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Un rendez vous à tout prix ?

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Lundi matin, message sur Linkedin : "Bonjour monsieur, je suis très admiratif de ce que vous faites, et d'ailleurs j'aimerai beaucoup vous rencontrer afin de vous présenter ma solution qui permettra de bla bla bla (pendant 17 lignes)" ... Je décline poliment en expliquant que si il s'était renseigné sur notre modèle économique, il se serait rendu compte que sa solution n'était pas intégrable dans notre société.

Mardi matin, nouveau message sur Linkedin: "Merci de ton retour Max, il pourrait cependant être intéressant d'imaginer une possibilité de développement interne de ma solution chez vous car bla bla bla (nouveau copié-collé en 17 lignes)" ... Je ne m'offusque pas et décline de nouveau, expliquant plus précisément notre modèle économique afin que cela soit plus transparent.

Mercredi matin, 3ème message sur Linkedin, mais beaucoup moins productif :"Max, j'ai l'habitude de me prendre des bâches donc il serait bien de répondre à mon invitation car je pense connaitre mon métier, 25 ans que je suis dans le commerce alors ma solution bla bla bla (encore cette arlésienne de 17 lignes)" ... Alors j'ai décidé d'écrire cet article.

Est il possible que, sous couvert du "social selling" vanté sur Linkedin depuis plusieurs années maintenant, nous puissions voir fleurir de nouveau sur les réseaux sociaux ce qui a fortement diminué, voire disparu, par téléphone ? Y a t il d'ailleurs des gourous du social selling qui vendent à des forces commerciales ce genre de méthodes en expliquant que leur taux de transformation sera plus élevé que par n'importe quel autre moyen. 

En essayant de faire comme mon interlocuteur pour voir ce que seraient ces résultats ("Aurais je occulté une méthode efficace par certitude ?"), il se trouve que c'était une expérience ... interessante, mais sans beaucoup de réussite, il faut l'avouer. Un peu comme si vous décidiez en 2018 de parcourir Paris pour essayer de téléphoner dans une cabine téléphonique afin de terminer les dernières unités de votre Télécarte. Par contre, plaisir immense garanti si jamais vous décrochez le Graal... Du coup, je me suis quand même mis un cadre pour préserver une certaine santé mentale. 

Je me renseigne sur le modèle économique de l'entreprise

Une entreprise qui vend en BtoB, ne pourra jamais intégrer votre solution si elle s'adresse uniquement à du BtoC, et ce, même si le directeur général est un ami d'enfance, croyez moi. Et, à moins que vous décidiez de racheter vous même l'entreprise pour en changer la stratégie commerciale, il y a aucune chance de pouvoir vendre votre produit à une entreprise qui ne pourra pas s'en servir.

C'est une triste réalité mais le "social selling"est beaucoup pratiqué au hasard alors que, à travers nos réseaux sociaux où rien ne peut être caché, nous avons oublié de vérifier vos cibles commerciales avant de solliciter nos interlocuteurs.

 

Je sollicite oui, mais je ne sollicite pas au hasard

Dans un premier temps, il pourrait être intéressant de visualiser l'organigramme afin de savoir qui sera le décideur (généralement l'utilisateur) pour acheter votre produit. Et, ce n'est pas forcément le directeur général... Car c'est comme si les fabricants de bonbons se trompaient de cible en diffusant des pubs à destination des parents et non des enfants ! (pour ma part, je pense qu'il y aurait moins de ventes mais je pourrais enfin trouver trouver des "crocodiles" goût Foie gras ou des confiseries au Caviar, qui sait ?)

Par contre, convaincre le directeur général sans en convaincre le principal utilisateur c'est aussi une erreur car ce dernier pourrait très bien être frustré de se voir imposer une solution dont il ne veut pas... et donc faire capoter votre vente. Du coup, vous n'obtiendrez pas votre rendez-vous...

Préférez solliciter votre interlocuteur-utilisateur en priorité mais, n'importe quel salarié convaincu par votre produit, pourrait faire un meilleur travail que vous en interne dans son entreprise afin de persuader le fameux décideur de vous rencontrer (un peu comme un coach), et donc vous faciliter la vente. 

 

Je fais court

Vous le savez très bien, à commencer par vous même, le temps est précieux. Donc, lorsqu'il s'agit d'écouter ou de lire une demande contrainte, il est fort possible que si la sollicitation est trop longue, cette dernière passe directement dans l'onglet "supprimer" et ne sera pas lu... 17 lignes c'est beaucoup, 17 lignes c'est trop et 17 lignes cela veut surtout dire que votre proposition est si complexe qu'elle ne peut pas tenir en 2 lignes. Donc pourquoi changer ma solution qui existe déjà et dont j'ai l'habitude ? (si par miracle il avait bien voulu la lire en entier)

Il est très important de tenir compte de ce paramètre pour votre interlocuteur car il faut qu'il puisse savoir si en quelques secondes votre proposition est celle qui lui faut. Et, cela passe forcément par le paragraphe du dessous.

Je choisis mes mots

Non seulement vous devez faire court, mais vous devez aussi être en capacité de montrer immédiatement vos avantages et je dis bien avantages par caractéristiques. Et il y a une grande différence, prenons par exemple un boulanger qui vend son pain dans un restaurant:

Caractéristiques : élevage traditionnel, des méthodes d’élaboration respectant le produit, dans des gammes de prix allant de X à Y € le kg…etc

Avantages : qualité gustative, tendreté garantie, mais aussi niveau de prix restant accessible

Bénéfice spécifique : c’est une opportunité pour vous, car cela vous permet d’afficher un très bon rapport qualité/prix et donc de conserver le sourire sur le visage de vos clients ! 

Expérience : tenez, prenez cette baguette en main et appréciez son moelleux. Maintenant, je vous propose de la déguster ensemble 

De plus, votre boulangère a t elle besoin de vous faire lire 17 pages de contrat juridique pour que vous achetiez sa baguette estampillée "Meilleur ouvrier de France" ?

Et, pour finir: 

Je relance mais je ne suis pas désespéré 

Lorsque vous n'avez pas de réponse de l'interlocuteur, cela peut être car il n'a pas vu votre message, il l'a supprimé par erreur, il n'est jamais connecté à Linkedin, il a démissionné, il est parti vivre dans la forêt Amazonienne sans aucun accès aux réseaux sociaux mais surtout ... il n'est pas intéressé !

En effet, cela n'est pas courtois de ne pas adresser un mot d'excuse pour expliquer qu'il ne souhaite pas vous rencontrer mais lorsqu'il reçoit 10 demandes par jour, que malgré ses réponses négatives il y a toujours une relance, alors nous pouvons comprendre qu'il finisse par supprimer sans regarder.

Mais, en aucun cas s'en offusquer car relancer éternellement le même interlocuteur peut être très néfaste pour vos compétences et votre entreprise:

  • L'entreprise du commercial n'a pas étudié le marché et a développé un produit sur une cible trop réduite (le produit va t il perdurer ?)
  • Le commercial se borne à ne prospecter que quelques entreprises (quid du nombre de clients dans leur portefeuille ?)

Et, ce n'est qu'une petite partie de ce que pourrait penser les entreprises qui sont démarchées au quotidien.

Conclusion

Tout le monde est disponible pour rencontrer des commerciaux dont le produit pourrait faciliter le travail de l'entreprise, et il faudrait être fou pour refuser une offre aussi attractive que de diviser ses coûts par 2 pour une efficacité identique ... Mais êtes vous bien sûr que c'est ce que vous proposez ?

L'intelligence artificielle dans la vente

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Impossible d’y échapper… L’Intelligence Artificielle (IA) est le futur de la vente B2B. Et le future est déjà là.

Enfin, presque…

“80% des Directeurs Marketing prédisent que l’Intelligence Artificielle va révolutionner le Marketing d’ici 2020. Pourtant, seuls 10% d’entre eux l’utilisent aujourd’hui.”

(Source: DemandBase)

Au lieu de vous faire peur avec le fantasme de Terminator dans les années à venir, j’ai plutôt choisi aujourd’hui de vous dévoiler les avantages spécifiques que l’IA peut apporter à vos équipes de vente… dès aujourd’hui.

Après tout, nous pouvons encore faire quelques affaires avant la fin du monde !

En matière de ventes, l’IA est centrée sur les prédictions… L’Intelligence Artificielle aide à s’y retrouver dans les eaux troubles des relations avec les clients et prospects, en fournissant aux commerciaux les éléments dont ils ont besoin pour comprendre précisément les comportements, les motivations et les hésitations à la fois de leurs clients et de leurs prospects.

Ce niveau supérieur de compréhension permet d’améliorer considérablement la loyauté des clients, en évitant de se perdre en conjectures et erreurs d’analyse.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, je voudrais partager quelques éclaircissements importants avec vous. Strong AI, Super Intelligence, Narrow AI, Machine Learning et Deep Learning sont des termes anglais qui sont difficiles à appréhender pour tout un chacun et qui ont tendance à créer de la confusion lorsqu’on aborde le sujet de l’Intelligence Artificielle.

En premier lieu, ce que l’on définit par « Strong AI » est une machine qui fait preuve d’un comportement qu’il est impossible de distinguer de celui de l’être humain. Ce type d’intelligence artificielle n’est pas encore disponible, mais les travaux sont en cours. Si la « Strong AI » ressemble à l’humain, ce que l’on nomme « Artificial Super Intelligence » (ASI) est… Le Terminator.

Heureusement, nous sommes en 2017 et cet article ne concerne que ce l’on appelle la « Narrow AI » et son allié : le Machine Learning….

Bien, après avoir éclairci ces notions, intéressons-nous maintenant à ce que l’Intelligence Artificielle apporte aux méthodes de vente B2B. J’ai ainsi identifié 5 points spécifiques sur lesquels l’Intelligence Artificielle peut renforcer les commerciaux :

FORCE #1: L’IDENTIFICATION DE PROSPECTS

L’Intelligence Artificielle utilise l’analyse prédictive pour découvrir de nouveaux prospects pertinents au profit de votre équipe commerciale.

Une solution basée sur l’Intelligence Artificielle, comme par exemple la solution Predict de Sparklane, se concentre sur les meilleurs prospects et les score automatiquement selon leur potentiel à acheter votre produit ou votre service. Ce score est le résultat d’une analyse de grands volumes de données, comparées à votre profil de client idéal. En automatisant la recherche et la suggestion de nouveaux prospects pertinents, votre équipe commerciale économise un temps précieux. Elle n’a plus à dépenser son énergie à identifier et qualifier les prospects. La machine le fait pour elle.

A titre d’illustration, voici quelques exemples de données prises en compte par une solution d’Intelligence Artificielle comme Predict :

  • Taille de l’entreprise
  • Localisation
  • Récentes acquisitions
  • Durée du cycle de vente
  • Chiffre d’affaires
  • Taux de croissance
  • Santé financière
  • Recrutements
  • Déménagements
  • Levées de fonds
  • Activité sur les réseaux sociaux
  • Nomination de dirigeants
  • Etc.

Utiliser ce type de solution revient à doter votre équipe commerciale de la capacité à approcher les prospects avec les bons arguments au moment optimal. En 2016, l’Account Based Marketing (ABM) a explosé : plus de 70% des entreprises B2B ont mis en place une stratégie ABM, consistant à sélectionner des clients/prospects à fort potentiel et à les attirer via une diffusion de contenus fortement personnalisés. L’Intelligence Artificielle a donc un vrai rôle à jouer pour optimiser cette personnalisation dans le traitement des prospects.

Le graphique ci-dessous illustre bien les bénéfices à en tirer en termes de chiffre d’affaires. Selon des statistiques produites par MarTech Today, les entreprises qui ont mis en place une stratégie d’ABM ont vu la valeur annuelle moyenne de leurs contrats augmenter de 171%.

Average annual contract value

(Source: MarTech Today)

Donc, comme vous pouvez l’imaginer, introduire de l’Intelligence Artificielle permettant de prédire, hypercibler et scorer les prospects… Puis de vous alerter via des notifications, revient à « doper » votre stratégie d’Account Based Marketing !

Predict

(Source: Sparklane)

Le doute n’est plus permis… Il est temps de mettre de l’intelligence dans votre recherche de prospects ! Economisez votre temps et votre énergie, et laissez la machine prendre les choses en main !

FORCE #2: LA CONVERSION DES LEADS

Savez-vous ce qu’il se passe si vous n’utilisez pas d’Intelligence Artificielle dans votre business B2B? La majorité de vos leads, pourtant pertinents, ne sont tout simplement pas exploités. Les statistiques le montrent : seulement 27% des leads sont effectivement contactés par un commercial, et dans la plupart des cas, les commerciaux n’ont pas de réelle connaissance du contexte et des intentions réelles des prospects. Un pur gâchis !

Une approche automatisée et intelligente de la conversion de leads permet de produire de bien meilleurs résultats grâce à l’exploitation du Big Data.

Pour illustrer ces résultats, le diagramme ci-dessous montre la différence entre le nombre d’appels nécessaires pour qualifier un lead (MQL) sans outil d’analyse prédictive et avec l’utilisation de ce type d’outil. Un outil intelligent permet de gagner considérablement en efficacité dans le traitement commercial des leads.

outil d'analyse predictive

Absolument! Vous économisez 88 appels sortants par lead qualifié!

Et la flexibilité de l’Intelligence Artificielle ne s’arrête pas là…

Certains outils d’Intelligence Artificielle, comme les SalesBots, permettent même de contacter automatiquement par messagerie 100% des leads bruts, tout en évacuant le « déchet », d’une manière hyper-personnalisée, pertinente selon leurs besoins identifiés et leur étape dans le cycle d’achat.

En somme, utiliser l’Intelligence Artificielle pour communiquer auprès de ses leads est plus intelligent qu’artificiel. Certains outils peuvent lire les réponses des prospects aux messages envoyés, et leur apporter une réponse adaptée, en interprétant les intentions du prospect et ses sentiments, en se basant sur la manière dont chaque prospect a écrit son message, le ton qu’il a employé, etc. Pour ensuite passer la main au commercial au bon moment.

Pour un commercial, travailler un lead peut prendre des mois, et nécessiter de multiples relances. Mais seulement 12% des commerciaux passent plus de trois appels à un prospect. Alors que statistiquement, 80% des ventes B2B sont faites entre le 5ème et le 12ème contact avec le prospect.

Un processus de conversion de leads à base d’Intelligence Artificielle permet de suivre activement tous les leads, et d’augmenter ainsi la probabilité d’un rappel de la part du prospect, et à terme celle de lui vendre quelque chose.

Grâce à l’Intelligence Artificielle, tout ceci peut se faire automatiquement pour vous… Laissant ainsi à votre équipe commerciale le soin de se concentrer sur la vente. Plutôt sympa !

FORCE #3: DES COMMUNICATIONS MARKETING INTELLIGENTES

Au-delà de ces communications personnalisées avec les prospects, l’Intelligence Artificielle peut également vous aider à adapter vos communications de masse sur votre marché pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients… Une personnalisation à grande échelle.

Ainsi, selon Hubspot, « près de 74% des clients online sont frustrés par les offres présentées sur les sites web, sur les bannières publicitaires et autres types de contenus, insuffisamment en ligne avec leurs attentes. »
Heureusement, le marketing personnalisé est déjà en place avec les applications de l’Account Based Marketing. Mais cela n’est pas forcément scalable. L’emailing 1 on 1, les appels téléphoniques, l’envoi de contenus spécifiques à tel ou tel prospect, il est très difficile, à moins de disposer de ressources considérables, de mener ce type d’actions à grande échelle. Alors comment faire ?

Réponse : l’Intelligence Artificielle.

Disons que vous générez 5 millions de visiteurs à l’année sur votre site web. En utilisant l’Intelligence Artificielle, vous pouvez offrir à chacun d’eux une expérience client sur mesure, depuis des conversations humanisées via des chatbots jusqu’à la génération dynamique de bannières, de contenus et même d’interfaces personnalisées sur votre site web.

Il s’agit d’optimisation de conversion. En temps réel ! Et les possibilités sont infinies, la technologie progressant chaque jour à une vitesse étourdissante…

Ainsi, l’Intelligence Artificielle rend l’hyper-personnalisation possible, à grande échelle. Nous n’en sommes encore qu’au début, mais ce type d’applications est amené à transformer la façon de faire du marketing de masse dans les deux ans à venir.

FORCE #4: L’OPTIMISATION DE RENDEZ-VOUS

Dans un monde idéal, nous aurions tous une ou un secrétaire. Malheureusement, la plupart des entreprises ne peuvent pas se permettre de fournir un(e) assistant(e) à chaque commercial !

Eh bien, ce n’est plus un problème car l’Intelligence Artificielle permet de le faire… Dès maintenant !

Connaissez-vous Amy Ingram, et son frère Andrew ? Probablement pas encore. Il s’agit en faire d’assistants personnels intelligents et virtuels. Avec cette technologie, Amy et Andrew peuvent fixer et confirmer vos rendez-vous commerciaux, gérer votre agenda !

Interagissant avec votre boîte email, vous avez juste à les mettre en copie de vos emails et leur demander de planifier un rendez-vous. Ils font le travail pour vous, entrent en contact email avec votre prospect, demandent des créneaux en fonction de votre agenda, fixent le rendez-vous, vous le confirment, etc. Exactement comme un humain pourrait le faire. Et là, je suis sûr que ça vous impressionne, non ?

robot

(Source: TechRepublic)

FORCE #5: UN NETTOYAGE EFFICACE DES DONNÉES

N’oubliez pas : L’Intelligence Artificielle ne fonctionne correctement que si la donnée nécessaire est disponible et de bonne qualité. Enfin, pour le moment…

Pour que ça fonctionne, et atteindre un ROI maximum, il est absolument impératif de vous assurer que votre CRM et votre plateforme de Marketing Automation contiennent des sets de données nettoyés et enrichis.

Dans un article publié en 2014, le New York Times expliquait que les data scientists passent entre 50 et 80% de leur temps à nettoyer la donnée pour préparer une utilisation, quelle qu’elle soit.

nettoyer les données

Mais cette tâche appartiendra bientôt au passé. Les fournisseurs d’Intelligence Artificielle pour le marché B2B proposent déjà des services de data cleaning dans leurs offres. Ainsi, vos équipes commerciales peuvent utiliser des informations précises, de qualité, automatiquement mises à jour en temps réel.

Et oui… ce type de services sont de plus en plus souvent assurés (au moins en partie) par… des algorithmes de Machine Learning et d’Intelligence Artificielle !

Alors quand est-ce que vous vous y mettez ?