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directeur commercial

Quand les entreprises sont perdues ...

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Vous pouvez essayer de retourner le problème dans tous les sens, à un moment, le principe de Peter s'immisce au sein d'une entreprise. Et, ce n'est pas faute d'essayer de l'éviter: vous êtes vigilant sur le recrutement, vous formez vos salariés, vous mettez en place une stratégie claire, vous organisez des réunions, l'ambiance est bienveillante et il y a même un baby foot ... Et bien non, pas de chance, vous ne passez pas à travers, votre entreprise bloque, se met à dérailler, comme lorsque votre dernier stagiaire à voulu vous dupliquer son dernier rapport en laissant les agrafes dans la photocopieuse.

Quels sont les signes avant-coureurs ?

Déjà, il faut prendre en compte que les entreprises ne sont pas philanthropes, si elles sont sorties de terre, c'est bien pour rapporter de l'argent, créer de la valeur. Et là, si le cap n'est pas donné par la direction générale sur le service qui doit tirer l'entreprise vers le haut, c'est la valse de la reconnaissance des services qui sont, bien entendu, tous importants, mais qui ne représentent pas LA locomotive de l'entreprise.

Le service marketing va clairement expliquer que sans lui, pas de visibilité du produit, le service RH que sans lui pas de bons recrutement et donc pas de collaborateurs efficaces, le service IT que sans lui les outils de production de fonctionneraient pas ... Etc. Et personne ne le conteste, ce sont en effet des services importants dans une entreprise. Par contre, sont ils LA locomotive qui permet aujourd'hui de payer les salaires des salariés de l'entreprise ? ... Et, ce n'est pas dénigrer que de s'interroger, car toutes les grandes entreprises, ou bien les produits et services phares, de toutes générations confondues, n'auraient jamais vu le jour sans un service commercial actif: Jeff BEZOS aurait pu avoir la meilleure plateforme au monde, il n'aurait jamais créé AMAZON si il n'avait pas réussi convaincre les clients, les investisseurs, les entreprises ...etc.

Un service support peut difficilement être une locomotive et quand la stratégie au coeur de l'entreprise n'est pas commerciale, il y a de grandes chances que l'entreprise ait pris un chemin beaucoup plus compliqué pour augmenter son chiffre d'affaire, voire le pérenniser.

A lire: "Ces 40 entreprises qui ont su se remettre en cause"

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Pourquoi est ce que cela arrive ?

Souvent, c'est à cause d'un élément que l'on imagine pas comme déclencheur : le chiffre d'affaire est à la baisse, le service commercial peine à être recruté, la folie des grandeurs d'un service, l'absence de remise en question d'un autre, un dirigeant influençable ou même un consultant (ne jamais oublier que les conseilleurs ne sont pas les payeurs).

A cause de cet élément déclencheur, le comité de direction commence par se détourner du service commercial pour trouver d'autres solutions et là, il n'est pas impossible de se voir partir sur un Tango des idées les plus inattendues que les autres:

  • Le service de gestion: "Les clients nous quittent et comme recruter coute plus cher que fidéliser: arrêtons toute prospection et concentrons nous sur la fidélisation" (suppression des commerciaux, chute brutale du CA et du nombre net de clients annuels ... qui aurait pu voir venir que lorsque le client décède il ne reste pas client ?)
  • Le e-commerce: "Nous ne sommes pas assez attractifs, il faut faire des promos, envoyons des coupons de 50€ à tous les prospects" (je ne saurais dire si cela est efficace mais si on commence à jouer sur le prix c'est que soit le tarif était mal calibré au départ, soit le service/produit n'avait pas la qualité escomptée)
  • Le marketing: "En 1972 je prenais un stand dans des foires à la saucisse, ça cartonnait" (Un peu sceptique car à moins de s'appeler Cochonou, tous les autres métiers sont à proscrire, je pense)
  • La RH: "Prenons des consultants en masse pour qu'ils nous donnent des idées et ne pas mettre en pratique ce qu'ils nous préconise" (si un consultant vous propose d'offrir des pin's aux nouveaux clients, revenez en 2019)

Bref, ça commence à sentir le roussi ...

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Mais, après tout, quel est le risque ... ?

C'est vrai, si le risque est calculé, on peut se retrouver avec une bonne surprise. C'est un peu comme si vous demandiez à votre boucher de vous couper les cheveux. Nous ne sommes pas à l'abris d'un talent caché du boucher, mais c'est un risque fort et il n'est pas calculé.

Vous risquez de démotiver voir supprimer LA locomotive de l'entreprise... Il est fort probable que les tests pour rétablir la situation soient un échec et coulent un peu plus un CA en berne... Un engagement des coûts non prévus et qui ne redressent pas du tout l'objectif ... Des idées non applicables qui peinent à être mises en oeuvre ... du temps et de l'énergie utilisées vainement et bien sûrt des comptes à rendre pour la foire à la saucisse ...

Du coup, pas évident de faire le bon choix ...

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Quelles solutions mettre en place ?

Là, il est peut être important de revoir les basiques pour éviter un désagrément qui pourrait durer plusieurs mois (les cheveux peuvent mettre du temps à repousser ...):

  • Votre client principal, votre coeur de cible, celui qui vient dans votre entreprise pour votre différence, doit rester prioritaire car c'est votre 20/80 et ne pas oublier que c'est son argent qui rémunère le salaire de vos employés (les grands chefs étoilés gardent éternellement à la carte leurs plats signature car ils savent que c'est pour ces plats que certains vont économiser pour devenir de nouveaux clients)
  • Si un maximum de prospects viennent à vous facilement grâce au service commercial, ne les refusez pas sous prétexte que le service production doit relancer ceux qui ne veulent pas souscrire à votre offre (c'est un peu comme si un démarcheur par téléphone refusait votre appel sous prétexte qu'il a des coup de fil à passer ...)
  • Lorsque vous devez trancher entre un client certain à faible revenu mais qui peut grandir et risquer un test sans garanti de récupération de valeur, pensez au dicton "un tiens vaut mieux que deux tu l'auras" (il n'y a pas de petit client, comme vous n'imagineriez pas que votre boulangère vous impose un minimum d'achat à 50€)

Conclusion

C'est triste mais ces situations existent bel et bien, et pris dans le feu de l'action, chaque service ne voit pas les erreurs qu'elles sont en train de prendre, alors que si ils regardaient une autre entreprise faire ces mêmes erreurs, ils seraient les premiers à les alerter.

Peut être d'ailleurs faudrait il des lanceurs d'alerte au sein des entreprises pour permettre d'éviter ce genre d'anomalies qui ont souvent des répercutions financières graves. Je ne sais pas si nous sauverions toutes les entreprises, mais nous diminuerions très fortement le chômage ...

"Ce n'est pas l'employeur qui paie les salaires, c'est le client" - Henry Ford -

Je suis liké donc je suis ... ?

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Cet article, qui part d'analyse passées dans le cadre de mes activités extra-professionnelles, pourrait commencer par la blague d'un humoriste qui rappelle à quel point il est désagréable de ne pas être vu par quelqu'un dont on essaie d'attirer l'attention.

Par exemple, lorsque vous êtes en terrasse de café, que vous sollicitez à multiples reprises le serveur, que vous vous faites remarquez de tous les clients mais le seul qui devrait s'intéresser à vous (mais qui préfère vous laisser vous ridiculiser plutôt que de prendre votre commande) sert tout le monde ... sauf vous !

Un autre exemple, tout aussi désagréable, lorsque vous désirez absolument jouer dans cette équipe de foot (non, non ce n'est pas arrivé à moi ...) et que finalement vous arrivez dans les derniers choix qui hélàs, comme le groupe est en nombre impair, ne vous laisse qu'une place d'arbitre.

Nous trépignons alors tous d'envie de pratiquer ce fameux hurlement primaire.

Ce sont des exemples légitimes, mais il est surtout important de comprendre pourquoi ce genre de situations mènent à des comportements qui nous desservent. Comprendre notre déception quotidienne de ne pas avoir réussi à se faire remarquer vient avant tout de notre époque, selon quoi, l'exigence de la valorisation par les "likes" de nos réseaux sociaux devrait se transposer dans notre vie professionnelle. 

Dans mes accompagnements bénévoles, je rencontre beaucoup de personnes en recherche d'emploi qui se sont retrouvées en difficulté à cause de leur comportement ou poussés vers la sortie par trop individualisme ... Est il donc possible que nous ayons transformé le "Je pense donc je suis" par "Je suis liké donc je suis" ?

"Je suis systématiquement dans l'ombre"

Vous foisonnez d'idées nouvelles, vous les proposez souvent entre deux portes, quand vous les exprimez publiquement elles sont inscrites au compte rendu de réunion, elles sont presque toutes mises en oeuvre, elles ont toujours les résultats escomptés mais ... ce sont d'autres noms que le votre qui sont mis en lumière.

Rien de plus rageant que de ne pas réussir à revendiquer une réussite, de laisser les autres s'en emparer, et difficile à vivre de voir un autre promu à votre place... Cet individualisme provoque souvent beaucoup de frustration chez le porteur d'idées, il va souvent apposer un comportement contraire à ce qu'il voudrait: rejet de le stratégie, sabotage de la mise en oeuvre, aigreur vis à vis de ses collègues, refus d'échanger, actions bridées qui mèneront à l'isolement ou ou départ de ce collaborateur.

Et si, pour éviter cela, la solution était de le nommer responsable de ce projet ? Il a beau en avoir l'idée, de toute façon il ne saurait être expert dans tous les services nécessaires à la mise en oeuvre de ce dernier... Il faudra donc la jouer collectif, solliciter l'expertise des équipes, la construire à différents endroits puis l'assembler comme un puzzle et la diffuser comme une goutte d'eau sur un papier buvard, avant de la rendre publique.

Une idée, avant de la mettre en lumière, doit possèder une stratégie de distribution. Sa mise en place nécessite obligatoirement de partager la gloire avec tous, et le titre de propriété devient donc pluriel: le service juridique qui doit construire la partie contractuelle, la direction technique qui doit valider le risque, le service marketing qui doit en assurer la promotion, ou encore le service commercial qui devient le garant de la réussite du projet.

Ca y est l'idée n'est plus à l'état de prototype ? Alors plus rien n'empêche de présenter le projet finalisé et d'accompagner cette mise en oeuvre en proposant vos talents dans la formation, le suivi et la distribution. Mais en acceptant de partager le succès, la reconnaissance n'en sera que meilleure ...

La phrase à éviter:"Comment ça il faut que je donne au directeur de projet tous les éléments que j'ai préparés ???" ... Attention à ne pas finir comme certains.

"C'est moi le chef"

C'est un cas qui bizarrement se multiplie à notre époque, tellement notre monde s'individualise à mesure que le chômage grandit. Nous voyons alors revenir en 2019 ce que nous pensions avoir éradiqué dans les années 2000: "le petit chef".

Attention, il n'y a rien de péjoratif, car le "petit chef" n'est en rien responsable des dégâts qu'il cause ... Encore une fois, son manque de reconnaissance est la cause de son comportement: c'est souvent un embryon de manager, la plupart mal ou pas accompagné, sans formation managériale, issu d'une promotion interne, et à qui on a jamais appris à se comporter avec son équipe ou son manager. Alors il se positionne de façon instinctive entre le marteau et l'enclume, il devient hélas à la fois victime et bourreau, ce qui provoque une schizophrénie qui l'oblige à quémander une valorisation constante pour se rassurer:

- Avec son équipe : "Bravo à tous, je ne pensais pas avoir autant de talent pour vous amener à un tel niveau de compétence"

- Avec son n+1: "Les résultats ne sont pas le fruit du hasard, alors ... c'est qui le patron ?"

- Avec ses collègues: "N'ai pas peur de me demander conseil, je suis le Jean Claude Van Damme du management"

- Avec les relations pros externes: "Je suis le patron de toute cette direction, 17 salariés dont 15 stagiaires"

- Avec son conjoint: "De toute façon, si ils n'écoutent pas, il y en a 10 au chômage qui sont prêts à prendre leur place"

En aucun cas ce personnage est heureux de son comportement, il est au contraire souvent stressé de chaque décision qu'il doit redescendre, il a peur du regard de son équipe, il se dédouane parfois avec un "c'est le patron qui l'a dit", il fédère son équipe en cherchant un ennemi commun à combattre, il sur-contrôle et use de son pouvoir hiérarchique, il sanctionne plus qu'il ne valorise, et du coup, il passe plus de temps à justifier ses actions qu'à acter son rôle de leader ou sa capacité à faire grandir ses collaborateurs ... 

Dans de telles circonstances, comment ne pas être poussé à ce besoin de valorisation ? ... Mais la solution ne réside t elle pas dans son accompagnement par un coach pour le guider, de lui faire comprendre son rôle de chef d'orchestre, de l'aider à s'affirmer en étant juste, et surtout qu'il n'y a pas d'ennemi en interne, même entre services. Il faut aussi lui apprendre qu'être manager (ou cadre) ne veut pas dire que l'on est meilleur que les autres ou au dessus de la mêlée, c'est juste que l'entreprise a identifié en nous que l'on pouvait apporter une lumière, et que celle-ci brille forcément sur lui si elle brille sur son équipe.

La phrase à éviter:"Je ... Je ... Je ... Je ..."Attention aux syndrômes qui empêchent de manager.

"Je suis le plus ancien dans l'entreprise"

C'est un véritable dilemne que d'imaginer un collaborateur dans une entreprise qui demande à être regardé car il n'a pas été valorisé depuis plusieurs années. Comment l'expliquer ?

- Si il a toujours répondu présents aux objectifs fixés, l'employeur l'a t il rémunéré à la hauteur de ses réussites ?

- Si il souhaitait une évolution de poste, lui a-t-on proposé de développer ses compétences pour qu'il puisse y accéder dans une dead line raisonnable ?

- Si il souhaitait rester à son poste, met-on en lumière son expertise ?

Il est évident que l'on peut valoriser la fidélité, elle n'est que trop rare de nos jours lorsque l'on sait que les salariés restent en moyenne 3 ans dans chaque entreprise et chaque poste qu'ils occupent, mais il ne faut pas oublié que ce critère seul n'est jamais associé à une valorisation, à la seule exception de la médaille du travail.

Il existe plusieurs raisons pour laquelle un salarié ancien dans l'entreprise, demande de nouveau un peu de lumière sur lui:

- Il est souvent déconsidéré : "10 ans qu'il est là sans évolution ? Il a un problème de compétences ?"

- Il subit les préjugés des nouveaux arrivants: "Euh ... il travaille avec la technologie du Minitel ?"

- Il est managé par un petit chef : "Tu vas voir, je vais te montrer car moi je sais faire"

- Des jeunes recrues le challenge: "Bien sûr que je connais, tu sais je sors d'un BAC+5"

Ne jamais négliger ce savoir interne car il est souvent la ressource première de l'entreprise, même à des postes non stratégiques. Il permet à la fois la formation des nouveaux, la pérennité de l'existant, le socle des nouvelles idées, l'historique des réussites et des échecs, mais surtout ... l'humanité de l'entreprise car, il n'est pas resté depuis 10 ans sans s'être attaché à l'entreprise.

La phrase à éviter:"Quand j'avais 20 ans t'étais même pas né"... Attention car la connerie n'a pas d'âge.

"Je vais tout révolutionner"

Ce sera mon dernier exemple mais pas des moindres car c'est un profil qui peut très vite dériver si il n'est pas canalisé. 

Le monde du travail étant de plus en plus impitoyable, lorsqu'un jeune diplômé intègre une entreprise il n'est souvent pas préparé à affronter l'ensemble des salariés qui le voit soit comme une menace, soit comme un manque de compétences.

Pourtant, à ce nouveau collaborateur, qui a souffert pour trouver un poste, issu de l'alternance ou d'un CDD reconduit plusieurs fois, un BAC + 5 minimum en poche qui l'a endetté jusqu'à sa retraite, on lui a vendu qu'il était la nouvelle pépite, la nouvelle génération qui va tout révolutionner, des start-upers lui ont prouvé que le talent n'avait pas d'âge, alors pourquoi ne serait-ce pas la réalité ? ... Du coup, il est souvent déjà aigri par des préjugés d'entreprise ("c'est tout poussiéreux ici, ça étonnerait qu'ils soient agiles"), souvent persuadé que son bagage en poche lui a appris tout ce qu'il manquait à l'entreprise qu'il intègre, donc comment ne pas vouloir se mettre en avant et étaler l'ensemble de son savoir si il ne peut le faire avec son expérience ?

Il est juste un peu maladroit dans la forme donnée pour faire passer ses messages:

- Lors des présentations en meetings: "Oooh là, tu fonctionne encore avec Powerpoint ? Hellooooo, tu sais qu'il existe Prezzi ?" 

- Il met en place des groupes Whatsapp : "Il faut vraiment que l'on partage en dehors dès qu'on a une idée ... Comment ça, ça s'écrit pas comme ça "Sa va ?""

- Il est expert en tout: "Ah c'est toi la directrice marketing ... tu connais l'Ibound ?"

- Il n'a pas besoin d'aide: "C'est toi qui va me former au social selling ? Mais ... Y'avait internet à ton époque ?"

Pas de panique, ne nous fâchons pas pour si peu, il fait juste marcher le 4ème étage de sa pyramide de Maslow, et pour peu qu'il en ait bavé, cette période risque de durer longtemps si personne ne l'accompagne sur le chemin de la réconciliation avec lui même :

- "Tu as des vrais points forts donc mets les au service de l'entreprise ... comment on fait pour hacker le compte Facebook de mon ex femme ?"

- "Accepte l'aide que l'on te propose, tu ne peux pas tout savoir ... si si je tiens à t'offrir ce Bescherelle"

- "Arrête tes préjugés sur ceux qui ont le double de ton ton âge ... Je te prends au baby quand tu veux !!!'

Une fois bien drivé, ce petit morceau de charbon peut devenir un diamant en très peu de temps, et si cela se fait par un transfert intergénérationnel, ce n'est pas un gain uniquement pour l'entreprise mais un investissement sur le futur (rappelez vous, il ne restera en moyenne que 3 ans dans votre entreprise, donc il sera déjà préparé pour dispenser la bonne parole ailleurs).

La phrase à éviter:"T'avais pas de portable au début de ta carrière ????"... Attention à l'égo démesuré

Conclusion:

Il est difficile pour tout le monde de se faire remarquer en entreprise, pourtant chacun apporte sa pierre à l'édifice et personne n'est meilleur que les autres. 

Enrayer le chômage serait une solution par exemple (plus facile à dire qu'à faire), pour stopper de fait cet individualisme croissant et ce besoin d'égo qui nous semble nécessaire pour survivre. Cela organise des batailles rangées, des groupes de dissonances, des confrontations entre services, des jalousies entre salariés, des jeux politiques malsains ou encore une course à la valorisation semée d'embûches, à coups de "j'ai fais mieux que lui" et qui n'a rien à envier au cours élémentaire.

Et tout cela, savez vous dans quel but ma petite dame ? (comme dirait ma boulangère).

Une simple recherche de rassurance mon petit monsieur (toujours ma boulangère), on se positionne comme des enfants face aux parents exigeants, qui n'attendent qu'une seule chose de leur part: de l'amour.