur écoute et de leurs conseils. Aussi, les meilleurs s’inscrivent nécessairement dans le temps, années, après années.

Penser un management adapté au temps commercial

C’est pour cette question de temps, qu’il ne faut pas mettre la pression sur le chiffre d’affaires, mais sur des actions précises, simples et faciles à mettre en application. Autrement dit, des basiques que l’on maîtrise dans le temps, identifiés comme étant des facteurs clés de succès. On peut ainsi, définir un cadre précis de management, qui permet d’éviter à nos commerciaux le stress de l’inconnu, en nous concentrant sur le pilotage de leur motivation.

La première mission des managers est donc d’accompagner leurs collaborateurs à passer du stress de l’inconnu (réalisation d’objectifs qui ne dépendent pas uniquement d’eux), au trac de l’envie de bien faire (sur des bases connues et maîtrisées), avec une démarche structurée dans le temps, permettant de gagner en visibilité. Ceci permet de développer notre maîtrise commerciale, donc notre efficacité. Étant plus efficaces et moins stressés, nous travaillons naturellement avec plus de plaisir, en nous inscrivant dans la durée.

Ainsi, la fonction commerciale prend tout son sens : elle positionne une image positive auprès des clients et prospects, permet de lutter contre le stress des équipes, tout en développant leurs performances. On comprend que cela a un impact fort sur la dynamique de l’entreprise.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?
 

Notre système de positionnement social: la confiance !