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L'intelligence artificielle dans la vente

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Impossible d’y échapper… L’Intelligence Artificielle (IA) est le futur de la vente B2B. Et le future est déjà là.

Enfin, presque…

“80% des Directeurs Marketing prédisent que l’Intelligence Artificielle va révolutionner le Marketing d’ici 2020. Pourtant, seuls 10% d’entre eux l’utilisent aujourd’hui.”

(Source: DemandBase)

Au lieu de vous faire peur avec le fantasme de Terminator dans les années à venir, j’ai plutôt choisi aujourd’hui de vous dévoiler les avantages spécifiques que l’IA peut apporter à vos équipes de vente… dès aujourd’hui.

Après tout, nous pouvons encore faire quelques affaires avant la fin du monde !

En matière de ventes, l’IA est centrée sur les prédictions… L’Intelligence Artificielle aide à s’y retrouver dans les eaux troubles des relations avec les clients et prospects, en fournissant aux commerciaux les éléments dont ils ont besoin pour comprendre précisément les comportements, les motivations et les hésitations à la fois de leurs clients et de leurs prospects.

Ce niveau supérieur de compréhension permet d’améliorer considérablement la loyauté des clients, en évitant de se perdre en conjectures et erreurs d’analyse.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, je voudrais partager quelques éclaircissements importants avec vous. Strong AI, Super Intelligence, Narrow AI, Machine Learning et Deep Learning sont des termes anglais qui sont difficiles à appréhender pour tout un chacun et qui ont tendance à créer de la confusion lorsqu’on aborde le sujet de l’Intelligence Artificielle.

En premier lieu, ce que l’on définit par « Strong AI » est une machine qui fait preuve d’un comportement qu’il est impossible de distinguer de celui de l’être humain. Ce type d’intelligence artificielle n’est pas encore disponible, mais les travaux sont en cours. Si la « Strong AI » ressemble à l’humain, ce que l’on nomme « Artificial Super Intelligence » (ASI) est… Le Terminator.

Heureusement, nous sommes en 2017 et cet article ne concerne que ce l’on appelle la « Narrow AI » et son allié : le Machine Learning….

Bien, après avoir éclairci ces notions, intéressons-nous maintenant à ce que l’Intelligence Artificielle apporte aux méthodes de vente B2B. J’ai ainsi identifié 5 points spécifiques sur lesquels l’Intelligence Artificielle peut renforcer les commerciaux :

FORCE #1: L’IDENTIFICATION DE PROSPECTS

L’Intelligence Artificielle utilise l’analyse prédictive pour découvrir de nouveaux prospects pertinents au profit de votre équipe commerciale.

Une solution basée sur l’Intelligence Artificielle, comme par exemple la solution Predict de Sparklane, se concentre sur les meilleurs prospects et les score automatiquement selon leur potentiel à acheter votre produit ou votre service. Ce score est le résultat d’une analyse de grands volumes de données, comparées à votre profil de client idéal. En automatisant la recherche et la suggestion de nouveaux prospects pertinents, votre équipe commerciale économise un temps précieux. Elle n’a plus à dépenser son énergie à identifier et qualifier les prospects. La machine le fait pour elle.

A titre d’illustration, voici quelques exemples de données prises en compte par une solution d’Intelligence Artificielle comme Predict :

  • Taille de l’entreprise
  • Localisation
  • Récentes acquisitions
  • Durée du cycle de vente
  • Chiffre d’affaires
  • Taux de croissance
  • Santé financière
  • Recrutements
  • Déménagements
  • Levées de fonds
  • Activité sur les réseaux sociaux
  • Nomination de dirigeants
  • Etc.

Utiliser ce type de solution revient à doter votre équipe commerciale de la capacité à approcher les prospects avec les bons arguments au moment optimal. En 2016, l’Account Based Marketing (ABM) a explosé : plus de 70% des entreprises B2B ont mis en place une stratégie ABM, consistant à sélectionner des clients/prospects à fort potentiel et à les attirer via une diffusion de contenus fortement personnalisés. L’Intelligence Artificielle a donc un vrai rôle à jouer pour optimiser cette personnalisation dans le traitement des prospects.

Le graphique ci-dessous illustre bien les bénéfices à en tirer en termes de chiffre d’affaires. Selon des statistiques produites par MarTech Today, les entreprises qui ont mis en place une stratégie d’ABM ont vu la valeur annuelle moyenne de leurs contrats augmenter de 171%.

Average annual contract value

(Source: MarTech Today)

Donc, comme vous pouvez l’imaginer, introduire de l’Intelligence Artificielle permettant de prédire, hypercibler et scorer les prospects… Puis de vous alerter via des notifications, revient à « doper » votre stratégie d’Account Based Marketing !

Predict

(Source: Sparklane)

Le doute n’est plus permis… Il est temps de mettre de l’intelligence dans votre recherche de prospects ! Economisez votre temps et votre énergie, et laissez la machine prendre les choses en main !

FORCE #2: LA CONVERSION DES LEADS

Savez-vous ce qu’il se passe si vous n’utilisez pas d’Intelligence Artificielle dans votre business B2B? La majorité de vos leads, pourtant pertinents, ne sont tout simplement pas exploités. Les statistiques le montrent : seulement 27% des leads sont effectivement contactés par un commercial, et dans la plupart des cas, les commerciaux n’ont pas de réelle connaissance du contexte et des intentions réelles des prospects. Un pur gâchis !

Une approche automatisée et intelligente de la conversion de leads permet de produire de bien meilleurs résultats grâce à l’exploitation du Big Data.

Pour illustrer ces résultats, le diagramme ci-dessous montre la différence entre le nombre d’appels nécessaires pour qualifier un lead (MQL) sans outil d’analyse prédictive et avec l’utilisation de ce type d’outil. Un outil intelligent permet de gagner considérablement en efficacité dans le traitement commercial des leads.

outil d'analyse predictive

Absolument! Vous économisez 88 appels sortants par lead qualifié!

Et la flexibilité de l’Intelligence Artificielle ne s’arrête pas là…

Certains outils d’Intelligence Artificielle, comme les SalesBots, permettent même de contacter automatiquement par messagerie 100% des leads bruts, tout en évacuant le « déchet », d’une manière hyper-personnalisée, pertinente selon leurs besoins identifiés et leur étape dans le cycle d’achat.

En somme, utiliser l’Intelligence Artificielle pour communiquer auprès de ses leads est plus intelligent qu’artificiel. Certains outils peuvent lire les réponses des prospects aux messages envoyés, et leur apporter une réponse adaptée, en interprétant les intentions du prospect et ses sentiments, en se basant sur la manière dont chaque prospect a écrit son message, le ton qu’il a employé, etc. Pour ensuite passer la main au commercial au bon moment.

Pour un commercial, travailler un lead peut prendre des mois, et nécessiter de multiples relances. Mais seulement 12% des commerciaux passent plus de trois appels à un prospect. Alors que statistiquement, 80% des ventes B2B sont faites entre le 5ème et le 12ème contact avec le prospect.

Un processus de conversion de leads à base d’Intelligence Artificielle permet de suivre activement tous les leads, et d’augmenter ainsi la probabilité d’un rappel de la part du prospect, et à terme celle de lui vendre quelque chose.

Grâce à l’Intelligence Artificielle, tout ceci peut se faire automatiquement pour vous… Laissant ainsi à votre équipe commerciale le soin de se concentrer sur la vente. Plutôt sympa !

FORCE #3: DES COMMUNICATIONS MARKETING INTELLIGENTES

Au-delà de ces communications personnalisées avec les prospects, l’Intelligence Artificielle peut également vous aider à adapter vos communications de masse sur votre marché pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients… Une personnalisation à grande échelle.

Ainsi, selon Hubspot, « près de 74% des clients online sont frustrés par les offres présentées sur les sites web, sur les bannières publicitaires et autres types de contenus, insuffisamment en ligne avec leurs attentes. »
Heureusement, le marketing personnalisé est déjà en place avec les applications de l’Account Based Marketing. Mais cela n’est pas forcément scalable. L’emailing 1 on 1, les appels téléphoniques, l’envoi de contenus spécifiques à tel ou tel prospect, il est très difficile, à moins de disposer de ressources considérables, de mener ce type d’actions à grande échelle. Alors comment faire ?

Réponse : l’Intelligence Artificielle.

Disons que vous générez 5 millions de visiteurs à l’année sur votre site web. En utilisant l’Intelligence Artificielle, vous pouvez offrir à chacun d’eux une expérience client sur mesure, depuis des conversations humanisées via des chatbots jusqu’à la génération dynamique de bannières, de contenus et même d’interfaces personnalisées sur votre site web.

Il s’agit d’optimisation de conversion. En temps réel ! Et les possibilités sont infinies, la technologie progressant chaque jour à une vitesse étourdissante…

Ainsi, l’Intelligence Artificielle rend l’hyper-personnalisation possible, à grande échelle. Nous n’en sommes encore qu’au début, mais ce type d’applications est amené à transformer la façon de faire du marketing de masse dans les deux ans à venir.

FORCE #4: L’OPTIMISATION DE RENDEZ-VOUS

Dans un monde idéal, nous aurions tous une ou un secrétaire. Malheureusement, la plupart des entreprises ne peuvent pas se permettre de fournir un(e) assistant(e) à chaque commercial !

Eh bien, ce n’est plus un problème car l’Intelligence Artificielle permet de le faire… Dès maintenant !

Connaissez-vous Amy Ingram, et son frère Andrew ? Probablement pas encore. Il s’agit en faire d’assistants personnels intelligents et virtuels. Avec cette technologie, Amy et Andrew peuvent fixer et confirmer vos rendez-vous commerciaux, gérer votre agenda !

Interagissant avec votre boîte email, vous avez juste à les mettre en copie de vos emails et leur demander de planifier un rendez-vous. Ils font le travail pour vous, entrent en contact email avec votre prospect, demandent des créneaux en fonction de votre agenda, fixent le rendez-vous, vous le confirment, etc. Exactement comme un humain pourrait le faire. Et là, je suis sûr que ça vous impressionne, non ?

robot

(Source: TechRepublic)

FORCE #5: UN NETTOYAGE EFFICACE DES DONNÉES

N’oubliez pas : L’Intelligence Artificielle ne fonctionne correctement que si la donnée nécessaire est disponible et de bonne qualité. Enfin, pour le moment…

Pour que ça fonctionne, et atteindre un ROI maximum, il est absolument impératif de vous assurer que votre CRM et votre plateforme de Marketing Automation contiennent des sets de données nettoyés et enrichis.

Dans un article publié en 2014, le New York Times expliquait que les data scientists passent entre 50 et 80% de leur temps à nettoyer la donnée pour préparer une utilisation, quelle qu’elle soit.

nettoyer les données

Mais cette tâche appartiendra bientôt au passé. Les fournisseurs d’Intelligence Artificielle pour le marché B2B proposent déjà des services de data cleaning dans leurs offres. Ainsi, vos équipes commerciales peuvent utiliser des informations précises, de qualité, automatiquement mises à jour en temps réel.

Et oui… ce type de services sont de plus en plus souvent assurés (au moins en partie) par… des algorithmes de Machine Learning et d’Intelligence Artificielle !

Alors quand est-ce que vous vous y mettez ?

 

Victor Lustig: l'homme qui a vendu la Tour Eiffel

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Victor Lustig est né en 1890, au sein de l’Empire austro-hongrois. Son père, un célèbre entrepreneur, est rapidement élevé au rang de bourgmestre. La famille a du fric, Totor va intégrer les meilleures écoles, son père veut qu’il soit avocat. Bon, c’est vrai, c’est bien d’être avocat à Dresde hein, mais ça le branche pas des masses à Victor, il veut vivre le mec. Aussi à 19 ans, il quitte le domicile parental pour aller à Paris.

Les trottoirs parisiens

Il n’a pas d’argent, mais il est plutôt mignon, alors il va en jouer. Il va pécho des meufs qui vont l’entretenir un petit peu, et puis il va en mettre d’autres sur le trottoir (liens putes de rue). Bin oui, faut bien gagner sa vie m’sieurs dames. Évidemment, mettre des filles sur le trottoir, c’est pas très sympa, mais les problèmes vont venir de ses concurrents parisiens qui refusent qu’on leur pique le marché. Aussi Victor doit fuir, laissant femmes et trottoirs parisiens. Il va partir aux États-Unis !

Le rêve américain

Tel Jack Dawson sur le Titanic, Victor Lustig va apprendre les bonnes manières sur les grands bateaux à vapeur qui traversent l’atlantique. Enfin, les bonnes manières… Pendant qu’il apprend à tenir sa fourchette et mettre son écharpe comme un vrai américain, il escroque les petites vieilles aristocrates en jouant aux cartes. Et il va se faire un allier, Nick Arnstein. C’est pas un bon garçon lui non plus, c’est un escroc. Un vrai ! Ils vont faire quatre allers-retours.

Avec la guerre et l’idée Allemande de détruire tous les navires ennemis (ils font pas la guerre pour de faux), les deux nous amis sont obligés de poser le pied à terre pour quelque temps. Ce sera à Paris. La guerre c’est vraiment chiant… Heureusement elle dure pas cent ans (blague d’historien). En 1920, il est temps de se casser. L’Europe, ça craint, elle se reconstruit, les gens sont fauchés. Il n’y a pas de place pour les escrocs. Victor part pour les États-Unis. Oui, encore, mais cette fois-ci, il va descendre du bateau et se plaindre des dégâts de la guerre sur ses terres, son château, ses troupeaux — qui sont purement fictifs. Cependant, il mène la grande vie, voulant s’intégrer parmi les plus riches, mais cinq après, il se fait repérer par la police New-yorkaise qui ne cesse de recevoir des plaintes pour escroqueries. Il est donc temps de retourner en Europe. Dans sa valise, il prend Dan Collins.

Le journal qui vaut des millions

En avril 1925, alors que Victor est assis en terrasse sur les Champs-Élysées, il lit un journal évoquant l’état délabré de la tour Eiffel. Sans doute faut-il l’arranger, ou la vendre ! Mais la laisser ainsi pourrait poser des problèmes. Élevée en 1889 pour l’Exposition universelle, la Dame de fer devait être démontée en 1909, or, l’armée s’en sert comme monument pour ses communications, alors on la garde encore, et encore.

L’idée trotte dans la tête de Victor, il veut vendre la tour Eiffel. Et le fait qu’elle ne soit pas à lui ne le chagrine pas vraiment.

L’escroquerie, c’est tout un travail

Victor va se fournir en papier à en-tête de la mairie de Paris et de la société d’exploitation de la tour Eiffel, il loue une suite dans un prestigieux hôtel et va envoyer une lettre à cinq ferrailleurs susceptibles d’avoir assez d’argent pour acheter la tour Eiffel et de pouvoir être intéressés par 7 000 tonnes de fer. Il signe les documents « Victor Lustig, adjudicataire délégué de la ville de Paris », sans pression.

Les potentiels acheteurs sont priés de le rejoindre le 12 avril 1935 à 14 h. Le contrat sera signé avec le plus offrant, mais en attendant, il faut que les négociations restent secrètes. Soit disant c’est Gaston Doumergue, président de la République et Paul Painlevé, président du Conseil qui demandent la plus grande discrétion sur la transaction. Lol. Victor présente les raisons pour lesquelles la ville de Paris veut vendre la tour : imposante, son entretien coute beaucoup d’argent, les bénéfices de la vente serviront à l’armée. Bref, tout est bien mené. Victor pousse même le vice en faisant visiter la tour Eiffel aux cinq prétendants.

Tout aurait pu capoter lors de la visite, des ouvriers nettoient la Dame de Fer, dans l’objectif de la repeindre en vue de la véritable politique municipale de restauration. Il ne reste plus qu’à prétendre qu’ils travaillent à un démontage. Et ça passe. Les mecs, donc, ils voient des ouvriers pinceau à la main, et ils arrivent à penser que c’est en vue de la démonter. Ils doivent être du genre à recoudre leur cravate avant de les jeter. Les tocards. Bref.

André Poisson, le plus riche et le plus bête

Un des ferrailleurs fait une offre à Lustig et Collins. Dans cinq jours, ils seront riches. En attendant, André Poisson fait un chèque en blanc, il a du hypothéquer son hôtel particulier et donne une large commission aux deux hommes. Ni une, ni deux, les deux escrocs prennent le tout et partent pour Vienne. 

Lorsque Poisson se rend compte qu’il s’est fait avoir, qu’il a perdu beaucoup d’argent et son hôtel, il ne dévoile pas l’histoire à la presse. Sans doute a t’il trop honte. Et pour ça, Lustig lui en veut, il aurait adoré faire la Une : « Un escroc nommé Lustig vend la tour Eiffel à un tocard ! »

Que nenni, chacun reste dans l’ombre. Et qu’est ce qu’il fait lorsqu’il s’ennuie Victor ? Il va aux États-Unis.

Dans l’Oklahoma, Victor vend des machines à fabriquer des dollars pour la modique somme de 25 000 dollars (des vrais). Il en a vendu à un shérif de Remsen County, à Herman Loller — un milliardaire — et à un américain d’origine italienne… Nommé Al Capone. Si avoir la police à ses trousses, il s’en fout, avoir la pègre, c’est autre chose !

Cependant, c’est la police qui l’arrête en premier, en 1935. On le retrouve aec plus de 50 000 faux dollars et des clichés de ses machines. Il s’échappe de la prison un jour avant son procès en se servant de son drap comme une corde, mais après 27 jours, il est à nouveau arrêté.

Son visage de chaton et ses belles paroles ne fonctionnent pas devant les juges. Vingt ans de prison. À Alcatraz, tout à côté d’Al Capone.

Finalement, Victor est libéré en 1946, et puis le 11 mars 1947, il meurt d’une pneumonie.