Les 3 qualités essentielles d’un bon manager

Pour beaucoup, accéder à un poste de manager est une étape indispensable à la progression de sa carrière. 

Mais savoir manager devient alors un enjeu primordial, du fait que vous serez évalué sur vos qualités de manager et des résultats qui en découlent.

Et il n’y a pas de recette miracle pour être un bon manager, mais il va falloir composer entre:

• Des compétences : animer, écouter, synthétiser, organiser, communiquer, prendre des décisions, déléguer, prioriser, gérer ses émotions, contrôler, motiver, etc.
• Des comportements : être exemplaire, gérer son équipe, prendre des risques, assumer les décisions de l’organisation, etc.
• Des expériences : la diversité des expériences, des situations et des équipes rencontrées, etc.

La liste de ces éléments est loin d’être exhaustive. Elle peut être complétée par tous les domaines spécifiques de management qui existent, mais l’expérience montre que 3 qualités essentielles sont demandées au manager, quel que soit son domaine de management. Les autres compétences s’articulent ensuite atour de ce trio.

Qualité n°1 : Positif

Que penseriez vous d'un manager qui est clairement de mauvaise humeur et mécontent de façon quotidienne ?

Seriez-vous motivé et dynamisé pour prospecter en tant que commercial ?

J'en doute ...

Ou bien lors de la réunion d’équipe, votre manager qui soupire, qui hurle, qui relâche une pression qu'il est sensé maitriser ?

Avez envie de vous investir dans la mission de l’équipe et pour votre manager ?

J’en doute encore plus ...

C'est pourquoi la qualité première du manager est son état d’esprit et il doit être positif à tout moment.

Avec de l’humour pour favoriser les relations avec l’équipe, même si c'est loin d’être facile tous les jours !

Le manager doit montrer son côté humain, comme tout le monde, car il a ses humeurs, ses tensions internes, ses problèmes personnels, ses envies, son caractère, mais sa fonction de manager doit primer au service d’une organisation car cette dernière attend qu’il sache dynamiser et motiver son équipe, en étant positif.

Qualité n°2 : Pragmatique

On a tendance a imaginer le manager comme un Homme Clé, celui qui va résoudre chaque problème. Son équipe lui sen soumet d'ailleurs un nombre conséquent en tout genre. Et ce tout au long de la journée. Mais est ce son rôle ?

Il doit avant tout se placer en Homme ressource, et accompagner les membres de son équipe à trouver par eux-mêmes des solutions qui les font avancer, car le manager doit avant tout faire progresser son équipe: "donne un poisson à un homme et tu le feras manger un jour, apprend lui à pêcher et tu le fera manger tous les jours".

Il doit alors agir et prendre des décisions avec pragmatisme et s'il doit fournir des réponses, elles doivent être applicables et précises. Ces réponses doivent prendre en compte les contraintes de la réalité et avoir des impacts réels.

Cette qualité du manager se développe notamment avec :

• Une bonne compréhension de son domaine de responsabilité
• Une bonne connaissance des personnes avec qui travaille le manager
• Le développement de ses compétences humaines
• Son expérience
• L'exemplarité que cela nécessite pour être crédible face à son équipe

Qualité n°3 : Courageux

Beaucoup de managers n'annoncent que des bonnes nouvelles, passent très rapidement sur les mauvaises, voire se défaussent sur leur direction lorsqu'ils doivent absolument les affronter. Ce manager n'est pas à sa place car il ne fait pas face à ses responsabilités.

Le manager appartient au système organisationnel. Il est ainsi à la fois le relai des informations et des décisions qui proviennent du top management (direction, conseil d’administration, …), mais aussi un décideur.

Sa direction attend de lui qu'il soit un relai fiable mais aussi qu'il assume certaines décisions pour le bien de l'entreprise. Cela le rend juste et crédible, car je suis une stratégie et si celle ci est efficace elle peut ne pas être confortable.

Le courage, dont doit faire preuve le manager, peut donc s’exprimer dans plusieurs domaines :

• Relayer les informations et les décisions à son équipe, bonnes ou mauvaises
• Faire remonter les feedbacks de son équipe, au niveau supérieur
• Recadrer un employé, suite à un travail insuffisant
• Faire valoir et défendre les intérêts de son équipe auprès de l’organisation
• Traiter de façon équivalente tous les membres de son équipe
• Etre au service de son équipe
• Faire face à toutes les situations imprévisibles du quotidien
• Prendre des risques et les assumer
• Accepter les critiques négatives et les jugements de son équipe ou de l’organisation

Vous voyez, le courage est à la base de nombreux autres comportements ou capacités, qui impactent directement la façon de manager.

Par ailleurs et de façon plus personnelle, le courage est une vertu qui permet d’oser. Sans courage, pas de grande avancée, ni de dépassement de soi.

"A vaincre sans péril, on triomphe sans gloire"

Auto-coaching et actions

Voici maintenant un exercice nécessaire pour développer toutes qualités de management :

1. Quelles qualités, parmi les 3 présentées dans l’article, reconnaissez-vous dans votre façon actuelle de manager et lesquelles devez vous améliorer ?
2. Félicitez-vous de les appliquer dans votre quotidien. Interdiction de sauter cette étape !
3. Dès demain et pendant la semaine qui vient, définissez 3 actions à réaliser qui correspondent à chacune des 3 qualités.
   Exemples :
   • Etre positif : Je souris quand j'arrive au travail, je structure mon organisation avec entrain, je suis heureux de mettre en place ma stratégie et de la partager
   • Etre pragmatique : Je suis exemplaire, je cadre mon temps pour être efficace, je réalise des actions concrètes que tout le monde est capable de mesurer 
   • Etre courageux : Je n'ai pas peur de montrer que je sais faire, je propose des tâches et je contrôle, je suis diplomate mais ferme sur des choix nécessaires
4. Pour en savoir plus, je vous recommande la lecture de ces ouvrages :
   Le manager minute de Ken Blanchard et Spencer Johnson
   Manager au quotidien : Les attitudes et comportements du manager efficace de Stéphanie Brouard

"Objectif flou, connerie précise"

C'est vrai que c'est flou ... on devine la forme, on sait à peu près ce que ça veut dire, on imagine l'idée mais on a du mal à discerner avec précision là où on doit aller.

C'est comme un puzzle avec des pièces qui ne vont pas au bon endroit ou à l'envers.

Et, ce n'est pas celui qui reçoit l'objectif qui est à blâmer mais bien celui qui le donne. Et juste transmettre un objectif ne sert pas à grand chose, vous n'êtes pas qu'une boite aux lettres.

Si Leonard de Vinci avait été myope sans lunette, il n'aurait peut être pas fait une oeuvre aussi parfaite que Mona Lisa. Idem pour Balzac, s'il n'avait pas eu le plan exact en tête de ses histoires, il serait peut être resté aussi inconnu que son chef d'oeuvre du même nom. Et Spielberg, aurait il eu 12 récompenses sur 92 nominations ?

Alors pourquoi continue t on d'attendre de certains commerciaux des chef d'oeuvre alors que leurs managers les fait peindre dans l'obscurité, les fait écrire avec les mains attachées dans le dos et leur commande un film primé aux Oscars en leur laissant l'obturateur sur la caméra ?

La création de l'objectif

Tout commence par là effet ...

La déclinaison d'un objectif n'est autre qu'une demande visionnaire d'un état général appelé le COMEX découpée et déclinée en plusieurs tâches à différents intermédiaires, qui eux même le déclineront à leurs collaborateurs.

Prenons un exemple précis: 

- Le DG: "Notre chiffre d'affaire est en berne, il y a une hémorragie de clients. Cher DIRECTEUR COMMERCIAL merci de redresser la barre"

L'enjeu est fort car le DG risque sa place, certains membres du COMEX aussi et son bonus ne sera pas payé (sic).

- Le DIRECTEUR COMMERCIAL: "Très bien, nous allons accélérer la croissance et nous assurer que la fidélisation client est renforcée. Chers managers commerciaux, je demande à tous vos commerciaux d'être "sur le pont" afin d'augmenter les ventes mais aussi que le service fidélisation fasse son travail"

L'enjeu est toujours aussi fort, le DIRECTEUR COMMERCIAL risque sa place, et sa rémunération variable ne sera pas payée (re-sic).

- Les MANAGERS COMMERCIAUX: "Pas de problème, je vais être derrière eux à distance avec un fouet virtuel et la menace d'un licenciement, ça va fonctionner au vu de la difficulté du marché de l'emploi. Chers commerciaux, c'est quoi ces chiffres ? Vous pensez que les clients rentrent seuls ? Accélérez moi votre prospection ! Et le service fidélisation vous faites quoi ? Vous êtes sûrs que vous leur téléphonez aux clients pour qu'ils restent ??? Allez bougez vous ..."

L'enjeu est toujours aussi fort, les MANAGERS COMMERCIAUX qui n'auront pas de résultat risquent leur place et n'auront pas de rémunération variable (re- re - sic)

- Les COMMERCIAUX: "P... c'est quoi cette boîte ? Allez, j'envoie mon CV ailleurs"

L'enjeu n'est plus le même que l'entreprise car l'étage SECURITE de la pyramide de Maslow n'est plus assuré et on se retrouve avec une fuite des talents pour les meilleurs et les commerciaux les moins bons toujours en place mais dans l'incapacité de réagir

- BILAN: l'entreprise reste sur un déficit et ne rattrape pas son retard, voire décline un peu plus chaque année, pour finir par fermer.

C'est un peu une caricature, je l'entend bien ainsi, mais ce genre d'entreprise qui pilote par les résultats reste encore la majorité en France. Et, piloter par les résultats c'est un peu comme piloter avec un rétroviseur, cela veut dire que c'est déjà trop tard. Piloter une situation passée, à part utiliser une machine à remonter le temps, cela est impossible.

La création de l'objectif, dès qu'il est déterminé, doit être piloté en anticipation pour éviter toute dérive. Donner un but à atteindre sans l'accompagner n'a acun sens...

Les erreurs de pilotage

Et là il y en a beaucoup ...

Non pas qu'il n'existe pas de solution, c'est juste que ceux qui sont sensé détecter les failles en amont en sont soit incapables, soit n'ont pas identifié la bonne faille ou encore n'utilisent pas le bon levier pour évite que l'avion ne pique du nez.

Prenons encore des exemples concrets et simples.

- Le DG: "Je pilote le P&L de l'entreprise de façon large. J'identifie que le commerce stagne sur son CA et est donc en retard de 10% par rapport au plan. J'identifie aussi que les dépenses marketing, IT et e-commerce sont trop élevées et que nous dépasserons de 30% le budget si nous continuons comme cela."

Décision prise: "Je réduis les dépenses des 3 services concernés et je demande au commerce de se caler sur la bande passante disponible pour ne vendre que des gros volumes, chers et avec une marge très confortable"

- Le DIRECTEUR COMMERCIAL: "Je pilote le P&L du service commercial et suis en accord avec la décision du DG. J'identifie qu'il y a 1 commercial qui dépasse très largement ses objectifs et 4 commerciaux qui sont en dessous et qui atteindront juste ou pas leur objectif"

Décision prise: "Je donne et pilote un objectif commun aux 5 commerciaux avec un plafond de volume d'affaire à ne pas dépasser car nous ne pourrons pas honorer les commandes supplémentaires. Je donne aux 4 commerciaux moyens une augmentation de salaire fixe, largement inférieure à leur variable, avec pour but qu'ils ne dépassent pas leur production. Par contre j'acte une augmentation de 30% du variable du meilleur commercial. La raison ? Le commercial va se déchainer pour aller chercher un volume très important pour atteindre cette rémunration supplémentaire, mais comme la production ne pourra pas tout intégrer, l'entreprise va choisir uniquement ce qui lui parait le plus rentable et va jeter le reste à la poubelle (des commandes clients ne seront donc pas honorées). Le commercial ne sera donc pas rémunéré sur la totalité de ce qu'il ramène mais bien sur les critères que l'entreprise aura mis en place."

- Le MANAGER COMMERCIAL: "Je pilote les commerciaux sur le terrain (normalement) mais à 90% du temps je suis chez moi et je pilote à distance (par mail, slack, téléphone, whatsapp ...etc. J'identifie que mes 4 commerciaux moyens n'atteindront pas leur objectif mais que le très bon commercial a un potentiel énome d'affaires en cours"

Décision prise: "Je laisse de côté les 4 commerciaux, trop d'energie dépensée à essayer d'en faire des chevaux de course, et ils sont trop nombreux cela va me demander trop de temps. Je m'occupe uniquement du très bon commercial. Je lui rappelle l'effort que l'entreprise vient de faire en lui augmentant son variable et le dirige sur toutes les affaires qui paraissent les plus rentables pour l'entreprise. Je le laisse aussi sortir les autres affaires pour ne pas le décourager, on verra bien quand tout arrivera en même temps, et je saurais lui expliquer que c'est pour le bien de l'entreprise qu'il ne sera pas rémunéré sur tout son travail"

- Les COMMERCIAUX moyens: "Je pilote mon chiffre d'affaire et mes clients. J'identifie que je n'arriverai pas à mon objectif donc que je ne toucherai pas mon variable. Ca me décourage, du coup je vais laisser tomber"

Décion prise: "Wouah! L'entreprise vient d'augmenter mon salaire fixe au vu de mes efforts. Allez, je vais au moins faire un minimum même si je ne toucherai pas mon variable"

- Le très bon COMMERCIAL: "Je pilote mon chiffre d'affaire et mes clients. J'identifie que cette année j'ai un volume d'affaire énorme qui va arriver. J'identifie aussi que la production a été réduite et que je ne pourrais jamais livrer l'intégralité des clients que je vais entrer. J'identifie aussi que les 30% de variable que l'on m'a proposé n'est pas atteignable (du coup). J'identifie aussi que les autres commerciaux ont reçu une augmentation sur leur fixe et pas moi"

Décison prise: "On me prend vraiment pour un jambon non ? ... La confiance est définitivement cassé: je gèle toutes les commandes en cours, stoppe toute prospection et préfère plutôt me mettre à mon compte. J'attends que l'on revienne vers moi avec une proposition de départ car, de toute façon le temps joue en ma faveur et l'entreprise risque de péricliter si elle continue d'attendre de moi quelque chose que je ne suis plus prêt à lui donner"

Ce qu'il aurait fallu faire ...

Je ne dis pas que ce cas pratique fictif n'est pas amplifié et risque d'arriver mais, à trop vouloir jouer les apprentis sorciers sur des objectifs inatteignables sans prendre en compte un pilotage juste, c'est un cas qui va finir par être la norme. 

Donc pour ne pas en arriver là ...

- Le DG: "Voici l'enveloppe globale de la rémunération fixe + variable des commerciaux, elle ne peut être dépassée mais elle est plus confortable de 10%, je laisse le DIRCO décider de sa répartition. Voici aussi le budget Marketing qui réduit de 8% car notre marque est suffisemment installée pour diminuer l'investissement. Le e-commerce voit son enveloppe diminuée de 10% car nous allons prioriser les nouvelles affaires des commerciaux jugées plus rentables immédiatement. Quand à la structure IT, nous allons la laisser étal mais prioriser la production des commerciaux par rapport à tout autre développement interne et, si nécessaire, nous allouerons des ressources supplémentaires identifiées pour le business. Le but: obtenir un énorme CA et une rentabilité tout service confondu immédiate"

- Le DIRECTEUR COMMERCIAL: "Nous allons prioriser toutes les affaires que les commerciaux ramèneront car la priorité est de faire rentrer des nouveaux clients. Et nous devrons délivrer vite pour permettre aux commerciaux de mener une prospection continue pour un flux qui doit augmenter autant que possible, et nous livrerons tout les clients. Les commerciaux seront récompensés de façon juste grâce au barème de rémunération variable mis en place qui a été revalorisé de 10% et les meilleurs se verront accordé une augmentation de leur salaire fixe"

- Le MANAGER COMMERCIAL: "Chers commerciaux, bonne nouvelle: plus vous ferez d'affaire, plus vous gagnerez d'argent. Pas la peine de vous occuper de la production, tous vos clients seront livrés. Une seule contrainte, déposer votre bon de commande et repartir à la chasse, ce que vous faites très bien." ... En aparté au meilleur commercial "c'est une évidence que tu vas réussir alors je t'ai accordé en avance une augmentation de ton salaire fixe en plus de l'augmentation de ton enveloppe de variable que j'ai majoré de 10%, je compte sur toi"

- Les COMMERCIAUX (tous): "Chouette, on va réussir !"

On ne serait pas dans un monde idéal avec à la tête de l'entreprise des personnes qui savent faire des affaires ?

Nous pourrions même intituler cet article "comment un collaborateur se prend pour le parrain de la Mafia ?".

En effet, car cet article traite bien d'un problème récurrent en entreprise, et n'est absolument pas lié à l'autoritarisme du dirigeant, bien au contraire. Elle part souvent d'un collaborateur en manque de reconnaissance et à qui l'entreprise commence à donner un peu de pouvoir de décision. Sans occulter la responsabilité de la hiérarchie de ce nouveau "petit chef", ce dernier prend souvent les libertés qu'on lui donne mais s'en occroit aussi d'autres à travers un manque de communication notoire entre la base des salariés et le dirigeant. Et, il exploite au mieux cette faille car, quel salarié d'une entreprise française très hiérarchisée irait demander au dirigeant, une confirmation des décisions prises par ce nouveau manager ?

Le processus du "chef de meute"

Ce stratège, digne d'un participant de Koh-Lanta, est très difficilement repèrable pour plusieurs raisons. Déjà, il ne construit pas un mur en une fois, il prend le temps de poser chaque pierre et s'assure de la solidité de celle ci avant de poser la deuxième.Il prend le temps de séchage du ciment nécessaire et supprime toute aspérité qui pourrait déjouer l'atteinte de ses plans.

Il y a, me direz vous, un côté pervers narcissique dans cette démarche, et il en présente beaucoup de similitudes comme le besoin d'être valorisé, d'utiliser les collaborateurs, d'arriver à des fins personnelles mais une grande différence, c'est qu'il ne cherche pas à faire souffrir les autres, et ne tire aucun plaisir à la manipulation. Non, il se persuade juste que ce qu'il met en place est bon pour l'entreprise, que sa stratégie est la seule valide et qu'il est juste dans ses choix, quitte à devoir manipuler ceux qui émettent des doutes ou supprimer professionnelement parlant, ceux qui peuvent être un danger et le percer à jour.

Un exemple très concret à travers un responsable régional commercial, responsable d'une centaine de collaborateurs. Ce dernier va devoir convaincre l'ensemble de ses managers dans un premier temps pour que ces derniers fassent de même avec leurs collaborateurs.

1ère étape:    Je fidélise

Il multiplie l'entre-soi avec au commencement des déjeuners en tête à tête avec chaque manager, puis des déjeuners réguliers avec tous les managers, puis des soirées après boulot, des dîners alcoolisés jusqu'à très tard, des team buildings grandioses et réguliers pour arriver à une adhésion totale de l'équipe (grâce souvent à la gêne de certains lors du partage des photos pas très glorieuses des soirées et pour d'autres ce sentiment merveilleux de faire parti d'un club VIP) ou ... l'éviction de ceux qui refusent de suivre. Généralement, ceux qui refusent d'adhérer sont souvent peu influençables, émettent donc des doutes, remettent en question de façon factuelle, et deviennent rapidement un danger potentiel pour ce "parrain" de l'entreprise qui n'a aucune réponse logique à leur apporter. Ils seront alors remplacés grâce à la 2ème étape.

2ème étape:   Je vérifie

Cette grande "famille" de manager créée grâce à l'étape 1 doit être un bloc solide avant de passer à la suite, et cela va pouvoir se vérifier avec cette nouvelle étape: le service personnel. Très utilisé par ce "parrain", il va convoquer les membres de cette nouvelle alliance puis annoncer, à la manière de Marlon Brando lors du premier volume du Parrain "J'ai besoin d'un service, la nouvelle manager Viviane doit déménager Dimanche 1er Mai et, comme vous le savez, Viviane est seule avec ses enfants, elle n'a pas les moyens de se payer un déménageur, donc je propose que nous allions tous l'aider, ce sera notre team building du week end" puis d'apostropher Viviane dans la salle "Moi je ne peux pas venir mais Viviane, tu n'oublieras pas de me dire qui est venu ?".

Ca y est, le piège se referme: ceux qui sont fidélisés ne se posent même pas de question ("bien sûr que j'y vais, j'adore Viviane"), ceux qui sont entre deux ("J'adore Viviane mais c'est quand même Dimanche 1er Mai, que va dire ma femme ?") et les sceptiques courroucés comme Blanche ("Non mais sérieusement, on est dans une entreprise, c'est quoi cette menace à peine cachée de nous obliger à rendre service un dimanche ?"). 

Je ne vous laisse pas imaginer que tout ira bien pour les derniers car, bien entendu, ce seront les seuls à ne pas s'y rendre, Viviane, souvent le bras droit du "Parrain", aura fait son rapport et ils seront alors éliminés du système dans la 3ème étape.

3ème étape:  Je consolide

Il y a fort à parier que le sceptique courroucé de la 2ème étape, que nous avons appelé Blanche pour l'histoire, n'aura pas vu le danger qui la guette donc, ne se sera pas préparée à la suite qui l'attend.

Là, le "Parrain", qui s'est transformé en véritable chef de meute, attaque une dernière étape cruciale: déléguer la stratégie de consolidation aux managers fidèles. Et il le fera de manière très fine en identifiant bien en amont avec eux, leurs collaborateurs en capacité de devenir manager. Attention, je précise, pas en ayant des compétences de manager, ou une légitimité sur le poste, mais une fidélité absolue au chef de meute, voire même qui se seraient proposés spontanément à aider Viviane pour son déménagement.

Il est évident que les managers sollicités auront toujours des noms de collaborateurs à proposer: "Regarde, Julien c'est un bon, il a des résultats moyens mais il ouvre l'agence à 8H, il repart à 19H, c'est lui qui m'a ramené chez moi à la dernière soirée qu'on a fait avec l'équipe tellement j'étais torché, il est facilement évolutif" ... Comprenez manipulable et futur manipulateur dans évolutif, bien sûr. Ce Julien est alors intégré aux soirées managers pendant que Blanche n'est plus conviée. Blanche est aussitôt isolée, même lors des journées de travail normales pendant que ces apprentis stratèges de Koh-Lanta sont en train de préparer le vote du conseil.

Lorsque Julien est adoubé et que le chef de meute a vérifié sa loyauté ("Ca y est chef, j'ai fini de nettoyé votre voiture"), Blanche, quant à elle, est convoquée par la RH car Julien, qui s'avère être dans son équipe, a expliqué qu'il subissait un harcèlement moral sévère, et que cela nuisait fortement à ses résultats qui n'ont jamais progressés depuis 6 ans... Et Blanche ne saura même pas expliquer au DRH que ce "Parrain" l'avait obligé à déménager une collègue un Dimanche 1er Mai, qui pourrait croire ça franchement ?

La boucle est bouclée, l'équipe est consolidée.

La pérennité par les résultats

Nous entrons maintenant dans la phase mafieuse du chef de meute, pas la plus glorieuse, et elle nécessite même de prendre des risques.

Ce "Parrain" en herbe, continue de fidéliser son équipe, mais si il veut que son train de vie se pérennise, il doit marquer les esprits, notamment sa hiérarchie voire l'ensemble de l'entreprise, avec des résultats forts, constants ou en forte progression. Au vu de la manière de recruter, ce ne sera pas grâce à la compétence des managers ou des commerciaux en place, il faut donc trouver une façon d''obtenir une légitimité facilement, sans contrainte, et fortement valorisante.

C'est là qu'entre en jeu la stratégie du "Parrain": Je vends donc je suis, peu importe comment.

Pour vendre des assurances en santé par exemple, il y a une façon très simple de faire du chiffre, à condition de ne pas être très regardant sur la sinistralité, comme lier des partenariats avec hopitaux pour qu'ils fassent souscrire tous ceux qui entrent à l'hopital sans mutuelle. Pour la vente de crédit, c'est l'accréditation du responsable régional qui est utile pour permettre à des dossiers proche d'une interdiction bancaire d'être validé. Et si jamais vous vendez un produit fini, alors c'est le pourcentage de remise autorisé qui est utilisé sans parcimonie pour augmenter le chiffres d'affaire, sans même penser au bénéfice nécessaire à la survie de l'entreprise.

J'imagine très bien que certains puissent être sceptiques face à de telles pratiques en entreprises mais il y a des raisons pour lesquelles celles ci ne sont jamais découvertes, c'est pourquoi l'affaire Kerviel fait office d'exception.

1- Le principe de Peter

Toute personne à un moment de sa carrière atteint son niveau d'incompétence. Et, comme ce dernier n'a absolument pas envie de perdre son poste, il va lui falloir montrer qu'il a des résultats, peu importe les moyens, car, en France, les résultats sur objectifs sont la preuve de la réussite ... mais pas que !

2- La hiérarchie cautionne

Ben oui, c'est bête comme chou ... Si le patron de ce manager n'a pas de résultats, sa compétence dans le poste est aussi remise en cause. Donc, comment imaginer qu'un patron désavoue son meilleur manager si celui ci lui apporte une visibilité et pèse un pourcentage important de son chiffre d'affaire ?

3- Le "parrain" a des arguments valables

A l'instar d'un avocat qui défend l'indéfendable, le chef de meute s'expose pour ses managers et les défend face à ceux qui chercheraient la vérité. Si la direction technique d'une société d'assurance alerte sur la dérive de sinistralité, le "Parrain" expliquera que c'est cette même Direction Technique et ses actuaires qui n'ont pas su calibrer la tarification... Si c'est la Direction Générale qui compare avec d'autres régions moins sinistrées, le "Parrain" expliquera que "ce n'est pas pareil", sa région est plus urbaine, plus consommatrice ... Ou encore, si c'est le contrôle interne qui ne comprends pas les anomalies sur certains dosiers de crédits, le "Parrain" saura expliquer que le risque est calculé car les process mis en place ont été respectés et qu'il n'est pas responsable de la mauvaise foi des clients ... bah oui, pourquoi pas ?

La fin du règne

Elle n'est pas pour tout de suite et c'est un peu de la faute de notre système éducatif.

Nous sommes tous programmés tout au long de notre vie, depuis notre enfance et jusqu'à la fin, à respecter les règles.D'ailleurs, la grande majorité d'entre nous paye ses impôts à l'heure et sans tricher, respectent le plus possible les limitations de vitesse, ne prennent pas de risques inconsidérés, courbent l'échine face à leur hiérarchie ou face à un uniforme, acceptent des décisions injustes de leurs politiques ... bref, ils subissent un système qui leur explique comment éviter d'avoir des ennuis. Une autre partie, plus infime, cherche à profiter de ce même système, sachant qu'ils ont très peu de chance d'être contrôlés car, il existe une dernière partie, encore plus infime celle ci, qui cherche véritablement la vérité, et ces derniers sont vraiment très rares.

Qui va donc aller solliciter un service interne ou externe pour dénoncer des dérives ? ... La réponse est personne car cette preuve d'initiative, que l'on trouve d'ailleurs dans l'affaire Carlors Ghosn uniquement car le collaborateur qui l'a trahi était acculé, est souvent muselée par le risque encouru:

- Si personne ne me croit, je vais devenir une cible par la personne que j'ai dénoncé (peur des représailles)

- Si je le dénonce, il va montrer les preuves que j'étais dans la combine (peur des condamnations)

- Si jamais je trahi, je vais passer pour un traître (peur de l'image renvoyée aux autres)

- Si il s'en va, le nouveau ne va plus nous accorder autant d'avantages (peur de l'avenir)

Enfin bref, avec des "Si" on ferait autant d'extrapolations que de promesses avec un "Moi, Président", et ce sont souvent des excuses pour justifier la peur que l'on nous a appris depuis notre tendre enfance.

Conclusion

Il n'y a pas de petite ou de grande entourloupe. Il y a surtout des gens compétents et ceux qui ne veulent pas le devenir. Un chemin difficile ou de l'argent facile.

Il ne faut pas avoir peur de dénoncer des dérives qui n'assurent pas la pérennité de l'entreprise, et les belles histoires inventées par un collègue peu scrupuleux, contées à votre patron, risquent de vous coûter votre place, votre salaire et votre maison si elles mettent en péril l'économie de l'entreprise et que vous ne les dénoncez pas.

Le statut de lanceur d'alerte est maintenant inscrit dans le marbre de la loi française grâce à la loi SAPIN II, et c'est un premier pas pour supprimer les dérives mafieuses de ceux qui manipulent la vérité.

L'intelligence émotionnelle, c'est-à-dire l'art de jongler avec les émotions, permet d'adapter notre comportement à toutes les situations, de naviguer dans une société toujours plus complexe, et de prendre les bonnes décisions. Et à ce petit jeu, ce ne sont pas les plus gros QI qui s'en sortent le mieux

Au début des années 1990, la découverte de l'intelligence émotionnelle a levé le voile sur une bizarrerie : 70% des personnes dotées d'un QI moyen dépassent celles qui ont un QI élevé. Avec la mise en évidence du rôle de l'intelligence émotionnelle, l'idée, largement répandue, que seul le QI pouvait mesurer la réussite, a été battue en brèche.Aujourd'hui, les chercheurs s'accordent pour dire que l'intelligence émotionnelle est LE critère qui distingue les génies du commun des mortels. Interrogé par Psychologies, le psychologue Daniel Goleman décrit ainsi cette forme d'intelligence comme "un art d'utiliser ses émotions" et distingue cinq compétences qui la caractérisent : la conscience de soi, la maîtrise des émotions, la motivation, l’empathie et la capacité à entrer en relation.

Si son rôle est avéré, elle reste difficile à mesurer. Comment savoir si nous maîtrisons l'art des émotions ? Comment améliorer notre intelligence émotionnelle si nous en sommes dépourvus ? Dans un article publié le 8 février sur LinkedIn, le Dr Travis Bradberry, co-auteur de Intelligence émotionnelle 2.0 (en anglais), a listé les 18 signes qui caractérisent un savoir-faire émotionnel aiguisé, à partir d'un test réalisé auprès de plus d'un million de personnes.

1- Votre vocabulaire émotionnel est diversifié

Tout le monde ressent des émotions. En revanche, seules 36% des personnes sont capables de les identifier précisément lorsqu'elles surviennent, selon l'étude réalisée par TalentSmart. Problème : les émotions, lorsqu'elles ne sont pas nommées, peuvent être cause d'incompréhensions, conduire à des choix irrationnels et à des actions contre-productive.

Au contraire, les personnes dotée d'une intelligence émotionnelle aiguë maîtrisent leurs émotions parce qu'elles les comprennent, et utilisent un large vocabulaire pour les décrire. Quand beaucoup de personnes disent "je vais mal", les personnes à l'intelligence émotionnelle fine peuvent identifier si elles se sentent "irritables", "frustrées", "opprimées" ou "anxieuses". Plus les mots sont précis, plus on comprend les émotions vécues, et la meilleure manière d'y faire face.

2- Vous êtes curieux vis-à-vis des autres

Peu importe s'ils sont introvertis ou extravertis, ceux qui maîtrisent l'art des émotions sont curieux vis-à-vis des personnes qui les entourent. Cette curiosité est le fruit de l'empathie, une des meilleure manières de développer l'IE. Plus vous vous souciez des autres, plus vous serez curieux de ce qu'ils vivent.

3- Votre regard évolue

Les personnes dotées d'une grande intelligence émotionnelle sont flexibles et s'adaptent en permanence. Elles savent que la peur du changement paralyse l'action et menace leur bonheur. Elles sont perpétuellement à l'affût de l'inconnu, et elles sont prêtes à élaborer un plan d'action pour faire advenir le changement.

4- Vous connaissez vos points forts et vos faiblesses

Les personnes émotionnellement intelligentes ne se contentent pas de comprendre leurs émotions : elles connaissent leurs points forts et leurs points faibles. Elles savent aussi ce qui les met en mouvement, et quels sont les environnements favorables au succès. Elles savent utiliser leurs forces pour en tirer profit et mettre à distance leurs failles pour ne pas se laisser entraver.

5- Vous êtes un bon juge du caractère des autres

Une bonne partie de l'intelligence émotionelle se résume à la conscience des autres et de la société : la capacité de lire dans les autres, de savoir ce qu'ils traversent et de quoi ils sont faits. Cette acuité fait de vous un excellent observateur de la personnalité de votre entourage. Les gens ne sont pas des mystères pour vous. Vous sondez leurs intentions, y compris ceux qui se cachent derrière une carapace.

6- Vous ne prenez pas la mouche

Si vous avez une bonne compréhension de vous-même, les gens auront du mal à dire ou faire quelque chose qui vous offensera. Les personnes dotées d'une fine intelligence émotionnelle ont une grande confiance en eux et sont ouvertes d'esprit : elles ont le cuir épais. Ces personnes-là n'ont aucune difficulté à rire d'elles-mêmes ou à accepter les plaisanteries des autres, parce qu'elles font facilement la différence entre l'humour et l'insulte.

7- Vous arrivez à dire "non" (à vous-même et aux autres)

L'intelligence émotionnelle va de pair avec la maîtrise de soi. Vous évitez d'agir sur un coup de tête. Des recherches menées à l'Université de Californie, à San Francisco, ont montré que les personnes qui ont du mal à dire non ont plus de risques d'être stressées, en proie au burn-out, à la dépression. Dire "non" est pour beaucoup de personnes un défi, un mot difficile à prononcer. Au contraire, quand ils disent "non", les intelligents émotionnels évitent les phrases comme "Je crois que je ne peux pas..." ou "Je ne suis pas sûr que..." Dire "non" à une proposition de plus honore les engagements déjà pris et vous permet de vous y consacrer pleinement.

8- Vous ne ressassez pas vos erreurs

Les personnes à l'intelligence émotionnelle aiguisée prennent du recul sur leurs erreurs, sans pour autant les oublier. En gardant leurs échecs à bonne distance, il est plus facile de les comprendre, et d'en tirer les leçons à l'avenir. Se souvenir de ses erreurs sans les ressasser est un équilibre subtil qui demande une bonne connaissance de soi.

9- Vous donnez sans attendre en retour

Quand on vous donne quelque chose spontanément, sans rien attendre en retour, on s'en souvient longtemps. Par exemple, vous avez une conversation intéressante avec quelqu'un au sujet d'un livre, et un mois plus tard, quand vous revoyez cette personne, vous arrivez avec le livre en question à la main. Les personnes dotées d'une grande intelligence émotionnelle arrivent à construire des amitiés très profondes car elles arrivent à se mettre à la place des autres.

10- Vous n'êtes pas rancunier

Se laisser envahir par des émotions négatives après une dispute est un facteur important de stress, et peut avoir de graves conséquences sur la santé sur le long terme. Les personnes émotionnellement intelligentes savent éviter le stress et les nuisances engendrées par la rancoeur. Pardonner à quelqu'un permet non seulement de se sentir mieux, mais participe aussi à votre bonne santé physique.

11- Vous neutralisez les personnes toxiques

Côtoyer des personnes acariâtres est épuisant pour tout le monde. Le savoir-faire émotionnel aide à gérer les interactions avec les personnes nuisibles. En pareille situation, vous identifiez vos propres émotions, et vous agissez de manière rationelle, pour ne pas vous laisser envahir par la colère. Vous écoutez le point de vue de la personne difficile pour trouver un terrain d'entente.

12- Vous ne cherchez pas la perfection

Les personnes qui maîtrisent leur intelligence émotionnelle ne cherchent pas à atteindre la perfection car elles savent qu'elle n'existe pas. Si votre objectif est la perfection, vous avez toujours un sentiment tenace d'échec, qui vous conduit à abandonner ou relâcher vos efforts. Au lieu d'aller de l'avant, vous passez votre temps à vous lamenter sur ce que vous n'avez pas réussi à accomplir ou sur ce que vous auriez dû faire.

13- Ce que vous avez suffit à votre bonheur

Prendre le temps de faire le point sur ce qui vous rend heureux, voilà une chose toute simple à faire. Les chercheurs ont montré que cultiver la gratitude au quotidien apporte de la bonne humeur, de l'énergie, et un sentiment de bien-être.

14- Vous déconnectez

Etre capable d'éteindre son téléphone portable ou de lâcher son ordinateur le temps d'une pause ou d'un week-end, c'est aussi à cela que l'on reconnaît les personnes douées d'intelligence émotionnelle. Prendre le temps de se reposer aide à diminuer le stress et à vivre l'instant présent. Des études ont en effet montré que le simple fait de consulter ses mails pouvait augmenter le niveau de stress.

15- Vous limitez votre consommation de caféine

Boire trop de boissons contenant de la caféine libère de l'adrénaline dans l'organisme. Conséquence : vous agissez selon un mécanisme de combat-fuite (destiné à assurer la survie). Vous arrêtez de penser rationnellement et vous êtes plus prompt à prendre des décisions très raides, irréfléchies. Très pratique si un ours vous poursuit, beaucoup plus embêtant si vous devez répondre à un mail un peu sec.

16- Vous dormez suffisamment

Pendant le sommeil, le cerveau recharge ses batteries, en se remémorant ce qui s'est passé dans la journée, pour l'oublier ou le mémoriser. Les personnes dont l'intelligence émotionnelle est en éveil savent bien que leur capacité de concentration et de mémoire est réduite lorsqu'elles manquent de sommeil. Pour ces personnes, bien dormir est une priorité.

17- Vous arrêtez de ruminer des pensées négatives

Plus vous ressassez des pensées négatives, plus vous leur donnez de l'importance. La plupart de nos pensées négatives ne sont... que des pensées. Quand vous vous focalisez sur une chose, craignant que cette chose arrive, ou n'arrive jamais, il s'agit la plupart du temps d'une tendance naturelle du cerveau à percevoir des menaces. Les personnes dotées d'une bonne intelligence émotionnelle séparent les pensées des faits, pour casser le cercle vicieux des pensées négatives, et construire une approche positive de la réalité.

18- Vous ne laissez personne gâcher votre bonheur

Quand votre bonheur ou votre satisfaction dépend de l'opinion d'autres personnes, vous n'êtes plus le maître de votre propre bonheur. Quand des intelligents émotionnels se sentent bien, après avoir réalisé quelque chose qui leur tenait à cœur, ils ne laisseront aucune remarque venant de quelqu'un d'autre gâcher leur plaisir.

Vous pouvez essayer de retourner le problème dans tous les sens, à un moment, le principe de Peter s'immisce au sein d'une entreprise. Et, ce n'est pas faute d'essayer de l'éviter: vous êtes vigilant sur le recrutement, vous formez vos salariés, vous mettez en place une stratégie claire, vous organisez des réunions, l'ambiance est bienveillante et il y a même un baby foot ... Et bien non, pas de chance, vous ne passez pas à travers, votre entreprise bloque, se met à dérailler, comme lorsque votre dernier stagiaire à voulu vous dupliquer son dernier rapport en laissant les agrafes dans la photocopieuse.

Quels sont les signes avant-coureurs ?

Déjà, il faut prendre en compte que les entreprises ne sont pas philanthropes, si elles sont sorties de terre, c'est bien pour rapporter de l'argent, créer de la valeur. Et là, si le cap n'est pas donné par la direction générale sur le service qui doit tirer l'entreprise vers le haut, c'est la valse de la reconnaissance des services qui sont, bien entendu, tous importants, mais qui ne représentent pas LA locomotive de l'entreprise.

Le service marketing va clairement expliquer que sans lui, pas de visibilité du produit, le service RH que sans lui pas de bons recrutement et donc pas de collaborateurs efficaces, le service IT que sans lui les outils de production de fonctionneraient pas ... Etc. Et personne ne le conteste, ce sont en effet des services importants dans une entreprise. Par contre, sont ils LA locomotive qui permet aujourd'hui de payer les salaires des salariés de l'entreprise ? ... Et, ce n'est pas dénigrer que de s'interroger, car toutes les grandes entreprises, ou bien les produits et services phares, de toutes générations confondues, n'auraient jamais vu le jour sans un service commercial actif: Jeff BEZOS aurait pu avoir la meilleure plateforme au monde, il n'aurait jamais créé AMAZON si il n'avait pas réussi convaincre les clients, les investisseurs, les entreprises ...etc.

Un service support peut difficilement être une locomotive et quand la stratégie au coeur de l'entreprise n'est pas commerciale, il y a de grandes chances que l'entreprise ait pris un chemin beaucoup plus compliqué pour augmenter son chiffre d'affaire, voire le pérenniser.

A lire: "Ces 40 entreprises qui ont su se remettre en cause"

Pourquoi est ce que cela arrive ?

Souvent, c'est à cause d'un élément que l'on imagine pas comme déclencheur : le chiffre d'affaire est à la baisse, le service commercial peine à être recruté, la folie des grandeurs d'un service, l'absence de remise en question d'un autre, un dirigeant influençable ou même un consultant (ne jamais oublier que les conseilleurs ne sont pas les payeurs).

A cause de cet élément déclencheur, le comité de direction commence par se détourner du service commercial pour trouver d'autres solutions et là, il n'est pas impossible de se voir partir sur un Tango des idées les plus inattendues que les autres:

• Le service de gestion: "Les clients nous quittent et comme recruter coute plus cher que fidéliser: arrêtons toute prospection et concentrons nous sur la fidélisation" (suppression des commerciaux, chute brutale du CA et du nombre net de clients annuels ... qui aurait pu voir venir que lorsque le client décède il ne reste pas client ?)
• Le e-commerce: "Nous ne sommes pas assez attractifs, il faut faire des promos, envoyons des coupons de 50€ à tous les prospects" (je ne saurais dire si cela est efficace mais si on commence à jouer sur le prix c'est que soit le tarif était mal calibré au départ, soit le service/produit n'avait pas la qualité escomptée)
• Le marketing: "En 1972 je prenais un stand dans des foires à la saucisse, ça cartonnait" (Un peu sceptique car à moins de s'appeler Cochonou, tous les autres métiers sont à proscrire, je pense)
• La RH: "Prenons des consultants en masse pour qu'ils nous donnent des idées et ne pas mettre en pratique ce qu'ils nous préconise" (si un consultant vous propose d'offrir des pin's aux nouveaux clients, revenez en 2019)

Bref, ça commence à sentir le roussi ...

Mais, après tout, quel est le risque ... ?

C'est vrai, si le risque est calculé, on peut se retrouver avec une bonne surprise. C'est un peu comme si vous demandiez à votre boucher de vous couper les cheveux. Nous ne sommes pas à l'abris d'un talent caché du boucher, mais c'est un risque fort et il n'est pas calculé.

Vous risquez de démotiver voir supprimer LA locomotive de l'entreprise... Il est fort probable que les tests pour rétablir la situation soient un échec et coulent un peu plus un CA en berne... Un engagement des coûts non prévus et qui ne redressent pas du tout l'objectif ... Des idées non applicables qui peinent à être mises en oeuvre ... du temps et de l'énergie utilisées vainement et bien sûrt des comptes à rendre pour la foire à la saucisse ...

Du coup, pas évident de faire le bon choix ...

Quelles solutions mettre en place ?

Là, il est peut être important de revoir les basiques pour éviter un désagrément qui pourrait durer plusieurs mois (les cheveux peuvent mettre du temps à repousser ...):

• Votre client principal, votre coeur de cible, celui qui vient dans votre entreprise pour votre différence, doit rester prioritaire car c'est votre 20/80 et ne pas oublier que c'est son argent qui rémunère le salaire de vos employés (les grands chefs étoilés gardent éternellement à la carte leurs plats signature car ils savent que c'est pour ces plats que certains vont économiser pour devenir de nouveaux clients)
• Si un maximum de prospects viennent à vous facilement grâce au service commercial, ne les refusez pas sous prétexte que le service production doit relancer ceux qui ne veulent pas souscrire à votre offre (c'est un peu comme si un démarcheur par téléphone refusait votre appel sous prétexte qu'il a des coup de fil à passer ...)
• Lorsque vous devez trancher entre un client certain à faible revenu mais qui peut grandir et risquer un test sans garanti de récupération de valeur, pensez au dicton "un tiens vaut mieux que deux tu l'auras" (il n'y a pas de petit client, comme vous n'imagineriez pas que votre boulangère vous impose un minimum d'achat à 50€)

Conclusion

C'est triste mais ces situations existent bel et bien, et pris dans le feu de l'action, chaque service ne voit pas les erreurs qu'elles sont en train de prendre, alors que si ils regardaient une autre entreprise faire ces mêmes erreurs, ils seraient les premiers à les alerter.

Peut être d'ailleurs faudrait il des lanceurs d'alerte au sein des entreprises pour permettre d'éviter ce genre d'anomalies qui ont souvent des répercutions financières graves. Je ne sais pas si nous sauverions toutes les entreprises, mais nous diminuerions très fortement le chômage ...

"Ce n'est pas l'employeur qui paie les salaires, c'est le client" - Henry Ford -

Cet article, qui part d'analyse passées dans le cadre de mes activités extra-professionnelles, pourrait commencer par la blague d'un humoriste qui rappelle à quel point il est désagréable de ne pas être vu par quelqu'un dont on essaie d'attirer l'attention.

Par exemple, lorsque vous êtes en terrasse de café, que vous sollicitez à multiples reprises le serveur, que vous vous faites remarquez de tous les clients mais le seul qui devrait s'intéresser à vous (mais qui préfère vous laisser vous ridiculiser plutôt que de prendre votre commande) sert tout le monde ... sauf vous !

Un autre exemple, tout aussi désagréable, lorsque vous désirez absolument jouer dans cette équipe de foot (non, non ce n'est pas arrivé à moi ...) et que finalement vous arrivez dans les derniers choix qui hélàs, comme le groupe est en nombre impair, ne vous laisse qu'une place d'arbitre.

Nous trépignons alors tous d'envie de pratiquer ce fameux hurlement primaire.

Ce sont des exemples légitimes, mais il est surtout important de comprendre pourquoi ce genre de situations mènent à des comportements qui nous desservent. Comprendre notre déception quotidienne de ne pas avoir réussi à se faire remarquer vient avant tout de notre époque, selon quoi, l'exigence de la valorisation par les "likes" de nos réseaux sociaux devrait se transposer dans notre vie professionnelle. 

Dans mes accompagnements bénévoles, je rencontre beaucoup de personnes en recherche d'emploi qui se sont retrouvées en difficulté à cause de leur comportement ou poussés vers la sortie par trop individualisme ... Est il donc possible que nous ayons transformé le "Je pense donc je suis" par "Je suis liké donc je suis" ?

"Je suis systématiquement dans l'ombre"

Vous foisonnez d'idées nouvelles, vous les proposez souvent entre deux portes, quand vous les exprimez publiquement elles sont inscrites au compte rendu de réunion, elles sont presque toutes mises en oeuvre, elles ont toujours les résultats escomptés mais ... ce sont d'autres noms que le votre qui sont mis en lumière.

Rien de plus rageant que de ne pas réussir à revendiquer une réussite, de laisser les autres s'en emparer, et difficile à vivre de voir un autre promu à votre place... Cet individualisme provoque souvent beaucoup de frustration chez le porteur d'idées, il va souvent apposer un comportement contraire à ce qu'il voudrait: rejet de le stratégie, sabotage de la mise en oeuvre, aigreur vis à vis de ses collègues, refus d'échanger, actions bridées qui mèneront à l'isolement ou ou départ de ce collaborateur.

Et si, pour éviter cela, la solution était de le nommer responsable de ce projet ? Il a beau en avoir l'idée, de toute façon il ne saurait être expert dans tous les services nécessaires à la mise en oeuvre de ce dernier... Il faudra donc la jouer collectif, solliciter l'expertise des équipes, la construire à différents endroits puis l'assembler comme un puzzle et la diffuser comme une goutte d'eau sur un papier buvard, avant de la rendre publique.

Une idée, avant de la mettre en lumière, doit possèder une stratégie de distribution. Sa mise en place nécessite obligatoirement de partager la gloire avec tous, et le titre de propriété devient donc pluriel: le service juridique qui doit construire la partie contractuelle, la direction technique qui doit valider le risque, le service marketing qui doit en assurer la promotion, ou encore le service commercial qui devient le garant de la réussite du projet.

Ca y est l'idée n'est plus à l'état de prototype ? Alors plus rien n'empêche de présenter le projet finalisé et d'accompagner cette mise en oeuvre en proposant vos talents dans la formation, le suivi et la distribution. Mais en acceptant de partager le succès, la reconnaissance n'en sera que meilleure ...

La phrase à éviter:"Comment ça il faut que je donne au directeur de projet tous les éléments que j'ai préparés ???" ... Attention à ne pas finir comme certains.

"C'est moi le chef"

C'est un cas qui bizarrement se multiplie à notre époque, tellement notre monde s'individualise à mesure que le chômage grandit. Nous voyons alors revenir en 2019 ce que nous pensions avoir éradiqué dans les années 2000: "le petit chef".

Attention, il n'y a rien de péjoratif, car le "petit chef" n'est en rien responsable des dégâts qu'il cause ... Encore une fois, son manque de reconnaissance est la cause de son comportement: c'est souvent un embryon de manager, la plupart mal ou pas accompagné, sans formation managériale, issu d'une promotion interne, et à qui on a jamais appris à se comporter avec son équipe ou son manager. Alors il se positionne de façon instinctive entre le marteau et l'enclume, il devient hélas à la fois victime et bourreau, ce qui provoque une schizophrénie qui l'oblige à quémander une valorisation constante pour se rassurer:

- Avec son équipe : "Bravo à tous, je ne pensais pas avoir autant de talent pour vous amener à un tel niveau de compétence"

- Avec son n+1: "Les résultats ne sont pas le fruit du hasard, alors ... c'est qui le patron ?"

- Avec ses collègues: "N'ai pas peur de me demander conseil, je suis le Jean Claude Van Damme du management"

- Avec les relations pros externes: "Je suis le patron de toute cette direction, 17 salariés dont 15 stagiaires"

- Avec son conjoint: "De toute façon, si ils n'écoutent pas, il y en a 10 au chômage qui sont prêts à prendre leur place"

En aucun cas ce personnage est heureux de son comportement, il est au contraire souvent stressé de chaque décision qu'il doit redescendre, il a peur du regard de son équipe, il se dédouane parfois avec un "c'est le patron qui l'a dit", il fédère son équipe en cherchant un ennemi commun à combattre, il sur-contrôle et use de son pouvoir hiérarchique, il sanctionne plus qu'il ne valorise, et du coup, il passe plus de temps à justifier ses actions qu'à acter son rôle de leader ou sa capacité à faire grandir ses collaborateurs ... 

Dans de telles circonstances, comment ne pas être poussé à ce besoin de valorisation ? ... Mais la solution ne réside t elle pas dans son accompagnement par un coach pour le guider, de lui faire comprendre son rôle de chef d'orchestre, de l'aider à s'affirmer en étant juste, et surtout qu'il n'y a pas d'ennemi en interne, même entre services. Il faut aussi lui apprendre qu'être manager (ou cadre) ne veut pas dire que l'on est meilleur que les autres ou au dessus de la mêlée, c'est juste que l'entreprise a identifié en nous que l'on pouvait apporter une lumière, et que celle-ci brille forcément sur lui si elle brille sur son équipe.

La phrase à éviter:"Je ... Je ... Je ... Je ..."Attention aux syndrômes qui empêchent de manager.

"Je suis le plus ancien dans l'entreprise"

C'est un véritable dilemne que d'imaginer un collaborateur dans une entreprise qui demande à être regardé car il n'a pas été valorisé depuis plusieurs années. Comment l'expliquer ?

- Si il a toujours répondu présents aux objectifs fixés, l'employeur l'a t il rémunéré à la hauteur de ses réussites ?

- Si il souhaitait une évolution de poste, lui a-t-on proposé de développer ses compétences pour qu'il puisse y accéder dans une dead line raisonnable ?

- Si il souhaitait rester à son poste, met-on en lumière son expertise ?

Il est évident que l'on peut valoriser la fidélité, elle n'est que trop rare de nos jours lorsque l'on sait que les salariés restent en moyenne 3 ans dans chaque entreprise et chaque poste qu'ils occupent, mais il ne faut pas oublié que ce critère seul n'est jamais associé à une valorisation, à la seule exception de la médaille du travail.

Il existe plusieurs raisons pour laquelle un salarié ancien dans l'entreprise, demande de nouveau un peu de lumière sur lui:

- Il est souvent déconsidéré : "10 ans qu'il est là sans évolution ? Il a un problème de compétences ?"

- Il subit les préjugés des nouveaux arrivants: "Euh ... il travaille avec la technologie du Minitel ?"

- Il est managé par un petit chef : "Tu vas voir, je vais te montrer car moi je sais faire"

- Des jeunes recrues le challenge: "Bien sûr que je connais, tu sais je sors d'un BAC+5"

Ne jamais négliger ce savoir interne car il est souvent la ressource première de l'entreprise, même à des postes non stratégiques. Il permet à la fois la formation des nouveaux, la pérennité de l'existant, le socle des nouvelles idées, l'historique des réussites et des échecs, mais surtout ... l'humanité de l'entreprise car, il n'est pas resté depuis 10 ans sans s'être attaché à l'entreprise.

La phrase à éviter:"Quand j'avais 20 ans t'étais même pas né"... Attention car la connerie n'a pas d'âge.

"Je vais tout révolutionner"

Ce sera mon dernier exemple mais pas des moindres car c'est un profil qui peut très vite dériver si il n'est pas canalisé. 

Le monde du travail étant de plus en plus impitoyable, lorsqu'un jeune diplômé intègre une entreprise il n'est souvent pas préparé à affronter l'ensemble des salariés qui le voit soit comme une menace, soit comme un manque de compétences.

Pourtant, à ce nouveau collaborateur, qui a souffert pour trouver un poste, issu de l'alternance ou d'un CDD reconduit plusieurs fois, un BAC + 5 minimum en poche qui l'a endetté jusqu'à sa retraite, on lui a vendu qu'il était la nouvelle pépite, la nouvelle génération qui va tout révolutionner, des start-upers lui ont prouvé que le talent n'avait pas d'âge, alors pourquoi ne serait-ce pas la réalité ? ... Du coup, il est souvent déjà aigri par des préjugés d'entreprise ("c'est tout poussiéreux ici, ça étonnerait qu'ils soient agiles"), souvent persuadé que son bagage en poche lui a appris tout ce qu'il manquait à l'entreprise qu'il intègre, donc comment ne pas vouloir se mettre en avant et étaler l'ensemble de son savoir si il ne peut le faire avec son expérience ?

Il est juste un peu maladroit dans la forme donnée pour faire passer ses messages:

- Lors des présentations en meetings: "Oooh là, tu fonctionne encore avec Powerpoint ? Hellooooo, tu sais qu'il existe Prezzi ?" 

- Il met en place des groupes Whatsapp : "Il faut vraiment que l'on partage en dehors dès qu'on a une idée ... Comment ça, ça s'écrit pas comme ça "Sa va ?""

- Il est expert en tout: "Ah c'est toi la directrice marketing ... tu connais l'Ibound ?"

- Il n'a pas besoin d'aide: "C'est toi qui va me former au social selling ? Mais ... Y'avait internet à ton époque ?"

Pas de panique, ne nous fâchons pas pour si peu, il fait juste marcher le 4ème étage de sa pyramide de Maslow, et pour peu qu'il en ait bavé, cette période risque de durer longtemps si personne ne l'accompagne sur le chemin de la réconciliation avec lui même :

- "Tu as des vrais points forts donc mets les au service de l'entreprise ... comment on fait pour hacker le compte Facebook de mon ex femme ?"

- "Accepte l'aide que l'on te propose, tu ne peux pas tout savoir ... si si je tiens à t'offrir ce Bescherelle"

- "Arrête tes préjugés sur ceux qui ont le double de ton ton âge ... Je te prends au baby quand tu veux !!!'

Une fois bien drivé, ce petit morceau de charbon peut devenir un diamant en très peu de temps, et si cela se fait par un transfert intergénérationnel, ce n'est pas un gain uniquement pour l'entreprise mais un investissement sur le futur (rappelez vous, il ne restera en moyenne que 3 ans dans votre entreprise, donc il sera déjà préparé pour dispenser la bonne parole ailleurs).

La phrase à éviter:"T'avais pas de portable au début de ta carrière ????"... Attention à l'égo démesuré

Conclusion:

Il est difficile pour tout le monde de se faire remarquer en entreprise, pourtant chacun apporte sa pierre à l'édifice et personne n'est meilleur que les autres. 

Enrayer le chômage serait une solution par exemple (plus facile à dire qu'à faire), pour stopper de fait cet individualisme croissant et ce besoin d'égo qui nous semble nécessaire pour survivre. Cela organise des batailles rangées, des groupes de dissonances, des confrontations entre services, des jalousies entre salariés, des jeux politiques malsains ou encore une course à la valorisation semée d'embûches, à coups de "j'ai fais mieux que lui" et qui n'a rien à envier au cours élémentaire.

Et tout cela, savez vous dans quel but ma petite dame ? (comme dirait ma boulangère).

Une simple recherche de rassurance mon petit monsieur (toujours ma boulangère), on se positionne comme des enfants face aux parents exigeants, qui n'attendent qu'une seule chose de leur part: de l'amour.

Il est normal, en tant qu'être humain, d'avoir des certitudes, des croyances, qu'elles perturbent nos opinions, faussent notre jugement envers l'autre, et nous sommes souvent peu préparés à accepter d'avoir tort sur ce que nous pensons. Certaines certitudes sont communes, d'autres beaucoup plus internes, ancrées au fond de nous, et celles ci sont difficiles à combattre.

La certitude commune qui pourrait s'assimiler à l'instinct animal ("Je vois du feu, je sais que le feu brûle, je sais que si je brûle j'ai mal, je ne veux pas avoir mal, je m'éloigne donc du feu") est basée sur des faits, des preuves ou des expériences.

La certitude issue de notre psychologie interne, propre à l'homme, est basée sur notre capacité à réfléchir, penser ou imaginer ("Je vois cet homme, il sort d'une voiture de luxe, il a un superbe costume, il se dirige vers ce restaurant chic donc ... cet homme possède beaucoup d'argent"). Et, malheureusement, il s'avère que cette capacité qui nous distingue de l'animal, altère notre opinion dans un sens, positif ou négatif, ne souhaite pas en vérifier ou accepter les faits, et accouche d'une certitude qui n'est pas la bonne ("Cet homme est finalement le chauffeur de la voiture ... il ne possède hélas pour lui, pas la belle voiture, le costume est fourni pas son employeur et il vient chercher son client au restaurant").

Le commercial n'en fait pas exception et son esprit foisonne de certitudes tout au long de son apprentissage, jusqu'à ce qu'il arrive à s'en débarrasser. Si il y arrive bien sûr ... Alors prenons 2 exemples pour chaque certitudes et validons ensemble une conclusion qui nous est propre afin d'ajuster au mieux notre costume de commercial.

Je sais prospecter ...

Salim A. vendeur de complémentaire santé : "J'attends que les prospects viennent dans mon agence, je ne cible que les séniors car les salariés ont tous une mutuelle de groupe, en plus les retraités sont plutôt bons payeurs, par contre j'évite le plus possible le téléphone car les gens n'aiment pas être dérangés chez eux, je réalise 2 ventes par mois, un panier moyen de 900€ je n'ai aucun impayé, mon chiffre d'affaire est stable ... je fais de la qualité"

Adil K. vendeur de complémentaire santé : "Je prospecte beaucoup de cibles par téléphone (salariés, retraités, étudiants, fonctionnaires), j'y passe beaucoup de temps (environ 4H par jour et 20 appels argumentés). J'arrive à positionner 40 rendez vous par mois, je réalise 20 ventes pour un panier moyen de 700€. J'utilise ces clients satisfaits pour qu'ils me recommande et augmenter mon CA mensuel en gardant le même effort de prospection journalier."

Conclusion: à cause d'une multitudes de certitudes (contrats groupe, bons payeurs), Salim se concentre sur 1 seule cible (retraités), et se passe d'un canal de prospection efficace (le téléphone) pour finalement se conforter sur un effort minimal. Salim connait il son marché ? Ses prospects potentiels ? Si son CA est stable, ses marges, son salaire ou ses frais de fonctionnement sont ils pérennes?

​Je sais argumenter ...

Jules S. vendeur de leads BtoB: "Ma présentation est détaillée sur 40 slides où le client peut tout savoir de nous: présentation de l'entreprise dans le monde entier, ramifications internationales de nos filiales, historique sur les 150 dernières années, documentation technique de notre produit, toutes les marques avec lesquelles nous travaillons (cela va de la multinationale pétrochimique à la quincaillerie du coin), une progression de notre CA depuis 20 ans, le nombre de clients satisfaits, nos tarifs avec la dégressivité, et j'ai même un coup d'avance en lui expliquant comment il va utiliser mon produit chez lui tellement j'ai l'habitude de ma cible de clientèle. Je prospecte en priorité des entreprises franco-françaises. Sur 1H d'entretien je suis capable de tenir 47 minutes d'argumentation."

Rajae C.A vendeuse de leads BtoB: "Généralement, après un tour de table de présentation, je demande au prospect de me présenter son entreprise. Je prends des notes sur les points qui peuvent me servir à comprendre ses attentes, ensuite j'ai une présentation qui ne dépasse pas 10 slides, que je ne montre pas toute le temps et uniquement lorsqu'il a validé toutes mes questions de découverte. Elle est structurée ainsi: la présentation de notre entreprise sur son marché (2 minutes), son produit inclus dans notre tunnel avec son logo affiché (5 minutes), les avantages qu'il pourrait trouver à contracter avec nous (je ne présente QUE les avantages qui l'intéresse et dont il m'a parlé, comme par exemple la baisse de son coût d'acquisition - 3 minutes), les tarifs de ma proposition en fonction du volume sur lequel il a bien voulu s'engager en amont (2 minutes) et le nom des partenaires qui nous font confiance, uniquement sur son marché, pour le rassurer sur notre efficacité immergés dans son milieu (2 minutes)".

Conclusion: Jules à la certitude que plus il en dit, plus il maitrise l'entretien. Mais est ce que le client a vraiment besoin d'entendre tout ce qu'il a à dire à travers un Powerpoint ou Prezzi ? Si Jules en dit trop c'est qu'il à l'impression de multiplier ses chances de faire mouche sur un argument que retiendrait le prospect. N'aurait il pas raté sa découverte ? A t il préparé son rendez vous en s'informant du marché du prospect ? Que va penser le client si Jules lui impose une solution sans avoir une idée précise de son besoin ?

Je sais par quel canal d'acquisition passer ...

Ronan C. vendeur d'assurance IARD: "Lorsque j'ai une demande en agence (environ 1 par semaine), je me connecte pour réaliser un devis en fonction de ce qu'il me demande et je lui remets pour qu'il réfléchisse. Je transforme 1 client sur 3. Lorsque c'est une demande par téléphone, je lui adresse un devis par courrier avec la liste des pièces justificatives nécessaires. Sur ce canal, je transforme au moins 1 client sur 10. Je ne souhaite pas acquérir de nouveaux clients à travers la demande de leads des comparateurs, je pense que c'est trop cher alors qu'un client qui pousse la porte ou qui téléphone c'est gratuit".

Sébastien L. vendeur d'assurance IARD: "J'utilise tous les canaux d'acquisition : Pour le SEO, il faut multiplier les articles, cela prend du temps ou coûte de l'argent, juste pour se référencer sur Google et c'est très aléatoire pour faire venir les clients sur le site. Pour le SEA, on achète des mots clés, cela coûte très cher (surtout lors des fortes saisonnalités) et ne fait que rediriger les prospects vers le site sans garantie de devis ou de vente. Cela rejoint le cold calling et les leads spontanés sur mon site. Pour la pub TV, rudement efficace, mais la concurrence est rude lors des grandes audiences donc c'est aussi un gouffre financier pour être bien positionné, toujours sans garantie de devis ou de vente. Pour les comparateurs, c'est un peu différents, je me référence gratuitement, mon produit est visible à travers une vingtaine de marques concurrentes, et lorsqu'un prospect en phase d'achat clique sur mon offre, il me demande de le rappeler, nous passons en warm calling et le taux de transformation augmente fortement. Si en plus je ne paye que si je fais une vente, je visualise immédiatement ma rentabilité et cela devient le canal d'acquisition le moins coûteux".

Conclusion: Ok, je ne vais pas vous contredire, c'est plutôt une auto-promo. Mais, si vous réfléchissez bien, cette publicité gratuite est réelle: c'est le comparateur qui investit seul dans la pub TV pour se rendre visible des prospects, ses partenaires en bénéficient. C'est aussi le comparateur qui intègre l'offre du partenaire gratuitement, donc jusqu'ici le partenaire ne paye toujours rien. Et pour finir, le comparateur envoie des leads au partenaire qui sont passés par une cinquantaine de questions, où le prospect à donné toutes ses coordonnées et qui en plus à cliqué sur l'offre en disant "merci de me rappeler je suis en phase d'achat". Si on ajoute à ça que le partenaire ne paye que si il a réalisé une vente, la rentabilité est calculée immédiatement, sans investir en communication. Pour en revenir à Ronan, a t il raison de dire qu'un prospect qui téléphone et qui pousse la porte est gratuit ? Y a t il le même volume entre la méthode de Ronan et celle de Sébastien, à votre avis ?

Je sais conclure ...

Jean Claude D. vendeur de peignoirs: "Lorsque je prospecte ma clientèle fétiche, les clubs de vacances, de sports, les hôtels ou les salons de massage, j 'utilise toujours les mêmes méthodes: reduc' si le client achète de suite, promo qui s'arrête dans 2 jours, tarifs dégressifs en cas de volume ou cadeau de bienvenue pour un nouveau client... Et alors là, appuie bien fort monsieur le client y'a 3 carbones".

Jean Claude VD, vendeur de kimonos: "Chaque vente est différente, avant même de voir que chaque prospect est différent. En effet, la vente se passe bien si le vendeur et le commercial ont trouvé une symbiose, une complicité, une entente cordiale, la fameuse "chaleur ajoutée" de @Michael Aguilar et point de tromperie de l'un qui souhaite prendre le dessus sur l'autre. Le seul secret de la vente est de parler le même langage. Alors je m'aide de techniques de communication pour mieux comprendre ce que veut dire mon prospect, pour m'adapter à sa logique de compréhension, pour favoriser ce lien que nous recherchons. Encore là, aucune manipulation, le but étant véritablement à la recherche de vendre au juste prix pour lui comme pour moi. Un peu comme pour les producteurs de lait à travers ce message".

Conclusion: Bien sûr que oui ces 2 personnages sont fictifs mais ils existent bien sous un autre nom ou une autre forme dans la vie réelle. Le premier joue sur une seule corde de l'arc des sentiments "celui de faire une bonne affaire", est ce que tout le monde est réceptif à cette technique de vente ? Pour le 2ème, il étale une palette beaucoup plus large, il est empreint de sincérité car il ne recherche pas à "coincer" le prospect, le forcer à payer une forte somme pour une prestation de mauvaise qualité ... Non, il recherche juste à vendre son produit auquel il croit, pour lequel il s'investit tous les jours, au juste prix. Et donc, pour cela, il a besoin de faire passer ses émotions et sa sincérité à travers les codes de l'acheteur.

Ni plus, ni moins.

Dans notre vie quotidienne professionnelle, il est extrêmement important d’avoir confiance en soi, cela témoigne des capacités de l’individu et contribue pleinement  à une vie professionnelle épanouissante et accomplie. Aussi, pour ne pas stagner et éliminer tous les doutes liés à ses performances, son intelligence…, il est important de retrouver son assurance au travail.

Etablir le diagnostic de son malaise

Ne pas avoir confiance en soi dans le cadre professionnel se veut être un réel handicap pour un salarié. Ne pas se sentir à la hauteur, perdre le soutien de sa hiérarchie et ne pas pouvoir évoluer dans son travail conduisent à un mal-être professionnel qu’il faut apprendre à gérer et surtout à surpasser. Aussi, pour retrouver de l’assurance au bureau, il est primordial de poser un diagnostic sur ce malaise, de manière à le comprendre ainsi qu’à agir de la meilleure manière qui soit. Il est donc essentiel de s’interroger sur le déclencheur de ce doute par rapport à ses compétences, son potentiel, etc.

Dans cette démarche, il faut se faire accompagner car, si dans la plupart des cas c’est la situation professionnelle elle-même qui est à l’origine de cette baisse d’assurance, il est possible également que ce soit la situation personnelle du travailleur qui incrimine son assurance au travail.

Explorer ses points forts

Une fois alors avoir décelé la source du malaise, l’individu doit tout mettre en œuvre pour s’affirmer dans le monde professionnel. La meilleure chose à faire est alors d’explorer ses points forts, de façon à pouvoir définir sa « zone de confort » au travail qui est la clé même de l’épanouissement professionnel. Pour reprendre confiance en soi, il est primordial de trouver son domaine de bien être professionnel.

Pour cela, il faut alors :

• Relever tous ses points forts ainsi que ses compétences
• Faire un bilan de ses réussites et des projets menés à bien dans le cadre du travail
• Lister tous les points positifs que le métier exercé a pu apporter, aussi bien en termes d’expériences, de compétences…
• Eviter de se soucier de ce que les collègues peuvent penser de soi, dans la mesure où seul l’avis du chef compte.

Oser en parler et faire sa part des choses

Enfin, reprendre de l’assurance au travail c’est aussi oser parler de sa situation à sa hiérarchie. Une baisse de productivité, faillir à une mission, aucune évolution… il ne faut jamais hésiter à en discuter avec son supérieur. L’idée n’est pas de s’attendre à ce que votre supérieur vous apporte une solution miracle sur un plateau d’argent mais il s’agit avant tout de discuter de la situation de manière à pouvoir à poser ses limites. Effectivement, le malaise peut être du au fait que votre employeur attende trop de vous, notamment dans des missions qui ne sont pas dans l’ordre de vos compétences.

Toutefois, le salarié doit également faire sa part des choses pour retrouver son assurance professionnelle, que ce soit pour retrouver la motivation dans son job ou régler ses soucis d’ordre personnels affectant sa vie professionnelle.

Un individu seul ne peut évoluer sans les autres, car si tel était le cas, sa vie serait insipide, dépourvue de toute valeur. Nous avons besoin des autres pour nous épanouir et être heureux.

Le souci, c’est que dans un environnement où compétition et productivité règnent en maître, les notions de solidarité et d’entraide s’effritent à vue d’œil.

DE plus en plus, chacun est dans son coin, et qu’il devient plus difficile de se faire des amis. Mais c’est loin d’être impossible. Car en réalité, cette impression est rapidement balayée quand on commence à gratter le vernis.

Les autres personnes, celles dont nous avons parfois peur, sont exactement comme nous. Elles ont un cœur, des pensées, des émotions, des envies, des désirs, des valeurs. Et quand ces derniers coïncident avec ce que nous ressentons, les affinités se forment d’elles-mêmes.

Voilà donc le secret pour réussir ses relations sociales !

S’exprimer pour s’affirmer… sans empiéter sur la liberté de l’autre

On pense souvent que pour réussir ses relations sociales, il faut être gentil, réservé, dire oui à tout.

Ce n’est pas le cas. Il faut être poli et respecter un code, oui. Mais il ne faut pas se laisser envahir par la malveillance des autres. L’amitié, comme tout échange, repose sur le challenge, le défi que l’on propose.

Pour se socialiser, il convient de mettre en lumière nos valeurs, nos croyances, nos opinions. Non pas pour les imposer aux autres. Mais pour proposer une discussion. Une bannière sous laquelle certains se rallieront. D'autres seront réfractaires mais seront heureux de débattre.

Si nous approfondissons, il faut savoir qu'il n’y a rien de plus dérangeant que d’être aux côtés d’une personne dont on ne sait rien. Qu’on ne peut pas identifier comme porteur de motivations et d’objectifs spécifiques.

Il faut donc en priorité afficher qui nous sommes. Sans trop en faire, mais en sortant malgré tout de notre coquille.

Surmonter le regard de l’autre

Le plus difficile dans ce procédé, c’est de s’avancer dans la lumière et d’oser dire, montrer ce que l’on est. Qui l’on est. Car on a peur d’être jugé. D’être raillé.

Pour surmonter cette appréhension, il suffit de prendre conscience d’une chose importante. Une vérité qui est toujours vérifiée. Les gens qui critiquent, qui se moquent, qui jugent sont eux-mêmes pétrifiés.

Et ce mécanisme agressif n’est rien d’autre qu’une volonté de se protéger, de fuir le focus de l’échange pour en faire porter la responsabilité à quelqu’un d’autre.

Très bien ! Assumons cela et montrons que nous n'avons pas peur. L’humour et la légèreté seront les armes principales.

Pour réussir ses relations sociales, il suffit d’assumer qui nous sommes, sans nous sacher derrière un masque. D’afficher la volonté de poursuivre nos objectifs. De progresser, de profiter de la vie.

La démonstration dans cet article n'engage que moi, elle se base sur une simple réflexion, sans aucun jugement politique ou social. La majorité des grandes révolutions prennent toutes leurs racines dans la crise sociale et économique, majoritairement. Celui qui ne peut plus subvenir à ses propres besoins essaie de lutter, si il est seul il finit au mieux en marge de la société, au pire avec un destin plus funeste; mais si plusieurs se reconnaissent comme tels, alors la lutte devient organisée, les revendications s'amoncellent et la révolution naît.

La pyramide de Maslow

La construction de l'Homme selon Maslow fait écho aux embryons révolutionnaires: un homme qui n'est jamais certain de pouvoir manger tous les jours est loin de se préoccuper de toute dignité, sa survie dépend de trouver de quoi se nourrir, même si il doit fouiller les poubelles du quartier. Nous ferions tous de même, et c'est ainsi pour chaque stade de progression de la pyramide.

Si nous analysons la crise actuelle, proposer une réponse politique qui n'est pas concrète, qui nécessite un temps d'attente, une analyse sans réussite certaine ou laissant apparaitre un doute d'échec, est voué sans conteste à un refus immédiat.

L'exemple premier ayant été que la taxe sur les carburants étant trop élevée, le citoyen qui se trouve dans l'obligation de prendre sa voiture se sent lésé, il voit peser cette contrainte sur son pouvoir d'achat, imagine les restrictions qu'il va devoir trouver dans son budget pour continuer à se rendre à son travail (rogner son budget vacances, cadeaux de Noël, nourriture, loyer ...), et cette pression psychologique le met dans une position d'insécurité qui l'empêche d'écouter la raison pour laquelle la taxe existe. Ce citoyen n'est pas contre l'écologie, il est même plutôt favorable, mais lui aussi veut continuer à vivre pour voir la planète s'améliorer. Et je parle au sens littéral tu terme, donc, le pouvoir en place peut toujours expliquer la raison de la taxation, personne ne la conteste, c'est juste que la position d'insécurité financière des citoyens ne peut plus absorber une contrainte supplémentaire sans les mettre en danger.

L'histoire ne dit pas par contre, si le mouvement aurait-il perduré dans le cas d'une taxe moindre ou si elle avait été retirée immédiatement après les premières contestations.

Pourquoi la contestation a t elle dévié ?

Tout est parti de cette taxe. Le gouvernement tenant tête à cette fronde pour conforter son choix (aussi légitime soit-il), a mit une catégorie de personne en réflexion sur une injustice qui existe depuis plusieurs décennies. Des premiers calculs sont apparus, et il s'avère que la suppression de l'ISF (5 Mds d'€) correspond au centime près, à l'espérance de gain pour la taxe sur le carburant afin de financer la transition écologique. La conclusion rapide, a été de dire que la suppression de l'ISF, sensée créer de l'emploi en rapatriant des capitaux qui ont fuit la France, avait une issue très aléatoire et incertaine, peu de chance qu'elle compense la valeur de l'ISF, peu de chance que cette mesure permette de financer l'écologie, alors qu'une taxe sur le carburant, elle, est bien concrète.

La taxe sur le carburant devient alors la première pierre qui permettra de construire alors le mur des dysfonctionnements qui gênent les citoyens français: une liste non exhaustive qui comprend aussi... des élus non représentatifs dont les exemples dans les médias foisonnent: Lorsqu'un ministre exprime qu'un menu au restaurant pour 2 coûte en moyenne 200€ sans le vin, qu'une autre grogne car elle ne peut pas s'acheter de Porsche, qu'une dernière ne connait pas le montant du SMIC ou qu'un dernier ne connait pas la "prime de Noël" versée par le gouvernement pour les familles les plus défavorisées, on peut imaginer qu'il y ait une crise identitaire ou de représentation du citoyen.

La révolte gronde que les politiques ne s'acharnent que sur le même type de contribuable sans les connaitre, sans en être issus, alors peut elle se mouvoir en révolution, demandant alors la démission de son président, identifié alors comme la source de leurs problèmes en prenant des décisions qui sont considérées par ce mouvement, toujours plus injustes ? Si la confiance est rompue, comment être sûr qu'elle puisse être rétablie par un simple moratoire sur les taxes carbone ?

La réalité économique d'un SMIC

Pour être encore un peu plus concret, regardons de plus près les difficultés mensuelles d'une famille de 2 parents en région parisienne qui travaillent et qui sont rémunérés avec un SMIC chacun, ainsi que 2 enfants de moins de 10 ans (sans occulter qu'à partir du collège, le coût d'un étudiant devient encore plus important sur le budget des parents, avec des bourses faibles et accessibles à peu de citoyens).

Salaire des 2 parents: + 2307€ net soit 1153€ net par parent

APL: + 17€ par mois

CAF: + 131,16€ par mois

Prime d'activité: + 155€ par mois

Loyer : - 900€ par mois pour un 4 pièces dans le 93 (sur Paris il faudrait compter au minimum 1500€ par mois)

Transport pass Navigo: - 70€ (dont 50% remboursé par l'employeur)

Alimentation: - 600€ par mois (avec viande et fruits et légumes)

Habillement: -100€ par mois

Assurance appartement 3 pièces: - 20€ par mois

Crédit voiture (valeur 15 000€ sur 84 mois): - 220€

Assurance voiture (Renault espace tout risque): - 30€ par mois

Essence: - 160€ par mois

Energie (chauffage, eau chaude): - 90€par mois

Eau: - 60€ par mois

Téléphone, TV, Internet: - 80€ par mois

Impôts sur le revenu: 0€ par mois

Reste: + 280€ par mois pour soit choisir entre des loisirs, une épargne, des dépenses imprévues, économiser pour les vacances, les études des enfants ... etc

Dans ces conditions il devient compréhensible de réfléchir à 2 fois avant de s'offrir un ciné à 15€ la place ou un restaurant à 35€ par personne car le budget en souffre immédiatement.

Et, je ne calcule pas la fatigue qui est occasionnée par les déplacements professionnels car ne pouvant habiter dans le centre d'une grande ville, l'habitation est souvent distante de plus d'une heure de trajet aller, donc idem pour le retour.

Des solutions ?

Je ne suis pas expert en politique économique mais des solutions doivent exister pour permettre à certaines classes sociales de respirer, et je pense que les revendications sont en attente de réponses très concrètes comme:

• Payer moins cher ses courses (baisse de TVA ?)
• Payer moins cher sont essence (moratoire en cours ... veuillez ne pas quitter)
• Payer moins cher son assurance ou son crédit (les comparateurs ont favorisé la baisse des coûts en sauvegardant les garanties)
• Payer moins cher son loyer (un encadrement est nécessaire pour éviter les dérives actuelles, notamment les critères d'acceptation d'un dossier, ou encore la location de logements insalubres)
• Améliorer les transports afin de supprimer sa voiture (soyons honnête, ceux qui peuvent se permettre de le faire ont les moyens de supporter un loyer en plein centre ville et, au prix du m2 des grandes villes, ce ne sont pas ceux qui font parti des bas salaires ...)

Je ne pense pas que ceux qui sont dans une situation précaire demandent des aides financières supplémentaires pour améliorer un train de vie, mais bien un coût de la vie moins excessif... Et, ne pas proposer la solution adéquate à un problème identifié comme grave, c'est un peu comme si le médecin ne prescrivait que de l'aspirine, que vous soyez atteint d'une hépatite C ou d'un simple rhume... Encore une fois, je pense qu'une mobilisation aussi grande n'intervient pas par hasard mais naît bien de la souffrance et du désespoir, le socle de toute révolution ...

Lundi matin, message sur Linkedin : "Bonjour monsieur, je suis très admiratif de ce que vous faites, et d'ailleurs j'aimerai beaucoup vous rencontrer afin de vous présenter ma solution qui permettra de bla bla bla (pendant 17 lignes)" ... Je décline poliment en expliquant que si il s'était renseigné sur notre modèle économique, il se serait rendu compte que sa solution n'était pas intégrable dans notre société.

Mardi matin, nouveau message sur Linkedin: "Merci de ton retour Max, il pourrait cependant être intéressant d'imaginer une possibilité de développement interne de ma solution chez vous car bla bla bla (nouveau copié-collé en 17 lignes)" ... Je ne m'offusque pas et décline de nouveau, expliquant plus précisément notre modèle économique afin que cela soit plus transparent.

Mercredi matin, 3ème message sur Linkedin, mais beaucoup moins productif :"Max, j'ai l'habitude de me prendre des bâches donc il serait bien de répondre à mon invitation car je pense connaitre mon métier, 25 ans que je suis dans le commerce alors ma solution bla bla bla (encore cette arlésienne de 17 lignes)" ... Alors j'ai décidé d'écrire cet article.

Est il possible que, sous couvert du "social selling" vanté sur Linkedin depuis plusieurs années maintenant, nous puissions voir fleurir de nouveau sur les réseaux sociaux ce qui a fortement diminué, voire disparu, par téléphone ? Y a t il d'ailleurs des gourous du social selling qui vendent à des forces commerciales ce genre de méthodes en expliquant que leur taux de transformation sera plus élevé que par n'importe quel autre moyen. 

En essayant de faire comme mon interlocuteur pour voir ce que seraient ces résultats ("Aurais je occulté une méthode efficace par certitude ?"), il se trouve que c'était une expérience ... interessante, mais sans beaucoup de réussite, il faut l'avouer. Un peu comme si vous décidiez en 2018 de parcourir Paris pour essayer de téléphoner dans une cabine téléphonique afin de terminer les dernières unités de votre Télécarte. Par contre, plaisir immense garanti si jamais vous décrochez le Graal... Du coup, je me suis quand même mis un cadre pour préserver une certaine santé mentale. 

Je me renseigne sur le modèle économique de l'entreprise

Une entreprise qui vend en BtoB, ne pourra jamais intégrer votre solution si elle s'adresse uniquement à du BtoC, et ce, même si le directeur général est un ami d'enfance, croyez moi. Et, à moins que vous décidiez de racheter vous même l'entreprise pour en changer la stratégie commerciale, il y a aucune chance de pouvoir vendre votre produit à une entreprise qui ne pourra pas s'en servir.

C'est une triste réalité mais le "social selling"est beaucoup pratiqué au hasard alors que, à travers nos réseaux sociaux où rien ne peut être caché, nous avons oublié de vérifier vos cibles commerciales avant de solliciter nos interlocuteurs.

Je sollicite oui, mais je ne sollicite pas au hasard

Dans un premier temps, il pourrait être intéressant de visualiser l'organigramme afin de savoir qui sera le décideur (généralement l'utilisateur) pour acheter votre produit. Et, ce n'est pas forcément le directeur général... Car c'est comme si les fabricants de bonbons se trompaient de cible en diffusant des pubs à destination des parents et non des enfants ! (pour ma part, je pense qu'il y aurait moins de ventes mais je pourrais enfin trouver trouver des "crocodiles" goût Foie gras ou des confiseries au Caviar, qui sait ?)

Par contre, convaincre le directeur général sans en convaincre le principal utilisateur c'est aussi une erreur car ce dernier pourrait très bien être frustré de se voir imposer une solution dont il ne veut pas... et donc faire capoter votre vente. Du coup, vous n'obtiendrez pas votre rendez-vous...

Préférez solliciter votre interlocuteur-utilisateur en priorité mais, n'importe quel salarié convaincu par votre produit, pourrait faire un meilleur travail que vous en interne dans son entreprise afin de persuader le fameux décideur de vous rencontrer (un peu comme un coach), et donc vous faciliter la vente. 

Je fais court

Vous le savez très bien, à commencer par vous même, le temps est précieux. Donc, lorsqu'il s'agit d'écouter ou de lire une demande contrainte, il est fort possible que si la sollicitation est trop longue, cette dernière passe directement dans l'onglet "supprimer" et ne sera pas lu... 17 lignes c'est beaucoup, 17 lignes c'est trop et 17 lignes cela veut surtout dire que votre proposition est si complexe qu'elle ne peut pas tenir en 2 lignes. Donc pourquoi changer ma solution qui existe déjà et dont j'ai l'habitude ? (si par miracle il avait bien voulu la lire en entier)

Il est très important de tenir compte de ce paramètre pour votre interlocuteur car il faut qu'il puisse savoir si en quelques secondes votre proposition est celle qui lui faut. Et, cela passe forcément par le paragraphe du dessous.

Je choisis mes mots

Non seulement vous devez faire court, mais vous devez aussi être en capacité de montrer immédiatement vos avantages et je dis bien avantages par caractéristiques. Et il y a une grande différence, prenons par exemple un boulanger qui vend son pain dans un restaurant:

Caractéristiques : élevage traditionnel, des méthodes d’élaboration respectant le produit, dans des gammes de prix allant de X à Y € le kg…etc

Avantages : qualité gustative, tendreté garantie, mais aussi niveau de prix restant accessible

Bénéfice spécifique : c’est une opportunité pour vous, car cela vous permet d’afficher un très bon rapport qualité/prix et donc de conserver le sourire sur le visage de vos clients ! 

Expérience : tenez, prenez cette baguette en main et appréciez son moelleux. Maintenant, je vous propose de la déguster ensemble 

De plus, votre boulangère a t elle besoin de vous faire lire 17 pages de contrat juridique pour que vous achetiez sa baguette estampillée "Meilleur ouvrier de France" ?

Et, pour finir: 

Je relance mais je ne suis pas désespéré 

Lorsque vous n'avez pas de réponse de l'interlocuteur, cela peut être car il n'a pas vu votre message, il l'a supprimé par erreur, il n'est jamais connecté à Linkedin, il a démissionné, il est parti vivre dans la forêt Amazonienne sans aucun accès aux réseaux sociaux mais surtout ... il n'est pas intéressé !

En effet, cela n'est pas courtois de ne pas adresser un mot d'excuse pour expliquer qu'il ne souhaite pas vous rencontrer mais lorsqu'il reçoit 10 demandes par jour, que malgré ses réponses négatives il y a toujours une relance, alors nous pouvons comprendre qu'il finisse par supprimer sans regarder.

Mais, en aucun cas s'en offusquer car relancer éternellement le même interlocuteur peut être très néfaste pour vos compétences et votre entreprise:

• L'entreprise du commercial n'a pas étudié le marché et a développé un produit sur une cible trop réduite (le produit va t il perdurer ?)
• Le commercial se borne à ne prospecter que quelques entreprises (quid du nombre de clients dans leur portefeuille ?)

Et, ce n'est qu'une petite partie de ce que pourrait penser les entreprises qui sont démarchées au quotidien.

Conclusion

Tout le monde est disponible pour rencontrer des commerciaux dont le produit pourrait faciliter le travail de l'entreprise, et il faudrait être fou pour refuser une offre aussi attractive que de diviser ses coûts par 2 pour une efficacité identique ... Mais êtes vous bien sûr que c'est ce que vous proposez ?

Question au combien délicate de nos jours où tout semble s'accélérer: les entreprises historiques doivent se transformer pour perdurer, les start-up ne rêvent que de disrupter ces dernières et, entre les 2, c'est un peu le chaos. Mais tous rêvent d'attirer toujours plus ce fameux client nécessaire à la survie ou au développement de la société qu'il dirige.

Trouver le pilote commercial pour remettre à plat cette stratégie n'est pas une mince affaire, et même si les talents ne manquent pas, cela relève parfois du parcours du combattant.

1- Ménager les susceptibilités 

Plus facile à dire qu'à faire ... Un CEO qui vient de créer sa start-up imagine déjà sa propre stratégie commerciale et le DG d'une enseigne existante en a déjà essayé plus d'une. Les 2 sont mêmes plus que légitimes pour en imposer le modèle. Alors, attention à ne pas faire rétrécir le costume directement ou indirectement sur le stratège recruté, son champs d'action doit lui permettre d'accéder le plus facilement possible aux services suivants:

Marketing: En véritable n°2 de l'entreprise, quand il ne l'est pas lui même, il doit être en lien direct avec la direction marketing qui doit être en capacité de lui fournir tous les indicateurs nécessaires à l'engagement de sa stratégie (Type de clients ciblés, produits plébiscités, étude de marché constante, visibilité SEO, achat de mots clés SEA, supports publicitaires ... etc). Si en plus cette direction fourmille d'ingéniosité, la notoriété de la marque saura grimper de façon exponentielle, comme avec une véritable guérilla marketing.

Juridique: Pour faciliter l'accès au produit par le plus grand nombre de clients, il doit disposer d'un service juridique le plus ingénieux possible, en capacité de simplifier tous les process, d'assouplir toutes les contraintes règlementaires et dans un délai réduit à chaque difficulté. Par exemple, alors que GDPR à fait son entrée, tout les entreprises se barricadent et contraignent le prospect à passer de nombreux barrages pour commander, alors que @Amazon invente la commande en 1-click

Commerce: Sans aucune réticence, il doit utiliser tous les leviers commerciaux nécessaires à son développement économique (vente directe, indirecte, BtoB, BtoC, prescription, comparateurs, engagement des collaborateurs ... etc). Même si c'est son domaine de prédilection, plus le service commercial sera découpé en sous-services spécialisés, plus le stratège commercial se heurtera à des résistances: les commerciaux en agences expliqueront que la VAD récupère leurs prospects, la VAD expliquera que la vente en ligne dégrade le service client et le service client donnera des leçons d'accueil client aux commerciaux en agence. A lui d'harmoniser l'ensemble des service et prendre exemple sur ces 3 entreprisesqui ont su créer une expérience omnicanal parfaite.

Production: Le service de production doit être en capacité de délivrer un produit prioritaire si il est stratégique pour le positionnement de l'entreprise. La majorité des produits, ces fameux 20/80, sont créés en vue de leur rentabilité mais il ne faut pas oublier de produire ce qui va permettre de se différencier de la concurrence sans penser à une rentabilisation immédiate (par exemple, offrir une cuillère dans le pot de moutarde pour éviter d'utiliser la pointe du couteau car "c'est la moutarde laissée sur le rebord de l'assiette qui a fait la fortune des fabricants de moutarde, pas celle que nous mangeons")

E-Commerce: Bien entendu, ce service doit mettre à disposition un outil fluide pour le consommateur final, une capacité à identifier où le tunnel de conversion doit être amélioré (là où l'utilisateur s'arrête), fournir une possibilité de vendre sur tous les devices (notamment sur le mobile où le nombre de vente ne cesse de croître). Et votre site sur mobile ne doit absolument pas être négligé si vous souhaitez augmenter vos ventes:

• 80% des meilleurs sites mondiaux utilisent AWD (Adaptive Web Design)
• taux de rebond de l'utilisateur de 50% si votre page prend plus de 2s à charger,
• 88% des consommateurs affirment qu'ils sont plus susceptibles d'acheter chez des commerçants offrant des offres multicanaux personnalisés et connectés
• les applications dominent le monde dans le milieu du Smartphone avec 30H d'utilisation par mois
• les annonces dynamiques améliorent de 0,5% le taux de conversion sur mobile (un exemple grâce à Vungle)
• Les revenus de publicité mobile ont atteint 83 milliards de dollars en 2016

Et si tous ces services arrivaient à s'aligner avec le stratège commercial pour un seul et unique but: le client.

2- Changer les paradigmes:

Comme le premier ennemi de l'entreprise est la communication interne, il faut donc arriver à faire en sorte que tout le monde ait le même langage. Et, croyez moi, ce n'est pas une question de génération, c'est plutôt une question de formation professionnelle... Pour le service juridique, un client est une personne physique ou morale et dont le contrat est signé, paraphé et tamponné. Pour la comptabilité, le client est représenté par une facture honorée ou en contentieux. Pour le dirigeant, c'est clairement celui qui fait vivre son entreprise. Pour l'IT c'est une suite de 1 et de 0 ... etc (sont-ce vraiment des clichés ?)

Ce qui nous amène au 2ème ennemi de l'entreprise, ce sont les valeurs portées par chaque service. C'est une étonnante réalité mais, comme nous ne possédons pas le même langage, il découle de façon naturelle que les valeurs de l'entreprise sont interprétables en fonction de ces mêmes services. Si la première valeur de l'entreprise est "le client avant tout", tout les services y ajouteront leur astérisque : 

• le service production "à condition qu'il soit rentable" 
• le E-Commerce" à condition qu'il achète en ligne
• L service client "à condition qu'il n'y ait pas de SAV derrière"... etc

Et si le secret résultait seulement de comprendre comment la NASA arrive à enfermer 10 astronautes ensemble dans 50m2, pendant 6 mois, sans qu'un seul ne devienne fou et se mette à désosser ses collègues pour ensuite foncer droit sur la Terre pour éradiquer l'humanité ?

Le recrutement est la base de tout. Donc oui en effet, il faut que le collaborateur ait les compétences requises, mais, en dehors de ce prérequis, le reste ne doit plus passer par les règles structurantes que vous connaissez et qui persistent depuis des décennies. Elles doivent évoluer en France, comme elles ont su évoluer dans les autres pays, comme au Japon par exemple.

Les diplômes: Ce n'est plus un élément déterminant. La connaissance est dorénavant accessible à tous, donc l'expertise est à celui qui la veut. Bien sûr, il faut devenir expert en son domaine (le marketing, le commerce, la règlementation, le code... etc) mais est ce que cela doit impérativement être validé par un diplôme BAC+X pour le stratège commercial ? ... A ce jour, l'entreprise Coursera permet à 33 millions de personnes de plusieurs pays de suivre 2700 cours, dispensés par les 150 universités les plus prestigieuses du monde et d'y avoir accès pour un coût beaucoup plus modique que de se déplacer dans le pays, avec une certification (pas forcément un diplôme) sur la spécialité (par exemple, un cours spécifique sur l'IA uniquement dispensé à Harvard est suivi par 10 000 personnes par an au lieu d'une élite de 50 personnes par an. 80% de ces personnes sont issues des pays en voie de développement et ont moins de 18 ans, 1000 ont été certifiés l'année dernière).

Le comportement: C'est le critère le plus important, et certaines entreprises l'ont très bien compris. Encore une fois, cela n'a rien à voir avec l'âge ni même la génération, il s'agit juste, comme pour les astronautes, d'utiliser ce critère de recrutement pour construire une équipe qui aimera travailler ensemble. Rien de subjectif non plus, le comportement d'un futur collaborateur est démontré depuis les années 1970 par Taïbi Kahler avec la méthode d'identification @Process Com. Et, ce process utilisé justement par la NASA, permet encore aujourd'hui d'ajuster les personnalités dans un entreprise afin qu'elle prospère. D'ailleurs, libérer une entreprise sans réaliser ce travail en amont, peut s'avérer contreproductif, voire dangereux pour sa survie ...

La valeur ajoutée: Beaucoup d'entreprises cherchent le fameux "mouton à 5 pattes" mais sans arriver à expliquer au recruteur ce qu'il représente. Soit il est 'trop', soit 'pas assez' mais en aucun cas il ne le définisse par un mot concret. Et, par définition "Objectif flou, connerie précise" ... Donc 18,2% des recrutements n'aboutissent pas en CDI, sans aller même vers des erreurs de recrutement qui sont confirmées soit par peur, soit par une mauvaise identification avant la fin de période d'essai et qui vont gêner pour longtemps une entreprise qui ne saura pas faire évoluer celui qu'il a recruté.

Si la valeur ajoutée du candidat était de lui exposer un problème auquel vous n'avez pas encore la réponse lors de la période de recrutement, et attendre une démonstration efficace du candidat ?

La valeur ajoutée pour un stratège commercial, saura être identifiée dans l'utilisation de son réseau, dessiner la route la plus efficace pour déployer le produit de l'entreprise, identifier la clientèle cible avec la plus forte appétence, solutionner une communication interne défaillante, simplifier les échanges sans perdre en qualité ... etc

3- Conclusion

Stratège commercial est un véritable métier, il possède un champs d'action beaucoup plus large que le commercial et existe de façon plus transversal que le directeur commercial. Il n'est ni "mouton à 5 pattes", ni une "licorne", ni un "zèbre". Son parcours peut être atypique ou non, diplômé ou non, sa fiche de poste réside dans sa capacité d'activer tous les leviers commerciaux avec l'aide des autres services, pour une croissance externe rapide.

Stratège commercial c'est aussi un état d'esprit, comme auditer son entreprise de façon récurrente, lui montrer la voie d'utilisation de ses forces internes, gommer les différences pour plus d'efficacité, simplifier la vie du consommateur, être intégré au sein de sa concurrence la plus proche, ne pas avoir peur de se mettre en risque lorsqu'il sait que c'est la voie à suivre.

Juste un dernier conseil:

"Que la stratégie soit belle est un fait, mais n'oubliez pas de regarder le résultat" - Winston Churchill

Son rôle et son statut dans la société

Une veille systématique sur la connaissance de l’environnement politique et règlementaire, est le premier point incontournable pour commencer ses activités de lobby. Ensuite, il faut identifier des cibles, démarcher des acteurs clés, dérouler des arguments convaincants. Il peut être utile de mobiliser l’opinion publique, mais le meilleur lobbying est souvent celui dont on n’entend pas parler.

L’argumentation nécessite que l’on s’inscrive délibérément dans un camp, alors que les pouvoirs publics, confrontent deux légitimités contradictoires. Par exemple :est-il possible de maintenir l’emploi tout en respectant l’environnement ? De respecter l’environnement tout en protégeant les agriculteurs ou la compétitivité des industries ? Chaque décision est un dilemme qui entraîne des hésitations. Si l’une d’elles ne recueillait aucune opposition, elle serait déjà prise.

Pour les décideurs c'est un travail d’arbitrage délicat. Pour ces fonctionnaires qui instruisent le dossier, c’est un travail d’enquête : recevoir toutes les parties, démêler les intérêts des uns et des autres, réussir à percevoir la part de réalité que comportent le discours des uns et le discours des autres. Dans les antichambres du pouvoir, le lobbying apporte une contribution à l’éclairage de son bien-fondé mais sans prendre de décision, qui restent l’apanage du pouvoir. Par contre, le lobbyiste défend son argumentation car on ne plaide bien que si on est soi-même convaincu. Une enquête auprès de 200 professionnels a fait ressortir que le lobbying est "une profession passion, où on ne compte pas ses heures"

Au sein de grands groupes, les lobbyistes sont des cadres, intégrés à une équipe peu nombreuse (une dizaine, voire une vingtaine de membres) dont le patron est en lien direct et fréquent avec la haute direction ; dans les sociétés de conseil, les lobbyistes sont des consultants, soumis aux jeux des clients, ce qui demande une agilité intellectuelle certaine, étant donné les contraintes de temps et de simultanéité des dossiers ; les associations professionnelles ont toujours un rôle de lobbying important - parfois, elles ne font que du lobbying ; leurs cadres doivent tenir compte en permanence de la demande des adhérents. Dans les ONG, l’action de plaidoyer se fonde plus sur le bénévolat.

Reconnaissance du métier 

Souvent vilipendée, la profession réclame une reconnaissance institutionnelle, fondée sur un vrai encadrement règlementaire, mais elle reste discrète, malgré son lien évident avec le fonctionnement public. Seuls l’acceptent les régimes qui respectent la libre expression des citoyens, la liberté d’association et qui font reposer leurs décisions sur un travail continu de dialogue public/privé. Le lobbying est donc consubstantiellement lié au système démocratique. Mais ce lien peut s’interpréter en deux sens:

• Le lobbying répercuterait aux décideurs les préoccupations réelles du peuple.
• L’influence serait alors un complément inévitable, produit par les insuffisances de compétence de la part de nos représentants élus.

Dans tous les cas, c’est le signe d’une certaine faillite du système électif de représentation, devenu inapte à résoudre seul les questions collectives, empêtré qu’il est dans la complexité des questions et les excès de sa préoccupation électorale.

Quoi qu’il en soit, le lobbying se situe au croisement dangereux des phénomènes difficiles à accorder : la loi, l’économie, la politique, l’argent, la communication.

• Il touche à la loi, et plus généralement à la décision collective par laquelle les pouvoirs publics contraignent, autorisent, distribuent de l’argent ou en prélèvent par l’impôt.
• Il touche au monde des affaires et à l’argent, puisqu’on connaît peu de dossiers qui ne comporte aucune retombée économique - même si les buts premiers ne sont pas de cet ordre (les problématiques liées à l’environnement en sont de bons exemples)
• Il touche à la politique, aussi bien au sens stratégique du terme (il agit souvent sur des orientations structurantes, comportant des effets à long terme) qu’au sens plus immédiat - la « politique politicienne », dépenses électorales à la clef.

Dans ces conditions, il est clair que de nombreuses dérives sont possibles. Sans en exagérer la fréquence, on doit être attentif à l’éthique des méthodes. Certaines sont clairement proscrites par la loi : corruption, menaces, etc. Cependant il existe une frange grise incluant des comportements qui sans être clairement interdits, sont contraires à l’éthique dans l’esprit. C’est notamment le cas en matière de communication : la diffusion de "fake news", est difficile à définir et à prouver. Je n'irai pas jusqu’à condamner le mensonge par omission, présent dans certains plaidoyers comme dans beaucoup d’autres activités d’affaires, où on se soucie plus d’aboutir efficacement que de chercher la Vérité. Il appartient au représentant des pouvoirs publics qui écoute une argumentation d’en découvrir les failles et d’en compléter les omissions, jusqu’à disposer du panorama complet de la situation. À lui d’éviter de subir, par paresse ou par faiblesse, des influences nocives : la déontologie du lobbying est aussi celle des agents publics.

Ses véritables desseins

Il n’y a cependant pas seulement des mauvaises pratiques, il peut aussi y avoir des intentions discutables. Tous les acteurs du lobbying le font-ils toujours en vue d’un « bon combat » ? Un pesticide, qui a récemment alimenté la chronique, fournit une réponse. On en trouverait d’autres. Ce qui pose une question parfois douloureuse aux lobbyistes qui assurent un rôle subalterne - nous pensons aux juniors dans les cabinets de conseil. Décider de soutenir tel ou tel dossier ne dépend pas de leur volonté. Ils peuvent parfois éprouver des réticences face à un objectif qui heurte leur sensibilité personnelle - le lobbying en faveur des activités d’armement en est un exemple. Que faire, alors, face aux exigences d’une hiérarchie, elle-même soumise à un grand patron ou à un client ? Les contraintes du travail salarié sont fortes, mais la déontologie devrait permettre que certains comportements de refus ne soient pas sanctionnés.

À cet égard, le lobbyiste salarié se trouve plus démuni que d’autres professions : contrairement à un journaliste, il ne peut refuser d’agir dans des conditions qu’il juge non éthiques et, si ce refus va au conflit, il y sera complètement perdant. Un progrès consisterait à rendre obligatoire, dans les contrats de travail des lobbyistes, une « clause de conscience » analogue à celle des salariés de la presse. En marginalisant les déviations toujours possibles, elle entraînerait une auto-régulation qui bénéficierait à tous.

Apportant des informations professionnelles aux décideurs, le lobbyiste peut se concevoir comme un expert. Le dossier du pesticide déjà cité a mis en lumière la dérive importante qu’une expertise biaisée peut apporter lorsque la décision met en jeu des sujets hautement techniques. On attend d’un bon expert qu’il soit à la fois compétent et indépendant. Si la compétence est largement répandue, l’indépendance est plus problématique et c’est un point faible de nos dispositifs institutionnels, souvent fondés sur des dires d’experts sans autre contre pouvoir. À Paris et surtout à Bruxelles, on ne compte plus comités, conseils divers et autres instances consultatives. Leur pouvoir réel va au delà d’un simple éclairage préalable des questions, si loin qu’on a fait de leur gestion une discipline nouvelle, la « comitologie ». La diplomatie d’entreprise travaille, de manière de plus en plus perceptible, à accéder à ces lieux d’influence technique, pour se situer en amont de la décision. Ce n’est pas forcement pour en améliorer l’objectivité.

Des outils nouveaux, une technicité accrue, un changement dans les coopérations, des soucis d’éthique, tout cela fait que le lobbying a dépassé le stade artisanal. Devenu un vrai métier, il était temps de commencer à l’enseigner si nous souhaitons des lobbyistes éthiques et responsables.

Le lobbyiste enfin formé ?

Les cadres qui, dans leur maturité, exercent le métier sont tous autodidactes en la matière. Faute de diplômes spécialisés à l’époque de leurs études, ils ont d’abord exercé des postes à responsabilités incluant des relations haut placées ; puis ils ont appris le lobbying « sur le tas », même si leur bonne formation générale les y a beaucoup aidés (en France, on trouve principalement des juristes et d’anciens élèves de Sciences-Po).

Une fois l’activité mieux reconnue, et l’Europe y a beaucoup aidé, le thème a commencé à s’ériger en discipline académique. La formule la plus répandue a consisté à insérer un « module de lobbying » dans des formations connexes, le plus souvent au bénéfice d’autres formations - à l’intelligence économique, à l’analyse stratégique, à la communication.

Les formations tout à fait spécialisées sont plus rares. C’est ce que procure, depuis plus de 20 ans, le Master 2 de Relations européennes et lobbying de l’ICP qui a formé plus de 300 diplômé(e)s.

Le pari semble réussi d’arriver, en un an de formation académique et de stages, à rendre des cadres capables de maîtriser les divers aspects d’une démarche complexe qui associe le droit, la sensibilité politique et la communication. Les fonctions assurées peuvent comporter de la veille législative, l’analyse de situations complexes, la rédaction d’argumentaires, la recherche de financements internationaux, le montage de projets ou d’évènements, etc. Les débouchés se situent en majorité dans les milieux d’affaires (entreprises, associations professionnelles, sociétés de conseil), mais aussi dans la communication, le développement régional, les ONG et milieux associatifs.

L'avenir du lobbying

Pour l’instant, il se porte bien ! La crise actuelle touche surtout les grandes orientations politiques, elle n’a guère d’effet sensible sur le détail du travail institutionnel, et c’est ce fonctionnement quotidien qui détermine l’emploi. En France, les dernières alternances au sommet se sont accompagnées d’une intense activité gouvernementale ou législative et, du coup, d’une recrudescence du lobbying.

Ce sont des tendances lourdes, comment pourraient-elles ne plus tenir leur place dans l’orientation du métier ? Mais il faut se méfier de trop croire aux simples prolongements, comme le montre l’exemple de la protection de l’environnement : il y a une dizaine d’années, elle avait le vent en poupe, il était facile de prévoir que les lobbyistes écologistes allaient gagner sur tous les tableaux, tant la préoccupation était dominante. La crise est passée par là et les maîtres-mots sont devenus emploi, exportations et compétitivité. Les considérants des défenseurs de l’environnement ne sont plus que des arguments parmi d’autres, ils s’effacent en partie devant les questions économiques et sociales, les contraintes financières et le commerce international.

On peut donc prédire aux lobbyistes une activité en croissance, un perfectionnement des outils - mais en revanche, une difficulté de plus en plus grande à obtenir satisfaction chaque fois que le but n’est pas de maintenir le statu quo.

Les commerciaux partagent des objectifs similaires pour créer un pipeline, de la confiance et de la crédibilité tout en créant une expérience d'achat exceptionnelle. Certains représentants des ventes livrent plusieurs fois leurs numéros.

Nous connaissons tous les compétences qui donnent attrait aux ventes, mais pour la première fois, il a été mesuré par l'IA ce que les High Performers font différemment lorsqu'ils parlent avec des prospects, l'aspect le plus important du rôle d'un représentant. 

Ce que les données démontrent à propos des meilleurs commerciaux

Il a toujours été facile d'identifier ces «High Performers» en fonction de leur niveau de réussite, mais il est difficile de savoir ce qu'ils font différemment. Pour la 1ère fois, il a été utilisé un moteur d'intelligence aurtificielle lié à la vente pour analyser plus de 500 000 conversations de vente B2B et faire ressortir certains de ces modèles. 

La technologie retranscrit, analyse et résume les conversations et les compare aux résultats des transactions dans Salesforce.com. Ce processus d'analyse des ventes peut aider les responsables commerciaux à mieux comprendre comment leurs supers commerciaux mènent les prospects à travers une conversation et signalent les transactions à risque. Des recherches, trois traits spécifiques ont émergé qui semblent les distinguer.

Trait 1

Les High performers disent ce qu'ils ont besoin de dire et pas plus. Ils expriment des «monologues» beaucoup plus courts, d'une moyenne d'environ 45 secondes et parlent rarement plus d'une minute d'affilée. En revanche, les autres représentants des ventes durent souvent deux minutes ou plus. 

La brièveté dans une réponse ou une explication démontre l'aisance à créer du lien et l'expertise. Être concis dans les explications et les réponses crée plus de temps dans la réunion pour la perspective de soulever d'autres questions dont le prospect peut se soucier, voire de discuter des prochaines étapes. 

Si vous vous rendez compte que vous avez débité un trop long monologue, essayez de noter de la manière la plus concise comment vous pourriez reformuler ce point ou répondre à la question de votre futur client. Une autre option consiste à apprendre directement au contact de ces supers commerciaux, en écoutant dans leurs nombreux échanges comment ils ont utilisé la brièveté pour surmonter cette objection ou discuter d'un sujet. 

Trait 2

Les High Performers connaissent le but et sont précis dans leurs questions. Poser de grandes questions est un art. C'est l'une des compétences les plus importantes à développer en tant que représentant des ventes. L'analyse des données a permis de déterminer que ces commerciaux posent en moyenne de 10 à 15 questions avant de présenter leur produit. En d'autres termes, il existe une temps précis d'échanges sur la connaissance des besoins qui s'évalue à 10-15 questions avant qu'un prospect n'attende une démo qui devrait contribuer à établir votre crédibilité, qualifiant le prospect et surfant sur l'information pour lier la démo aux problèmes que votre prospect se soucie.

Les données ont également montré quelque chose d'intéressant sur le taux auquel les représentants des ventes posent des questions:

Les High Performers ne posent rarement plus d'une ou deux questions par minute, tandis que les moins performants peuvent interroger leur prospect trois fois cinq fois plus. Cela peut se manifester par des questions «empilées», en posant rapidement deux ou trois questions avant de donner à quelqu'un l'occasion de répondre, ce qui peut perturber un prospect. À d'autres moments, il peut s'agir d'une série de questions courtes et fermées qui pourraient ressembler davantage à une interrogation.

Les interprètes de haut niveau sélectionnent seulement quelques questions à poser, écoutent activement et laissent leurs réponses guider leur décision. L'intelligence artificielle identifie également les types de questions qui mènent à un engagement élevé des prospects dans le cycle de vente.

Sans surprise, de simples questions ouvertes comme "pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?" peut faire l'affaire pour amener le prospect vers l'identification précise de son besoin.

Trait 3 

Les interprètes de haut niveau gardent la conversation fluide et transmettent la conversation aux prospects plus fréquemment. Il y a un flux naturel de va-et-vient d'une conversation qui indique un échange de valeurs à double sens. L'IA utilisée apprend à séparer les voix des différentes personnes impliquées dans un appel, y compris identifier qui est un vendeur et qui est un prospect. Une fois qu'elle sait qui dit quoi, le flux de la conversation est alors analysé. Il a été constaté que les «High Performers» transmettent la conversation plus régulièrement que d'autres avec les prospects, de 100 à 150 fois contre de 50 à 75 fois. Ils découvrent des façons d'engager le prospect tout au long de la conversation, y compris la construction de rapports, la découverte, la démo et quand le prospect est en capacité de donner son accord sur les prochaines étapes.

Cherchez des occasions régulières de vous enregistrer avec votre prospect et voyez comment résonne ce dont vous parlez. Essayez d'éviter la déclaration commune: "Est-ce que cela a du sens?" et chercher à identifier si votre question a été assez efficace pour que la réponse du prospect soitr précise, voire ait atteint le but recherché.

Conclusion

Vous avez déjà l'expérience et la connaissance de vos conversations commerciales pour faire un grand pas en avant dans la productivité des ventes. La technologie ne peut pas transformer automatiquement un représentant en un acteur performant, il est plus facile d'apprendre les uns des autres et de partager nos expériences. Les équipes qui construisent une culture d'apprentissage continu et apprennent des idées qui leur sont données, même si elles viennent de l'IA comme dans cet article, surpasseront leurs concurrents

"Chaque organisation commerciale peut être de classe mondiale si elle sait ce qu'elle sait"

Quel commercial n'a jamais entendu ses collègues lui avancer : "J'aurais du faire ton métier, tu ne fais pas grand chose de tes journées" ou " A part attendre que le téléphone sonne tu fais quoi ?".

Hélàs, même si pour certains types de commerciaux, ceux qui se sont trompés de voie ou qui n'aiment pas leur métier, cela peut être vrai, le véritable commercial à la faculté de rendre une grosse partie de son travail invisible aux yeux des autres. Cela est à la fois délicat pour son image auprès de ses collègues, mais surtout insoluble car sa visibilité n'est qu'externe et non pas interne. Un commercial est par définition, dans la majorité de son temps, en rendez vous extérieur car il est là pour ramener des nouveaux clients, donc difficile pour ses collègues de voir exactement ce qu'il fait, ce qui peut être source de discorde ... Et pour cela, il faut bien comprendre comment fonctionne un commercial, sans entrer dans de la justification.

Un commercial doit prospecter sans fin

Le sacerdoce du commercial, auquel il ne peut échapper lorsqu'il choisit ce métier, c'est la prospection de nouveaux clients. Sans prospection régulière, le commercial tarit sa source de prospects initiale pour ensuite l'épuiser et se retrouver sans aucun développement possible.

Son organisation fait qu'il doit à ce jour utiliser différentes méthodes de prospection: recommandation, cold calling (appels sortants), warm calling (appels entrants), social selling, démarchage physique, communication externe via des supports marketing, lobbying auprès d'institutions, prescription en vue d'appels d'offre ... etc

Toutes ces méthodes de prospection doivent être préparées mais elles sont souvent peu applicables au sein de l'entreprise (à part le cold et le warm calling) et majoritairement mises en application sur le terrain donc loin d'une visibilité certaine de ses collègues. En effet, difficile de faire du lobbying auprès de grandes entreprises sans rencontrer physiquement l'ensemble des influenceurs un par un. Et dans le cas concret d'une entreprise du CAC 40 cela peut prendre des mois voire des années à identifier ces personnes, arriver à les contacter, les rencontrer et finalement en faire des alliés.

Donc c'est un point non négligeable lorsque vous vous demandez si votre collègue commercial n'est pas sur sa chaise longue en train de siroter un cocktail pendant que vous vous débattez avec la photocopieuse.

Un commercial est malheureux au bureau

Si il y a bien un sujet qu'il faut comprendre à propos du commercial investi, et celui ci se reconnaitra à travers ce paragraphe, c'est qu'il est malheureux lorsqu'il est au bureau. 

Non pas qu'il ne soit pas content de retrouver ses collègues ou de partager un café avec son patron pour débriefer de sa stratégie à 5 ans, mais la réalité le rattrape : si il est dans l'entreprise, c'est qu'il n'est pas en rendez-vous, donc il ne fait pas entrer de nouveaux clients, il n'est pas en train d'essayer de convaincre un administrateur de porter la bonne parole pour lui, ou encore, il n'est pas en train d'échanger avec un client existant qui pourrait le recommander auprès d'autres entités identiques.

Mais que fait il alors ? ... Et bien, pour la majorité des commerciaux, lorsqu'ils sont présents en entreprise, ce sont pour des raisons précises: ils doivent participer à une réunion d'un autre service afin d'y apporter leur avis, ils doivent débriefer avec leur manager, il doivent échanger avec un autre service pour finaliser un contrat, il doivent bien entendu aussi préparer leurs prochains rendez vous, réaliser du cold et du warm calling mais passé tout ça, ne croyez pas que leur journée soit remplie pour autant ... Et sur le temps qui leur reste, souvent, ils le passe à discuter avec leurs collègues, créer des contacts positifs avec les services qu'ils ne voient pas beaucoup, réfléchir sans bouger devant leur ordinateur à quelle cible de prospect ils vont pouvoir s'attaquer, à relancer de manière courtoise les prospects qui n'ont toujours pas validé un contrat, un RDV, une proposition à déjeuner ... etc

Un point aussi sur lequel il faut insister: le commercial a besoin pendant cette période en entreprise, d'aller vers les autres, de leur poser des questions, de les écouter, de se détendre dans une ambiance bon enfant, de se défouler sur un baby foot ... etc, bref de créer du contact positif car c'est son outil de travail et c'est de ça dont il se nourrit au quotidien lorsqu'il est en RDV. 

Sans connaitre cela, il est compréhensif pour un de ses collègues sédentaires habitué au 9H - 18H non stop dans l'entreprise, qui ne le voit ainsi que dans les moments où il est plutôt passif, puisque ce collègue n'assiste jamais aux moment où le commercial est actif, de croire qu'il ne fait pas grand chose de ses journées ... 

Un commercial n'a pas d'horaires

C'est un point souvent évoqué mais jamais abordé de façon très factuelle. Pourtant c'est une réalité qu'il ne faut pas éluder dans le quotidien de ce métier. Non pas que le commercial travaille plus que ses collègues sédentaires aux horaires fixes,mais il va le plus souvent être abonné à des décalages nécessaires à son activité.

Dans un premiers temps, tous les prospects ne peuvent vous recevoir en RDV à des horaires de bureau équivalents à ceux de vos collègues. Il est évident qu'un médecin ne va pas vous recevoir entre 2 patients car sa clientèle est prioritaire, il est souvent débordé et même pour le commercial, le médecin ne sera pas assez attentif. Le restaurateur ne va pas non plus vous recevoir entre midi et 14H ou lors du service du soir, vous comprendrez pourquoi. Ou bien l'artisan qui part sur un chantier n'est souvent disponible que très tôt le matin (avant 7H30 du matin) ou très tard le soir (à partir de 20H), heure auxquelles ses collègues sont souvent chez eux.

Dans un deuxième temps, il existe des RDV cachés qui ne sont accessibles souvent qu'aux commerciaux sincères qui savent créer du lien et de l'émotion avec leur prospect. Ce sont les petits déjeuners, les déjeuners, sorties de bureau et dîners d'affaires. Il est évident que ces RDV n'existent que parce que les prospects ont envie de passer du temps avec vous et ne sont contraints d'aucune obligation. Même si ces RDV sont souvent l'occasion de passer des bons moments, il n'en est pas moins une réalité que le commercial et son prospect en profitent pour échanger, négocier voire finaliser ce possible contrat. Et, encore une fois, cette partie du travail du commercial est souvent mal perçue par ses collègues pensant qu'il ne s'agit que de s'ennivrer ou de se restaurer au rythme des notes de frais. Rappelons tout de même qu'il s'agit d'horaires décalés, récurents et qui grignotent une vie de famille établie pour préférer dîner plusieurs fois par semaine hors de chez soi et ne pas coucher ses enfants soi-même.

Et, dans un troisième temps, le commercial travaille aussi le week end ... C'est aussi un fait établi car lorsqu'une manifestation est organisée par l'entreprise, la présence du commercial sur le stand est obligatoire, et la majorité du public qui doit être touchée, qu'elle soit en BtoB ou BtoC, il est évident que le week end complet est primordial. Mais, dans le week end, nous pouvons aussi inclure toute la communication créée par le commercial, son travail de rédaction sur les réseaux sociaux, les messages passés à son entourage, famille et amis compris, pour faire connaitre au mieux son entreprise. Nous pouvons aussi trouver des commerciaux impliqués dans des associations qui portent le lobbying très haut, et dont les rencontres sont uniquement dispensées le week end.

Le commercial doit être un expert 

Et il doit surtout le rester ...

Au même titre que toutes les professions, le commercial doit se former sans cesse. En aucun cas il doit croire que la méthode de prospection qui a marché hier est la seule et l'unique et qu'elle marchera encore demain. Il doit être alerte sur toutes les méthodes de ventes, échanger avec ses pairs pour trouver des synergies de ventes, cotoyer des commerciaux efficaces et reconnus pour comprendre et apréhender leurs techniques, participer à des conférences comme Michael AGUILARqui reste la référence en source de motivation pour se renouveler et rester innovant pour faire la différence. La "chaleur ajoutée" du commercial étant en ce moment de plus en plus mise en avant pour concurrencer les chatbots de Google qui vont vers un avenir certain. 

Il doit aussi rester à l'écoute de son domaine d'activité, savoir ce qu'il se passe dans l'environnement de ses prospects et ne pas hésiter à se renseigner sur tout changement qui pourrait opérer un avantage ou un désavantage sur le développement commercial de son entreprise. Par exemple, être abonné au site des marchés publics pour être averti en temps réel de chaque appel d'offre n'est forcément pas suffisant et il sera plus efficace d'être en lien avec les prescripteurs comme les architectes ou bureaux d'étude pour proposer votre aide à l'écriture de l'appel d'offre et inclure votre marque en amont.

Il est obligatoire qu'il soit en phase avec toute règlementation nécessaire à la compréhension du métier du prospect ou de son milieu environnant. En effet, nous n'imaginerions par en tant qu'expert des produits surgelés ne pas connaitre les règlementations de la chaîne de froid ou des règles d'hygiène lorsque l'on démarche un restaurant.

Il doit aussi connaitre sa concurrence, la respecter et échanger régulièrement avec elle car ce n'est pas un ennemi et la concurrence d'aujourd'hui peut devenir l'allié de demain. Faire la différence par rapport à lui dès aujourd'hui c'est d'abord comprendre comment il fonctionne pour être plus efficace. Si vous prenez l'exemple de Burger King par rapport à MacDonald sur le marché français, les premiers étaient en risque dès le départ car très peu de points de vente, mais ils ont réussi à en faire une force, comme nous pouvons le voir sur cette pub. 

Conclusion

Cela reste au niveau des préjugés, et comme dans n'importe quel domaine, ils résultent d'une méconnaissance de l'autre. Nous sommes tous différents, dans notre intelligence, nos réactions, nos émotions mais nous nous rejoignons sur un point c'est que nous pouvons tous être le préjugé le l'autre. Il me paraitrait même évident que le commercial possède lui même aussi quelques préjugés non justifiés à l'égard de ses collègues.

Chaque métier est bien distinct, il exploite les connaissances de la personne qui l'a choisi, et les contraintes y sont ni transposable ni comparable sur un autre métier. Chacun à son lot de difficultés liées à sa fonction, et aucun n'a plus de privilèges que l'autre. Les postes dans une entreprise sont simplement différents.

Et si il devait y avoir une reflexion à avoir, c'est si la fiche de chaque poste est bien appliquée afin de provoquer la valeur ajoutée qu'elle nécessite.

"L'investigation tue le préjugé"
Citation de Pierre-Claude-Victor Boiste ; Le dictionnaire universel (1800)

Il va sans dire que l'article qui va suivre est emprunté sur des faits réels, même si les noms des personnes ont été changés par peur de représailles de la part de fonctionnaires malveillants vers d'autres fonctionnaires qui mettent en oeuvre des actions pour améliorer le système (si, si y'en a vous verrez)

L'histoire:

Cela pourrait commencer par "il était une fois" car cela a tout d'une fiction, voire d'un extrait des "12 travaux d'Astérix" dans la maison des fous mais il s'avère que parfois, hélàs trop souvent, que la fiction dépasse la réalité.

Lorsqu'en 2010 je quitte l'entreprise C.B. en 2010 pour intégrer G. (je ne les cite pas, non pas pour pas faire de la pub mais surtout car ces entreprises ne sont pas concernée par les déboires qui vont suivre donc surtout, pas d'amalgame), il s'avère que je quitte dans le même temps le graal de la Sécurité Sociale pour arriver vers un acteur que je ne connaissais pas : La MSA (le remboursement maladie de tous les travailleurs agricoles).

Le transfert se fait à travers G. ma nouvelle entreprise, et en un clin d'oeil mon dossier et transféré. Ma fille E. est rattachée à ma mutuelle donc elle aussi, puis en 2012 viendra le tour de mon fils A.

Malheureusement, une opportunité s'offre à moi et, je dois quitter le monde agricole, donc la MSA, pour retourner dans un monde que je connaissais déjà: l'administration de la Sécurité Sociale. Là, commence une expérience à laquelle je ne m'attendais pas.

Les déboires durent 1 an:

Le 1er évènement auquel je ne m'attendais pas c'est que l'entreprise que je rejoins en 2013, ne sait pas ou ne veut pas, gérer le rapatriement de mon dossier et me demande de solliciter la MSA pour un retour rapide vers la Sécurité Sociale. Simple me direz vous, après tout, c'est l'année des révèlations d'Edward Snowden, on explique a tout va que tout le monde sait tout sur tout le monde, donc vous imaginez bien que transférer un dossier de la MSA vers la Sécu c'est comme demander à votre collègue de vous prêter son agrapheuse...

Ben en fait, pas tout à fait. Cela relèverait plutôt d'une demande d'augmentation à votre patron, voire sur la fin, d'une demande du FBI au KGB pour récupérer la liste de tous leurs espions sur le sol américain.

La première chose que me dit la Sécu, c'est qu'il faut remplir une demande de mutation (je me sentirais presque un X-MEN pour ceux qui riraient à ce genre de jeu de mot) dont la référence du formulaire est EXP 750 CNAM XII 2017 (aujourd'hui, car avant il portait une autre référence). Ce que j'exécute à la hâte car pas de temps à perdre et ...

"Hop hop hop mon ptit monsieur, s'écrie la fonctionnaire, je viens de voir que vous avez aussi des enfants rattachés, il nous faut donc aussi le formulaire CERFA n° 14445*02 (demande de rattachement des enfants mineurs à l'un ou aux deux parents assurés)"

Mais bien entendu, heureusement qu'elle me l'a dit car sinon j'allais oublié mes enfants dans le régime agricole (vous comprendrez mieux cette phrase à la fin).

Alors je disais donc que je m'éxécute et j'envoie tout ça en recommandé et puis j'attends... 1 semaine, 1 mois ... Bref je sollicite de nouveau la Sécurité Sociale qui m'explique qu'il faut que je contacte la MSA car elle n'a pas retourné mon dossier, ni celui de mes enfants. Donc, je le fais et j'attends ... 1 semaine, 1 mois ... Puis je me retourne encore vers la Sécurité Sociale pour savoir où nous en sommes et la fonctionnaire m'explique avec un peu d'embarras qu'elle n'a pas mon dossier et qu'elle ne retrouve pas les documents que j'ai retourné.

Bon ok, la Sécu n'est pas Edward Snowden et la MSA a l'air beaucoup plus sécurisée que la FED alors je veux bien les aider car après tout je suis un contribuable comme les autres, c'est pas comme si les fonctionnaires étaient rémunérés à transférer des dossiers non ? Donc, armé de ma hache d'incendie pour avoir plus d'impact sur la conseillère de la MSA, elle m'explique avec la meilleure foi du monde qu'elle a bien transféré le dossier ainsi que celui de mes enfants, qu'elle a cloturé mon compte et que depuis 1 mois je n'existe plus chez eux (mais elle me rassure, ils ont bien gardé un historique ...)

Alors là, après presque 4 mois de négociations, je décide de me rendre dans une agence de la Sécu pour demander des explications: arrivé à 6H du matin pour être le 10ème à passer lorsque l'ouverture sera effective à 8H30, et hop je me retrouve devant un conseiller qui a trouvé la solution: 

"Le mieux monsieur, c'est que nous vous refaisions une carte vitale. J'annule celle ci, et on rattache vos enfants dans la foulée avec le formulaire ..." "Oui oui je sais, le CERFA n° 14445*02 je connais !" ... Donc c'est parti pour l'annulation de la carte vitale et on lance une refabrication, et j'attends ... 1 semaine, 1 mois ... et, je reçois ma carte !

Cool, je télécharge mon attestation pour mon employeur qui me harcèle afin de pouvoir m'inscrire sur la mutuelle obligatoire et ... mes enfants ne sont pas rattachés à ma carte.

Donc, là ça suffit, je demande des explication: "En effet, ce n'est pas normal, ils sont rattachés à votre femme mais pas à vous. Il faut nous envoyer ..." (stp cher fonctionnaire ne dit pas le formulaire CERFA n° 14445*02 sinon je risque une apoplexise voire un coma immédiat).

A la sortie de mon coma, ma femme ayant prit le relai (Dieu soit loué pour la patience de cette femme), elle reçoit au bout d'1 an (le 3 Mars 2014), ma nouvelle carte vitale avec le rattachement de mes enfants sur ma carte et, même si ils ont disparus de la sienne, le jeu n'en valait pas la chandelle de réclamer de nouveau une modification alors nous vécurent heureux jusqu'à ...

Non, ce n'est pas fini ...

Avril 2018, 5 ans après. Ma fille E. de 9 ans maintenant décide de partir avec ses grands parents en Italie pour visiter le pays natal de mon beau père et sur le coup, je trouve que c'est une excellente idée.

Seule contrainte, mon beau père me demande une carte d'assurance européenne au cas où E. serait amenée à visiter non seulement l'Italie, mais aussi ses hopitaux, ses pharmacies, ses médecins ...etc.

Ok ça marche, je m'en occupe et je vais pour télécharger au dernier moment cette fameuse attestation mais, à ma grande surprise, ma fille a beau être inscrite sur ma carte, impossible de télécharger une attestation à son nom, et pour mon fils c'est pareil.

Ok, je repasse le problème à ma femme, après tout elle gère beaucoup mieux que moi:

- 1er appel: "Madame, désolé, les enfants sont sur la carte de votre mari donc c'est à lui de nous appeler"

Bon ok j'appelle !

- 2ème appel: "En effet monsieur, vos enfants sont bien rattachés à vous mais en parent secondaire donc la mère étant le parent prioritaire, c'est à elle de nous appeler"

Euh, non, là je me prends pour Astérix et je vais refaire un coma, si ce n'est pire que ça. Alors je demande à ce qu'elle vérifie le compte de ma femme, elle accepte, me fait patienter et après 13 minutes d'attente:

"Bonjour monsieur, je suis la responsable du service. Nous avons un soucis, il s'avère que votre fille est toujours rattachée à la MSA. Il faut impérativement que vous nous envoyiez le formulaire CERFA n° 14445*02 ..."

Pour ceux qui connaissent le hurlement primaire de Jean Marie Bigard, nous en étions proche car je repartais 5 ans en arrière. Sans compter que ma fille apparait bien sur ma carte, elle n'a aucun soucis de remboursement depuis 5 ans, et que rien ne laissait présager que le passé allait nous rattraper. Je lui explique donc tout ça au téléphone, j'avoue j'ai un peu crié au téléphone mais que celui qui n'a jamais crié sur un fonctionnaire me jète la 1ère pierre.

"Monsieur, c'est ainsi, vous n'aviez qu'à mettre à jour le dossier de vos enfants, ce n'est tout de même pas notre faute ..." et elle raccroche.

- 3ème appel: "Ne vous ennervez pas Monsieur, nous allons trouver une solution" ... très gentille cette fonctionnaire mais j'ai déjà entendu ce discours plusieurs fois donc j'insiste.

"Non, votre fille est bien rattachée à vous, elle n'est plus à la MSA" ... OUF ! Mais elle me mets en attente.

"Ah par contre, on ne peut pas lui délivrer une carte européenne car vous êtes le parent secondaire, cela doit être votre femme le parent prioritaire, c'est à elle de nous appeler!" ... Elle se fout de moi ou quoi ? Je lui explique que NON, mes enfants ne sont pas rattachés à ma femme, j'insiste pour qu'elle vérifie.

"Ah oui en effet, nous avons fait une erreur. A l'époque nous avons rattaché vos enfants sur votre carte mais en parent secondaire, sauf que la personne a oublié de les désigner aussi sur la carte de votre femme en parent prioritaire. Ce n'est pas un problème pour les remboursements mais pour les modifications et les délivrances de documents" ... Là vous comprenez mieux ma phrase du début ?

"Pas d'inquiètude Monsieur, je vais mettre un mot sur votre dossier pour expliquer la situation, je vais vous demander de passer en agence avec votre livret de famille, vous demandez le rattachement immédiat en urgence sur la carte de votre femme, et vous demandez une attestation provisoire d'assurance européenne pour son départ en Italie"

Conclusion

C'est beau non quand le service client est au top non ?

Impossible d’y échapper… L’Intelligence Artificielle (IA) est le futur de la vente B2B. Et le future est déjà là.

Enfin, presque…

“80% des Directeurs Marketing prédisent que l’Intelligence Artificielle va révolutionner le Marketing d’ici 2020. Pourtant, seuls 10% d’entre eux l’utilisent aujourd’hui.”

(Source: DemandBase)

Au lieu de vous faire peur avec le fantasme de Terminator dans les années à venir, j’ai plutôt choisi aujourd’hui de vous dévoiler les avantages spécifiques que l’IA peut apporter à vos équipes de vente… dès aujourd’hui.

Après tout, nous pouvons encore faire quelques affaires avant la fin du monde !

En matière de ventes, l’IA est centrée sur les prédictions… L’Intelligence Artificielle aide à s’y retrouver dans les eaux troubles des relations avec les clients et prospects, en fournissant aux commerciaux les éléments dont ils ont besoin pour comprendre précisément les comportements, les motivations et les hésitations à la fois de leurs clients et de leurs prospects.

Ce niveau supérieur de compréhension permet d’améliorer considérablement la loyauté des clients, en évitant de se perdre en conjectures et erreurs d’analyse.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, je voudrais partager quelques éclaircissements importants avec vous. Strong AI, Super Intelligence, Narrow AI, Machine Learning et Deep Learning sont des termes anglais qui sont difficiles à appréhender pour tout un chacun et qui ont tendance à créer de la confusion lorsqu’on aborde le sujet de l’Intelligence Artificielle.

En premier lieu, ce que l’on définit par « Strong AI » est une machine qui fait preuve d’un comportement qu’il est impossible de distinguer de celui de l’être humain. Ce type d’intelligence artificielle n’est pas encore disponible, mais les travaux sont en cours. Si la « Strong AI » ressemble à l’humain, ce que l’on nomme « Artificial Super Intelligence » (ASI) est… Le Terminator.

Heureusement, nous sommes en 2017 et cet article ne concerne que ce l’on appelle la « Narrow AI » et son allié : le Machine Learning….

Bien, après avoir éclairci ces notions, intéressons-nous maintenant à ce que l’Intelligence Artificielle apporte aux méthodes de vente B2B. J’ai ainsi identifié 5 points spécifiques sur lesquels l’Intelligence Artificielle peut renforcer les commerciaux :

FORCE #1: L’IDENTIFICATION DE PROSPECTS

L’Intelligence Artificielle utilise l’analyse prédictive pour découvrir de nouveaux prospects pertinents au profit de votre équipe commerciale.

Une solution basée sur l’Intelligence Artificielle, comme par exemple la solution Predict de Sparklane, se concentre sur les meilleurs prospects et les score automatiquement selon leur potentiel à acheter votre produit ou votre service. Ce score est le résultat d’une analyse de grands volumes de données, comparées à votre profil de client idéal. En automatisant la recherche et la suggestion de nouveaux prospects pertinents, votre équipe commerciale économise un temps précieux. Elle n’a plus à dépenser son énergie à identifier et qualifier les prospects. La machine le fait pour elle.

A titre d’illustration, voici quelques exemples de données prises en compte par une solution d’Intelligence Artificielle comme Predict :

• Taille de l’entreprise
• Localisation
• Récentes acquisitions
• Durée du cycle de vente
• Chiffre d’affaires
• Taux de croissance
• Santé financière
• Recrutements
• Déménagements
• Levées de fonds
• Activité sur les réseaux sociaux
• Nomination de dirigeants
• Etc.

Utiliser ce type de solution revient à doter votre équipe commerciale de la capacité à approcher les prospects avec les bons arguments au moment optimal. En 2016, l’Account Based Marketing (ABM) a explosé : plus de 70% des entreprises B2B ont mis en place une stratégie ABM, consistant à sélectionner des clients/prospects à fort potentiel et à les attirer via une diffusion de contenus fortement personnalisés. L’Intelligence Artificielle a donc un vrai rôle à jouer pour optimiser cette personnalisation dans le traitement des prospects.

Le graphique ci-dessous illustre bien les bénéfices à en tirer en termes de chiffre d’affaires. Selon des statistiques produites par MarTech Today, les entreprises qui ont mis en place une stratégie d’ABM ont vu la valeur annuelle moyenne de leurs contrats augmenter de 171%.

(Source: MarTech Today)

Donc, comme vous pouvez l’imaginer, introduire de l’Intelligence Artificielle permettant de prédire, hypercibler et scorer les prospects… Puis de vous alerter via des notifications, revient à « doper » votre stratégie d’Account Based Marketing !

(Source: Sparklane)

Le doute n’est plus permis… Il est temps de mettre de l’intelligence dans votre recherche de prospects ! Economisez votre temps et votre énergie, et laissez la machine prendre les choses en main !

FORCE #2: LA CONVERSION DES LEADS

Savez-vous ce qu’il se passe si vous n’utilisez pas d’Intelligence Artificielle dans votre business B2B? La majorité de vos leads, pourtant pertinents, ne sont tout simplement pas exploités. Les statistiques le montrent : seulement 27% des leads sont effectivement contactés par un commercial, et dans la plupart des cas, les commerciaux n’ont pas de réelle connaissance du contexte et des intentions réelles des prospects. Un pur gâchis !

Une approche automatisée et intelligente de la conversion de leads permet de produire de bien meilleurs résultats grâce à l’exploitation du Big Data.

Pour illustrer ces résultats, le diagramme ci-dessous montre la différence entre le nombre d’appels nécessaires pour qualifier un lead (MQL) sans outil d’analyse prédictive et avec l’utilisation de ce type d’outil. Un outil intelligent permet de gagner considérablement en efficacité dans le traitement commercial des leads.

Absolument! Vous économisez 88 appels sortants par lead qualifié!

Et la flexibilité de l’Intelligence Artificielle ne s’arrête pas là…

Certains outils d’Intelligence Artificielle, comme les SalesBots, permettent même de contacter automatiquement par messagerie 100% des leads bruts, tout en évacuant le « déchet », d’une manière hyper-personnalisée, pertinente selon leurs besoins identifiés et leur étape dans le cycle d’achat.

En somme, utiliser l’Intelligence Artificielle pour communiquer auprès de ses leads est plus intelligent qu’artificiel. Certains outils peuvent lire les réponses des prospects aux messages envoyés, et leur apporter une réponse adaptée, en interprétant les intentions du prospect et ses sentiments, en se basant sur la manière dont chaque prospect a écrit son message, le ton qu’il a employé, etc. Pour ensuite passer la main au commercial au bon moment.

Pour un commercial, travailler un lead peut prendre des mois, et nécessiter de multiples relances. Mais seulement 12% des commerciaux passent plus de trois appels à un prospect. Alors que statistiquement, 80% des ventes B2B sont faites entre le 5ème et le 12ème contact avec le prospect.

Un processus de conversion de leads à base d’Intelligence Artificielle permet de suivre activement tous les leads, et d’augmenter ainsi la probabilité d’un rappel de la part du prospect, et à terme celle de lui vendre quelque chose.

Grâce à l’Intelligence Artificielle, tout ceci peut se faire automatiquement pour vous… Laissant ainsi à votre équipe commerciale le soin de se concentrer sur la vente. Plutôt sympa !

FORCE #3: DES COMMUNICATIONS MARKETING INTELLIGENTES

Au-delà de ces communications personnalisées avec les prospects, l’Intelligence Artificielle peut également vous aider à adapter vos communications de masse sur votre marché pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients… Une personnalisation à grande échelle.

Ainsi, selon Hubspot, « près de 74% des clients online sont frustrés par les offres présentées sur les sites web, sur les bannières publicitaires et autres types de contenus, insuffisamment en ligne avec leurs attentes. »
Heureusement, le marketing personnalisé est déjà en place avec les applications de l’Account Based Marketing. Mais cela n’est pas forcément scalable. L’emailing 1 on 1, les appels téléphoniques, l’envoi de contenus spécifiques à tel ou tel prospect, il est très difficile, à moins de disposer de ressources considérables, de mener ce type d’actions à grande échelle. Alors comment faire ?

Réponse : l’Intelligence Artificielle.

Disons que vous générez 5 millions de visiteurs à l’année sur votre site web. En utilisant l’Intelligence Artificielle, vous pouvez offrir à chacun d’eux une expérience client sur mesure, depuis des conversations humanisées via des chatbots jusqu’à la génération dynamique de bannières, de contenus et même d’interfaces personnalisées sur votre site web.

Il s’agit d’optimisation de conversion. En temps réel ! Et les possibilités sont infinies, la technologie progressant chaque jour à une vitesse étourdissante…

Ainsi, l’Intelligence Artificielle rend l’hyper-personnalisation possible, à grande échelle. Nous n’en sommes encore qu’au début, mais ce type d’applications est amené à transformer la façon de faire du marketing de masse dans les deux ans à venir.

FORCE #4: L’OPTIMISATION DE RENDEZ-VOUS

Dans un monde idéal, nous aurions tous une ou un secrétaire. Malheureusement, la plupart des entreprises ne peuvent pas se permettre de fournir un(e) assistant(e) à chaque commercial !

Eh bien, ce n’est plus un problème car l’Intelligence Artificielle permet de le faire… Dès maintenant !

Connaissez-vous Amy Ingram, et son frère Andrew ? Probablement pas encore. Il s’agit en faire d’assistants personnels intelligents et virtuels. Avec cette technologie, Amy et Andrew peuvent fixer et confirmer vos rendez-vous commerciaux, gérer votre agenda !

Interagissant avec votre boîte email, vous avez juste à les mettre en copie de vos emails et leur demander de planifier un rendez-vous. Ils font le travail pour vous, entrent en contact email avec votre prospect, demandent des créneaux en fonction de votre agenda, fixent le rendez-vous, vous le confirment, etc. Exactement comme un humain pourrait le faire. Et là, je suis sûr que ça vous impressionne, non ?

(Source: TechRepublic)

FORCE #5: UN NETTOYAGE EFFICACE DES DONNÉES

N’oubliez pas : L’Intelligence Artificielle ne fonctionne correctement que si la donnée nécessaire est disponible et de bonne qualité. Enfin, pour le moment…

Pour que ça fonctionne, et atteindre un ROI maximum, il est absolument impératif de vous assurer que votre CRM et votre plateforme de Marketing Automation contiennent des sets de données nettoyés et enrichis.

Dans un article publié en 2014, le New York Times expliquait que les data scientists passent entre 50 et 80% de leur temps à nettoyer la donnée pour préparer une utilisation, quelle qu’elle soit.

Mais cette tâche appartiendra bientôt au passé. Les fournisseurs d’Intelligence Artificielle pour le marché B2B proposent déjà des services de data cleaning dans leurs offres. Ainsi, vos équipes commerciales peuvent utiliser des informations précises, de qualité, automatiquement mises à jour en temps réel.

Et oui… ce type de services sont de plus en plus souvent assurés (au moins en partie) par… des algorithmes de Machine Learning et d’Intelligence Artificielle !

Alors quand est-ce que vous vous y mettez ?

Victor Lustig est né en 1890, au sein de l’Empire austro-hongrois. Son père, un célèbre entrepreneur, est rapidement élevé au rang de bourgmestre. La famille a du fric, Totor va intégrer les meilleures écoles, son père veut qu’il soit avocat. Bon, c’est vrai, c’est bien d’être avocat à Dresde hein, mais ça le branche pas des masses à Victor, il veut vivre le mec. Aussi à 19 ans, il quitte le domicile parental pour aller à Paris.

Les trottoirs parisiens

Il n’a pas d’argent, mais il est plutôt mignon, alors il va en jouer. Il va pécho des meufs qui vont l’entretenir un petit peu, et puis il va en mettre d’autres sur le trottoir (liens putes de rue). Bin oui, faut bien gagner sa vie m’sieurs dames. Évidemment, mettre des filles sur le trottoir, c’est pas très sympa, mais les problèmes vont venir de ses concurrents parisiens qui refusent qu’on leur pique le marché. Aussi Victor doit fuir, laissant femmes et trottoirs parisiens. Il va partir aux États-Unis !

Le rêve américain

Tel Jack Dawson sur le Titanic, Victor Lustig va apprendre les bonnes manières sur les grands bateaux à vapeur qui traversent l’atlantique. Enfin, les bonnes manières… Pendant qu’il apprend à tenir sa fourchette et mettre son écharpe comme un vrai américain, il escroque les petites vieilles aristocrates en jouant aux cartes. Et il va se faire un allier, Nick Arnstein. C’est pas un bon garçon lui non plus, c’est un escroc. Un vrai ! Ils vont faire quatre allers-retours.

Avec la guerre et l’idée Allemande de détruire tous les navires ennemis (ils font pas la guerre pour de faux), les deux nous amis sont obligés de poser le pied à terre pour quelque temps. Ce sera à Paris. La guerre c’est vraiment chiant… Heureusement elle dure pas cent ans (blague d’historien). En 1920, il est temps de se casser. L’Europe, ça craint, elle se reconstruit, les gens sont fauchés. Il n’y a pas de place pour les escrocs. Victor part pour les États-Unis. Oui, encore, mais cette fois-ci, il va descendre du bateau et se plaindre des dégâts de la guerre sur ses terres, son château, ses troupeaux — qui sont purement fictifs. Cependant, il mène la grande vie, voulant s’intégrer parmi les plus riches, mais cinq après, il se fait repérer par la police New-yorkaise qui ne cesse de recevoir des plaintes pour escroqueries. Il est donc temps de retourner en Europe. Dans sa valise, il prend Dan Collins.

Le journal qui vaut des millions

En avril 1925, alors que Victor est assis en terrasse sur les Champs-Élysées, il lit un journal évoquant l’état délabré de la tour Eiffel. Sans doute faut-il l’arranger, ou la vendre ! Mais la laisser ainsi pourrait poser des problèmes. Élevée en 1889 pour l’Exposition universelle, la Dame de fer devait être démontée en 1909, or, l’armée s’en sert comme monument pour ses communications, alors on la garde encore, et encore.

L’idée trotte dans la tête de Victor, il veut vendre la tour Eiffel. Et le fait qu’elle ne soit pas à lui ne le chagrine pas vraiment.

L’escroquerie, c’est tout un travail

Victor va se fournir en papier à en-tête de la mairie de Paris et de la société d’exploitation de la tour Eiffel, il loue une suite dans un prestigieux hôtel et va envoyer une lettre à cinq ferrailleurs susceptibles d’avoir assez d’argent pour acheter la tour Eiffel et de pouvoir être intéressés par 7 000 tonnes de fer. Il signe les documents « Victor Lustig, adjudicataire délégué de la ville de Paris », sans pression.

Les potentiels acheteurs sont priés de le rejoindre le 12 avril 1935 à 14 h. Le contrat sera signé avec le plus offrant, mais en attendant, il faut que les négociations restent secrètes. Soit disant c’est Gaston Doumergue, président de la République et Paul Painlevé, président du Conseil qui demandent la plus grande discrétion sur la transaction. Lol. Victor présente les raisons pour lesquelles la ville de Paris veut vendre la tour : imposante, son entretien coute beaucoup d’argent, les bénéfices de la vente serviront à l’armée. Bref, tout est bien mené. Victor pousse même le vice en faisant visiter la tour Eiffel aux cinq prétendants.

Tout aurait pu capoter lors de la visite, des ouvriers nettoient la Dame de Fer, dans l’objectif de la repeindre en vue de la véritable politique municipale de restauration. Il ne reste plus qu’à prétendre qu’ils travaillent à un démontage. Et ça passe. Les mecs, donc, ils voient des ouvriers pinceau à la main, et ils arrivent à penser que c’est en vue de la démonter. Ils doivent être du genre à recoudre leur cravate avant de les jeter. Les tocards. Bref.

André Poisson, le plus riche et le plus bête

Un des ferrailleurs fait une offre à Lustig et Collins. Dans cinq jours, ils seront riches. En attendant, André Poisson fait un chèque en blanc, il a du hypothéquer son hôtel particulier et donne une large commission aux deux hommes. Ni une, ni deux, les deux escrocs prennent le tout et partent pour Vienne. 

Lorsque Poisson se rend compte qu’il s’est fait avoir, qu’il a perdu beaucoup d’argent et son hôtel, il ne dévoile pas l’histoire à la presse. Sans doute a t’il trop honte. Et pour ça, Lustig lui en veut, il aurait adoré faire la Une : « Un escroc nommé Lustig vend la tour Eiffel à un tocard ! »

Que nenni, chacun reste dans l’ombre. Et qu’est ce qu’il fait lorsqu’il s’ennuie Victor ? Il va aux États-Unis.

Dans l’Oklahoma, Victor vend des machines à fabriquer des dollars pour la modique somme de 25 000 dollars (des vrais). Il en a vendu à un shérif de Remsen County, à Herman Loller — un milliardaire — et à un américain d’origine italienne… Nommé Al Capone. Si avoir la police à ses trousses, il s’en fout, avoir la pègre, c’est autre chose !

Cependant, c’est la police qui l’arrête en premier, en 1935. On le retrouve aec plus de 50 000 faux dollars et des clichés de ses machines. Il s’échappe de la prison un jour avant son procès en se servant de son drap comme une corde, mais après 27 jours, il est à nouveau arrêté.

Son visage de chaton et ses belles paroles ne fonctionnent pas devant les juges. Vingt ans de prison. À Alcatraz, tout à côté d’Al Capone.

Finalement, Victor est libéré en 1946, et puis le 11 mars 1947, il meurt d’une pneumonie.

Dans un marché mondialisé, où les problèmes gagnent sans cesse en complexité, personne ne saurait avoir toutes les réponses. C’est pourquoi l’humilité fait partie des traits de personnalité dont Lazlo Bock, vice-président directeur des ressources humaines chez Google, est à l’affût lorsqu’il recrute des cadres dirigeants. « Il ne s’agit pas seulement de faire preuve de modestie en laissant de l’espace aux autres et en cherchant à régler les problèmes collectivement, précise-t-il ; je recherche une forme d’humilité intellectuelle. Sans cette dernière, il est impossible d’apprendre. »

A leaders altruistes, salariés mieux intégrés

Une étude récente que nous avons conduite au sein du centre de recherche Catalyst confirme cette approche : elle classe l’humilité comme l’un des quatre facteurs essentiels de leadership servant à créer un environnement de travail facilitant l’intégration de salariés provenant d’horizons différents. Cette enquête, conduite auprès de plus de 1500 salariés originaires d’Australie, de Chine, d’Allemagne, d’Inde, du Mexique et des Etats-Unis, a fait apparaître que lorsque ces salariés voyaient leurs dirigeants se comporter de façon altruiste ou désintéressée, ils déclaraient se sentir mieux intégrés à leurs équipes de travail, qu’ils soient de sexe féminin ou masculin.

Plus précisément, ce style de management « altruiste et désintéressé » se caractérise par :

1) une attitude modeste (acceptation des critiques, reconnaissance de ses erreurs)
2) la possibilité offerte à ses collaborateurs d’apprendre et de se perfectionner
3) des preuves de courage (en prenant des risques personnels par exemple pour défendre l’intérêt collectif)
4) la responsabilisation des salariés.

Plus de créativité et de solidarité au sein des équipes

Les salariés ayant déclaré avoir des managers altruistes étaient par ailleurs plus nombreux à se décrire comme innovants et prêts à proposer de nouvelles idées ou de nouvelles méthodes de travail. Il se sentaient plus impliqués et plus solidaires, outrepassant leurs obligations, prenant en charge le travail d’un collègue absent – autant d’effets indirects résultant du sentiment d’être mieux intégré dans l’équipe.

Notre enquête a également permis de mettre en évidence l’interaction de deux sentiments sous-jacents qui contribuent à l’intégration des salariés: la singularité et le sentiment d’appartenance. Les employés se sentent singuliers lorsqu’ils sont reconnus pour les talents et les savoir-faire particuliers qu’ils apportent à leur équipe ; et ils se sentent appartenir à une équipe lorsqu’ils partagent des points communs avec leurs collègues.

Un équilibre difficile à trouver

Il n’est pas évident, pour les dirigeants, de concilier ces deux dimensions : privilégier la singularité risque d’affaiblir le sentiment d’appartenance. Cependant, l’altruisme peut les y aider : cette disposition d’esprit est même clé pour réussir à trouver un équilibre entre ces notions au sein d’une équipe.

Notre étude met en évidence une donnée très courante, peut-être universelle : pour favoriser l’intégration et en récolter les fruits, les dirigeants devraient adopter un style de leadership moins égocentrique. Voici, à cette fin, quelques mesures concrètes suggérées tant par nos recherches actuelles que par les études sur les pratiques de leadership que nous menons présentement au sein d’une société, Rockwell Automation.

Conseils pratiques pour développer votre humilité

• Partagez les enseignements de vos erreurs. Lorsque les leaders révèlent leur cheminement personnel, ils aident les autres à apprendre et grandir ; en reconnaissant leurs propres défauts, ils donnent la possibilité aux autres d’être également faillibles. Nous entrons plus facilement en contact avec ceux qui partagent leurs imperfections et leurs faiblesses – ils nous paraissent plus « humains », plus semblables à nous. Faire preuve d’humilité, notamment au sein des groupes de travail, aidera les membres de ce groupe à prendre conscience qu’ils partagent des caractéristiques et des buts communs.

• Engagez la conversation, évitez les débats. Une autre façon de faire preuve d’humilité consiste à être réellement à l’écoute de différents points de vue. Trop souvent, les leaders cherchent à dominer leurs interlocuteurs et à imposer leur vision. Dans ce type de discussions, les intervenants cherchent tellement à prouver la validité de leur thèse qu’ils en ratent l’occasion de s’informer sur d’autres manières de voir. Les leaders « inclusifs » savent voir au delà de leur intérêt immédiat et de leurs certitudes. Ce faisant, ils développent leurs propres connaissances tout en donnant aux salariés le sentiment d’être écoutés.

• Acceptez l’incertitude. De nos jours, l’ambiguïté et l’incertitude sont monnaie courante dans l’environnement commercial. Pourquoi ne pas les accepter ? Quand des leaders admettent humblement qu’ils ne détiennent pas toutes les réponses, ils ouvrent un espace où d’autres peuvent intervenir et proposer des solutions. Ils suscitent également un sentiment d’interdépendance : leurs subordonnés comprennent qu’ils ont tout intérêt à s’épauler les uns les autres pour affronter des problèmes complexes, mal définis.

• Inversez les rôles. Les leaders « inclusifs » placent les autres en situation de leader. En inversant les rôles, non seulement ils contribuent au progrès de leurs subordonnés, mais ils montrent aussi comment adopter une perspective nouvelle, ce qui est tout à fait essentiel si l’on veut travailler avec efficacité dans des équipes diversifiées.

Chez Rockwell Automation, une société leader dans la fourniture de solutions d’automatisation industrielle, de contrôle et d’information, la pratique de l’humilité s’est avérée essentielle pour promouvoir en interne une culture d’intégration –que les dirigeants de Rockwell considèrent fondamentale pour tirer profit de la diversité de leur main d’œuvre.

La méthode du « bocal à poisson »

L’une des principales stratégies mises en œuvre pour mettre en forme ce style de leadership est celle du bocal à poissons – une méthode visant à faciliter le dialogue. Dans ce type de réunion, un petit groupe d’employés et de leaders s’assoit en cercle au centre d’une salle, tandis qu’un groupe plus important se répartit sur le pourtour. Les salariés sont incités à engager la conversation les uns avec les autres, et avec les leaders, sur n’importe quel sujet, et sont invités à entrer dans le cercle central. Lors de ces entretiens improvisés, qui se tiennent tout au long de l’année en des lieux variés, les leaders sont incités à faire preuve d’humilité – en reconnaissant devant les salariés qu’ils ne détiennent pas toutes les réponses et en partageant leurs propres parcours, réussites et difficultés.

Lors d’une de ces réunions, peu de temps après que la société eut étendu, en 2007, la couverture maladie et le plan d’épargne-retraite aux partenaires de même sexe, un employé connu pour sa dévotion religieuse fit part, devant des centaines d’autres employés, de ses réticences à l’égard de cette nouvelle politique de la société. Plutôt que d’adopter une position défensive, un haut dirigeant engagea habilement le dialogue avec l’employé, lui posant des questions et le sondant au mieux pour percevoir son point de vue. En réagissant de cette façon, le leader a donné au salarié et à tous ceux qui partageaient ses vues le sentiment d’être écouté. D’autres leaders se sont ouverts sur leurs difficultés à concilier leurs convictions religieuses et leur volonté d’adhérer aux valeurs de leur société visant à traiter équitablement tous les employés. De telles discussions ont eu des effets palpables au sein de Rockwell Automation. Les employés font davantage confiance à leurs leaders, leur implication est plus grande et ils se sentent mieux intégrés – malgré leurs différences.

L’exemple de Rockwell nous le montre : un leader altruiste ne doit pas être confondu avec un leader faible. La pratique de l’humilité, au contraire, requiert beaucoup de courage. Malheureusement, cette attitude n’est pas toujours récompensée. Au lieu de sélectionner ceux qui excellent dans l’art de l’autopromotion, comme c’est souvent le cas, les entreprises feraient mieux de s’inspirer de Google, Rockwell Automation et d’autres qui s’appliquent à redéfinir les contours d’un leadership efficace.

Ce'est le meilleur vendeur du monde. Et pas une fois par hasard mais pendant 12 années consécutives de 1965 à 1977, cet individu a été reconnu officiellement comme étant le meilleur vendeur (Livre Guinness de Records).

Cette histoire, c’est celle de Joe Girard, un américain d’origine sicilienne, né à Détroit dans le Michigan, la capitale de l’automobile aux Etats-Unis. Ca tombe bien car c’est en vendant des voitures que Joe va se distinguer.

Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, laissez-moi vous raconter les débuts difficiles de Joe.

Joe a été élevé dans une famille pauvre par un père abusif et une mère aimante et qui a toujours cru en lui.

Il n’avait de cesse de prouver qu’il valait finalement quelque chose.

Mais ça n’a pas été évident, loin de là…

Il a abandonné l’école à l’âge de 16 ans et il a enchaîné les petits boulots (distribuant les journaux, cirant des chaussures, vendant des fruits et légumes…), sans avenir et sans plan de carrière…et puis il a finalement monté sa 1ere société dans la construction mais qui s’est malheureusement soldé par un échec et il s’est retrouvé dans une situation très délicate à ce moment là, il était endetté, avait une femme et 2 enfants à nourrir…

Et à l’âge de 35 ans, ne sachant plus quoi faire, un jour il a prix le bus et est descendu à un arrêt au hasard, qui se trouvait juste devant une concession automobile…il est rentré et a littéralement supplié le manager de l’embaucher…

Mais ce dernier n’était pas très chaud, car le mois de janvier n’est pas le plus propice à la vente auto et il avait peur que cela embête les autres vendeurs (la fameuse histoire du “partage du gâteau”, vous savez…). A ce moment là, Joe lui a dit qu’il apporterait ses propres leads, et qu’il avait juste besoin d’un petit bureau dans le fond de la concession et d’un téléphone…finalement, le manager, sous ces conditions, à accepter de l’embaucher.

Son 1er jour de travail: Joe a tout simplement attraper le bottin téléphonique et a appelé des personnes au hasard…il a passé toute la journée à faire ca…mais il s’est vite rendu compte que ce n’était pas si évident que ça…à la fin de la journée, à 20h30, un prospect entre dans la concession, le seul et dernier vendeur étant déjà occupé, c’est Joe qui s’en charge et qui fait sa toute première vente…pas mal pour un 1er jour !

Suite à cette vente, il a demandé au manager de lui avancer $10 et il est rentré chez lui le soir même avec un sac de provisions pour sa famille.

Le 2ème mois, il est à 18 voitures, quand à sa grande stupéfaction, le directeur de la concession le licencie pour cause de “techniques de vente trop agressives”…la vraie raison c’est que certains vendeurs s’étaient plaints…

Mais ce n’était pas grave pour Joe, après tout il s’était prouvé à lui même qu’il savait vendre des voitures, et il était prêt à le faire savoir au monde entier, et notamment à son père Antonino Girard.

En revenant rapidement sur le manager de cette première concession, pendant ses 12 années de ventes record, chaque année Joe a envoyé une copie de sa déclaration d’impôt à ce dernier avec un petit mot: “vous avez viré la mauvaises personne !”.

Ensuite il n’a pas trop eu de difficulté à trouver un emploi de vendeur dans une autre concession dans la banlieue de Detroit. D’ailleurs cette concession existe toujours actuellement, c’est la concession Merollis Chevrolet à Eastpointe et elle ne paye vraiment pas de mine…ce n’est pas la plus grande, ce n’est pas la mieux située…mais c’est là que Joe Girard “le vendeur qui a vraiment faim” va pulvériser tous les records.

Tenez-vous bien !

• A vendu plus de matériel (avec un prix important) “un à la fois” que n’importe quel autre vendeur dans n’importe quel autre commerce de détail incluant les ventes de maisons, bateaux, campings car, assurances…
• Listé dans le Livre Guinness des records comme étant le meilleur vendeur de tous les temps
• A vendu en moyenne 6 voitures neuves par jour lors de sa carrière (pas de voitures d’occasions, pas de flottes, pas de position dans le management, uniquement vente au public…il les a vendu une par une !).
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 jour: 18 voitures
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 mois: 174 voitures
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 an: 1425 voitures (plus que le total des ventes de la plupart des concessionnaires)
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus sur une carrière de 15 ans: 13001 voitures

Alors vous allez me dire, mais c’est quoi son secret ?

[Joe Girard, à droite, avec son premier client (celui de son 1er jour), qui est montré ici en train d’acheter une autre voiture en 1977, peu de temps avant le départ en retraite de Girard. Ne vous laissez pas duper pas la veste rouge et la cravate à pois, Joe est un vendeur redoutable. Il s’habillait volontairement très simplement pour être plus proche de sa clientèle, en grande majorité des “blue collars” (cols bleus/travailleurs des classes ouvrières).]

Il le dit lui même: “on ne naît pas bon vendeur, on le devient, et si je peux le faire, vous pouvez le faire aussi !”.

En fait il n’y a pas un secret, il y en a plusieurs !

Mais vous allez voir que ce n’est pas des techniques de ventes, mais des techniques d’acquisition de leads. En fait attirer un maximum de trafic ! Ou comment Joe Girard a inventé le webmarketing bien avant l’heure ! =)

En fait il a fait une découverte très simple: c’est la loi des 250 !

En assistant à un enterrement…Durant la messe, des cartes étaient distribuées, et intrigué, Joe est allé interroger le prêtre à la fin et lui a demandé “comment savez-vous le nombre de cartes qu’il faut imprimer, et combien en avez-vous fait imprimer ?” et au prêtre de lui répondre : “250 !, en général c’est le nombre de personnes qui assistent à un enterrement…”.

Il fait la même constatation dans un mariage: 250 personnes pour le marié, 250 pour la mariée…

Donc il tire la conclusion suivante: une personne connait directement 250 personnes, si je perds le business avec cette personne, je perds 250 clients potentiels, si je fais affaire avec elle, je peux atteindre 250 clients supplémentaires.

Note: D’ailleurs avec l’arrivée d’internet et des réseaux sociaux, nous sommes désormais plus proche des 500.

Ensuite chaque mois, il faisait parvenir une carte à tous ses clients (à l’occasion d’une fête, ex: Thanksgiving, Halloween…), et aussi leur anniversaire…donc 13 cartes (le chiffre porte bonheur de Joe) par an, qu’il faisait réaliser par un artiste. Au début il s’occupait de l’écriture des messages et de l’envoi des cartes et ensuite la tâche est devenue bien trop importante, et sur les conseils de son comptable, a délégué cette tâche a 2 employés à temps plein (qu’il finançait avec ses propres deniers)…vers la fin de sa carrière, il y avait dans les 13 000 cartes à envoyer chaque mois, quand même…

Le message dans ses cartes était très simple: en gros “I like you !” (je vous aime, je pense à vous…), (dans ses messages il n’aborde jamais la vente, les voitures…). Joe fait désormais parti de la famille de ses clients, dès qu’ils ont besoin d’acheter une voiture, ou de recommander un vendeur…il pense à Joe, c’est automatique…ils se sentent même obligés de le faire…après tout c’est la famille !

D’ailleurs en parlant de recommandation, une semaine après avoir vendu la voiture, Joe appelle le client et lui demande si tout se passe bien avec la nouvelle voiture. Si tout se passe bien, Joe demande au client s’il peut le recommander. Si il y a quelque chose qui cloche, il résout le problème et ensuite il demande la recommandation.

Aussi dès qu’il a vendu un véhicule, Joe note consciencieusement les noms des enfants de ses clients, leurs hobbies, leurs dates d’anniversaire… et glisse ces éléments dans les conversations avec ces derniers. Il fait attention et s’intéresse à ses clients.

Il ne va pas leur vendre non plus une voiture qui ne leur convient pas, il répond vraiment aux besoins de ses clients (pour les initiés: c’est la “phase découverte” de la vente; c’est d’ailleurs la plus importante).

Autres pratiques de Joe:

Joe, à part dire “bonjour, au revoir”, n’adresse pas la parole à ses collègues vendeurs…il n’a pas le temps de toute façon…alors que les autres vendeurs discutent devant la machine à café en attendant les clients de passage…Joe cherchent de nouveaux clients.

D’ailleurs il a mis en place, un système qu’il appelle “Bird-dogging” que l’on pourrait comparer à l’ancêtre de l’affiliation (pour les webmarketers qui lisent cet article). C’est à dire que dans tous les endroits où il va: coiffeurs (barbershops), restaurants…il demande au propriétaire s’il peut installer un petit présentoir avec ses cartes de visite…en général ce dernier ne se fait pas prier car en inscrivant son nom au dos de la carte et si le client qui achète la voiture à Joe, lui présente cette carte, le commerçant touche $25 par vente (ce qui à l’époque était une belle somme).

Joe voulait que tout le monde sache ce qu’il faisait et il donnait sa carte systématiquement.

Entre son système d’affiliation et les cartes qu’il distribuait lui-même, il consommait plusieurs milliers de cartes par mois, alors que la majorité des vendeurs n’en utilise que 500 par an.

Un autre exemple d’utilisation de ses cartes de visite: lors d’un match de football américain, auquel il a assisté dans le public, à chaque touchdown de l’équipe locale, il faisait pleuvoir ses cartes comme des confettis…

Et ce qui devait arriver, arriva, on faisait la queue désormais pour acheter une voiture à Joe…vers la fin de sa carrière, il avait 2/3 assistants qui qualifiaient les prospects qui entraient dans la concession pour voir Joe (le véhicule souhaité, la reprise, le financement…)…ils mâchaient tout le travail et Joe n’avait plus qu’à remplir le bon de commande !

D’ailleurs il y avait même une salle d’attente, et il fallait prendre rendez-vous pour rencontrer Joe.

Salle d’attente + rendez-vous = on rencontre quelqu’un d’importance (comme un docteur par exemple; un expert). Ce qui était d’ailleurs un peu le cas puisque Joe était le meilleur vendeur du monde. C’était presque un “privilège” de lui acheter une voiture.

D’ailleurs Joe ne faisait pas de remise, il vendait plein pot.

Il avait construit son propre business, un vrai business, dans un autre business.

D’autre part, autant il négligeait ses collègues vendeurs, autant il soignait les mécaniciens de sa concession. Tout les 3ème mercredi du mois, il les invitait tous au restaurant italien du coin.

Résultat: les mécanos adoraient Joe. Et s’il fallait abandonner une voiture pour se consacrer à une voiture d’un des clients de Joe pour une urgence, ils le faisaient.

Et Joe allait même jusqu’à payer des réparations de sa poche (pas les plus chères je vous rassure) pour les voitures de ses clients si elles venaient juste de dépasser la garantie constructeur.

3 mots d’ordre pour Joe: service, service et service !

Il pensait long terme, fidéliser ses clients. Pas de la vente “one shot” où vous ne revoyez jamais les clients…

Donc comme je vous disais au départ, il s’agit plus de techniques de génération de leads (et de trafic) que de réelles techniques de ventes. Et pourtant il est considéré (et toujours à l’heure actuelle) comme le meilleur vendeur de tous les temps !

Ces techniques peuvent être reproduites dans le webmarketing et de façon encore bien plus efficace: auto répondeur (constitutions de listes d’emails, contact régulier avec vos prospects, automatisation…), affiliation, réseaux sociaux…

Joe Girard avait déjà tout compris à l’époque ! Pas besoin de réinventer la roue !

Le pire, c’est que les autres vendeurs lui demandaient comment il faisait, et il leur expliquait…et pourtant ces derniers ne reproduisaient pas les techniques de Joe…pensant peut être que la charge de travail était trop importante (insurmontable pour eux)…

Note:

Pour vous donner un ordre d’idée et à titre de “comparaison” avec les chiffres de Joe Girard, quand vous vendez 15 voitures neuves de marque premium par mois et de manière régulière vous faites parti des meilleurs vendeurs de France (en 2008).

1. Introduction

Le Plaidoyer/Lobbying est une stratégie systématique et structurée, utilisée à travers les appuis conseils de la SNV, par la société civile et destinée à influencer les décideurs dans le but de les faire agir autrement, en fonction des intérêts stratégiques des acteurs ayant opté pour une telle approche. Le contenu donné au Plaidoyer/Lobbying, sinon l’interprétation qui en est faite, est fonction des cultures. Généralement, le Plaidoyer/Lobbying est avant tout une démarche destinée à influencer les politiques de développement.

Le Plaidoyer/Lobbying passe pour une approche aussi nécessaire qu’acceptée, dans le dialogue permanent entre gouvernants et gouvernés. En effet, l’élaboration, la mise en œuvre et le suivi/évaluation des politiques, nationales comme locales, incombent prioritairement aux dirigeants politiques.

De l’indépendance à nos jours les Etats africains ont enregistré différentes phases dans l’évolution vers un contexte plus démocratique. Au Mali, à partir des années 1990, la société civile a catalysé le processus de démocratisation. C’est dans ce contexte que le processus d’influence des politiques à travers le Plaidoyer/Lobbying, a véritablement commencé. Autrement dit, le contexte sociopolitique malien est plus favorable actuellement à la participation des organisations de la société civile aux débats nationaux.

Le présent document va s’appesantir sur le processus d’influence des politiques à travers les étapes et les outils, appropriés. Par ailleurs, un accent particulier sera mis sur les spécificités liées à l’approche SNV en matière de Plaidoyer/Lobbying.

Enfin, la présente brochure vise indéniablement à mettre à la disposition du lecteur, les connaissances et compétences requises pour mener à bien un processus de Plaidoyer/Lobbying. Ceci, dans un langage simplifié et cohérent, dont le point de départ est l’appropriation du concept.

1.1 Définitions & concepts

A l’origine, le mot anglais « Lobby », signifie littéralement « vestibule » ou « couloir ». Dès 1830 le terme « lobby », désignait les couloirs de la chambre des communes britanniques où les membres de groupes de pression pouvaient venir discuter avec ceux du parlement. Le lobbying est une activité qui consiste à influencer directement ou indirectement les processus d’élaboration, d’application ou d’interprétation de mesures législatives, de normes, bref, toute intervention ou décision des pouvoirs publics.

Le plaidoyer s’apparente au lobbying dans la mesure où il vise aussi à influencer les prises de décisions au profit de couches marginalisées en vue d’obtenir des changements. Les Lobbies (groupes de pression) recourent souvent aux méthodes de plaidoyer dans la réalisation de leurs objectifs.

Points communs entre le lobbying et le plaidoyer :

•   Actions systématiques 

•   Groupes cibles/audiences : décideurs, pouvoirs publics 

•   Bénéficiaires : couches marginalisées (pas fort, mais constituant un contrepoids socio-économique incontournable) 

•   Argumentatif.

Les spécificités du lobbying sont :

•  Les actions non officielles 

• Les discours qui tendent à montrer la nécessité pour les deux parties d’opérer des changements pour leurs intérêts communs 

•   La négociation souple, modérée 

•   La collaboration directe ou indirecte : gagnant- gagnant, diplomatie

Les spécificités du plaidoyer sont :

•   Les actions officielles et publiques 

•   Les discours qui défendent les intérêts d’une composante de la société 

•   La négociation et le positionnement, durs 

•   La défensive/prise de position et la pression.

  Un tableau de comparaison de l’approche plaidoyer/lobbying et celles apparentées est mis en annexe 1 pour fournir plus de détails sur les différentes approches, objectifs et stratégies utilisables.

  De façon générale, les actions de développement exécutées, envisagées ou envisageables à la base, sont fonction des dispositions prévues dans les textes législatifs et règlementaires. Partant, la connaissance des politiques et l’acquisition d’aptitudes à analyser et influencer l’environnement, par les organisations de la société civile, sont des activités transversales, indépendamment du secteur concerné.

  Cela justifie à suffisance le choix stratégique fait par la SNV consistant à renforcer les capacités des organisations partenaires dans l’influence des politiques et des textes législatifs et règlementaires, aux plans macro (national, sous-régional, international) comme méso (régional, cercle, communal) et micro (villageois).

  Les gouvernants, conformément à leurs prérogatives, prennent forcément des décisions susceptibles d’influencer directement ou indirectement les conditions de vie et/ou de travail des populations, si un individu ou un groupe estime que ces décisions politiques ont un impact négatif énorme, sur ses intérêts, alors, le Plaidoyer/Lobbying en tant qu’approche, s’impose de facto.

  Ainsi, dans un contexte sociopolitique où les citoyens ont la liberté d’exprimer et de défendre librement leurs points de vue, suite au processus de démocratisation en l’occurrence, le Plaidoyer/Lobbying devient ipso facto un moyen approprié et obligatoire pour influencer et faire agir les décideurs. Le Plaidoyer/Lobbying est une approche destinée essentiellement à influencer les politiques nationales, sous- régionales et locales, les textes législatifs et règlementaires d’où la nécessité, pour la société civile, d’en cerner les notions essentielles.

1.2 Notions essentielles sur la théorie de plaidoyers / lobbyings

Les avantages et risques du Lobbying/Plaidoyer

Le Lobbying/Plaidoyer facilite la participation active et une prise en compte des préoccupations des communautés dans les décisions et actes politiques. Il permet de susciter un éveil de conscience au niveau des bénéficiaires et développe un partenariat plus équitable entre les décideurs et les communautés.

Dans un processus de Plaidoyer/Lobbying, les acteurs de la société civile peuvent recourir à deux méthodes différentes. Le Lobbying est utilisé pour des solutions « gagnant- gagnant». Si cette démarche n’aboutit pas, le recours au plaidoyer, devient incontournable afin d’exercer la pression sur les décideurs.

Les deux dynamiques peuvent également faire l’objet d’un sacré dosage, en fonction de la « ligne rouge », autrement dit, le point en deçà duquel, le plaidoyist/lobbyist devient « perdant ».

La position et les caractéristiques du Plaidoyist/Lobbyist

Le lobbyist est à l’interface des deux parties, il représente les intérêts des groupes marginalisés, comprend les contraintes des décideurs, se profile comme un bon intermédiaire et donc, bon négociateur devant avoir les caractéristiques suivantes :

•   Communicatif (écoute, persuasion, éloquent..) et sociable ;

•   Connaître bien les processus de décision et avoir l’esprit d’analyse ;

•   Reconnaître et exploiter les contacts intéressants, nouer des alliances ;

•   Reconnaître les motifs qui animent les gens et la maîtrise de soi ;

•   De la créativité/imagination ;

•   Sens élevé de la conciliation ;

•   Prompt à saisir les opportunités.

  A la différence du lobbyist, le plaidoyist peut être :

•   Intermédiaire entre les deux parties ;

•   Appartenir au groupe des marginalisés.

  L’annexe 2 décrit les phases de décision et rôles du Lobbyist/Plaidoyist en plus de détails.

2. Approche SNV
2.1 Introduction à l'approche de la SNV

La stratégie d’intervention de la SNV dans le cadre du développement économique rural, s’inscrit en phase avec le concept de chaîne de valeur, la spécificité étant une approche pro-pauvre (voir annexe 3). Pour rappel, une chaîne de valeur est généralement animée par les acteurs manipulant directement le produit : producteurs, transformateurs, commerçants/distributeurs.

Selon les informations économiques et financières disponibles, les producteurs constituent la couche la plus lésée dans la clé de répartition de la valeur ajoutée, comparativement aux autres acteurs de la chaîne de valeur. C’est pour cette raison que la SNV accorde une attention particulière aux producteurs dans l’influence des politiques.

Toutefois, une telle approche ne consiste nullement à « isoler sur un îlot » les producteurs, en les accompagnant, détachés des autres acteurs de la chaîne de valeur, mais plutôt, à faire d’eux des acteurs compétents au sein des interprofessions réelles ou potentielles, de leur choix. Toutes choses demeurant d’actualité, le contexte national et local se caractérisant par la mise en œuvre de la LOA (Loi d’Orientation Agricole) qui prévoit des dizaines de politiques et de décrets présidentiels/arrêtés/décisions.

Ces textes législatifs et règlementaires entretiennent des liens étroits avec les intérêts matériels et immatériels des acteurs de la chaîne de valeur, notamment les producteurs. En effet, le Mali a résolument décidé de faire de l’approche- filière et interprofessionnelle, l’un des piliers majeurs de sa politique de développement économique rural.

Le caractère globalisant de la LOA qui est plus une loi cadre, édifie largement sur son importance pour :

•   Tous les acteurs opérant sur une chaîne de valeur donnée, regroupés au sein d’organisations professionnelles ou de réseaux d’acteurs ;

•   Les ONG accompagnant les acteurs de la société civile ;

•   Les citoyens convaincus que le processus de démocratisation est animé avant

  tout par les citoyens actifs capables de soumettre des préoccupations individuelles et/ou collectives aux décideurs afin de les faire agir autrement.

2.2 Stratégie d'intervention SNV

Plaidoyer:

Influencer la pensée, les décisions et les actions des principaux acteurs locaux, nationaux et internationaux en faveur d'un développement efficace des capacités en vue d’avoir un impact réel sur la réduction de la pauvreté, de manière spécifique ainsi que dans des secteurs appropriés.

La SNV, fidèle à sa stratégie d’intervention, axée prioritairement sur le faire-faire, opte particulièrement sur le renforcement des capacités des organisations partenaires dans une logique d’auto développement dans le domaine du Plaidoyer/Lobbying.

Conformément à sa vision portée sur l’avènement d’une « société juste et équitable, responsable de son propre développement durable », au sein de laquelle chaque citoyen peut librement s’exprimer et défendre ses droits, la SNV explore et exploite les voies et moyens permettant aux acteurs de la société civile et aux personnalités, de jouer pleinement leurs rôles dans la défense des intérêts des membres.

Une différence notoire entre la SNV et les autres structures est que la SNV, comme organisation, n’intervient pas directement dans le Plaidoyer/Lobbying au plan national.

SNV, dans sa logique d’intervention, privilégie la participation active des acteurs locaux ou nationaux, dans l’influence des politiques en leur assurant l’accompagnant technique approprié. L’analyse du contexte national et international, la formation et l’information, la recherche de solutions alternatives ou durables, sont autant de pistes explorées par les conseillers et les partenaires de la SNV. Le défi à relever pour les partenaires, est l’atteinte des résultats (impact) de départ, la capitalisation et la diffusion des expériences pertinentes. La mise en réseau entre les organisations- partenaires et d’autres acteurs, renforce l’efficience et la spécificité de l’approche SNV dans le domaine du Plaidoyer/Lobbying, à travers des étapes précises.

2.3 Les étapes majeures

S’agissant des trajets d’appui pour le développement d’un plan d’action/une campagne de Plaidoyer/Lobbying, l’approche SNV se structure autour des étapes et contenus suivants.

Expression de besoins par l’organisation partenaire

Une fois le besoin exprimé par l’organisation- partenaire par rapport au renforcement des capacités d’intervention de ses membres sur le Plaidoyer/Lobbying, la SNV entre en discussion avec elle sur le trajet à suivre et qui se structure généralement autour des étapes ci-dessous décrites.

Vision et mission : Formulation/Commentaire

Comme préalable, l’organisation doit commenter davantage sa vision et sa mission, au cas où celles- ci existeraient et dans le cas échéant, il s’agira de les formuler afin de mieux recentrer les débats et de canaliser les réflexions des membres de l’organisation, ce qui est primordial dans l’optique de procéder harmonieusement à l’étude de contexte.

Description et compréhension du contexte

Le processus de Plaidoyer/Lobbying passe au préalable par l’étude de contexte afin d’aider l’organisation- partenaire à mieux comprendre les réalités politiques, économiques, sociales, culturelles, etc. aux niveaux macro, méso et micro, en fonction de ses domaines d’intervention.

Approche FFOM (Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces)

Il s’agit de mettre en exergue les opportunités et les menaces liées à l’environnement afin que le partenaire puisse clairement définir les forces qu’il possède pour mettre à profit les opportunités et les faiblesses organisationnelles sur lesquelles il doit impérativement agir pour minimiser voire endiguer les menaces liées à l’environnement.

A partir de l’analyse du contexte, l’organisation- partenaire répertorie les problèmes ou les insuffisances qui caractérisent le contexte sous-régional, national ou local, en fonction de sa vision et de sa mission. Ces problèmes ou insuffisances, à savoir les menaces, sont ainsi analysés et positivés afin de les exprimer sous forme de thèmes majeurs, pour la structure.

Les activités de Plaidoyer/Lobbying sont ensuite priorisées en fonction des préoccupations de la structure- partenaire en tenant compte de ses forces et des faiblesses devant faire l’objet de renforcement des capacités, du programme d’action gouvernemental, du calendrier officiel ou officieux, pour l’élaboration et la validation des textes législatifs et règlementaires, autrement dit, des opportunités et menaces.

Formulation des messages-processus dynamique et itératif

Par rapport aux actions pouvant faire l’objet de Plaidoyer/Lobbying, les commentaires et réactions des décideurs sont identifiés, analysés au peigne fin et pris en compte dans l’élaboration des messages qui leur (décideurs) sont destinés. .

Le lobbying est utilisé en cas de besoin afin d’amener les décideurs à intégrer dans leur agenda, certaines préoccupations occultées ou remises à plus tard, nonobstant leur pertinence. Cela concerne aussi bien les Collectivités Territoriales que la Présidence de la République en passant par l’Assemblée Nationale et les départements ministériels.

Du « rêve rationnel » à un objectif concret et réalisable

L’étape suivante consiste à procéder à la lecture croisée entre la vision de la structure, sa Mission, les opportunités et les menaces liées à l’environnement, les préoccupations et la situation que l’organisation aimerait voir se dessiner à l’horizon à travers un exercice dit de « rêve rationnel car réalisable ». Ce « rêve » est ensuite traduit en objectif à atteindre selon une logique des indicateurs objectivement vérifiables.

Carte de constellation des acteurs

La carte des acteurs est élaborée au départ dans le but de mieux comprendre le positionnement de l’audience par rapport à un thème de Plaidoyer/Lobbying. Par la suite, la même carte est utilisée en vue de formuler les messages en fonction de la grille utilisée dans l’analyse des décideurs. Cette dynamique fait l’objet de la carte des acteurs en fonction du processus décisionnel en vigueur au Mali. Les alliés, neutres et opposants, sont ainsi identifiés, leurs mobiles (opinions), analysés et les arguments/contre- arguments, élaborés en fonction des préoccupations de l’organisation.

Autrement dit, une fois l’objectif de Plaidoyer/Lobbying exprimé, l’organisation procède à l’analyse de l’audience, à savoir les structures, institutions, etc. intervenant dans le domaine ou pouvant l’influencer, en vue de leur destiner les messages qu’elle estime pertinents pour faire agir autrement les décideurs.

Les arguments/contre- arguments, les messages de Plaidoyer/Lobbying, sont élaborés et transmis aux décideurs à travers la fiche de diffusion des messages précisant en outre, pour chaque audience/décideur : le nom, le message à diffuser, la technique et le canal appropriés, la date et le lieu de diffusion, la personne responsabilisée par la structure pour diffuser ledit message.

Les éléments suivants doivent être déterminés et analysés pour la réussite d’une campagne de Plaidoyer/Lobbying auprès des décideurs en recourant à la carte des acteurs:

•   Analyse des publics/audiences cibles 

•   Détermination du thème faisant l’objet de plaidoyer/lobbying 

•   Analyse/connaissance ou familiarité avec le réseau/ organisation 

•   Degré de connaissance du thème de plaidoyer/lobbying 

•   Degré d’accord avec la position de l’organisation vis-à-vis du thème 

•   Degré de soutien du thème dans le passé et les intérêts et avantages potentiels liés au thème.

  Il s’agira ensuite de faire la liste de tous les acteurs et de les classer selon les catégories suivantes afin de déterminer les stratégies d’alliance en fonction des :

•   Acteurs ayant beaucoup de pouvoirs ou d’influence sur le processus 

•   Acteurs ayant peu de pouvoirs ou d’influence.

  Le développement d’alliances et de réseaux est une condition cruciale de réussite. Aucune organisation ne doit prétendre influencer les décideurs politiques de façon individuelle. Comme le dit l’adage « beaucoup d’oiseaux font echos : kono tiama de bé bi fo ».

  Choix de techniques à utiliser

  Les techniques de plaidoyer/lobbying sont multiples, elles peuvent changer ou être adaptées selon la situation qui prévaut et les acteurs impliqués. Les visites personnelles, le contact informel, les sorties- déjeuner ou dîners- débats, les lettres personnelles, les lettres aux journaux, la table ronde, la recherche, les campagnes de sensibilisation, l’approche juridique (analyser de la légalité des décisions), la conférence de presse, en sont quelques exemples.

  Finalisation de la stratégie

  L’ensemble de ces informations permet à l’organisation- partenaire d’élaborer et de valider la stratégie de Plaidoyer/Lobbying à travers certains axes majeurs : objectif de Plaidoyer/Lobbying, résultats attendus, indicateurs objectivement vérifiables, activités nécessaires, messages à diffuser, audiences cibles, techniques et canaux à utiliser, période et lieux de diffusion, responsable, moyens nécessaires (humains, matériels et financiers).

  Suivi/Evaluation et capitalisation du processus

  Un comité de suivi et de capitalisation du processus de Plaidoyer/Lobbying est mis en place par rapport à la stratégie adoptée et aux alliances à nouer, pour plus d’efficacité et d’efficience. L’efficacité de la stratégie de Plaidoyer/Lobbying par une organisation, repose en grande partie sur les principes de base de l’approche.

2.4 Les principes de bases du Plaidoyer / Lobbying

Les conditions de base pour faire le lobbying se structurent autour des questions principales à poser au plaidoyist/lobbyist et qui sont liées aux aspects de légitimité, crédibilité, force et fiabilité.

Légitimité : En quoi sommes-nous légitimes ?

o Mandat/Mission de l’Organisation
o Reconnaissance officielle de l’organisation
o Représentativité de smembres
o Soutien de la base/couche dont les intérêts sont en jeu.

Crédibilité : Sommes –nous crédibles ?

o Sincérité,ténacité,honnêteté,pertinence
o Leproblème est-il un problème que le lobbying/plaidoyer peut résoudre ?

Force : Avons –nous des points forts ?

o Connaissance/Maîtrise du sujet et engagement de tous

o Organisation,cohésion et alliances
o Engagement et persévérance de tous (membres)
o Notre organisation est-elle prête pour le lobby ?

o Avons-nous une vision claire de ce que nous voulons ?
o Avons-nous le nécessaire pour le lobby (attitude,personnages,du temps,de l’argent, des informations utiles) ?

Fiabilité : Sommes nous responsables et conséquents ?

o Réalisation des buts
o Lien entre discours et pratique
o Honnêteté
o Gestion transparente des finances.

Importance de la Communication

Le renforcement du processus de communication est crucial pour réussir une bonne campagne de plaidoyer/lobbying. L’information, si importante en Plaidoyer/Lobbying, doit répondre à certaines aux questions clés :

•   Qui?.....

•   A fait/ fera...quoi?......

•   Quand?.....

•   Où?.....

•   Pourquoi?.....

•   Avec quels effets?.....

•   Pour quels résultats?....

  Le contenu n’est pas le seul aspect important dans la diffusion des messages, mais aussi et surtout, les facteurs non verbaux, tels que:

•   la personnalité de l’individu qui transmet ou diffuse le message 

•   le moment de la diffusion du message (et souvent, le lieu).

  Le contenu et les formes de messages à l’endroit des décideurs doivent montrer aux intéressés (qui ?), comment les actions (quoi ?) pourraient renforcer leur position sociopolitique ou tout au moins leur image au sein de l’opinion publique. En plus, les messages doivent présenter des arguments fiables (contenu) et faire ressortir clairement ou de façon subtile, les forces qui soutiennent la structure. Il est donc important d’afficher concrètement les attentes des concernés.

  Quant aux media, leur implication effective et leurs intérêts pour les actions de Plaidoyer repose sur les critères suivants :

•   Démontrer et commenter le processus d’affectation des populations par les actions menées ou prévues 

•   Convaincre les journalistes qu’un problème apparemment individuel, peut aussi être une préoccupation nationale 

•   Faire ressortir les liens entre les sujets abordés et l’actualité d’une part, la lutte contre la pauvreté, d’autre part.

  Les techniques de communication utilisables dans le cadre du plaidoyer/lobbying sont la conférence de presse, le communiqué de presse, la lettre à la rédaction, les affiches, les banderoles, les réunions, les exposés, les études de cas, etc. Le contenu du message doit être simple, clair, court, concis, parlant (image positive et frappante) et convaincant.

Le suivi et l’évaluation du processus, donc de la campagne, sert à s’assurer que (1) les objectifs seront atteints, (2) les adaptations nécessaires seront faites aux évolutions enregistrées et aux planifications, (3) les indicateurs de mesure d’impacts seront validés et mesurées et que (4) les acteurs sont satisfaits avec les résultats atteints dans le cadre de la campagne de Plaidoyer/Lobbying.

Pour que ces quatre conditions soient réunies, les phases du processus de Plaidoyer/Lobbying doivent être scrupuleusement observées.

2.5 Les phases d'un processus de Plaidoyer / Lobbying

Le schéma ci-dessus aide à l’analyse des acteurs et des problèmes afin de déterminer la stratégie de plaidoyer/lobbying pour mieux défendre et/ou influencer les décideurs politiques. L’objectif final est un changement qualitatif dans la gestion des affaires publiques, la légitimité des décisions, la promotion des droits humains, etc. Le lobbyist/plaidoyist, lui-même, a un rôle et des tâches spécifiques à assumer dans le processus. 

La communication est au centre de toutes nos interactions. Saviez-vous qu’il existe des outils pour apprendre à mieux communiquer et à mieux se faire comprendre ? Le VAKOG est la base de ces techniques de communication et j’aimerais vous en parler plus précisément dans cet article.

Comment mieux faire passer ses idées ? Comment détecter les mensonges ? Comment mieux vendre ses projets ? Qu’est-ce qui fait que deux personnes aiment parler entre elles et que deux autres n’y parviennent pas ?

A toutes ces questions, une importante piste de réponse : le VAKOG !

Cet article se divise en deux parties : la première concerne la définition précise de ce concept, la seconde les applications pratiques qui en découlent.

Qu’est-ce que le VAKOG ?

J’aimerais définir précisément ce terme avant de vous présenter les applications qui en découlent.

Le VAKOG est l’acronyme correspondant à nos 5 sens : Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif et Gustatif.

Précisément, voici la définition de chacun de ces sens :

• Visuel : tout ce que vous pouvez voir (la vue)
• Auditif : tout ce que vous pouvez entendre (l’ouïe)
• Kinesthésique (du grec kinesis signifiant mouvement et aisthesis sensibilité) : tout ce que vous ressentez physiquement et émotionnellement
  Ressenti émotionnel : kinesthésique interne (l’émotion)
  Ressenti physique : kinesthésique externe (le toucher)
• Olfactif : ce que vous sentez (l’odorat)
• Gustatif : ce que vous goûtez (le goût)

Les domaines d’application du VAKOG

Le VAKOG est utilisé dans plusieurs domaines : la PNL (Programmation Neuro-Linguistique), l’hypnose, la vente, le marketing, …

Autant dire que le VAKOG est à la base de beaucoup de méthodes et de pratiques utilisées dans notre vie quotidienne !

Les différents domaines s’accordent à ne retenir que trois sens principaux : Visuel, Auditif et Kinesthésique. Le kinesthésique contenant l’odorat et le goût. En ce qui concerne les applications pratiques de ces concepts on simplifiera donc le VAKOG en VAK (Visuel, Auditif et Kinestésique).

Toujours en accord avec les différentes méthodes qui en découlent, tout individu (sauf handicap) utilise en majorité 1 ou 2 sens du VAK. Une personne sera donc majoritairement Visuelle, une autre sera majoritairement Auditive, etc. A savoir que dans la majorité des cas, les personnes sont soit Visuelles soit Auditives.

A retenir : pour mieux communiquer avec une personne, il faut lui parler en étant en phase avec son système principal. Le système principal étant le sens (ou les sens) utilisé(s) majoritairement par la personne.

Comment détecter le système principal d’une personne ?

Il y a deux méthodes pour détecter le système principal d’une personne. Ces méthodes sont complémentaires et permettent de se confirmer mutuellement.

Attention : nous parlons de psychologie et de communication, ainsi nous ne sommes pas en train de faire des mathématiques ou de la physique ! Toute conclusion sera donc conforme à nos perceptions et nos interprétations des signaux (mots et gestuelle) de l’autre personne. Attention donc à être bien attentif !

Voici les deux méthodes pour déterminer le système principal d’une personne :

• L’étude des mots qu’elle utilise
• L’étude de ses mouvements oculaires.

A noter que l’étude des mouvements oculaires est jugée par certaines expérimentations comme infondée. Cependant, à la vue des résultats obtenus par la PNL et l’hypnose, il est difficile de nier complètement l’efficacité de cette approche.

Étudier les mots employés par la personne

Cette méthode est assez simple à comprendre : il vous suffira de bien faire attention aux mots qu’emploie la personne. Dans votre tête vous pouvez imaginer 3 grandes colonnes (Visuel, Auditif, Kinesthésique) dans lesquels vous feriez une croix à chaque fois que la personne dit un mot que vous pouvez « classer ».

Pour vous simplifier la chose, j’ai décidé de vous faire 3 listes (non exhaustives) de mots sur lesquelles vous pourrez vous appuyer pour faire vos déductions.

• Vocabulaire utilisé par une personne à dominance visuelle: Fixe / Animé, Voir / Regarder, Claire / Sombre / Lumineux, Vague / Flou / Net, Couleur /,Voir / percevoir...
• Vocabulaire utilisé par une personne à dominance auditive: Entendre / Parler, Fort / Faible, Sonner / Bruit, Crier / Hurler...
• Vocabulaire utilisé par une personne à dominance kinésthésique: Sentir / Toucher, Confortable / Désagréable, Pression, Lourd / Léger, Sensible / Insensible, Mou / Dur...

A vous de classer les mots de vos interlocuteurs dans ces trois colonnes et d’en déduire le système principal utilisé.

Étudier les mouvements oculaires de la personne

Lorsque vous parlez avec une personne, observez les mouvements de ses yeux.

Cette technique est basée sur les hypothèses suivantes :

• Lorsque le sujet regarde en haut à droite ou en haut à gauche : il est visuel
• Lorsque le sujet regarde à droite ou à gauche : il est auditif
• Lorsque le sujet regarde en bas à droite : il est kinesthésique

Si vous voulez apprendre à détecter les mensonges, le VAKOG peut vous aider ! Voici deux nouvelles hypothèses :

• Lorsque le sujet regarde sur sa droite on considérera qu’il construit / invente
• Lorsque le sujet regarde sur sa gauche, on considérera qu’il se remémore / dis la vérité

Ainsi on peut potentiellement se servir des mouvements oculaires pour détecter les mensonges ! Attention toutefois à mettre cette technique en parallèle d’autres pour confirmer / infirmer vos interprétations !

Remarque très importante : ce schéma représente le mode de fonctionnement de la majorité des personnes. Il a été établi que certaines personnes ont un système oculaire inversé ! Ils regardent à droite lorsqu’ils disent la vérité et à gauche lorsqu’ils mentent… Pour être certain de ne pas vous tromper, demandez à votre interlocuteur de vous raconter ce qu’il a fait le week-end dernier par exemple ! De cette manière, vous saurez qu’il se remémore ses activités et vous en déduirez si son système est inversé ou non. A moins qu’il ne vous mente…

Je vous propose un premier exercice vraiment très simple à mettre en pratique pour transformer la façon dont on se perçoit, et activer par la même occasion un processus de focalisation qui va nous permettre de développer les éléments mis en lumière par cet exercice.

Je vous encourage vraiment à en faire l’expérience, que vous ressentiez le besoin de renforcer votre estime de vous-même ou que vous vous sentiez déjà bien avec la personne que vous êtes. Comme de nombreux outils de la PNL, il s’agit d’un exercice pratique, concret, facile à mettre en pratique pour tous, et qui donne vraiment des résultats…

Ce qui est par ailleurs important ici, ce n’est pas seulement le fait de regonfler son estime de soi, mais surtout les conséquences de ceci… Se sentir bien avec soi-même est important pour notre bien-être, mais pas seulement. Ce qui me semble essentiel aussi, c’est que de ce bien-être vont découler une multitude d’autres ouvertures dans tous les domaines de notre vie.

Exercice pratique

Commencez sans à-priori et en allant jusqu'au bout de l'exercice car le scepticisme est de croire que ce n'est pas vrai alors que le réalisme est de vérifier si ça l'est ou pas...

Le principe est très simple : Durant 3 jours en premier lieu, dressez une liste écrite de 10 choses par jour dont vous pouvez être fier et vous réjouir. Les 10 choses doivent bien sûr être différentes à chaque fois, vous ne pouvez pas réutiliser des éléments notés les jours précédents.

Il peut s’agir aussi bien de qualités que vous vous reconnaissez, de quelque chose que vous avez accompli, de quelque chose que vous possédez, que vous faites quotidiennement, etc.

Même si vous butez au début et que vous avez l’impression d’aller vers la page blanche, je vous encourage vraiment à rester sur cette question « De quoi puis-je être fier et me réjouir ? »jusqu’à ce que les réponses arrivent.

C’est très simple de toute façon, quand vous posez à votre subconscient des questions dynamisantes comme celle évoquée plus haut, il n’a pas d’autre choix que d’aller vous chercher les réponses. Il est fait comme cela et pour cela. Alors certes, si vous avez vraiment une très mauvaise estime de vous-même, il y a des chances que votre mental tente de saboter le travail en cherchant toutes sortes d’excuses, soit pour ne pas faire l’exercice, soit pour démonter chaque élément positif que vous allez trouver, d’où l’intérêt de noter immédiatement chaque élément qui vous vient, sans laisser à votre mental la possibilité d’intervenir et de vous faire renoncer à écrire votre liste.

Rappelez-vous que le mental n’est pas un tyran qui a la possibilité de vous manipuler comme on le ferait avec une marionnette. C’est une partie de vous, et c’est vous qui êtes aux commandes.

Listez, listez, listez !

Donc, pour en revenir à nos moutons, que pourrait contenir votre liste ? Vous pourriez y mettre pour commencer différentes choses que vous avez acquises jusque-là, l’aspect matériel étant moins susceptible de titiller le mental que vos valeurs personnelles. Êtes-vous propriétaire de votre logement ? De votre voiture ? De vos meubles ? Vos vêtements ? Vos appareils électroniques ? Etc.

Même si ça vous semble anodin parce que ça fait partie de votre décor quotidien, voyez que c’est bien vous qui vous vous êtes donné les moyens d’acquérir toutes ces choses ! Vous avez fait ce qu’il faut pour ça et vous pouvez vous en réjouir.

Je vous invite par contre à ne pas blinder votre liste avec uniquement des éléments de cet ordre.

Passons à la case « faire »: qu’est-ce que vous faites dans la vie dont vous pouvez être fier ou dont vous pouvez vous réjouir ?

Vous conduisez tous les matins vos enfants à l’école ? C’est plutôt chouette, non ! Vous élevez ces mêmes enfants au quotidien ou vous avez élevé ceux qui ont quitté le nid il y a quelques années déjà ?

Vous exercez une activité professionnelle qui vous plaît ? Ou peut-être simplement une activité professionnelle qui vous permet d’assurer vos arrières financièrement, et c’est être responsable aussi que d’agir pour pouvoir payer ses factures. Vous réglez justement ces fameuses factures chaque mois ? 

Vous avez des animaux de compagnie et vous prenez soin d’eux chaque jour ? Vous avez participé d’une façon ou d’une autre à des actions en faveur des plus démunis ? Vous avez sourit à quelqu’un dans la rue, comme ça, juste parce que vous en aviez envie ? Vous triez vos déchets et vous êtes bienveillant envers la nature ?

Que faites-vous d’autre dont vous pouvez vous réjouir ? Vous entretenez votre logement et faites en sorte qu’il soit propre et rangé ? Vous faites la vaisselle ou mettez la vaisselle dans une machine qui le fait pour vous ? Vous passez l’aspirateur ? Vous nettoyez vos vitres ? Peut-être aussi que vous employez quelqu’un qui le fait pour vous, ce qui lui permet d’avoir un revenu supplémentaire… Ce n’est pas parce qu’il s’agit de petites tâches quotidiennes qu’on se sent souvent obligé de faire plus qu’autre chose qu’il faut les dénigrer. Ce sont là aussi des éléments dont vous pouvez vous réjouir.

L’avantage d’un tel exercice est qu’il va nous permettre également de prendre ou reprendre conscience de la réalité des choses, et ça va vraiment changer la donne, surtout en répétant la manœuvre.

Voyons maintenant ce qu’on pourrait inclure à cette liste du côté du « être ».

Même si vous ne vous aimez pas ou pas beaucoup, si vous creusez un peu, vous serez obligé de vous trouver des aspects positifs.

Quelles sont vos valeurs morales ? Vos capacités et aptitudes, physiques ou intellectuelles ? Quelles sont vos qualités ? Qu’est-ce qui est positif en vous ? Me dire rien du tout est de la mauvaise foi pure et simple. On laisse le mental prendre les rênes et donner une réponse automatique au lieu de vraiment prendre le temps de s’interroger et de laisser venir ce qui vient.

Certaines personnes se sentent aussi gênées en ayant l’impression d’être présomptueuses parce qu’elles énoncent leurs qualités. Il s’agit simplement de reconnaître ce qui est.  Lancez-vous !
Êtes-vous généralement une personne agréable ? Gentille ? Souriante ? Patiente ? Franche ? Persévérante ? Déterminée ? Serviable ? Bienveillante ? D’autres choses encore ?

Quelles sont à présent vos capacités et aptitudes ? Êtes-vous une personne intelligente ? Réfléchie ? Responsable ? Êtes-vous un as de la logique ? Doué pour un ou plusieurs domaines particuliers ? Y a-t-il des choses que vous réalisez très facilement ? Qui coulent de source pour vous ?

Si vous avez du mal à trouver des qualités en vous, observez quelles qualités vous admirez généralement chez les autres…  En déterminant ceci, vous allez trouver vos propres qualités, car on ne peut pas voir chez les autres ce qu’on ne possède pas déjà en soi 
Essayez de piocher dans tous les aspects pour chacune de vos listes, et commencez par faire cet exercice 3 jours de suite, en trouvant à chaque fois de nouveaux éléments. Ce n’est vraiment pas difficile, et si vous maintenez votre attention sur la question de base « De quoi puis-je être fier ou me réjouir ? » vous allez inévitablement trouver des réponses.

Nouveau palier…

Une fois cet exercice réalisé durant 3 jours, je vous invite en premier lieu à observer comment vous vous sentez et je vous dirais également de conserver vos listes bien précieusement pour les relire régulièrement.

L’étape suivante de l’exercice consiste à étendre tout ceci à 7 jours ! Ce qui fait au total 70 éléments à trouver.

Ça peut sembler beaucoup, mais tentez l’expérience, et complétez votre liste tout au long de votre journée si besoin, à chaque fois qu’une nouvelle idée va vous venir.

Voyez ceci : En utilisant cet exercice, vous allez entraîner votre esprit à se focaliser sur tous ces éléments positifs qui sont sur vos listes, on va toujours développer le positif sur lequel on se focalise, comme on va développer d’ailleurs le négatif sur lequel on se focalise. Autant choisir le bon côté…

Quand on parle loi d’attraction, on y revient également. Si vous nourrissez de votre attention certains éléments, vous allez attirer plus de ces éléments dans votre vie, alors autant nourrir de votre attention tout ce qui est bénéfique.

Autre point essentiel avec cette pratique : À force de répéter l’opération et de vous entraîner à mettre en lumière tout ce qui est positif dans votre vie, dans ce que vous êtes, faites et possédez, vous allez créer de nouvelles connexions dans votre cerveau et créer ainsi de nouveaux automatismes.

Il est à présent prouvé scientifiquement que la structure du cerveau se transforme selon nos habitudes mentales, et il suffit généralement de 4-5 semaines pour créer de nouvelles connexions et donc de nouvelles habitudes (et par conséquent voir un nouveau type de résultats se manifester)

D’où le palier suivant proposé pour notre exercice : Une fois vos 7 jours atteints, poursuivez jusqu’à 27 !

Ce que je vous encourage vraiment à faire, c’est de ne pas regarder le chemin qu’il vous reste à faire, mais tout ce que vous avez accompli. 

Lancez-vous simplement, un jour à la fois, et ne vous préoccupez pas de ces 27 jours. Numérotez vos listes et contentez-vous d’en remplir une nouvelle chaque jour en poursuivant avec 10 éléments dont vous pouvez être fier ou dont vous pouvez vous réjouir.

C’est comme gravir une montagne. Contentez de commencer à marcher (de passer à l’action) et que vous vous concentrez sur le pas que vous êtes en train de faire ici et maintenant, vous évoluerez bien plus vite et bien plus facilement que ce que vous auriez pu imaginer au départ.

Bienfaits en cascade

Maintenant, voyons quels effets vont suivre inévitablement l’augmentation de votre estime de soi:

Au niveau relationnel, il nous sera plus facile d’aller vers les autres, d’être ouverts et authentiques, ce qui va améliorer l’état de nos relations et nous permettre aussi de poser immédiatement des barrières face à une personne toxique ou malveillante.

Quand on se considère de façon positive, on ne peut plus accepter d’être traité comme si nous ne valions rien, et un tri s’opère alors spontanément.

Côté professionnel, quand nous sommes en accord avec nous-mêmes, nous pouvons accepter l’idée de mériter le meilleur (valable aussi dans n’importe quel autre domaine). Nous allons donc choisir notre chemin non pas en fonction d’évaluations extérieures aléatoires quant à nos capacités, mais bien en fonction de ce que NOUS avons envie de faire, en sachant que nous trouverons les moyens d’y arriver dès lors que nous croyons en nous.

Nous allons là aussi cultiver de meilleures relations avec les autres, et il nous sera d’autant plus facile d’évoluer et de saisir les opportunités qui vont se présenter à nous (ou alors de carrément les provoquer).

A votre avis, entre une personne qui a une estime de soi à ras les pâquerettes et une autre dont l’estime de soi est gonflée à bloc, qui des deux va le plus facilement oser demander une augmentation ou prendre des initiatives pour décrocher une promotion ? Et qui des deux a le plus de chances d’obtenir ce qu’il veut ? La personne qui est recroquevillée sur elle-même et ne croit pas en elle (et donne donc l’image de quelqu’un de peu fiable) ou la personne qui est souriante, confiante, optimiste et bien dans sa peau (et donne ainsi une image beaucoup plus sécurisante aux autres) ?

En fait, qu’on aborde la chose de l’intérieur ou de l’extérieur, le résultat est le même. Qu’on parle loi d’attraction et énergie ou qu’on évoque tout ceci sous un angle plus « terre à terre », on se retrouve au même point également.

Quand vous croyez en vous et que vous avez conscience de votre potentiel, ce que vous expérimentez et attirez à vous vibre dans la même énergie ! C’est automatique et inévitable.

Peu importe le domaine concerné. Plus vous rayonnez de l’intérieur, et plus facilement les portes s’ouvrent, et pour rayonner de l’intérieur, le fait de vous entraîner chaque jour à vous focaliser sur tout ce dont vous pouvez être fier et vous réjouir est l’une des meilleures choses à faire.

C’est facile, ça ne demande pas beaucoup de temps, et pourtant, ça peut changer toute une vie.

La PNL, ou programmation neuro-linguistique, jouit bizarrement d’une très mauvaise réputation, tout au moins, parmi ceux qui ne la connaissent pas vraiment. Pour beaucoup de personnes, il s’agit d’un mode de manipulation, d’une espèce d’hypnose dans le but de pousser l’être à faire ce qui ne lui serait jamais venu à l’esprit, etc. Est-ce vrai ? Est-cela la définition de la PNL ?

Afin que vous puissiez vous faire une idée plus précise sur la question, je me propose non seulement de vous expliquer ce qu’est la PNL, mais aussi de vous donner quelques exercices de PNL, simples et concrets, pour que vous puissiez l’expérimenter au quotidien, et vous faire votre propre opinion.

Définition de la PNL : ce n’est pas ce que vous croyez !

On doit la PNL à un psychothérapeute – mathématicien, Richard Bandler, et un linguiste, John Grinder. Ils sont partis d’un constat simple : tous ceux qui réussissent, tous les meneurs ont des points communs. Ils adoptent des attitudes, des modes opératoires similaires dans la résolution des défis qu’ils rencontrent au quotidien.

Après une étude approfondie, les deux Californiens se sont rendus compte qu’il n’était même pas vraiment complexe de reproduire ces gestes « gagnants ». Tout le monde, avec un peu d’entraînement, serait en mesure de leur ressembler.

Pour aborder la définition de  la PNL, sachez d’abord qu’elle n’a rien d’exceptionnel, et que vous avez vous-même recours à certains de ses principes sans le savoir, chaque jour.

Par exemple, regardez le comportement de votre entourage. Pour peu que vous soyez attentif, vous vous êtes déjà rendu compte qu’il est assez facile de prévoir les réactions de certaines personnes, tout au moins celles que vous connaissez. Vous savez, par exemple, quand un de vos proches vous ment. Vous remarquez quand il vous cache quelque chose. Vous décelez très vite l’humeur de vos enfants ou de votre conjoint, même s’ils font semblant d’aller bien. Comment y parvenez-vous ? Vous le faites en prêtant attention à leurs mimiques, leur gestuelle ou encore l’intonation de leur voix.

Vous le faites sans vous en rendre compte, par intuition.

Les meneurs, eux, le font délibérément. Contrairement à vous, ils ont appris à « lire » le comportement des autres et le leur. Ils comprennent quelle démarche vous poussera à réagir comme ils le souhaitent et de ce fait, ils se sentent plus sûrs de leurs actions. Quelque part, ceux qui établissent un lien entre la PNL et la manipulation des esprits n’ont pas tout à fait tort. Mais soyons honnête, quand vous vous mettez sur votre 31 avant de vous rendre à un rendez-vous, qu’il soit professionnel ou privé, ne faites-vous pas la même chose ? À l’instar des experts de la PNL, vous essayez d’orienter les actes de la personne que vous vous apprêtez à rencontrer vers le but que vous souhaitez atteindre:-)

De la définition de la PNL à la pratique

Venons-en donc à la définition de la PNL. La PNL est une discipline qui vous apprendra à amplifier vos forces intérieures et comprendre votre inconscient. Elle vous apprendra également à être vigilant et à avoir un impact sur l’attitude de la personne avec laquelle vous communiquez. En fin de compte, la PNL vous donnera tous les outils pour agir sur n’importe quelle forme de communication que vous pouvez mener.

Voilà pour la définition de la PNL, passons à l’aspect pratique ! Quand on parle de la PNL, on a tendance à l’associer à la vente, à la publicité, au commerce. Je vous l’accorde, un commercial qui ne sait pas comment pousser un client à acheter un produit ne restera pas longtemps dans le métier. Mais il faudrait cesser de voir uniquement la chose sous un aspect professionnel.

Car dans la sphère personnelle, la PNL peut également s’avérer très utile, et je vous propose de découvrir quelques exercices de PNL facilement intégrables à la sphère familiale et à la vie de couple.

Prêtes à faire tomber vos idées reçues ?

5 exercices de PNL à tester dans votre vie quotidienne

Voici quelques exercices de PNL pour l’utiliser au quotidien et faciliter vos relations avec les autres.

Exercice 1 – Développez votre attention

La programmation neuro-linguistique nécessite tout d’abord de prendre l’habitude de bien observer les personnes qui vous entourent.

Et si vous vous exerciez à observer, et analyser votre entourage ?

N’allez pas loin, débutez par l’étude de vos amis et connaissances. Regardez un de vos collègues ou un membre de votre famille quand il marche. Comment le fait-il ?

• A-t-il une allure fière ? Marche-t-il le torse droit comme un militaire ou est-il légèrement voûté ?
• Est-ce qu’il dandine en marchant ou est-ce qu’il est un peu plus raide ?
• Par quelle jambe commence-t-il le mouvement ?
• Parlant de sa démarche, est-elle rapide, alerte, ou plutôt lente ou hésitante ?
• Quel comportement a-t-il ? Cache-t-il son regard en regardant vers le bas ou affronte-t-il le monde en observant ceux qui viennent à sa rencontre ?

Exercice 2 – Analysez les informations  

En vous appuyant sur les informations obtenues dans l’exercice précédent, dressez un portrait préliminaire de la personne que vous avez observée.

Il n’est pas question d’établir un profil psychologique total. Tentez plutôt de décrire les impressions que vous a laissées votre observation. Par exemple, il est légèrement voûté, fuit le regard des autres comme s’il se sentait mal à l’aise ou avait quelque chose à se reprocher. N’essayez pas de faire des hypothèses non vérifiables ou peu vraisemblables.

Appuyez-vous exclusivement sur toutes les informations préalablement faites.

Exercice 3 – Donnez une appréciation

Servez-vous des deux exercices de PNL précédents pour donner des caractéristiques de la personnalité de votre cible. Réunissez un maximum de caractéristiques la concernant.

Vous devez être en mesure de citer un strict minimum de 6 traits de caractère.

Tout comme dans l’exercice antérieur, il est hors de question d’inventer quoi que ce soit. Votre jugement ne doit être basé que sur vos constatations.

Exercice 4 – Recommencez une fois de plus

Maintenant que vous avez pu vous faire une idée tout au moins approximative de la première personne, choisissez un autre sujet d’étude. Les conditions doivent être les mêmes que dans le premier cas. Vous n’observez que sa démarche et toute la gestuelle qui s’y rattache. Tout comme pour la première fois, vous devrez attentivement tout noter. Une fois que c’est fait, passez à la seconde étape, comme décrite ci-dessus, puis à la troisième.

Mentionnez à chaque fois la situation dans laquelle la personne se trouvait.

Était-elle pressée, détendue, prêtait-elle attention à ce qui l’entourait ou tout lui était-il égal… ? Était-elle attendue quelque part ou marchait-elle simplement pour effectuer une action quelconque ?

En bref, mettez chaque individu dans un contexte précis. Lorsque vous aurez réalisé ces trois exercices de PNL sur au moins six ou sept personnes, vous pourrez passer à l’étape suivante.

N’hésitez pas à jeter votre dévolu sur des inconnus, vous n’êtes pas obligée de vous limiter à vos proches.

Exercice 5 – Comparez et apprenez à déceler les points communs

Vous avez enfin les données de plusieurs personnes. Quels sont les gestes et attitudes qui se répètent, en fonction des traits de caractère que vous avez remarqués ? Établissez aussi une liste détaillée des différences qui existent entre les personnes se trouvant dans des situations opposées.

Je trouve ces exercices plutôt intéressants, en ce qu’ils nous amènent à porter notre attention d’avantage sur les autres, plutôt que sur nous-mêmes. C’est d’ailleurs le même type de démarche que l’on reprend lorsqu’on travaille sur l’écoute active  ou sur la communication non violente.

Et qu’en est-il de votre for intérieur ? Comment vous perfectionner ? Il existe évidemment des exercices de PNL précis pour le cas d’espèce. Cependant, même en se limitant à cinq précédents, vous réaliserez rapidement que vous changez. En observant les autres, on apprend à faire de même pour soi-même. En comprenant les points faibles des uns et des autres, on s’entraîne à repérer les siens, et il devient plus facile de les améliorer (voire de les accepter).

La PNL est une méthode qui vous aidera à vous débarrasser de vos mauvaises habitudes en vous mettant à votre écoute et à mieux gérer vos émotions .

Vous aidera-t-elle à contrôler votre entourage ? On ne manipule pas plus avec la PNL qu’en se maquillant avant de se rendre à un rendez-vous galant. Cessez donc de vous donner inutilement mauvaise conscience. Tout dépend après tout, comme pour tout, de l’intention qui se trouve derrière notre utilisation de ce qui n’est qu’un ensemble de techniques.

L’objectif suivant est de proposer des démarches qui permettent d’atteindre ces différentes compétences. Nous pouvons ainsi aider l'autre en indiquant pourquoi et comment il peut développer ces compétences et ainsi, contribuer à l’émancipation de ceux qui ne peuvent sortir de leur condition par incapacité à la comprendre et à imaginer, avec d’autres, comment la transformer.

Le développement cognitif suppose l’acquisition des compétences suivantes :

• Un préalable : maîtriser le langage.

• Utiliser des méthodes de travail.

• Raisonner efficacement.

• Gérer ses émotions.

Ces grandes catégories de compétences se subdivisent elles-mêmes en sous-compétences que nous allons expliciter.

Un préalable : maîtriser le langage

Tout travail intellectuel présuppose une maîtrise du langage, décisive pour l’expression de la pensée. Généralement, on reporte sur le professeur de français le soin de faire acquérir cette maîtrise de la langue. Cependant, tout formateur, de quelque discipline que ce soit, s’il est convaincu qu’il doit poursuivre le développement cognitif de son public et s’il accepte de se consacrer aussi à l’acquisition de certaines compétences en lien avec l’objectif d’apprendre à apprendre, sera soucieux d’établir des liens entre l’usage de la langue dans sa discipline et la puissance intellectuelle qu’elle favorise, non seulement dans son domaine particulier mais aussi d’une manière plus générale.

Utiliser des méthodes de travail

S’il semble évident que pour apprendre, on ne peut se passer de méthodes de travail, il ne faudrait pas en déduire que celles-ci seraient innées ou spontanées. Avoir de la méthode s’apprend et doit donc correspondre à un objectif pédagogique tout à fait explicite. Un tel apprentissage s’impose d’autant plus que ce n’est pas à la famille à assurer, même indirectement, le rôle éducatif du développement des compétences méthodologiques. Certes, l’encadrement familial pour l’aide aux travaux scolaires à domicile, pour le questionnement raisonné au sujet des évaluations (examens, tests, bulletins, etc.), pour l’organisation du temps et de l’espace, pour la mobilisation des ressources nécessaires à l’apprentissage, etc., permet aux jeunes des milieux favorisés d’acquérir ces compétences. Mais tous les autres, c’est-à-dire la grande majorité des élèves et des adultes en reprise d’étude ou en formation continuée, ne peuvent compter sur l’appui familial dans ce domaine. C’est donc bien à l’institution de formation qu’il incombe d’outiller chacun aux méthodes du travail intellectuel.

Pour éclairer les démarches d’apprentissage à mettre en place, nous pouvons pointer les sous-compétences suivantes.

Mémoriser

Une bonne mémoire est un atout certain. Celle-ci est donnée à chaque individu comme un potentiel. Si certains sont plus doués que d’autres, tous cependant doivent s’entraîner en vue d’accroître leur potentiel. Il s’agît de faire prendre conscience des différentes formes de mémoire, ainsi que des procédés mis au point au fil du temps pour les utiliser efficacement.

Structurer des discours

Construire un résumé, rédiger une synthèse, faire un plan constituent des savoir-faire intellectuels indispensables pour s’approprier les idées émises par un interlocuteur et représentent un passage obligé pour les mémoriser.

Prendre des notes

Rares sont ceux qui peuvent se vanter de retenir les idées émises par un orateur ou un auteur, à la simple audition ou à la seule lecture. Chacun doit donc apprendre à noter les idées importantes qui le frappent et qu’il veut conserver pour un usage futur. Plus fondamentalement, la prise de note permet d’aller au cœur d’un raisonnement, de saisir les informations essentielles d’un exposé, de mettre à jour leur organisation logique, de reformuler la pensée de quelqu’un, de se constituer un aide-mémoire pour l’exploitation ultérieure de ces informations.

Lire et comprendre des consignes

Combien d’erreurs commises, dans des travaux intellectuels mais aussi dans les actes de la vie quotidienne, parce que les énoncés n’ont pas été lus correctement ni les consignes comprises exactement. Apprendre les savoir-faire intellectuels requis par ce décodage des consignes et transformer ceux-ci en routines, se révèlent correspondre à des objectifs-clé relevant des méthodes de travail.

S’organiser dans l’espace et dans le temps

Pour juger de l’importance de ce savoir-faire d’organisation et de gestion d’une tâche, pensons, par exemple, à la perte de temps que représente le fait de ne pas pouvoir mettre la main sur le document voulu ; songeons au risque d’échec encouru lorsqu’on est pris de cours dans l’organisation d’un événement ou dans la préparation d’un entretien, parce que les étapes et le déroulement du travail à réaliser n’ont pas été correctement anticipés, organisés et planifiés. Ici encore, si la personne en formation n’a pas eu l’occasion d’acquérir ces compétences grâce à l’exercice de responsabilités à l’extérieur, dans la vie quotidienne, il lui faut alors prendre conscience de leur utilité en situation de formation et s’outiller dans ce domaine.

S’autoévaluer

Une précieuse compétence dans le domaine des méthodes de travail consiste à être capable d’autoévaluer sa prestation pour estimer si elle est conforme au niveau d’exigence attendu. Dans le cas d’un retour mettant en évidence le caractère insatisfaisant du travail accompli, il s’agit aussi d’être capable de s’interroger sur l’éventail des causes possibles de l’insuffisance de la prestation et, notamment, de remettre en question la pertinence des représentations, l’efficacité des stratégies et l’adéquation des attitudes que l’apprenant à mis en œuvre dans la réalisation de ce travail.

Raisonner efficacement

L’exercice efficace du raisonnement est une compétence centrale poursuivie dans le cadre du développement cognitif. Nous pouvons décomposer cette compétence en une série de sous-compétences.

Conceptualiser

Passer à l’abstraction (en formulant une règle générale à partir de cas particulier) ; s’exprimer en langage symbolique (en passant par des schémas, par des formules, etc.) ; donner une définition, forger un concept (en dégageant un principe et des critères) ; formuler une problématique (en explicitant où est le problème) ; élaborer un modèle explicatif (en établissant un ensemble de relations de causes à effets), telles sont les principales activités cognitives et les savoir-faire intellectuels associés qui relèvent de la sous-compétence « conceptualiser ». Rendre intelligent, c’est donc apprendre à se mouvoir dans le monde de l’abstraction, de la modélisation et de la représentation symbolique. Outiller chacun dans ce domaine constitue une priorité pédagogique.

Mobiliser les procédures de raisonnement

La sous-compétence pouvoir mobiliser les procédures mentales du raisonnement passe à son tour par une séries d’activités cognitives et de savoir-faire intellectuels associés : la résolution de problème, le raisonnement logique, le tâtonnement expérimental (par essai et erreur), le raisonnement hypothétique. Apprendre à apprendre, c’est donc non seulement maîtriser les procédures mentales du raisonnement, mais encore être en mesure d’expliciter leurs caractéristiques et de prendre conscience de sa manière personnelle de procéder lorsqu’on s’attaque concrètement à un problème.

Rechercher des informations

Plus un individu a assimilé de connaissances constituées qu’il a mémorisées et qu’il est capable d’utiliser, plus il exercera efficacement son intelligence. Cependant, tout connaître et tout stocker dans son cerveau est impossible. D’où la nécessité d’être capable de chercher (et de trouver) les informations ciblées et précise dont on a besoin lors de la résolution d’un problème. C’est la démarche cognitive de « la recherche documentaire ». Comment procéder pour trouver de l’information utile et pertinente ? Comment juger de la fiabilité des données recueillies ? Voilà deux questions-clés du savoir-faire intellectuel de la recherche documentaire qui, à leur tour, peuvent se traduire en objectifs d’apprentissage.

Acquérir une métacognition

Tout au long des lignes qui précèdent, nous avons eu l’occasion de souligner l’importance de la prise de conscience des mécanismes mentaux mobilisés dans les activités intellectuelles. Cette prise de conscience est la condition pour que l’on puisse parler de compétence. En effet, la personne compétente, non seulement est capable de réaliser une tâche (ici, une activité cognitive) conformément aux règles de l’art, mais aussi sait de quelle manière elle a procédé pour y parvenir, est capable de le formuler et donc, de le communiquer. Les didacticiens qualifient de « métacognition » ce savoir-faire intellectuel au second degré. La mise en place du réflexe de formalisation de ses pratiques intellectuelles efficaces constitue donc, à son tour, un objectif pédagogique du développement cognitif dans le domaine du raisonnement.

Entraîner les opérations mentales

Un athlète, comme, par exemple un sauteur en hauteur ou un gymnaste, doit s’entraîner dans les mouvements spécifiques de sa discipline. Mais pour être performant dans sa discipline, il doit plus globalement développer sa musculation, sa souplesse, ses réflexes. De manière analogue, un travailleur intellectuel pour être plus performant dans sa discipline, doit s’entraîner dans les opérations mentales. Des exercices formels centrés sur l’utilisation de la déduction, de l’induction, de la comparaison, de la classification, etc., peuvent stimuler ces opérations mentales.

Pour que de tels exercices agissent efficacement, il faut encore que l’étudiant puisse expliciter les mécanismes intellectuels qu’il mobilise dans ce « sport cérébral » (cfr. la métacognition évoquée ci-dessus). C’est là une condition pour qu’il puisse les mobiliser consciemment à l’occasion des résolutions de problèmes concrets qu’il rencontrera. Nous voilà ainsi conduits à la question du transfert.

Apprendre le transfert

Transférer sur le plan cognitif consiste à pouvoir mobiliser dans un nouveau contexte des démarches intellectuelles, des concepts ou des modèles explicatifs maîtrisés dans d’autres. Il s’agit d’une compétence associée à une activité, qui n’est pas spontanée et qui doit donc s’apprendre elle aussi. Être intelligent exige l’acquisition de la compétence du transfert afin que la personne puisse exercer avec efficacité ses capacités et ses connaissances dans toutes les situations de la vie, et pas seulement dans celles qui rappellent le contexte de l’institution ou les caractéristiques de la discipline qui ont servi de cadre pour la formation.

Gérer ses émotions

Pour apprendre à bien penser, pour pouvoir exercer efficacement son intelligence, être outillé sur le plan cognitif ne suffit pas. Certaines compétences émotionnelles associées à certaines attitudes sont aussi requises. Nous en retiendrons trois.

Pouvoir se concentrer

Être capable de tenir son attention fixée sur un objet (concret ou abstrait), tel pourrait être la définition de la concentration. La mémorisation, la compréhension, la formulation, la résolution de problème, etc. requièrent toutes la concentration. Plus cette dernière est intense et prolongée, plus les activités cognitives seront puissantes.

Maîtriser son affectivité

Nous retiendrons trois attitudes associées aux compétences affectives qui favorisent l’activité cognitive : la maîtrise de son impulsivité, la persévérance, la constance.

La première attitude consiste à ne pas se précipiter dans la recherche de solution avant d’avoir clairement perçu la nature du problème, saisi la juste portée des consignes et pris la mesure des connaissances à mobiliser. Prendre son temps avant de se lancer dans la poursuite du résultat n’est pas une attitude spontanée. Au contraire, la réaction la plus répandue est de répondre au désir d’arriver le plus vitre possible au bout de la tâche à réaliser. Résister à son impulsivité pour se donner le temps de la réflexion et de la prise de recul devient donc à son tour l’objet de l’apprentissage.

La seconde attitude consiste à faire preuve de persévérance et à ne pas céder au découragement qui peut saisir l’apprenant face à une tâche lui apparaissant au-dessus de ses forces. Examiner le travail dans l’ensemble de ses dimensions, le décomposer en tâches intermédiaires, faire la part du savoir déjà connu et la part de réponses encore à trouver, établir un plan de travail, voilà une série de stratégies aidant à dépasser la première impression de ne pas être à la hauteur de la situation. La prise de conscience de son sentiment d’incapacité et l’adoption de stratégies permettant de le dépasser correspondent à un objectif pédagogique supplémentaire.

La troisième attitude est la constance. Elle consiste à maintenir son attention sur la tâche entamée et à ne pas se laisser distraire par des sollicitations nouvelles ni dériver vers des contenus imprévus rencontrés lors de la poursuite de la tâche première. Cette dérive ne constitue pas toujours une perte de temps. Elle peut parfois présenter un réel intérêt, en élargissant le problème, en ouvrant de nouveaux horizons, en inspirant des pistes originales de solution, etc.

La gestion de ces déplacements de centre d’intérêt peut être la suivante. Tout d’abord prendre conscience des glissements opérés, des nouvelles démarches entamées. S’interroger ensuite sur les raisons de ces dérives et sur leur intérêt. Choisir ensuite, en connaissance de cause, si on veut y donner suite au cas où elles présenteraient un intérêt ou s’il est préférable de revenir à l’activité première. Si l’on poursuit la nouvelle piste, il convient de réfléchir aux conséquences de l’abandon de l’activité initiale, ainsi qu’à une façon alternative de la faire aboutir.

S’investir

L’attitude de s’investir dans l’activité cognitive (au même titre que dans n’importe quelle activité) est familière aux formateur : elle est habituellement appelée « motivation » ou parfois « engagement ». S’approprier des connaissances en profondeur tout comme résoudre un problème impliquent des démarches exigeantes. La perception des gains de la réussite de ces démarches intellectuelles et leur valorisation par celui qui les mène sont deux conditions requises pour pouvoir dépasser leur coût subjectif. Toute démarche d’apprentissage doit donc être replacée dans le projet existentiel de la personne en formation. Celle-ci ne peut faire l’économie d’une réflexion sur ce qu’elle veut obtenir et espère devenir, autrement dit d’une explicitation de ses attentes personnelles face à l’apprentissage intellectuel. Apprendre à expliciter le projet, les représentations, les attentes de chacun, en situation concrète d’apprentissage, correspond également à un objectif pédagogique.

Gérer son stress

Nous pouvons tout aussi bien parler d’être capable de gérer son stress (sur un mode défensif) que de « avoir confiance en soi » (de manière positive).

Quelqu’un ressent du stress quand il estime ne pas disposer d’assez de temps pour effectuer les tâches à accomplir et/ou ne pas avoir d’espace suffisant pour se protéger contre les perturbations, ou encore ne pas être à la hauteur et/ou manquer des ressources voulues pour relever le défi rencontré.

Le plus important pour surmonter le stress, c’est de ne pas conclure avant d’avoir examiné la question. On est alors renvoyé à des stratégies de prise de recul, de choix, d’organisation et de planification dont il a déjà été question plus haut.

Quant à la confiance en soi, elle s’acquiert par des réussites ponctuelles, répétées et de plus en plus larges, dans divers champs de la formation et de l’action, dans la vie domestique et dans l’activité professionnelle. La confrontation entre, d’une part, le travail à mener et ses exigences et, d’autre part, une certaine estime de soi, prenant appui notamment sur la conscience de ses savoir-faire intellectuels, quitte à préciser l’aide ou la collaboration nécessaire, permet d’apaiser les doutes sur soi-même qui peuvent envahir la personne.

Aujourd’hui tous vos commerciaux sont équipés d’un smartphone. Cet outil se révèle indispensable pour booster le développement commercial d’une force de vente en apportant simplicité, réactivité et efficacité.

SIMPLICITÉ 

Un commercial doit tirer profit de son smartphone pour développer ses ventes. Cela passe par la possibilité de consulter et d’agir en quelques clics sur la réception d’un lead en temps réel, de partager des informations avec les acteurs de l’ensemble de la chaine marketing et ventes.

La version smartphone de votre solution de pilotage commerciale, doit être optimisée pour un usage qui limite le nombre de clics et facilite la prise d’information :

• Appel en un clic
• Envoi d’email en un clic
• Calcul d’itinéraire et optimisation des trajets
• Géolocalisation des contacts en fonction de sa position
• Design et ergonomie optimisé pour rendre le suivi de ses leads plus facile et plus rapide
• Indicateurs de performance commerciale simples et dynamiques

RÉACTIVITÉ

La réception d’un lead n’a plus de frontière et de limite avec un smartphone*, elle se fait en temps réel quelque soit le lieu où votre commercial se trouve.

Un commercial a 21 fois plus de chances de joindre son prospect s’il le rappelle dans les 5 minutes. Son smartphone est son allié, il indique la réception d’un lead en temps réel et permet de joindre son interlocuteur immédiatement.

Etre le premier à répondre à une sollicitation d’un prospect, c’est prendre la pole position de la négociation commerciale et s’assurer d’une première étape d’une expérience client réussie

Autre avantage du smartphone : les alertes en temps réel qui vous plongent au cœur de l’action pour votre développement commercial :

• Relance de devis
• Notification de rendez-vous
• Appel de suivi de projet

Le smartphone se positionne vraiment comme le meilleur compagnon pour favoriser les interactions avec vos contacts en temps réel et pour booster vos ventes.

(*La couverture des réseaux téléphoniques sera de 100% en France en Décembre 2016  – source arcep)

EFFICACITÉ

Depuis son smartphone il est tout à fait possible de saisir toutes les informations récoltées une fois l’appel clôturé avec son prospect. Identifier le projet, le budget, le potentiel, renseigner les coordonnées de votre interlocuteur, tout cela ne doit pas prendre plus d’une minute trente.  

Autre point fort du smartphone est que la prise d’information peut se faire directement après l’appel. Cela permet de garantir une meilleure qualité d’information pour le suivi du lead.

Quel meilleur outil que le smartphone pour suivre son business en situation de mobilité ?

Pratique, complet, performant le smartphone se positionne plus que jamais au cœur de votre développement commercial. Encore faut-il bénéficier d’un outil simple, réactif et efficace…

Parce que le mobile est de plus en plus une source d’acquisition de leads,réalisé par le CMIT et Markess découvrez ci dessous pourquoi le mobile va générer de plus de en plus de leads en BtoB

Le premier réflexe d’un client qui a contacté la plateforme téléphonique ou le commercial d’un fournisseur et n’a pas obtenu une réponse qui le satisfait pleinement est de… rappeler, pour obtenir une réponse différente. Il parie ainsi, souvent avec succès, sur deux éléments, dont il a conscience sans véritablement les identifier : la distorsion et le bruit. Ces deux fléaux méconnus, à l’œuvre dans toute entreprise commerciale, amplifiés par la multiplicité des canaux de distribution et de contact (digitaux ou non), conduisent inexorablement vers des destins funestes : image de marque ternie, mise en doute de la « parole » de l’entreprise, pertes de temps, pertes de marge…

Mais que sont le bruit et la distorsion en contexte commercial ?

Le bruit illustre les décisions différentes que peuvent prendre les collaborateurs (parfois le même collaborateur) d’une entreprise, pourtant face à une même situation. Confrontés à une demande de geste commercial, l’un va accepter, l’autre refuser sèchement, un autre accepter partiellement avec contrepartie, un autre encore demander un délai pour en parler à un responsable…

La distorsion témoigne de l’éloignement des décisions prises qui diffèrent de la décision « cible » : une équipe commerciale, par exemple, qui s’évertue à prospecter un segment de clientèle qui n’est pas prioritaire au regard de la stratégie d’entreprise.

Evidemment les deux maux peuvent se cumuler, avec des conséquences démultipliées.

Que faire si vous constatez de telles dérives au sein de vos équipes commerciales ou relation clients ?

#1 : se poser les bonnes questions :

• S’agit-il de dérives individuelles ou collectives ?
• S’agit-il de bruit ? De distorsion ? Les deux ?
• Dans quelles situations se développent-ils ?

#2 : adopter le bon remède :

• Une dérive individuelle se traite au niveau de l’individu. Dans une telle situation, notre culture « du principe de précaution » peut nous pousser à établir de nouvelles règles et procédures pour traiter un cas isolé, au risque (avéré) de perturber l’activité des collaborateurs plus vertueux. Cette tentation est à éviter soigneusement. De notre expérience peu de collaborateurs pensent à mal, et un coaching opérationnel adapté suffit généralement à régler la situation.
• Le bruit témoigne généralement…
  • d’un manque de clarté de la stratégie commerciale. Les collaborateurs en lien avec le client font « au mieux » face à une situation qu’ils ont des difficultés à gérer dans le cadre de la stratégie qui devrait conduire leurs actions. Il s’agit alors de développer leur autonomie en mettant en place un cadre qui leur permet de construire une culture client commune et de comprendre le sens et les impacts de leur action sur le projet d’entreprise.
  • d’un manque de support. Les options possibles sont méconnues, le questionnement et les doutes sont mal acceptés par la structure, la collaboration est déficiente. Il s’agit alors de développer une culture d’équipe plus orientée sur l’écoute, la collaboration, de travailler au « désilotage » des fonctions commerciales (marketing, vente, relations clients…) pour aboutir à un système commercial véritablement centré client.
• La distorsion se développe souvent en contexte…
  • de décalage de l’offre de l’entreprise par rapport à la demande réelle du marché. Vos commerciaux « tordent » votre offre pour la faire entrer dans les cases de la demande. Ce ne serait évidemment pas une bonne nouvelle, mais pourrait se révéler aussi source d’opportunités pour votre entreprise. Il s’agit ici d’analyser avec votre équipe (et pourquoi pas vos clients et prospects) la demande concrète du marché et d’évaluer comment y répondre en incluant le marketing dans la démarche.
  • d’inadaptation du système d’incentive. Les systèmes de récompense mis en œuvre ne sont pas (ou ne sont plus) cohérents avec la stratégie poursuivie, poussant votre équipe à déployer leur action vers des voies qui s’éloignent de vos ambitions. Il s’agit ici de réinterroger les systèmes de récompense mais aussi de s’organiser pour  revisiter régulièrement avec eux  la vision de l’entreprise, afin que chacun puisse aligner son action.

Bien sûr, la réalité est souvent plus complexe, les causes peuvent être plus nombreuses et nécessitent une approche globale du système de développement commercial. Le bruit et la distorsion sont des sujets suffisamment importants pour que tout dirigeant ou directeur du développement y prêtent toute son attention, sans quoi, inexorablement, l’action commerciale pervertira leurs ambitions légitimes.

Confiance en soi : l’attitude des gagnants du jeu de la vie

On le sait, la confiance en soi est un facteur crucial de succès. Sans elle, on n’ose pas agir ou on agit mal… et on ne réalise pas ses rêves.

Mais la confiance en soi, qu’est-ce que c’est ? 

Quelle attitude ont les personnes confiantes en elles-mêmes face à leurs rêves, à leurs erreurs, à leurs problèmes, à leurs obstacles, et à leurs échecs ?

En découvrant leur attitude, vous saurez enfin si vous possédez vraiment la confiance en soi ou si vous devez travailler sur vous-même. 

Vous saurez, par la même occasion, quelle attitude fait de ces personnes, qui croient en elles-mêmes, les gagnantes du jeu de la vie.

La confiance en soi, qu’est-ce que c’est ?

La confiance en soi, c’est la foi en votre capacité à réussir ce que vous entreprenez. 

Qu’il s’agisse :

• De parler en public,
• De vendre un produit à un public de décideurs,
• D’aborder un inconnu,
• De séduire une femme,
• De séduire un homme,
• De gagner une compétition,
• De réussir à un examen,
• De gagner beaucoup d’argent,
• Etc

Celui, qui a confiance en lui-même, sait qu’il y parviendra. 

Voici son attitude face à ses rêves, ses erreurs, ses problèmes, ses obstacles, et ses échecs.

Réaliser ses rêves, l’attitude d’une personne qui possède la foi en soi

La personne, qui a foi en elle-même, est sûre qu’elle va réaliser ses rêves, même s’ils semblent utopiques à un moment donné. 

Elle n’a encore peut-être aucune idée de comment elle y parviendra. Mais elle croit tellement en elle-même qu’est certaine d’y parvenir.

Elle fait sienne la conviction de Winston Churchill, homme politique, ancien premier ministre de Grande-Bretagne, lauréat du prix Nobel de littérature : 

« Tout le monde savait que c’était impossible à faire. Puis un jour, quelqu’un est arrivé qui ne le savait pas, et il l’a fait »

 

Elle sait qu’elle vivra des déceptions et des illusions. Elle sait qu’elle fera des erreurs. Elle sait qu’elle aura des problèmes, parfois vraiment graves. 

Elle sait qu’elle fera face à des obstacles. Elle sait qu’elle connaîtra des échecs. Elle sait qu’elle connaîtra la peur. 

Mais elle est convaincue d’une chose : si la mort ne la fauche pas avant, elle parviendra à sa destination. Elle réalisera ses rêves. À coup sûr !

Tenez par exemple Warrenb Buffet, homme le plus riche du monde en 2008 avec une fortune estimée par Forbes à 62 milliards de dollars.

Il a dit : « J’ai toujours su que j’allais être riche. Je n’en ai jamais douté une seule seconde ».

Un autre exemple ? Mohammed Ali de son nom de naissance Cassius Clay, le premier triple champion du monde des poids lourds. 

Il a dit : 

« Je suis le plus grand, je l’ai dit même avant de savoir que je l’étais ».

 

Quelle confiance inébranlable en lui-même !

La personne qui croit en elle-même croit en ses rêves. Alors, pendant que les autres cessent de rêver, elle continue d’y penser chaque jour.

Elle continue de les voir réalisés. Elle continue de vivre les émotions liées à leur réalisation.

Foi en soi : l’attitude d’une personne confiante face aux erreurs

La personne, qui croit en elle-même, sait qu’elle commettra des erreurs. 

Comme tout être humain. 

Mais loin de les redouter, elle les perçoit comme une occasion d’apprendre et de progresser.

Tenez par exemple Richard Bach, écrivain à succès, auteur de plusieurs best-sellers dont « Jonathan Livingstone, le goéland ». Il a dit : « Il n’y a pas d’erreurs. Les expériences que nous vivons, peu importe combien elles sont déplaisantes, sont là pour nous apprendre ce que nous devons savoir ; quelque soit l’étape à laquelle nous nous trouvons, elles sont nécessaires si nous voulons aller là où nous avons prévu d’aller ».

Alors, quand une personne, qui a foi en elle-même, fait une erreur, elle ne perd pas confiance. Car elle sait (peut-être même instinctivement) ce que le médecin et psychothérapeute Alfred Adler a révélé dans les années 1900:

«Qu’est-ce que tu fais la première fois que tu apprends à nager ? 

Tu fais des erreurs, n’est-ce pas ?! 

Et qu’est-ce se passe ensuite ? 

Tu fais à nouveau d’autres erreurs, et quand tu as fait toutes les erreurs que tu peux faire sans te noyer, en répétant certaines d’entre elles à plusieurs reprises, qu’est-ce que tu trouves ? 

Que tu es capable de nager ?! 

Bien ! 

La vie ressemble exactement à l’apprentissage de la natation. N’aies pas peur de faire des erreurs, car il n’y a aucun autre moyen d’apprendre à vivre ».

 

Confiance en soi : ce qu’ils pensent des problèmes

Nous sommes nombreux à redouter les problèmes. 

Nous les fuyons. 

Nous ne voulons pas entendre parler d’eux. 

Nous faisons semblant de ne pas les voir.

Ce n’est pas l’attitude des personnes qui ont confiance en elles-mêmes. 

Elles savent que le problème leur reviendra plus durement en pleine face si elles essaient de l’éviter. 

Elles savent qu’un problème leur offre l’occasion de progresser. 

Elles savent qu’un problème cache toujours au moins une opportunité.

Alors, elles acceptent les problèmes, elles les affrontent, elles les surpassent, elles gagnent ; et elles en sortent grandies, plus riches, plus heureuses, en meilleure santé, etc.

C’est ce que nous explique Harv T. Eker : 

« Les gens pauvres feront presque tout ce qui est en leur pouvoir pour éviter les problèmes. Ils fuient devant les défis… . Le secret du succès, mes amis, n’est pas d’éviter ou de se débarrasser ou de reculer devant vos problèmes. Non ! Le secret du succès est de grandir vous-même si bien que vous êtes plus grand que vos problèmes… . Les gens riches ne reculent pas devant les problèmes, n’évitent pas les problèmes et ne se plaignent pas des problèmes. Les gens riches sont des guerriers financiers ».

Remplacez les parties traitant de « Pauvreté » et de « Richesse » par le domaine de votre choix, et vous obtiendrez une idée nette de l’attitude des personnes qui ont confiance en elles-mêmes, peu importe le domaine concerné.

Lorsqu’elles rencontrent des obstacles, voici l’attitude des personnes qui croient en elles-mêmes

Vous voyez, les personnes, qui n’ont pas foi en elles-mêmes, sont obnubilées par leurs obstacles. Elles se concentrent sur eux, ne voient qu’eux. 

Ces obstacles deviennent alors à leurs yeux, comme des montagnes infranchissables. 

Elles rebroussent alors chemin, et ne réalisent jamais leurs rêves.

Les personnes, qui croient en elles-mêmes, ne se concentrent pas sur les obstacles, mais plutôt sur les solutions. 

Elles ne réussissent pas forcément à franchir lesdits obstacles du premier coup. Mais parce qu’elles se concentrent sur les solutions, elles finissent par réussir.

Orison Swett Marden, lui, disait : 

« Beaucoup de nos obstacles disparaîtraient, si, au lieu de nous recroqueviller devant eux, nous amenons nos esprits à courageusement les franchir », 

« Les obstacles sont semblables aux animaux sauvages. Ils sont des peureux, mais ils nous blufferont s’ils le peuvent. S’ils voient que vous avez peur d’eux… ils risquent de vous bondir dessus ; mais si vous les regardez en face, ils disparaîtront de votre vue ».

 

Lorsqu’elles connaissent l’échec, voici l’attitude des personnes qui croient en elles-mêmes

Quoi de mieux pour vous rendre compte de leur attitude (face à l’échec) que de lire par vous-même les mots de certains d’entre eux :

• Sam WALTON, homme le plus riche des États-Unis pendant plusieurs années, fondateur du géant Wal – MART : 

« Célébrez vos succès et trouvez de l’humour dans vos échecs. Ne vous prenez pas vous-même trop au sérieux. Relâchez la pression, et votre entourage fera de même. Prenez du bon temps et montrez toujours de l’enthousiasme. Quand toutes vos tentatives échouent, mettez un costume et chantez quelque chose de drôle ».

• Bruce Lee, acteur, réalisateur, producteur, scénariste, philosophe, artiste martial et fondateur du Jeet-Kune Do : 

« La défaite est un état d’esprit. Personne n’est vaincu jusqu’à ce que la défaite soit acceptée comme une réalité. 

Pour moi, la défaite en quelque chose est simplement temporaire ; et sa punition est seulement l’urgence pour moi de faire de plus grands efforts pour atteindre mon objectif. La défaite me dit seulement que quelque chose est faux dans ma façon de faire. La défaite est un chemin menant au succès et à la vérité ».

Avez-vous l’attitude des personnes confiantes face à leurs rêves, aux erreurs, aux problèmes, aux obstacles et aux échecs ?

Maintenant que vous connaissez l’attitude des personnes qui possèdent la confiance en soi, demandez-vous si vous l’avez-vous aussi. 

Posez-vous les questions suivantes. 

Répondez-y honnêtement :

• Face à vos rêves, avez-vous la même attitude que les personnes qui ont confiance en elles-mêmes ?
• Face aux erreurs, avez-vous la même attitude que les personnes qui croient en elles-mêmes ?
• Face aux problèmes, avez-vous l’attitude des personnes qui possèdent la confiance en soi ?
• Face aux obstacles, avez-vous la même attitude que les personnes qui ont foi en elles-mêmes ?
• Face aux échecs, avez-vous l’attitude des personnes qui croient en elles-mêmes ?

Si vous avez honnêtement répondu « Oui » à chacune de ces questions, alors bravo ! Mais si vous avez répondu « Non » quelque part, c’est que vous devez travailler votre confiance en vous-même.

Voilà, vous avez découvert de nombreuses informations sur la confiance en soi. Si vous avez des questions, posez-les nous dans les commentaires ci-dessous.

Chapitre 1 : Apprenez à programmer vos pensées et vos sentiments.

La programmation neuro-linguistique, ou PNL, est une méthode qui permet de changer la manière dont nous agissons et nous nous comportons.

Cette méthode est basée sur la connexion entre les processus neurologiques de notre cerveau (neuro), notre langage (linguistique), et nos comportements tels que nos peurs et nos croyances (programmation).

Chacune de ces parties peut être modifiée afin de modifier la manière dont nous agissons, ressentons et pensons.

Chapitre 2 : Chacun d’entre nous crée une carte mentale qu’il utilise pour comprendre le monde.

Chacun d’entre nous crée une carte mentale du monde qui l’entoure afin de donner un sens aux choses.

Ce concept est central dans le principe de la programmation neuro linguistique et essentiel de la PNL: la compréhension du monde d’une personne est basée sur sa carte mentale et non pas sur le monde réel qui l’entoure.

Votre image mentale est une combinaison de vos idées, vos valeurs, vos connaissances et préconceptions.

Nous utilisons trois principaux processus pour créer une carte mentale :

• Premièrement, nous ignorons certaines des informations qui nous entourent. Pensez à la carte d’une ville : Vous n’y trouverez aucune voiture ou d’arbre. Votre carte mentale manque également d’information parfois importante.

• Deuxièmement, nous généralisons. Les cartes physiques également : Les routes y sont tracées toute pareils, et la couleur de l’eau est toujours la même. Faire ce genre de généralisation au sein de votre carte mentale peut cependant vous amener de sérieux ennuis.

• Troisièmement, nous avons tendance à déformer les informations. La carte d’une ville déforme les informations, car elle est plane et plus petite que la ville en réalité. Dans notre carte mentale, nous pouvons transformer des informations en attribuant un sens à des choses alors que nous ne devrions pas.

Chapitre 3 : Garder notre image mentale à jour est une des clés pour rester heureux.

Des conflits peuvent apparaitre lorsque notre carte mentale nous fait interpréter le monde qui nous entoure de manière différente des autres. C’est la raison pour laquelle il est tellement important d’élargir continuellement notre carte mentale autant que possible.

Ainsi, vous serrez capable de voir le monde sous différentes perspectives. Vos relations s’en verront également améliorer, car vous arriverez plus facilement à vous mettre en phase avec les sentiments et opinions des autres.

Tout comme les cartes routières, les cartes mentales peuvent devenir dépassées. Lorsque de nouvelles routes sont construites ou que d’autres sont supprimés, la carte de la ville doit être mise à jour?; il est en de même pour votre carte mentale.

Deux principaux problèmes surgissent lorsque nous ne gardons pas notre carte mentale à jour :

• Premièrement, nous pouvons penser que nous avons certaines contraintes ou limitations qui nous empêchent d’avancer alors que cela n’est pas le cas.

• Deuxièmement, notre carte mentale peut également interférer avec notre vie en nous faisant croire que quelque chose fonctionne alors qu’en fait, c’est loin d’être le cas. Ce qui amène souvent les personnes dans des comportements contre-productifs.

Chapitre 4 : Vous pouvez modifier vos émotions, comme le bonheur et la peur, en changeant votre façon de penser.

Nos pensées sont comme des images d’un film?; elles peuvent profondément modifier nos émotions. Et, en restant avec la même analogie, nous pouvons changer nos émotions en ajustant les couleurs, la brillance ou le niveau de bruit des images dans nos pensées.

Pensez-y comme en regardant un film au cinéma au lieu de chez vous, dans votre maison : c’est le même film, mais l’expérience est meilleure au cinéma.

Ainsi, nous pouvons choisir de réduire nos sentiments négatifs ou amplifier nos sentiments positifs. Mais comment faire??

En fait, vous pouvez amplifier un sentiment en l’ancrant à un autre type de stimuli que vous pouvez contrôler.

Pensez par exemple à une expérience heureuse?; elle devrait être si agréable que vous souriez à chaque fois que vous y pensez. Maintenant, imaginez que cette expérience est reliée à un levier appelé «?Plaisir?». Tirez sur ce levier. Cela peut paraitre stupide, mais quand vous venez à associer ce levier avec un sentiment heureux, vous pouvez vous imaginer actionner ce levier à chaque fois que vous vous sentez abattu. Votre cerveau se souvient des sensations heureuses et vous allez commencer à vous sentir mieux.

Chapitre 5 : Nos sentiments ont un impact sur ce que les autres ressentent.

Les émotions sont contagieuses.

Les émotions des autres nous influencent, et nous influençons à notre tour les émotions des autres.

Notre état mental à un impact significatif sur la façon dont les autres interagissent avec nous.

Si vous souhaitez changer les sentiments de quelqu’un, vous devrez d’abord changer vos propres sentiments. Vous ne pouvez attendre des autres à être heureux en votre présence si vous vous sentez dépressif.

Si vous êtes dans un mauvais jour, vous allez propager ce sentiment autour de vous.

Travaillez à améliorer votre propre état mental par la méthode d’ancrage, car vous ne pouvez pas rendre les autres heureux si vous ne l’êtes pas vous même.

Chapitre 6 : Nous communiquons plus efficacement lorsque nous nous harmonisons avec les comportements verbaux et corporels de notre interlocuteur.

Nous ajustons naturellement notre style de communication afin de nous adapter à la personne avec qui nous parlons. C’est un important processus pour une communication efficace.

Nous nous ajustons aux autres de différentes façons. Par exemple, sur le rythme de la respiration. Nous pouvons construire une relation très forte avec une autre personne rien qu’en respirant au même rythme que lui.

Nous pouvons également influencer les autres à travers notre langage corporel. Car nous imitons naturellement le langage corporel de nos interlocuteurs de manière à attirer leur attention et influencer leur comportement. C’est une partie essentiel de la PNL.

En fait, le style de communication d’une personne en dit long sur la façon dont elle pense.

Nous avons tendance à tomber dans une de ces trois catégories :

• Certaines personnes utilisent des images virtuelles pour décrire le monde et expliquer leurs pensées. Elles utilisent des phrases comme «?Il apprit que?» ou «?Je vois que?».

• D’autres dépendent plus de leurs oreilles pour comprendre et communiquer. Ils prononcent des phrases du genre «?Cela sonne juste?» ou «?Arrête de me dire que…?».

• Le 3ème groupe communique et comprend le monde à travers ses sentiments et sensations physiques. Ils prononcent des phrases tels que «?Je me sens bien?» ou «?Je ne saisis pas l’idée.?»

Nous pouvons donc également renforcer nos liens avec les autres en nous ajustant à leur manière de parler.

Chapitre 7 : Apprenez à mieux connaitre une personne en lui posant des questions.

Nous faisons aussi des généralisations au sujet des autres.

Le meta-modèle est un excellent outil afin d’éviter des généralisations et motiver les autres à élargir également leur carte mentale.

La façon la plus facile de comprendre le méta modèle est à travers un exemple : imaginez que vous rentrez à la maison après une journée de travail et votre partenaire vous dit, «?Il y’a eu un accident?». Qu’est ce qu’elle/il veut exactement dire?? Est-ce un accident de voiture?? A t ’il/elle brulé le diner?? Est-ce que quelqu’un est blessé??

Posez des questions en utilisant le meta modèle : Quoi?? Comment?? Quand?? Où?? Qui?? Chaque réponse approfondira votre compréhension.

Chapitre 8 : Créer une vie merveilleuse commence par apprendre à être heureux.

Ne pas laisser votre passé contrôler votre futur est un aspect crucial pour rester heureux.

L’auteur du livre, « l’essentiel de la PNL »,  a effectué une expérience?; premièrement, il a demandé à son audience de respirer lentement et sur un rythme régulier. Il leur a ensuite demandé de penser à 5 évènements de leurs vies qui les ont rendus heureux. Ensuite, l’auteur leur a demandé de penser à un évènement futur qui les inquiète et de l’imaginer comme étant le 6e évènement de leur liste.

Il a pu constater que son audience devenait plus optimiste à propos de l’évènement futur. Une fois qu’ils ont associé le futur avec un souvenir heureux de leur passé, ils se sentirent plus à l’aise.

Ajuster nos pensées ne nous aide pas seulement à nous sentir mieux?; lorsque nous avons une attitude positive, nous vivons plus heureux et plus intensément.

Chapitre 9 : Synthèse finale.

Prendre le contrôle de votre vie commence par prendre le contrôle de votre esprit.

La plupart des problèmes ont leurs origines dans nos pensées, que ce soit du stress, de la peur, de l’anxiété ou un manque de discipline.

Commencez par faire des changements important grâce à la mise en pratique des principes de programmations neuro linguistique.

Vos pensées sont puissantes — utilisez-les à votre avantage.

Leçons d'athlètes olympiques !

La grande majorité d’entres nous avons entendu au moins une fois le nom de Chris Froome ; superhéros du cyclisme, qui a remporté quatre fois le Tour de France. Il attribue ses victoires autant à sa force mentale que physique.

« Il ne s’agit jusqu’à un certain point que du corps. À partir d’un moment, vous êtes si loin dans le rouge et si loin de vos limites que la force mentale prend le dessus. »

Est-ce que cette force mentale qui permet de dépasser nos limites physiques est elle uniquement réservée à un petit nombre d’entre nous né avec cette capacité ?

Comment peut-on chacun la développer ?

Voici les conclusions de chercheurs qui ont observé et suivi des athlètes de haut niveau et questionné leurs psychologues.

1. Oublier la compétition

C’est le Dr Steve Peters, psychologue et auteur du livre « The Chimp Paradox » qui a permis à Chris Froome de forgé son mentale d’acier.

« Vous ne pouvez pas dire que vous voulez être le meilleur cycliste du monde », car vous n’avez aucune influence sur vos adversaires. Vous pouvez par contre vous dire : « Je veux être le meilleur possible et élaborer un plan pour atteindre ce but ».

Gagner sa propre course face à Usain Bolt est quelque chose que le sprinteur Martyn Rooney ne connaît que trop bien.

« Il y a des surhumains et en tentant de les affronter, je mourrais d’une horrible mort », dit Rooney. « Je ne peux que me concentrer sur ma propre voie. »
« Être honnête avec soi-même à propos de la compétition et de son propre niveau est important pour tout athlète. Pour moi, arriver à la finale du 400 m est aussi bien que de remporter les championnats d’Europe — c’est mon objectif. Bien que des choses incroyables puissent arriver. »

2. Oublier de gagner à tout prix

Chaque athlète a sa propre routine pour l’aider à faire face à la pression.

Une partie de leur préparation quotidienne consiste à développer les réponses psychologiques et les mécanismes d’adaptation dont ils auront besoin en compétition.

Cela peut impliquer l’écoute de musique pop, hard rock, de la méditation ou de la visualisation positive. Mais cela ne concerne en aucun cas de s’imaginer gagner — du moins pas à la dernière minute.

 

« Au moment où vous êtes sur le point de jouer, il n’est pas utile de se concentrer sur la victoire, mais sur la performance que vous voulez obtenir », explique le Dr Hays. « Cela ne sert à rien de visualiser le résultat de l’événement. C’est quelque chose que vous ne pouvez pas contrôler et qui crée simplement de l’incertitude et de l’anxiété. »

3. Décomposer vos objectifs

Selon Rebecca Symes, une psychologue du sport travaillant pour l’équipe anglaise paralympique, les athlètes utilisent trois facteurs pour définir leurs intentions:

 

1. Les objectifs de résultat sur le long terme. Par exemple gagner ou atteindre la finale du 400 m.

 

2. Les objectifs de performance qui sont plus spécifiques. Par exemple, un objectif particulier que les athlètes veulent atteindre à une certaine date.

 

3. Les objectifs du processus ; les petites choses quotidiennes dont ils ont besoin, comme les routines d’avant course, la quantité d’eau dont ils ont besoin pour boire et la durée de leur sommeil.

 

« Vous avez besoin des trois objectifs pour avoir le contrôle. Vous vous concentrerez au fur et à mesure, davantage sur les objectifs du processus et vous prendrez confiance que si vous atteignez les plus petits objectifs. Ce qui vous aidera à atteindre vos objectifs de performance : votre résultat. Vous ne devez pas vous concentrer sur la victoire au jour le jour, mais sur les petites choses que vous devez faire pour y arriver. »

4. Développer votre confiance

Lorsque Helen Jenkins, deux fois championne du monde de triathlon termina cinquième aux Jeux olympiques de 2012 à Londres en raison d’une blessure au genou, sa confiance fut mise à forte épreuve.

 

« J’ai été abattue émotionnellement après cela et il y a eu des moments où je ne savais pas si je pouvais continuer.”, se souvient Jenkins. “C’est pourquoi je me suis concentré uniquement sur le prochain entraînement, ou sur la prochaine course. Je ne me suis pas permis de penser aux prochains jeux à Rio.”

 

Mais tout a changé lorsque la joueuse de 32 ans a remporté la Série mondiale de triathlon sur la Gold Coast australienne, la qualifiant pour les Jeux olympiques. “Cette course a été pour moi une grande source de confiance et m’a prouvé que je pouvais de nouveau concourir au plus haut niveau.”

 

« Pour moi, la confiance consiste à utiliser chaque victoire — grande ou petite – pour me donner la motivation de le faire à nouveau. »

En effet, trois choses peuvent aider à développer sa confiance, et cela s’applique non seulement à l’athlétisme, mais aussi dans la vie :

 

1. Avoir un certain contrôle sur ce que vous faites, ce qui pour les athlètes signifie être impliqué dans leur entraînement.

 

2. Se sentir supporté par ceux qui vous entourent.

 

3. Utiliser des expériences passées dans lesquelles vous avez réussi à stimuler votre motivation. Se souvenir des victoires passées vous permet d’accéder instantanément à la confiance.

 

La France compte environ quatre millions d’entreprises, dont quatre-vingt-quinze pourcent ont moins de dix salariés. La pression sur les dirigeants et les commerciaux est de plus en plus forte, mais malheureusement, très peu sont commercialement efficaces. Pourquoi ?

Des a priori qui nous freinent

Nous n’anticipons pas, alors que l’antidote de la pression, c’est la préparation. Nous n’investissons pas dans nos démarches commerciales, car nous avons des a priori, qui sont autant de freins à notre efficacité. Notre culture reste dominée par la technique, le commercial est accessoire. En réalité, l’entrepreneur doit intégrer que la démarche commerciale, fait pleinement partie de ses responsabilités, il doit donc la maîtriser totalement, s’y investir et organiser son management, avec la même rigueur qu’il le fait pour la partie technique.

Un autre a priori est de croire que pour être commercial, il faut des prédispositions particulières. Non, tout le monde peut être un bon commercial ! Cela s’apprend, les bases en sont simplement l’écoute et la rigueur. Si les bons commerciaux sont à l’aise, ce n'est pas parce que c’est inné chez eux, mais parce qu’ils ont passé du temps à préparer et construire leur méthode de travail, essentiellement sur des bases de bon sens.

Vendre, c’est satisfaire

Il faut reconnaître que certains acteurs (du management à la formation, en passant par les commerciaux eux-mêmes), n’arrangent en rien l’image de la fonction commerciale. Ils abusent de techniques douteuses, leur seul objectif étant de vendre, la recherche de la satisfaction du client devenant optionnelle. Malheureusement, ces pratiques, trop courantes, ont pour conséquence de rendre suspects tous ceux qui se retrouvent dans une position commerciale.

C’est problématique, car la démarche commerciale est essentielle. En interne, elle impacte la culture de l’entreprise et en externe, elle la positionne. L’image de la fonction doit être revalorisée, en visant l’honnêteté. Quelqu’un qui vend « un réfrigérateur à un esquimau » ou « un peigne à un chauve », n’est pas un bon commercial, c’est un escroc. Arrêtons avec ces caricatures ! Ayons une vision qualitative de la démarche commerciale, car notre offre, s’il elle est adaptée, doit atteindre ses prospects. Concentrons-nous sur leur identification et la rencontre de leur satisfaction.

Le temps est notre allié 

Les ventes à court termes sont aléatoires, la performance commerciale se construit dans le temps. Pourquoi ? Parce que le temps joue en notre faveur, il nous permet de capitaliser sur les informations terrain, d’affiner notre expertise, de construire et développer notre relationnel. La force des commerciaux est de savoir créer des relations de confiance avec leurs clients et prospects, basées sur la qualité de leur écoute et de leurs conseils. Aussi, les meilleurs s’inscrivent nécessairement dans le temps, années, après années.

Penser un management adapté au temps commercial

C’est pour cette question de temps, qu’il ne faut pas mettre la pression sur le chiffre d’affaires, mais sur des actions précises, simples et faciles à mettre en application. Autrement dit, des basiques que l’on maîtrise dans le temps, identifiés comme étant des facteurs clés de succès. On peut ainsi, définir un cadre précis de management, qui permet d’éviter à nos commerciaux le stress de l’inconnu, en nous concentrant sur le pilotage de leur motivation.

La première mission des managers est donc d’accompagner leurs collaborateurs à passer du stress de l’inconnu (réalisation d’objectifs qui ne dépendent pas uniquement d’eux), au trac de l’envie de bien faire (sur des bases connues et maîtrisées), avec une démarche structurée dans le temps, permettant de gagner en visibilité. Ceci permet de développer notre maîtrise commerciale, donc notre efficacité. Étant plus efficaces et moins stressés, nous travaillons naturellement avec plus de plaisir, en nous inscrivant dans la durée.

Ainsi, la fonction commerciale prend tout son sens : elle positionne une image positive auprès des clients et prospects, permet de lutter contre le stress des équipes, tout en développant leurs performances. On comprend que cela a un impact fort sur la dynamique de l’entreprise.

Tout le monde sait cela, c’est du bon sens, mais le mettons-nous en application ?
 

Des centaines de commerciaux sont formés à la programmation neurolinguistique pour accroître leurs performances. Voici cinq techniques courantes de PNL, évaluées par ceux qui les utilisent.

Personne ne résiste à la PNL (programmation neurolinguistique). L'as du photocopieur, Xerox, dispense depuis longtemps cette technique de communication à ses représentants et son concurrent Canon l'a glissée dans ses formations il y a deux ans. Dans le but d'"aider les vendeurs à donner une nouvelle dimension aux entretiens", précise Françoise Agullo, responsable de la formation commerciale de la firme. En ces temps de concurrence acharnée où prix et produits ne suffisent plus toujours pour que les entreprises se démarquent, ce sont souvent les vendeurs qui font la différence. Voici cinq méthodes de PNL pour gagner la confiance de vos clients.

1. La rupture du cercle vicieux 

- LA TECHNIQUE:

 Elle consiste à inverser un état d'esprit négatif, en adoptant soi-même un comportement suscitant des réactions positives chez ses interlocuteurs. Réactions qui, à leur tour, dynamisent le vendeur qui les a engendrées. Au départ, ce dernier doit se forcer à jouer un rôle pour enclencher le mécanisme.

De façon générale, la programmation neurolinguistique part du principe que nos croyances influencent nos comportements. Ceux-ci déclenchant les réactions de nos interlocuteurs. "Comment s'étonner par exemple qu'un client demande une remise si on ne lui parle que de tarif ?", interroge Marie-Paule Disquay, formatrice à la Cegos. Pragmatique, la PNL met en lumière ces a priori et les attitudes qu'ils entraînent. Elle s'attache à changer les comportements.

- QUAND L'UTILISER ? 

Avant un rendez-vous, il est indispensable de se placer dans de bonnes dispositions. Si vous arrivez mal luné chez le client, il y a une forte probabilité qu'on vous réserve un accueil glacial. "Lorsqu'un vendeur n'a pas atteint ses objectifs, il stresse. Dans ces cas- là, les entretiens se déroulent mal", confirme Alain Hadi, commercial chez Still (chariots élévateurs). Si l'on ne peut pas modifier son état d'esprit de façon instantanée, il est en revanche possible d'adopter une attitude positive.

- ILS L'ONT UTILISÉE:

Tristan Colmet Daage, 31 ans, commercial chez Canon depuis quatre ans, a appris à "adapter [son] "savoir-être" à ses clients" grâce à la PNL. "Auparavant, je fonctionnais de façon cartésienne. Mes entretiens étaient très cadrés. Or les clients réagissent, eux, à l'affectif. Pour que la confiance s'installe, certains ont besoin de passer cinquante-cinq minutes sur une heure de rendez-vous à parler de choses et d'autres, de leurs dernières vacances par exemple. J'ai appris à respecter cet état de fait, bien que ce ne soit pas du tout ma priorité Une fois la relation personnelle instaurée, la conclusion de la vente devient une formalité." -

 

2. La synchronisation 

- LA TECHNIQUE:

La synchronisation revient à se placer sur la même longueur d'ondes que son interlocuteur. Par exemple en adoptant le même rythme respiratoire et le même débit de parole que lui. Mais également en reprenant ses gestes, son attitude et parfois en utilisant son vocabulaire.

Et, comme souvent dans la vente, les premières secondes de l'entretien sont capitales. "La PNL aide à discerner rapidement le comportement de son interlocuteur, explique Hélène Clément, commerciale chez Hachette. Une fois que l'on sait dans quelle catégorie il se situe, il est possible d'adopter le ton le plus adapté."

Dans nos actions les plus quotidiennes, on effectue souvent de la PNL sans le savoir. La synchronisation en est la meilleure preuve. "Le fait d'accepter le café que l'on vous propose au début d'un entretien est de la synchronisation", souligne Jean-Louis Dubier, enseignant à l'ESC-Toulouse. Rien de très compliqué là-dedans.

Mais attention, la synchronisation n'est pas de l'imitation. Elle doit rester la plus naturelle et la plus discrète possible. "Si elle n'est pas bien maîtrisée, le client s'en aperçoit et il a alors la fâcheuse impression d'être imité et singé, prévient Gilliane Bonnefont, fondatrice de Team-Com et spécialiste de la formation des commerciaux. Il risque de s'énerver." Bref, tout le bénéfice attendu de l'exercice se trouve perdu. Au lieu de se rapprocher, le client se vexe et s'éloigne.
 

- QUAND L'UTILISER ?

Dès la prise de contact et pendant toute la durée de l'entretien. "La synchronisation sert à créer le rapport, à le maintenir et à l'améliorer", précise Jean-Louis Dubier. Le professeur de l'ESC-Toulouse raconte l'histoire de cette représentante qui ne comprenait pas pourquoi il lui était si difficile d'établir une bonne relation avec l'un de ses prospects : "Jusqu'au jour où elle s'est aperçue que cet homme froid et réservé ne supportait pas qu'elle s'approche de lui. Elle, plutôt affable et chaleureuse, touche les gens lorsqu'elle discute. Lui se montre réfractaire à cette proximité physique. Ils n'étaient pas du tout en phase. Il a suffi qu'elle change d'attitude, qu'elle se tienne à distance, pour que son interlocuteur se détende et accepte enfin de dévoiler ses projets."

- ILS L'ONT UTILISÉE. 

Anne Scherer travaille chez Canon depuis 2001. A 32 ans, cette commerciale qui a réalisé 150 % de ses objectifs lors du dernier exercice, a découvert la PNL il y a un an. "La synchronisation se pratique souvent de façon intuitive. Adopter le style vestimentaire du client chez qui on se déplace, par exemple,est une façon de se synchroniser. Qu'elle soit verbale ou non verbale, cette technique vise à créer un climat de confiance. Il s'agit surtout de l'attitude générale. Rester décontracté avec les gens qui le sont. Et savoir, au contraire, être sérieux et droit comme un i avec les personnes un peu raides, même si l'on ne se sent pas soi-même très à l'aise dans cette position." -

 

3. La reformulation 

- LA TECHNIQUE

Elle consiste à reposer une question à son client mais avec des mots différents. Et si possible en utilisant le même vocabulaire (ou le même registre de vocabulaire) que son interlocuteur. "Les mots du prospect doivent être utilisés dans des questions ouvertes servant à relancer la conversation, décrit Jean-Louis Dubier, de l'ESC- Toulouse. Il faut l'amener à délivrer toujours plus d'informations." Pratiquez le "comme si" : un client ne veut pas vous dire quand aura lieu la prochaine commande, répondez--lui : "D'accord mais si vous deviez néanmoins prévoir une date, ce serait laquelle ?"

- QUAND L'UTILISER ?

 Pendant la phase de discussion avec le client, lorsqu'on découvre ses besoins et qu'on argumente sur sa propre offre. La reformulation sert à mieux le connaître. "Il est nécessaire de beaucoup reformuler pour amener son interlocuteur à nous dire ce qu'il aime dans la vie", conseille Gilliane Bonnefont, l'art du vendeur consistant à rester en contact avec la passion du client et à le faire rêver.

- ILS L'ONT UTILISÉE. 

Hélène Clément, 28 ans, commerciale chez Hachette Diffusion depuis un an et demi : "Je n'hésite jamais à reformuler mes questions. Ça me permet de déceler des choses sur lesquelles je n'avais pas mis le doigt. En mettant ainsi tout à plat, les clients se montrent beaucoup plus loquaces et une foule de petits détails apparaissent. On est certain de s'être bien entendus. Les échanges gagnent en sérénité car on est sûr d'avoir fait le tour de la question et de n'avoir rien laissé de côté." -

 

4. La dissociation 

- LA TECHNIQUE

Avant le rendez-vous, visualisez-vous devant votre client comme si vous étiez au cinéma : vous vous voyez assis dans une salle obscure, en train de regarder un écran sur lequel est projeté le film de l'entretien vous mettant en scène avec lui. "Cela permet de se préparer à l'action en prenant ses distances, commente Jean-Louis Dubier. De cette façon, vous conservez intact votre influx."

- QUAND L'UTILISER ? 

Pendant la phase de réponse aux objections formulées par les clients, principalement. Mais la dissociation étant une technique de gestion du stress, elle sert aussi aux commerciaux à garder confiance pendant toute la durée de l'entretien. "La dissociation permet de prendre du recul par rapport aux critiques dont vos produits ou vos services sont l'objet, précise Jean-Louis Dubier, de l'ESC-Toulouse. Ces critiques ne vous sont pas adressées. Ce ne sont pas des attaques contre vous." Raison de plus, donc, pour garder son sang-froid et rester concentré sur les points cruciaux de la discussion. "Même s'il y a des jours où il est plus facile que d'autres de relativiser, il faut essayer de ne pas se focaliser sur les reproches qui nous sont faits", témoigne Hélène Clément, représentante chez Hachette.

- ILS L'ONT UTILISÉE. 

Sylvain Lebosquain, 35 ans, ingénieur commercial chez Alcatel Space. "La méthode de visualisation renforce la maîtrise apparente que l'on a de soi.

Tourner la scène avant de la vivre permet de dédramatiser les enjeux d'une situation. On est ainsi plus sûr de soi, parce qu'on stresse moins avant et pendant le rendez-vous. Cela autorise à rester plus disponible pour arbitrer les éléments réellement importants de la négociation. Et permet d'une façon globale de mieux se préserver du stress dû à l'enjeu de certains contrats." -

 

5. L'ancrage 

- LA TECHNIQUE

Elle consiste à associer un geste (mais aussi un vêtement ou n'importe quel accessoire) à un sentiment positif. A chaque fois que ce geste "porte-bonheur" est répété, la sensation réapparaît. "Lorsque j'endors mes deux petits garçons, je frotte mon pouce contre mon index, raconte Marie-Paule Disquay, de la Cegos. Le simple fait de répéter ce geste dans des situations stressantes, notamment lorsque je rentre en clientèle, me suffit à retrouver le calme de la chambre des enfants."

Pratiqué pendant la vente face à un client qui hésite entre deux produits identiques, l'ancrage peut aussi devenir une méthode qui aide le client à se décider. Par exemple, à chaque fois que vous parlez du produit A, levez et agitez la main droite. Puis faites de même avec la main gauche lorsque vous évoquez le produit B. Enfin, levez une des deux mains en lui demandant lequel des deux produits il préfère. Il y a de fortes chances pour qu'il opte pour celui correspondant à la main dressée.

- QUAND L'UTILISER ? 

Pendant la préparation de l'entretien et lors de la phase de négociation. L'ancrage est là encore une technique de gestion du stress.

- ILS L'ONT UTILISÉE.

Tristan Colmet Daage, 31 ans, commercial chez Canon. "Je n'ai pas de grigri à proprement parler. Cependant, lorsqu'un rendez-vous me rend nerveux et que j'ai besoin de me rassurer, je brasse un maximum d'informations. Je réunis beaucoup de données avec lesquelles je réalise des documents personnels : des tableaux, des indicateurs ou des présentations. Même si je ne les utilise pas pendant la discussion, je sais que j'ai un nombre considérable d'outils à ma disposition. Ils m'aident à conserver la maîtrise de l'entretien." -

 

6. Il n'y a pas que la PNL

La PNL a aussi ses détracteurs - Si la PNL a des adeptes , elle a aussi de nombreux détracteurs. Psychothérapeute depuis plus de vingt ans et auteur de La Malpsy (Presses de la Renaissance), Norbert Vogel tire à boulets rouges sur cette technique : "La PNL est à la psychologie ce que l'implant mammaire est à la médecine : un vulgaire tape-à-l'oeil, de la gonflette artificielle chèrement payée et trop souvent dangereuse." Tenter de gagner la confiance d'un prospect signifie-t--il pour autant qu'on cherche à le manipuler ? Jean-Louis Dubier, qui enseigne la négociation à l'ESC-Toulouse, assure que cette méthode ne permet en aucun cas de vendre un produit à quelqu'un qui n'en a pas besoin.

Qu'on se rassure, la PNL n'empêche pas de louper des ventes !

Deux autres outils pour s'adapter aux clients Outre la PNL, qui contribue à se mettre en phase avec un client, d'autres techniques aident à mieux cerner à qui l'on a à faire. Le Success Insight et l'AT sont les plus connues. - Le Success Insight classe les personnalités en quatre groupes. A chacun correspond une couleur. Les rouges sont les "battants" ; les verts, les "réservés", les jaunes, les "communicants" et les bleus, les "rationnels". "Un client "rouge" attend un discours synthétique alors qu'un "bleu" a besoin de connaître les moindres détails de l'offre", explique Stéphane Gerbet, commercial chez Schaefer (logistique). - L'analyse transactionnelle (AT) décode quant à elle la nature de la relation que le client cherche à imposer. Il ne se situe pas toujours dans une relation d'adulte à adulte. Mais il peut adopter l'un des six profils suivants : le parent, protecteur ou normatif (auquel cas il se montre critique) ; l'adulte ; l'enfant qui peut être soumis, spontané ou enfin rebelle.  

Le Top 20 des CV originaux et insolites

Comme disait mon grand oncle, à un moment donné il faut mettre les mains dans le cambouis.

De nombreux candidats ont compris qu’il est parfois (j’adore ce mot ✌ parfois parfois parfois) nécessaire de se montrer plus créatif et imaginatif que ses concurrents pour se démarquer et faire la différence. En effet, rien ne ressemble plus à un CV… qu’un autre CV.

C’est pourquoi les CV originaux sont un avantage pour les candidats qui peuvent démontrer leurs talents à travers un coup de pub médiatique et augmenter leur chance d’obtenir un éventuel entretien d’embauche.

Voici une sélection de CV originaux et insolites qui vont certainement vous inspirer !

•   Le CV LEGO d'Andy

•  Le CV POKEMON de Léa

•  Le CV à gratter de Thomas

•  Le CV jeu vidéo de Pauline

•  Le CV magazine de Sumukh

•  Le CV chéquier de Mélissa

•  Le CV médicament de Camille

•  Le CV voiture de Pierre-Yves

•  Le CV skate de Baptiste

•  Le CV burger de Benjamin

•  Le CV coffre de trésor

•  Le CV géant de Konstantin

•  Le CV Top secret

•  Le CV Docteur Maboule

•  Le CV bière de Brennan

•  Le CV chocolat

•  Le CV gobelet

•  Le CV place de spectacle de Gwennole

Alors que le recrutement fait de plus en plus débat sur la qualification des candidats par une première sélection par les diplômes puis par des expériences sur un CV, il apparait aujourd'hui que la traque des candidats est de plus en plus sophistiquée.
Demain, le recrutement sera mobile. C'est la prochaine révolution, après celle des réseaux sociaux professionnels, qui ont déjà bouleversé les pratiques des candidats et des recruteurs. «La motivation d'un candidat décroît au fil du temps passé à s'informer sur une offre», observe Jean-Marc Mickeler, associé DRH chez Deloitte. D'où l'apparition de sites carrières Web/ mobile et de plateformes communautaires où l'on obtient des réponses plus vite.

PROSPECTER

Tendance 1: Piocher l'info directement auprès des salariés

Le site communautaire Glassdoor, qui vient de débarquer des Etats-Unis propose une vision de l'intérieur de l'entreprise: photos des locaux (bureaux, aires de détente, cantines...), appréciations de salariés sur leurs conditions de travail (rémunérations, avancement, mutuelle...), notes qu'ils attribuent à leur entreprise (à son dynamisme, par exemple) et à leur patron. Un exemple fort avec bnp-paribas qui a obtenu 3,5 sur 5 et son PDG 82% d'avis favorables (https://www.glassdoor.fr/Avis/BNP-Paribas-Avis-E10342.htm).                    

Depuis 2010, Deloitte affiche sur son site votre carrière (https://www.deloitterecrute.fr) les contacts d'une centaine d'«ambassadeurs digitaux», des collaborateurs prêts à répondre à toute question sur leur vécu ou l'intérêt de leurs missions.

Tendance 2 : Se faire repérer en usant de canaux inhabituels

Les Moocs des universités et les Coocs (Corporate open online courses) des entreprises permettent de gagner en visibilité. A condition d'y être actif. Les sociétés partenaires des Moocs repèrent sur les plateformes de discussion les participants qui questionnent avec pertinence les enseignants, ceux qui obtiennent les meilleures notes ou qui contribuent aux blogs. Orange, qui a lancé en 2015 deux Coocs - décoder le code, devenir Web conseiller -, pourrait utiliser ces cours comme canal de recrutement pour ses métiers en tension.

POSTULER

Tendance 3: Envoyer un CV à partir d'un profil Viadeo ou Linkedin

Le point de départ du changement dans le recrutement reste www.linkedin.com essentiellement utilisé pour le recrutement des cadres et dirigeants video, plus utilisé pour le recrutement de commerciaux ou professions non cadre.            

Vous vous identifiez, une offre d'emploi qui vous intéresse, le réseau social récupère les informations utiles de votre profil et reconstitue un CV standard que vous pourrez envoyer à partir de votre mobile. Sur le même principe, certaines entreprises comme colas (travaux publics) et elior (restauration) proposent sur leur site une fonction Apply with Linkedin (postuler avec Linkedin). Le pionnier des recruteurs http://www.michaelpage.fr en a fait sa marque de fabrique en poser une candidature en moins de 5 secondes. 

Tendance 4: Vendre votre talent plutôt que votre expérience 

L'avantage des serious games et autres hackatons, c'est qu'ils confrontent les candidats sur la base de leurs compétences, et non de leur CV. Ainsi, les Battle dev, organisées depuis 2013 par http://www.regionsjob.com , permettent aux développeurs informatiques autodidactes, ou au parcours atypique, de défendre leurs chances auprès d'une dizaine de sociétés sponsors. Chaque participant choisit en amont son langage de programmation (Java, Cobol,.Net...) et les entreprises auxquelles son travail sera soumis. Le concept va être étendu bientôt aux profils commerciaux.

EMBAUCHER

Tendance 5: Diffuser des offres d'emploi grâce àTwitter

Se servir de Twitter comme d'une plateforme de recrutement, certaines sociétés le font déjà. Mais la contrainte des 140 signes laisse peu de place pour mettre en valeur un poste. Un problème résolu avec les Twitter Cards conçues par Monster. Grâce à elles, chaque offre d'emploi se transforme automatiquement en un tweet, publié sur le fil d'actualité de l'entreprise et au contenu enrichi : on peut y ajouter près de 400 caractères (540 en tout) et y insérer des éléments multimédias.

Tendance 6: Traquer les profils convoités

Pour débusquer certains candidats très demandés, comme les développeurs et les codeurs - qui ne sont pas présents sur les réseaux sociaux par crainte d'être trop sollicités -, il faut ruser. C'est ce que propose Monster avec https://www.talentbin.com, un moteur de recherche capable d'identifier les traces numériques laissées sur les forums, les blogs et les réseaux sociaux d'entraide, et de les agréger. Vous cherchez un développeur maîtrisant un langage particulier ? Soumettez un mot-clé (Java, C++, etc.) et les profils les plus pertinents, ainsi que leur contact, apparaîtront. 

Tendance 7: Utiliser un site de cooptation

C'est une méthode efficace pour dénicher le mouton à cinq pattes en un temps record et à moindres frais. La différence par rapport à un cabinet de recrutement classique ? La force du réseau. La plateforme de cooptation KEYCOOPT compte par exemple 10.000 coopteurs en France, répartis dans des métiers et des secteurs divers. Chaque annonce coûte 450 euros à l'entreprise. Trois candidats, en moyenne, sont sélectionnés par Keycoopt au terme d'entretiens approfondis. En cas de succès, la société verse à la plateforme 10% de la rémunération annuelle du recruté. Quant au coopteur, il touchera 750 euros.

L'Avenir du recrutement en 2020 ?

A l'avenir, le candidat bénéficiera d'un feedback en temps réel, qui lui évitera de fastidieuses relances. Bref, affirme Jean-Christophe Anna, directeur associé de Link Humans (recrutement mobile et social), il aura droit aux mêmes égards qu'un client.                                                                      

JOUR 1 : vous postulez depuis votre mobile. En réponse, un SMS vous invite à suivre les progrès de votre candidature sur une appli de l'entreprise.

J 3 : une alerte signée «Marc», chargé de recrutement, vous informe que votre profil a plu et vous propose un «call».

J 5 :Marc vous convie à un test de personnalité dans la rubrique «votre coach» qui vient enrichir l'appli de l'entreprise.

J 6 : nouvelle alerte : vous avez un entretien dans trois jours et pouvez accéder aux résultats de votre test.

J 9 : l'entretien s'est bien passé, vous êtes embauché. Vous pouvez débuter la préintégration via l'appli : visite virtuelle des locaux, infos sur les commodités alentour, livret d'accueil...

Lancer un projet n'est pas simple et la réalité n'est pas un Mark Zuckerberg qui se réveille un matin avec l'idée de lancer Facebook, la vérité est que cet homme a lancé une idée tous les 3 mois entre ses 15 ans et ses 19 ans avant de trouver l'idée qui a fait de lui un milliardaire. Pourquoi ? Car il faut de la passion et de l'acharnement pour réussir. Il faut passer, idem pour Bill Gates construisant pendant des années dans son garage des multitudes de versions de Windows, par des échecs et des essais à profusion pour enfin déboucher sur quelque chose. Qui pourrait le faire sans abandonner si il n'est pas passionné, voire obstiné ?

Le succès n'est jamais quelque chose qui t'est donné mais quelque chose que tu prends et que tu amènes au bout car il ne faut pas oublier que toutes les grandes entreprises qui réussissent aujourd'hui sont basées sur de fausses bonnes idées qui ont été amenées au bout par quelqu'un qui y croyait, sans écouter ceux qui souhaitent les décourager: www.uber.com fait d'énormes profits alors que les Taxis avaient un monopole, idem pour la livraison de plats de grands chefs à domicile avec chefcuisine.com, et que penser de www.blablacar.fr ou www.airbnb.fr qui permet de créer des liens entre particuliers sans passer par une entreprise professionnelle. Et des idées il y en a encore pleins: http://www.bilan.ch/entreprises-plus-de-redaction/idees-de-business-lancer 

Et, fait extraordinaire, les entreprises qui florissent aujourd'hui sont des entreprises de proximité qui permettent de renouveler tous les modèles existants assis sur un modèle unique et qui refusent de changer. Et, ces entreprises, tellement sûres d'elles, refusent d'y croire et subissent ce changement sans pouvoir l'arrêter. Imaginez un jeune entrepreneur expliquant au dirigeant de France Télécom que l'arrivée d'Internet va permettre de téléphoner gratuitement et que, la seule réponse de celui ci soit "Oui mais la liaison est tellement mauvaise que ça ne durera pas, nous, nous apportons une réelle qualité sonore". Et bien cette conversation a réellement existé et demandez à Oussama Ammar ce qu'il en pense https://www.apm.fr/et-si-votre-entreprise-devenait-le-uber-de-votre-metier/ 

J'ai une explication au pourquoi de ces grands entrepreneurs qui ne se remettent pas en question et perdent leur monopole sans rien faire. La réponse est dans l'histoire d'un médecin hongrois, Ignace Philippe Semmelweis, né en 1818 et qui découvrit en 1847 que l'hygiène des mains avant un accouchement permet d'éviter la fièvre puerpérale et donc la mort de la mère. Découverte réfutée par l'ensemble du corps médical et qui mène Semmelweis dans un hôpital psychiatrique et provoque son décès en 1865. Quel rapport ? Imaginez ce qu'ont pu penser l'ensemble des médecins accoucheurs qui ont pratiqué des années durant, ont vu ces femmes mourir sous leurs yeux, et à qui on demande de croire que c'est bien leurs mains qui les a tué ... Leur cerveau a juste fait son travail en les protégeant et leur a imposé un déni nécessaire, les empêchant de devenir fou. Idem pour nos dirigeants de grandes entreprises qui possèdent un monopole car, comment réagir alors qu'ils n'ont jamais eu à faire face à un concurrent et qu'ils les voit débarquer par centaines du jour au lendemain ? 

Alors oui, en effet, elles feront du lobbying pour vous empêcher de réussir, elles utiliseront leurs armes à coup de publicité, elles mobiliseront leurs avocats et feront voter des lois mais elles oublient toutes l'essentiel car elles l'ont négligé depuis longtemps: le client ! ... Car c'est lui qui choisi et si votre modèle le séduit, il vous choisira soyez en sûr (à l'instar de UBER qui a juste rajouté une bouteille d'eau, ne refuse aucun trajet, possède des voitures propres selon une charte, accepte la carte bancaire et permets d'obtenir un tarif sans "surprise").

Et là où cette multinationale investira des millions en publicité, votre idée se propagera dans le meilleur canal de communication que vous connaissez très bien: votre réseau et le buzz que vous en ferez. Qui connait http://www.pumpkin-app.com, une start up de remboursement entre amis gratuit, qui affiche 220% de progression en 6 mois, et qui a déjà vu une publicité sur celle ci en prime time ? ;-)

Pour finir, il devient de plus en plus évident que nous recherchons de nouveaux modes de consommation, et cela se voit simplement avec la profusion de comparateurs qui arrivent sur nos réseaux et qui nous proposent toujours plus d'offres ciblées que nous n'aurions pu trouver seuls, ou alors au prix d'efforts et de temps passé considérable. Par exemple www.lesfurets.com qui permet de comparer l'ensemble des assurances auto, habitation, santé, moto ou emprunteur à travers 52 enseignes, avec le meilleur tarif mais aussi les garanties associées en seulement 3 minutes, c'est une véritable révolution au sein d'un secteur qui prône toujours l'échange et la proximité en agence. Le modèle est en train d'évoluer et il crée alors le phygital ...

A l'heure où la voiture autonome est en train de gagner du terrain (il ne reste qu'à statuer sur le programme en cas de collision non évitable: doit on dévier au risque d'envoyer le conducteur dans le décor ou ne pas éviter la collision au risque de provoquer la mort ?), où Magic Leep à pour projet de rendre le virtuel réel, où la désalinisation va permettre l'accès à l'eau potable partout et où l'intelligence artificielle va nous permettre de répondre à toutes les questions que nous attendions depuis des milliers d'années, nous n'avons que l'embarras du choix si nous souhaitons y participer.

Moi j'ai choisi ... et vous ?

En 2010, le poids des 388 plus grosses fortunes égalait celui des richesses cumulées de la moitié de la population mondiale. En 2016, 62 êtres humains les plus riches possèdent autant que la moitié la plus pauvre de la planète, soit 3,6 milliards d’individus.

À cette réalité économique désespérée s'ajoute l'accélération du changement climatique, provoqué par l'émission croissante des gaz à effets de serre. Les climatologues indiquent que la concentration atmosphérique en dioxyde de carbone, qui avait augmenté de 180 à 300 parties par million (ppm) au cours des 650.000 dernières années, est passée de 280 ppm à la veille de l'ère industrielle à 400 en 2013. La concentration atmosphérique en méthane et en oxyde d'azote, les deux autres principaux gaz à effet de serre, présente les mêmes caractéristiques de croissance. 

Lors du sommet de Copenhague sur le changement climatique, en décembre 2009, l'Union européenne a proposé que l'ensemble des pays limitent la hausse de la température à 2°C. Une hausse de 3,5°C nous ramènerait à la température qui régnait sur Terre au Pliocène, il y a plusieurs millions d'années, ce qui aurait des conséquences dévastatrices sur l'écosystème et l'humanité.

La proposition de l'Union européenne est restée lettre morte. Six ans plus tard, l'utilisation à outrance des combustibles à base de carbone a rejeté dans l'atmosphère bien plus de dioxyde que les précédents modèles le laissaient supposer. La hausse probable de la température n'est désormais plus de 2°C, mais de 4,8°C d'ici à 2100. Des températures que l'on n'avait pas observées depuis des millions d'années (n'oublions pas que l'homme moderne - au sens anatomique du terme - est apparu il y a environ 195 000 ans.)

Ce qui rend ces pics de température si effrayants, c'est qu'une telle hausse modifiera radicalement le cycle hydrologique de la planète. En raison des vastes quantités d'eau présentes sur Terre, les écosystèmes ont évolué au fil du temps avec les cycles de précipitations. Chaque augmentation de 1°C de la température équivaut à une hausse de 7% de la capacité de rétention d'humidité de l'atmosphère. La façon dont l'eau retombe sous forme de pluie s'en trouve radicalement modifiée, avec des précipitations plus intenses, mais moins durables et moins fréquentes. Les conséquences s'en font déjà sentir sur les écosystèmes à travers le monde, avec des hivers plus rigoureux, des crues et des tempêtes printanières plus spectaculaires, des sécheresses estivales prolongées, des feux de forêts plus fréquents, des ouragans plus violents (de catégorie 3, 4 et 5), une fonte de la calotte glaciaire, et la montée du niveau des océans.

Les écosystèmes terrestres, qui ne peuvent s'adapter aussi rapidement à un tel changement dans le cycle de l'eau, sont soumis à un stress croissant et certains sont sur le point de s'effondrer. La déstabilisation de ces écosystèmes a amené la biosphère au bord de la sixième extinction de masse en 450 millions d'années. Lors de chacune des cinq extinctions précédentes, le climat a atteint un point de non-retour, entraînant les écosystèmes dans un cercle vicieux qui a conduit à une destruction rapide de la biodiversité. Il a fallu en moyenne dix millions d'années pour récupérer la biodiversité perdue. Les biologistes estiment que la moitié des espèces terrestres pourraient disparaître d'ici la fin du siècle actuel. Il en résulterait une nouvelle ère stérile qui pourrait durer des millions d'années. James Hansen, ex-directeur du Goddard Institute for Space Studies de la NASA, prévoit une hausse de température de 4°C d'ici à la fin du siècle - et, par conséquent, la fin de la civilisation telle que nous la connaissons. Selon lui, le seul espoir réside dans la réduction de la concentration de dioxyde de carbone dans l'atmosphère, de 400 à 350 ppm au moins.

Les survivants du typhon hawaiien construisent un camp sur les ruines de leur quartier à la périphérie de Tacloban, aux Philippines. (AP/David Guttenfelder)

Le paradigme économique qui est en train d'émerger va modifier de façon spectaculaire la façon dont la vie économique s'organise sur Terre. L'Union européenne emprunte un chemin audacieux - intitulé Europe numérique - pour créer une économie numérique high-tech, intelligente et écologique, qui pourrait faire de ce continent l'espace commercial le plus productif et la société écologique la plus durable de la planète au XXIe siècle. La Chine et de nombreux pays en voie de développement ont aujourd'hui adopté cette vision européenne d'une économie écologique et numérique. 

La numérisation de l'Europe va bien au-delà de le haut débit pour tous, le wifi gratuit et l'échange de mégadonnées. L'économie numérique va révolutionner tous les secteurs du commerce, perturber le fonctionnement de la quais totalité des industries, mais aussi engendrer des opportunités économiques sans précédent, remettre des millions de personnes au travail, démocratiser la vie économique et créer une société plus durable dont la faible émission de carbone permettra d'atténuer le changement climatique. Tout aussi important, cette nouvelle aventure économique s'accompagne d'une nouvelle prise de conscience de la biosphère, au moment où l'espèce humaine se met à percevoir la Terre comme une communauté indivisible. Chacun d'entre nous commence à se responsabiliser en tant que gardien des écosystèmes planétaires qui assurent la survie de l'humanité.

Pour bien saisir l'énormité du changement économique qui se met en place, il faut comprendre les forces technologiques qui ont donné naissance aux nouveaux systèmes économiques à travers l'Histoire. Un grand paradigme économique a besoin de trois éléments, dont chacun interagit avec l'autre pour permettre au système de fonctionner comme un tout: de nouveaux modes de communication pour gérer plus efficacement l'activité économique, de nouvelles sources d'énergie pour stimuler plus efficacement cette activité, et de nouveaux modes de transport pour que les déplacements soient plus efficaces.

Au XIXe siècle, la presse à vapeur et le télégraphe, le charbon en abondance et les locomotives ont déclenché la première révolution industrielle. Au XXe siècle, l'électricité, le téléphone, la radio et la télévision, le pétrole bon marché et les véhicules à combustion interne ont, tous ensemble, ouvert la voie à une deuxième révolution industrielle.

La troisième révolution industrielle

Aujourd'hui, l'Europe jette les bases de la troisième révolution industrielle. Un internet de la communication numérique, un internet de l'énergie durable et numérique et un internet du transport et de la logistique se sont combinés pour créer l'internet des objets. Chaque appareil, chaque application sont dotés de capteurs leur permettant de communiquer entre eux et avec les internautes, tout en fournissant des données en temps réel sur la gestion, la stimulation et le déplacement de l'activité économique dans une Europe numérique intelligente. Actuellement, des milliards de capteurs intégrés à des flux de ressources, des entrepôts, des réseaux routiers et d'électricité, des chaînes de production, des bureaux, des maisons, des magasins et des véhicules suivent en permanence leur état et leurs performances et transmettent ces données à l'internet de la communication ainsi qu'à celui de l'énergie, du transport et de la logistique. D'ici à 2030, on estime à plus de cent trillions le nombre de capteurs qui relieront les hommes à leur environnement naturel dans un réseau intelligent mondial. Pour la première fois dans l'Histoire, tous les êtres humains sont capables de collaborer directement les uns avec les autres, démocratisant ainsi la vie économique.

La station terrestre de télécommunications par satellite de Raisting, en Allemagne, travaille avec les organisations humanitaires, les Nations Unies et les marchés émergents. (Sean Gallup/Getty Images)

La numérisation de la communication, de l'énergie et des transports soulève également des risques et des défis: comment garantir la neutralité du réseau, empêcher de nouveaux monopoles industriels, protéger la vie privée, assurer la sécurité des données et déjouer la cybercriminalité et le cyberterrorisme? La Commission européenne a déjà commencé à apporter des solutions en instaurant le principe d'intégration de la protection de la vie privée et des données, et de la sécurité des informations, dans l'internet des objets.

Dans cette économie numérique étendue, les entreprises privées connectées à l'internet des objets peuvent utiliser les mégadonnées et les outils d'analyse pour développer des algorithmes visant à améliorer l'efficacité, augmenter la productivité et réduire massivement le coût marginal que représentent la production et la distribution de biens et de services, rendant ainsi le commerce européen plus compétitif sur le marché mondial post-carbone naissant.

Le coût marginal de certains biens et services dans une Europe numérique, sera même proche de zéro, permettant à des millions de "prosommateurs" connectés à l'internet des objets de produire et échanger entre eux des biens pour presque rien dans une économie de partage croissante. On voit déjà une génération numérique produire et partager la musique, les vidéos, les blogs d'actualités, les réseaux sociaux, les e-books gratuits, une multitude de cours universitaires gratuits en ligne et d'autres biens virtuels pour un coût marginal quasiment nul. Ce phénomène a mis l'industrie de la musique à genoux, ébranlé celle de la télévision, mis sur la touche les journaux et les magazines et paralysé le marché de l'édition.

Si de nombreuses industries traditionnelles en souffrent, le coût marginal quasi nul a permis l'éclosion d'une pléthore de nouvelles sociétés à forte culture d'entreprise, comme Google, Facebook, Twitter, YouTube et des milliers d'autres sociétés en ligne, qui génèrent les profits par la création de nouvelles applications et la mise en place de réseaux permettant à l'économie du partage de prospérer. 

Les économistes reconnaissent l'effet retentissant de ce coût marginal quasi nul sur les industries des biens d'information. Mais, jusqu'à peu, ils faisaient valoir que les gains de productivité de l'économie numérique ne passeraient pas le pare-feu séparant le monde virtuel de celui de l'économie traditionnelle de l'énergie et des biens et services. Or, une brèche a désormais été ouverte. En constante évolution, l'internet des objets va permettre aux entreprises classiques aussi bien qu'aux millions de "prosommateurs" de produire et distribuer leur propre énergie durable, et d'utiliser des véhicules électriques sans conducteur et des véhicules à pile à combustible par le biais de services de partage automatisés. Ils pourront aussi fabriquer un éventail de plus en plus large d'objets et d'autres biens imprimés en 3D à un coût marginal très faible dans l'économie d'échange, ou à un coût marginal quasi nul dans l'économie de partage, comme ils le font aujourd'hui avec les biens d'information.

Le système du positionnement social comporte deux dimensions : la première est une échelle de la confiance en soi, la seconde concerne la confiance spontanée que l'on place dans les autres.

L'image de soi

Les attitudes correspondant aux deux pôles de cet axe sont la dominance et la soumission. Les effets de ces attitudes sont en cause dans la plupart des faits divers relatifs à la violence sociale (harcèlement, violences conjugales, etc.). Ils ont été largement décrits par de nombreux auteurs et dans de nombreux reportages animaliers qui montrent les efforts du dominant pour maintenir son rang dans le groupe, les attaques qu'il subit de la part des prétendants au pouvoir et le triste sort du dominant déchu qui doit quitter le groupe pour terminer sa vie en solitaire. A l'autre bout de l'axe, le soumis est délaissé, poursuivi, maltraité par les membres occupant une position intermédiaire dans la hiérarchie et il finit parfois par en mourir. 

Les recherches en neurosciences ont mis en évidence l'importance de l'amygdale et du noyau accumbens, deux parties du cerveau limbique, dans les processus émotionnels en cause dans les rapports de force. Ainsi, on a montré que la destruction de l'amygdale altère la perception émotionnelle. L'expression de l'émotion sur le visage (ex : la peur), de même que la tonalité émotionnelle du langage ne sont plus perçues. Le noyau accumbens serait, quant à lui, impliqué dans l'expression motrice des émotions (le sourire, les postures agressives...).

L'image de l'autre

Les deux pôles de cette dimension sont, d'une part la méfiance ressentie et manifestée par le sujet en situation sociale (marginalité), d'autre part la disposition spontanée à la confiance sociale (intégration). 

Dans le premier cas, le sujet adopte des attitudes de mise à distance : regard perçant et méfiant, recherche de signaux comportementaux justifiant la prudence dans la relation, retrait vis à vis d'un groupe amical ou festif, etc. 

Dans l'autre cas, le sujet aborde les autres de manière grégaire et sympathique, il cherche à créer du lien social en nourrissant une confiance irraisonnée dans des inconnus, voire de la naïveté. 

Des chercheurs suisses ont mis en évidence le rôle d'une hormone particulière produite par l'hypothalamus, l'ocytocine, dans les comportements de confiance (prêt de matériel, échanges affectifs, etc.). L'ocytocine semble être l'hormone de la confiance. Elle agit notamment sur le système amygdalien. La manifestation de comportements confiants va entraîner naturellement une réponse symétrique chez l'interlocuteur. Lui aussi aura tendance à entrer dans un processus de confiance partagée qui générera des relations sociales coopératives.

Dans le système de positionnement social, la seule position assurant des relations non perturbées se situe à l'intersection des axes, autrement dit quand le système est neutre, silencieux. Ce point est assimilable à l'attitude appelée en psychologie « assertivité », capacité à exprimer et à faire respecter ses besoins personnels tout en comprenant et respectant ceux des autres. Toutes les autres positions sur le graphique sont problématiques car elles induisent des rapports fondées sur la force, la soumission, la méfiance ou la naïveté. Ces positions relèvent de « troubles de l'humeur », elles ne sont ni fondées rationnellement, ni justifiées par une argumentation cognitive sincère. Il s'agit d'attitudes « de fond » qui produisent des comportements semblant avoir pour seul objectif le renforcement ou la confirmation de la position dans le groupe. 

Le positionnement social imprègne fortement les comportements. On peut citer notamment les tendances à la recherche de personnalités complémentaires, ainsi, des couples se forment entre dominants et soumis d'une part, entre marginaux et intégrés d'autre part. De plus, le caractère non rationnel du positionnement se traduit par un ressenti très intense et irraisonné. On trouve dans les relations influencées par le positionnement social des caractéristiques des « jeux » dont l'Analyse Transactionnelle présente un inventaire détaillé. Dans ces comportements de nature compulsive et répétitive, les partenaires entrent souvent en rivalité en adoptant successivement des attitudes de persécuteur, de victime et de sauveur (cf. en AT le « triangle dramatique » de Karpman).

Cette représentation évoque la grille de l'Analyse Transactionnelle concernant les "positions de vie", avec une nuance importante. Alors que la grille des positions de vie détermine un secteur idéal (++) qui permet des relations constructives, cette approche énonce une thèse plus globale. Par exemple, la position Confiance en soi / Confiance en autrui peut être source de comportements perturbateurs (discours de « gourou », manipulation).

Dans un premier temps, il est important de préciser qu'il s'agit de ma propre réflexion et que le contenu n'engage que moi.

A l'heure où le débat pour la présidentielle s'intensifie, des sujets cristallisent l'attention, et l'augmentation de l'âge de la retraite en fait partie. Malheureusement, on met en avant un rallongement de la vie professionnelle jusqu'à 67 ans, alors que ce sujet ne devrait être abordé que lorsqu'une solution aura été trouvée pour travailler jusqu'à cet âge.

Je comprends très bien que l'ensemble des politiques n'aient aucun mal à travailler jusqu'à cet âge avancé, voire même le dépasser pour certains, que cela ne fasse pas peur à ceux qui ont pu économiser, ou encore que le mot chômage n'ait pas la même signification pour des personnes d'influence qui n'auront aucun mal à retrouver une entreprise grâce à leurs innombrables connaissances.

Mais, sachez chers lecteurs, et j'espère que je ne vous apprends rien, il n'en est pas de même pour une grande majorité des français, et quand je dis majorité, je veux bien aller jusqu'à 90% de la population active.

Une espérance de vie qui augmente, vraiment ?

A ce jour, je ne vois aucune solution proposée pour espérer garder son travail jusqu'au nouvel âge de la retraite ou même une promotion du recrutement des séniors. Parce que l'espérance de vie croît soit, mais de façon très inégale et le temps de durée de chômage de ces derniers croît encore plus vite. La précarité augmente de façon exponentielle pour les + de 55 ans, et cela n'est pas sans conséquence pour la santé: stress, malnutrition, mauvaise hygiène de vie pour faire baisser les factures (dont les frais de santé hélas), et cela découle sans précédent vers des carences importantes, le développement de cancers, une augmentation des facteurs de risques cardio-vasculaires et à ceci j'ajouterai l'isolement des plus faibles dans un âge où l'on devient de plus en plus fragile et où nous aurions besoin de + d'attention.

Alors quand on explique que l'espérance de vie pour un homme est de 80 ans et 85 ans pour une femme, je réponds "pas pour tout le monde" et le chômage tue 14 000 personnes par an, avec un effet exponentiel dès que l'on devient chômeur longue durée > 50 ans:

Alors pourquoi mettre la charrue avant les boeufs et ne pas vouloir résoudre en amont les causes de cette mise à l'écart de ceux que le monde du travail appelle "séniors" dès 45 ans ? La raison est simple, le salarié, et d'autant plus le "sénior", coûtent cher et la loi travail du dernier quinquennat leur est aujourd'hui criminelle car elle assouplit encore un peu plus la possibilité pour l'entreprise de se séparer de ses collaborateurs à moindre frais. Ce qui risque d'augmenter considérablement le chômage des "quinquas" dans l'avenir ... Et ce n'est pas sans conséquence car les loyers étant de plus en plus chers, les crédits immobiliers de plus en plus longs, des enfants à charges de plus en plus longtemps (que l'on mobilise le plus possible sur des études longues afin de retarder leur intégration dans les statistiques du chômage) et des charges de plus en plus lourdes, dont certaines n'existaient pas il y a 20 ans (téléphone portable, internet et une facture qui s'alourdira pour les générations futures pour l'eau et l'électricité qui deviendront des denrées rares si aucune solution n'est trouvée). Comment le chômeur peut il être serein lorsqu'il a 50 ans et que les cabinets de recrutement le jugent "inemployable" et qu'il lui reste 17 ans à travailler ?

Mais des solutions il en existe pour ceux qui veulent bien s'y pencher:

1- Le contrat génération

Si chacun est honnête, il reconnaitra que ces derniers ne sont pas en difficulté à cause d'une application des 35H car, ils seraient mêmes très heureux d'en faire 39 des heures (même payées 35), à conditions que l'on veuille bien leur proposer ne serait ce qu'un contrat, qu'il soit déterminé ou indéterminé, peu importe. Si l'on couple les horaires hebdomadaires avec la pénibilité, pourquoi les contrats de génération ne sont pas plus nombreux, avec un sénior qui finit sa carrière en formateur afin de transférer ses compétences vers un jeune salarié ?

2- L'aide à la création d'entreprise

En effet, passé un certain âge (souvent + de 55 ans), il est difficile de créer une entreprise. Pourtant c'est bien le moment où l'on a acquis assez d'expérience et de compétences pour permettre à une entreprise de se lancer, d'être durable et donc de créer de l'emploi. Hélas, les banques sont réticentes (elles ne prennent pas en compte le facteur de l'allongement de la durée de vie ;-)), elles demandent des garanties fortes et cet ancien salarié prêt à se lancer dans l'entreprenariat n'est pas prêt à sacrifier sa maison dont il vient de régulariser 10 ans de crédit mais à qui il en reste encore 10 à venir. Qui peut lui en vouloir ? Alors l'Etat doit augmenter le montant des prêts à taux 0% qu'ils proposent (5000 à 10000€ pour un nouveau patron qui aurait besoin de 5 à 10x plus), il doit aussi s'engager auprès des banques pour faciliter l'accès à des crédits pour création d'entreprise sur ces "séniors" reconvertis (en limitant les conditions souvent bloquantes), et afin de pérenniser l'entreprise, garder une exonération des charges pendant au moins les 3 premières années, ce qui permettra à ces séniors de se verser au moins un salaire et participer à la relance de l'économie.

3- La retraite progressive à partir de 55 ans

Le "sénior", à partir de 55 ans, pourrait diminuer son salaire à hauteur de la moitié des cotisations salariales de l'employeur. Une partie toujours prise en charge par l'entreprise mais l'autre par la caisse de retraite et financé par la CSG. Ce qui permettrait d'alléger le salaire global du salarié qui coûte plus cher en fin de carrière mais dont l'expérience est nécessaire pour la transmission de savoir. La partie prise en charge par la caisse de retraite pourrait augmenter à 75% dès 60 ans et 100% dès 65 ans.

4- Application de la méthode KanBan à l'emploi

Le kanban est un mode de gestion de flux crée à la fin des années 50. Inventée au Japon pour l'industrie automobile, à deux grands principes : - une très forte connotation visuelle - une recherche de la perfection à moindre coût 

Ce sont les commandes émises par un poste aval en fonction de ses besoins, qui régulent la production d'un poste en amont. La méthode kanban est une méthode de gestion dite à « flux tiré » qui permet de réduire les délais (période de chômage), d’avoir moins de stocks (chômeurs), donc plus de trésorerie (caisse de retraite), et plus de réactivité (employabilité). 

L'appliquer à l'emploi viendrait à identifier en amont les besoins de recrutement des entreprises (dès la fin du collège) sur les X prochaines années, promouvoir ces emplois auprès des jeunes dont certains seraient employables immédiatement en apprentissage, d'autres entraînés vers les filières dont les dates de recrutement ont été identifiées, accélérer l'embauche d'un jeune diplômé accompagné par un sénior par un départ à la retraite. Les avantages de la méthode kanban : 

- Revoir le système d'apprentissage et le cursus scolaire en fonction des compétences - Valoriser ces compétences par rapport aux diplômes pour éviter toute discrimination - Plus de postes vacants et de secteurs laissés à l'abandon par manque de candidatures - Anticipation des nouveaux métiers - Une gestion plus régulée : 1 départ à la retraite = x jeunes recrutés et accompagnés

5- Le petit +:

Faudra-t-il aller jusqu’à inventer des "emplois-vieux" comme on a créé des emplois-jeunes? Certes ces contrats seraient plus coûteux mais présenteraient deux avantages: leur durée serait limitée et à terme ils ne déboucheraient pas sur le chômage mais sur la retraite. 

Cet article n'engage que moi mais, à tout bien considérer notre économie en France, je ne suis pas persuadé qu'elle soit majoritairement bâtie sur un service client de qualité. Chaque nouvelle entreprise part d'un produit ou d'un service qui s'adresse à un marché, elle crée de la valeur en attirant par divers moyens des clients, puis elle cherche à les fidéliser pour pérenniser cette récurrence de valeur. C'est la base du commerce bien sûr et, rentabilité oblige, on se concentre sur le principal.

La société évoluant sans cesse, nous avons vu arriver tout un tas de nouveaux services dont nous n'avions pas l'habitude: le café offert pour faire patienter (sauf dans les administrations qui sont pourtant de longs lieux d'attente pour lesquels notre fidélité est absolue), la bouteille d'eau gratuite pour des trajets en voiture (ce qui nous oblige à trouver des toilettes rapidement une fois à destination), le free wifi dans les lieux qui induisent une consommation récurrente ou encore une garantie gratuite qui de toute façon ne couvrira pas l'obsolescence programmée.

Je voudrais juste faire une parenthèse sur les extensions de garantie: vous trouvez normal que l'on vous dise le jour de votre achat que celui-ci risque de tomber en panne mais que pour le réparer il faudrait dès maintenant le payer + cher ? ... Etonnante technique de vente ;-) ... Je suis un brin provocateur mais obligé de tirer mon chapeau à tous ces vendeurs qui ont réussis à me les fourguer sur mon aspirateur, ma TV ou encore mon GPS d'une durée de vie de moins d'1 an et dont je n'ai jamais pensé à déclencher cette garantie.

Tous ces services qui se sont démocratisés et qui deviennent un socle de référence pour le consommateur de base (on s'offusque maintenant de ne pas se voir proposer un café chez tous les coiffeurs), se renouvellent peu et ont une durée de vie très courte car le consommateur s'y habitue et demande chaque fois + ...

Voilà pourquoi il existe maintenant des services innovants efficaces en terme de fidélité, il faut aussi rester alerte et ne pas se contenter d'offrir le produit ou le service pour lesquels votre entreprise a été construite, cela ne suffit plus ... Et, attention, si votre service clients est exécrable cela ne vous empêchera pas de voir vos consom'acteurs disparaitre (ne jamais oublier que Uber s'est créé car les taxis imposaient des contraintes et des tarifs prohibitifs aux clients à cause de leur monopole)

Et des services innovants, il y en a:

• Imaginez une salle de sport qui mettrait à disposition la plateforme Jogg.in pour ses adhérents afin de créer une communauté au sein de cette enseigne
• Imaginez qu'une chaine d'hôtels ou un site de réservation en ligne vous propose un service comme Roomokay – évaluation d’hotels
• Pôle emploi qui offrirait le service Vabble ou Uprigs, brûle ton CV, j'ai un job pour toi !
• Les services de conciergerie d'hôtel feraient appel à call.fishermanjapan.com pour vous réveiller le matin
• Les toilettes de commerces auraient installé cette nouvelle idée que je vous laisse découvrir Le Japon introduit le papier toilette pour smartphone
• Les gâteaux LU faciliterait l'accès au codage informatique comme le fait glicode-apprendre-codage-aux-enfants-a-partir-de-sucrerie
• Les médecins spécialistes permettraient l'accès à Electronic Tattoos ou à Parkinson’s Voice Initiative gratuitement
• Les fournisseurs d'accès à internet pourraient offrir CareSquare sous certains critères
• Les enseignes de grandes surfaces alimentaires participeraient toutes à ZÉRO GÂCHIS

Nous pourrions enrichir cette liste pendant des heures et je suis sûr que chacun d'entre nous fourmille de multitudes d'idées pour permettre de rendre notre économie plus attractive et conviviale à moindre frais, alors pourquoi ne pas les mettre en pratique dès maintenant ?

Si il y a un fait contemporain non contestable qui est de plus en plus vrai chaque jour, c'est que nous perdons du temps. 

Nos journées durent 24H mais nous habitons de plus en plus loin de notre milieu professionnel (environ 68 minutes par trajet aller pour un salarié urbain en 2016 contre 42 minutes en 2004) et la périurbanisation constante ne cesse d'accroitre ce facteur.

En cause ? Dans un premier temps le prix des logements qui ne cessent de flamber (+60% d'augmentation depuis les années 2000) et qui n'a de cesse de repousser les salariés à l'extérieur des villes, les obligeant à déménager souvent à plus de 100 Kms de leur lieu de travail. Mais un deuxième phénomène s'accélère depuis ces 10 dernières années, c'est la volonté de s'offrir une qualité de vie provinciale tout en gardant le même lieu professionnel. Par exemple: il n'est pas rare de voir des salariés acheter une maison de 100m2 à Lille ou à Tours pour 250 000€ mais de continuer de venir travailler à Paris, ville dans laquelle ils n'auraient pu acheter qu'un 2 pièces de 22 m2. Ce qui reste une excellente affaire, à condition d'accepter de doubler son temps de trajet aller quotidien pour atteindre 2H au minimum juste pour pratiquer son activité professionnelle.

Pourtant, nous ne cessons de constater une désertification des villes de moins de 100 000 habitants et pire si l'on regarde celle qui sont encore en dessous. Au début, les habitants ont commencé à alerter sur la fuite des commerces de proximité (lorsque votre boucherie et votre boulangerie sont remplacés par un camion nomade qui fait les deux, et qui passe dans votre village trois fois par semaine vous commencez à vous douter de quelque chose), puis ils ont commencé eux même à quitter la ville (emplois venant à manquer, soins médicaux non assurés), et c'est tout un patrimoine qui a commencé à mourir (alors que, croyez moi, Vierzon, Guérets et Moulins ont aussi un passé historique, peut être moins glorieux que Versailles mais qui mérite que l'on s'y arrête, donc que l'on y vive).

D'un autre côté, il existe une course au temps initié par Elon Musk (oui, oui toujours le gars de Tesla) qui, lui aussi, ne supporte plus embouteillages et surpopulation et a décidé d'agir. Non pas que personne ne le fasse réellement, je le sais bien. Le TGV n'a toujours eu de cesse de rapprocher les gens et, encore aujourd'hui, il a mis Paris à 2H de Bordeaux mais très energivore en électricité pour un pays qui souhaite sortir du nucléaire. Quant à l'avion, même si nous lui enlevons ses propriétés ultra polluantes que personne ne conteste, j'ai peur que construire des aéroports partout en France diminue les sols agricoles ou constructibles (sic), et pour le temps d'attente au contrôle, il est souvent équivalent à une demande de visa à l'ambassade des Etats Unis par un coréen du nord. De plus, les liaisons assurées ne se concentrent que sur 1 critère: la rentabilité. Ce qui ne facilite que le déplacement des villes surpeuplées vers d'autres villes surpeuplées. C'est intelligent si la cible reste les trajets saisonniers ou professionnels "ponctuels" afin de générer un maximum de profits mais, dans un but de mieux répartir les français sur le territoire, cela ne résout rien, un peu comme si Pôle Emploi ne proposait que des offres réservées aux salariés déjà en poste ... (Ou que les impôts ne concentrait leurs recettes que sur les plus nombreux et oubliait les castes les plus aisées pour rester dans le ton de l'actualité).

C'est là qu'est né l'HYPERLOOP ! (Paris - Marseille en 35 minutes)

Merveille de technologie, il s'agit d'un train sous forme de capsule qui se déplace dans un tube surélevé, posé sur des piliers. Dans ce tube une très faible pression, équivalente à celle ressentie dans un avion. La capsule ne rencontre ainsi que très peu de résistance à l’air, ce qui lui permet de fuser très rapidement sur des coussins d'air, à plus de 1 220 km/h en ligne droite. Le tout, avec très peu d’énergie : les capsules, propulsées par un champ magnétique, sont alimentées à l'énergie solaire. Aucune fumée n'est émise, aucun carbone. C'est juste "un train, très, très rapide", pour ne pas dire supersonique, qui est "très très propre" et qui va relier toutes les villes du monde. Sur des trajets en ligne droite, ça peut donner, par exemple, un Paris-Marseille en 35 minutes. 

Imaginez donc d'associer l'Hyperloop sur l'ensemble des villes de France... C'est un moyen de transport qui relie les gens plus rapidement aux métropoles et qui leur permet, en une journée, de travailler à 500 km de chez eux tout en rentrant en trente minutes en Hyperloop, le soir. Et ce, n'importe où en France puisque son coût en énergie est quasi nul et son entretien minime. L'Hyperloop a un impact politique, économique et écologique global, que même l'enfant de Martine Mauléon et Nicolas Hulot n'aurait osé espérer.

Je vois certaines mauvaises langues expliquer que pour le construire il va falloir en convaincre des habitants qui accepteraient le passage de l'Hyperloop au dessus de chez eux, vu ce qu'à connu le projet de construction de Notre dames des landes ... Et si les piliers sur lesquels tiendra l’Hyperloop pouvaient être aménagés individuellement pour favoriser ceux qui seront placés sur les terrains de particuliers ? Par exemple avec du béton qui absorberait la pollution de l’air ou de la redistribution d'énergie gratuite afin que chacun trouve un intérêt à voir un tel pilier installé sur son terrain, puisqu’avec les excédents d’énergie absorbés, ils recevraient directement de l'argent. 

Ouais c'est sympa mais ... le temps d'attente et l'accessibilité, t'y a pensé mon Maxou ??? L'Hyperloop sera conçu pour que le passager ait simplement à appuyer sur un bouton pour qu’un taxi ou un véhicule sans chauffeur passe le chercher, l’amène à la gare Hyperloop de son quartier ou à la gare principale, et lui permette de prendre son Hyperloop dans la foulée. Une chose est sûre : les prix varieront en fonction de la demande, tendant parfois vers la gratuité. C'est pas génial ça ?

Et donc, c'est pour quand ? ... Et bien dès 2018, sans doute dans des villes asiatiques, africaines et moyen-orientales dans un premier temps (Singapour, Émirats Arabes, Johannesburg… Des endroits où les projets se lancent plus rapidement qu’en Europe ou au États-Unis, par exemple, grâce à des lobbies moins importants). 

Il est même évoqué un Paris-Limoges en 25 minutes pour une quarantaine d'euros, alors ... Vers la fin de la désertification des régions de France ?

A- La recommandation commerciale, qu'est ce que c'est ?

C'est le fait que l'un de vos clients vous recommande auprès de ses proches : relation d'affaire, amis, parents, collègues ... ect. Cela peut passer par une mise en relation commerciale ou bien par un achat direct sans même que vous ne le sachiez.

Tout l'intérêt se trouve dans le fait que c'est votre client qui fait votre promotion et assure votre développement commercial en poussant ses proches à consommer vos produits ou services. C'est le marketing du bouche à oreille et c'est l'une des formes marketing les plus puissantes qui soient ... Pourquoi ?

Tout simplement parce que le prospect préfère de loin croire un ami plutôt que vous dont il pense que le seul intérêt que vous ayez est de lui refiler votre produit.

Cela atténue l'esprit critique que nous possédons tous face à un vendeur. Par exemple, essayez de vous rappeler comment vous avez réagi la dernière fois que l'un de vos amis vous a rcommandé un film ou un bon restaurant ? Vous n'avez certainement pas pensé que votre ami était en train de vous "vendre" le resstaurant ou le film en question n'est ce pas ?

C'est toute la force de la recommandation ...

B- Quels sont les avantages de la recommandation commerciale ?

- Moins d'efforts de prospection

- Diminution des coûts de prospection

- Meilleur de taux de transformation pour obtenir un RDV

- Moins d'efforts pour convaincre le client de passer commande

- Moins d'objections commerciales et de tentative de négociation

- Raccourcissement du cycle de vente et de sa durée

Les avantages d'une recommandation commerciale sont multiples comme vous pouvez le constater donc elle est essentielle et un contournable dans votre cycle de vente.

C- Comment exploiter la recommandation dans votre développement commercial ?

Tout d'abord sachez ceci : si vos produits ou services ont enthousiasmé un client, il vous fera tout seul cette recommandation commerciale, c'est le fruit de la satisfaction client.

Ce qu'il faut retenir c'est qu'offrir un super service ou un produit effet "waouh" est un premier point mais il faut surtout travailler sans cesse à améliorer ce produit produit et votre qualité de service car, tôt ou tard, vous bénéficierez de recommandations commerciales sans les avoir sollicitées.

Mais les recommandations commerciales spontanées ne sont pas toujours suffisemment nombreuses pour faire monter en flèches les ventes. Voilà pourquoi, la meilleure stratégie en la matière reste de systématiser les demandes de recommandation auprès des clients.

Et il existe 3 façons:

1- La recommandation commerciale passive

C'est lorsque vous vous contentez de dire à vos clients satisfaits : "puisque vous avez aimé mon produit/service, peut être connaissez vous des personnes succeptibles d'être interessées dans votre entourage, que direz vous de leur en parler ?"

Elle est qualifiée de passive car elle ne fait intervenir aucun effort de votre part dans le but de rencontrer les personnes qui vous aurons été recommandées.

- AVANTAGE: aucun effort commercial à fournir (hormis la systématisation de la demande)

- INCONVENIENT: déperdition de opportunités et absence de suivi

Parfois cela marche, surtout lorsque le client a été plus que satisfait et se trouve dans un envirronnement ou ses proches ont eux aussi besoin de vous.

De temps en temps, le téléphone de votre entreprise sonnera, on vous demandera spécifiquement, et l'on vous dira que l'on vous appelle de la part de M ou Mme xxx

2- La recommandation commerciale active

Elle est qualifiée d'active car elle nécessite de prendre le leadership sur le plan d'action commercial:

- Pousser votre client à exprimer sa satisfaction, son contentement d'avoir consommé votre produit ou service, ce qui le place dans un état émotionnel qui vous est favorable

- Demander explicitement si il est prêt à permettre aux personnes de son entourage de bénéficier elles aussi de ces satisfactions

- Demander ensuite q'elles sont ces personnes auxquelles ils pensent et comment les joindre. Si il a vraiment été satisfait, il cherchera à les appeler, à parler de vous et à leur demander la permission de vous donner leur numéro. Sinon vous aurez la permission ultérieure de les appeler "de la part de ..."

- Appeler ces nouveaux prospects pour prendre immédiatement RDV avec eux. Ne les laissez pas refroidir ...

3- Le parrainage, une autre forme de recommandation

Dans ce cas, le client ne se contente pas de vous diriger vers de nouveaux prospects. Il s'implique lui même et vous aide dans votre développement commercial, tout simplement car il sait qu'il va en tirer un bénéfice (argent, cadeaux ... etc).

C'est précisemment cette forme qu'utilise le marketing de réseau ou encore les systèmes d'affiliation.

Pour que cette forme soit efficace, il faut réelement que le client ait été particulièrement satisfait et pas uniquement pour gagner quelque chose, cela manquerait de congruence et diminuerait l'impact de cette technique de vente.

D- Quelques règles supplémentaires pour mettre la recommandation au service de votre développement commercial

- Remerciez toujours un client qui vous a recommandé

Lorsqu'un client vous contacte pour vous dire qu'il vous appelle de la part de M. Xxx, dites lui immédiatement que vous êtes reconnaissant à M. Xxx, cela reviendra bien assez vite à ses oreilles. 

Mais ne vous arrêtez pas là, décrochez votre téléphone et appelez M. Xxx pour le remercier chaleureusement, invitez le à déjeuner, proposez lui de passer à l'occasion prendre un café, il n'en sera que conforté dans sa démarche de vous recommander encore + ...

Vous pouvez aussi offrir des cadeaux aux clients qui vous ont recommandé et vous ont permis d'économiser sur un coût de prospection. Mesurez et vous verrez.

Enfin, vous pouvez aussi établir un plan de commissionnement clair et transparent pour ces clients réguliers qui deviennent à terme des "apporteurs d'affaires"

- Faites de compte rendu au client qui vous a recommandé

Lorsque vous bénéficiez d'une recommandation commerciale, une fois que vous avez trnsformé votre nouveau prospect en client, faites un compte rendu de la vente au client client qui vous a recommandé. 

Dites lui simplement: "Grâce à vous, M. Yyy est à présent client chez nous et je ferais tout pour le satisfaire. Merci de nous avoir mis en relation."

- Faites tout pour satisfaire le prospect vers qui l'on vous a recommandé

Lorsqu'un client vous recommande, il y engage sa crédibilité, son honneur. Faites tout pour satisfaire la personne vers qui elle vous a envoyé.

Non seulement votre client vous en recommandera d'autres, mais également, ce nouveau propsect peut devenir lui aussi un client qui vous fera bénéficier d'une recommandation commerciale.

Cela vous permettra de booster d'avantage vos ventes en capitalisant sur le bien le plus précieux de votre entreprise: votre portefeuille client !

1. Les Évadés (The Shawshank Redemption)

Ce film montre le combat intérieur d’un homme accusé d’un crime et jeté en prison.

Il se voit confronté à ses propres démons ainsi qu’aux menaces qui l’entourent. Il comprend que pour pouvoir faire face et résister à son environnement, il aura à changer non seulement son état d’esprit, mais son caractère tout entier.

Il trouve le courage de rester motivé malgré sa situation qui semble sans espoir. Il continue à se battre, malgré sa douleur et ses nombreux moments de désespoir.

Le message du film :

Ne jamais abandonner ou baisser les bras. Garder espoir et se rappeler qu’afin de surpasser les difficultés, il est parfois nécessaire de changer son comportement ou sa manière de pensée.

2. Sans plus attendre (The Bucket List)

Sans plus attendre est un film classique sur le développement personnel. Il relate les expériences de deux hommes atteints d’une maladie incurable, n’ayant que très peu de temps à vivre. Ils décident ainsi de commencer à vivre.

Ils rédigent chacun une liste de choses qu’ils ont toujours voulu faire, et se lancent le défi de tout accomplir.

Ils partent à l’aventure et commencent à profiter de la vie malgré leur âge.

Le message du film :

Le temps est notre ressource la plus précieuse. Ce sont les choses que nous ne faisons jamais que nous finissons souvent par regretter.

3. Rocky

Le film raconte l’histoire de Rocky Balboa. Un homme qui est collecteur de dettes et boxeur à mi-temps. Il se voit offrir une opportunité incroyable de combattre le champion du monde des poids lourd.

Grâce à cette chance unique, Rocky découvre le rêve américain en s’extirpant de la pauvreté pour atteindre gloire et richesse.

On découvre un homme se battre, jeté au sol et humilié sur le ring de boxe. Malgré tout cela, Rocky garde sa vision positive et réussit à sortir de l’ornière.

Le message du film :

Ne jamais abandonner malgré les circonstances. C’est un film fort qui inspirera chacun d’entre nous qui sommes confrontés à des évènements qui nous semble insurmontable.

Il nous enseigne à ne jamais accepter le statu quo, mais au contraire, toujours nous battre avec détermination.

4. À la recherche du bonheur (The Pursuit of Happyness)

L’histoire est basée sur la vie de Chris Gardner, qui s’est retrouvé sans abris durant presque une année. Will Smith joue le rôle principal de cet homme qui a vu sa vie entièrement chamboulée par une cascade de malheur.

Il se retrouve sans emploi et sans logement. Malgré toutes les tempêtes auxquels il doit faire face, Chris Gardner continue à se battre dans l’espoir d’obtenir une meilleure vie pour son fils.

Le message du film :

Le film montre admirablement bien ce que signifie être persistant et ne jamais abandonner quoi qu’il puisse se produire.

L’histoire vraie de Chris Gardner nous enseigne que nous devons nous battre sans relâche pour atteindre nos rêves. Personne ne devrait pouvoir nous en empêcher.

5. Forrest Gump

Cette merveilleuse histoire dépeint la vie de Forrest Gump ; un homme simple et naïf, mais plein de gentillesse et de bonté.

Le film montre comment il fut capable de brisé les chaînes dont la vie lui avait affligé, et comment il prit part à des évènements historiques majeurs qui se produisit à son époque.

Le message du film :

Contrairement aux autres personnages du film, Forrest Gump n’a aucun désir à contrôler le monde qui l’entoure. Il prend au contraire le meilleur de ce que la vie lui a donné.

Même si vous n’êtes pas né avec une cuillère en or dans la bouche, si vous n’êtes pas très intelligent ou pas particulièrement beau, mais si vous avez le cœur placé au bon endroit, alors vous pourrez avoir un grand impact sur le monde.

6. Le Cercle des poètes disparus (Dead Poets Society)

Ce film est centré sur le personnage d’un professeur d’anglais, John Keating qui parvient à inspirer ces étudiants malgré les règles aristocratiques et conservatrices qui affectent le collège où il donne cours.

Au premier jour de la rentrée, les étudiants se voient assigner un nouveau professeur d’anglais ayant des méthodes d’apprentissage peu conventionnelles.

John Keating encourage ses étudiants à voir la vie sous de nouvelles perspectives, à développer leur propre jugement, à questionner l’autorité et la vie dans son ensemble.

Le message du film :

Même si ce film peut paraître triste à certains moments, il est également très motivant.
Sans doute le film le plus inspirant en matière d’éducation, il encourage les spectateurs à prendre leur propre éducation en main.

De beaux messages sont à découvrir tout au long de l’histoire. Un des plus importants est sans doute de toujours suivre son propre chemin au lieu de se forcer à rentrer dans le même moule que les autres.

Attention, vous qui souhaitez changer d'entreprise ou vous qui êtes au chômage... Attention, vous qui pensez faire une bonne affaire avec cette start up qui vient vous débaucher pour vous proposer une augmentation substantielle de votre salaire actuel, un projet digne de la création de GOOGLE ou encore des avantages équivalents au PDG de TOTAL alors que l'entreprise n'a pas démarré ...

1- DEJA, COMMENT LES RECONNAITRE ?

Premièrement lorsque vous regardez le KBIS et que vous vous apercevez qu'il est au 264 BOULEVARD Victor Hugo alors que l'entreprise qui souhaite vous recruter vous convoque au 264 AVENUE Victor Hugo, et que le BOULEVARD n'existe pas, c'est un premier indice (un KBIS faux avec ce genre d'erreur peut exister mais lorsque vous êtes une entreprise qui démarre et qui veut croître rapidement, on a tendance a vouloir être vu au maximum et surtout à la bonne adresse non ?). Ensuite, lorsque le capital est de 1000€ et que l'on ambitionne la folie des grandeurs, cela commence à être louche, mais lorsque le dirigeant vous explique qu'il a 3 ans d'existence alors que son capital n'a jamais évolué ... là je pense que vous devez commencer à devenir réticent. Pour poursuivre dans le fantastique, lorsque vous regardez le site internet, le fait qu'il n'est pas fini c'est peu dire : vidéos de star wars (https://www.youtube.com/watch?v=GMYixV-ajuE) à la place du lien qui montre la construction d'une maison en bois, pas de mentions légales et surtout ... aucun nom, aucun prénom ... des fantômes ! (maintenant je comprends mieux le petit garçon dans 6ème sens) Ensuite, imaginez que l'on vous propose de commencer avec une voiture de fonction comme une BMW Z1 (http://www.bmwblog.com/tag/bmw-z1/) pour une start up qui ne lésine pas sur les moyens c'est osé, mais lorsque vous allez chercher votre voiture de fonction et qu'il s'agit d'une 308, là on commence à sentir le roussi non ? Encore un truc qui cloche un peu: le patron a installé une vidéo surveillance sur l'ensemble des 70m2 afin de surveiller sur son smartphone les 4 ou 5 employés, pire, il y en une derrière votre dos qui zoom régulièrement sur l'écran de votre ordinateur (cela en est risible de paranoïa mais il faut bien que ce pauvre patron sache si vous allez alerter les autorités non ?) Et si en plus de ça, lorsque vous rentrez dans l'entreprise, il y avait 3 salariées qui sont là depuis 3 ans apparemment, puis au bout de 15 jours 2 s'en vont pour des raisons étranges (licenciement et dépression pour l'une, puis fin de mandat de gérance d'une entreprise précédant celle où vous êtes) et que lors de leur départ l'une d'elle lâche "En 2 mois on a fait un beau boulot quand même, et même pas de contrôle fiscal ...", est ce que vous ne voyez pas le piège se refermer ? Car, en fait, cette entreprise n'a fait que racheter une entreprise de 3 ans d'existence mais n'est existante que depuis 2 mois réelement ...

2- QUE VA T IL SE PASSER SI J'EN DEVIENS SALARIE ?

Et bien, c'est à la fois simple et compliqué car vous ne voudrez pas le croire: vous allez travailler gratuitement ! Et, croyez moi, je ne plaisante pas. Déjà, le gérant vous fera un contrat juteux sur une holding qui n'est juste qu'une coquille vide qui s'appelle X (avec une adresse légèrement fausse rappelez vous le BOULEVARD...), puis vous travaillerez pour une autre entreprise à la bonne adresse et sous un nom Y. Et, vous aurez bien des feuille de paie mais au nom de l'entreprise X et vous comprendrez bien plus tard pourquoi ... Ca y est vous êtes embauché en CDI mais sachez que même si il y a une période d'essai, si vous souhaitez partir, vous êtes considéré par l'état comme démissionnaire donc vous ne toucherez pas vos indemnités ("eh oui, soyez content d'avoir un boulot monsieur, il y a beaucoup de "vrais"chômeurs " vous répondra POLE EMPLOI), et le patron ne manquera pas de vous le rappeler :

- "ben pars si tu veux, mais à ce moment là c'est une démission, tu toucheras rien"

Vous ne venez pas travailler ? - "pas de soucis, reste chez toi, tu seras pas payé mais je te licencierais pas"

Pas grave, si je suis inscris au chômage je toucherai mes indemnités ... Ben en fait, pas vraiment car, votre patron ne vous l'a pas dit mais il a déclaré à votre caisse POLE EMPLOI qu'il vous a bien payé et, même si c'est faux et juste du déclaratif, et bien POLE EMPLOI vous expliquera qu'il n'a pas à vérifier les dires du patron et donc que c'est un problème entre vous et lui, il n'a pas à intervenir, il faut saisir les Prud'hommes !

Bon là c'en est trop: vous saisissez la DIRECCTE (http://direccte.gouv.fr), les fameux inspecteurs du travail qui vous diront: "vous n'êtes pas payés ? C'est une honte !"

Alors vous leur direz: "Ah merci, enfin quelqu'un qui m'écoute, donc qu'est ce que vous pouvez faire ?"

Et là à votre grande surprise : "Ah ... nous rien, mais c'est bien de nous l'avoir signalé car les cotisation de l'entreprise sont à jour, prenez un avocat et surtout ... saisissez les prud'hommes !"

Là vous ne pensez pas lui expliquer que vous avez reçu 0€ pour seul salaire sur le dernier mois, mais vous commencez à regarder avec envie la hache rouge de pompier accrochée négligemment sur le mur, et vous vous demandez si le crâne de ce fonctionnaire résisterait aussi bien qu'une porte coupe feu qu'il faut ouvrir d'urgence.

3- VOUS SAISISSEZ (ENFIN) LES PRUD'HOMMES (sans tuer personne)

Déjà, si vous arrivez à vous faire licencier par ce patron escroc BRAVO, si vous récupérer l'ensemble des documents nécessaire à votre inscription à POLE EMPLOI, FELICITATIONS et, si maintenant vous décidez de porter l'affaire devant les Prud'hommes (encore eux), vous êtes quelqu'un de très résilient et, croyez moi, vous êtes prêt à affronter n'importe quelle administration cette fameuse "maison qui rend fou"(https://www.google.fr/?gfe_rd=cr&ei=H-13WMaiN5DFaNTMjUA#q=asterix+et+l%27administration). Et bien maintenant les choses sérieuses commencent et, normalement, si le patron s'est bien débrouillé, vous n'avez pas les moyens de prendre un avocat (à 150€ minimum la consultation et 3000€ la plaidoirie, des frais non remboursés bien sûr !!!) donc vous y allez seul:

a- Vous écrivez aux Prud'hommes et vous assignez votre employeur en référé (afin que cela aille vite) pour réclamer vos salaires, congés payés et frais annexes

b- Les prud'hommes vous donnent une date mais vous expliquent que le courrier envoyé à votre employeur est revenu "entreprise inconnue" car, rappelez vous, vous avez travaillé pour Y mais votre contrat de travail, vos bulletins de salaires et correspondances sont tous au nom de X et, cette entreprise, et bien c'est juste une étiquette sur une boite aux lettre que l'on décolle quand on veut

c- Vous mandatez en urgence un huissier (vous ne voulez pas reporter la date du référé surtout), afin qu'il constate en effet que l'entreprise est partie sans laisser d'adresse. Et c'est réel, l'étiquette a bien été enlevée et c'est l'entreprise Y qui le confirme à l'huissier (sinon ce serait pas drôle ...)

d- L'huissier constate (150€ sic!), et vous adresse en urgence un ARTICLE 659 (procès verbal de recherches infructueuses) que vous adressez vous aussi en urgence aux prud'hommes et le référé est maintenu

e- Le jour du référé vous êtes présent pour vous expliquer mais bien entendu l'entreprise n'est pas là pour s'expliquer et, comme vous avez toutes les preuves en main (y compris une attestation de votre banque expliquant n'avoir reçu aucun salaire), les prud'hommes n'ont d'autres choix que de vous donner raison ...

f- Le verdict tombe, BINGO, le jugement est en votre faveur, l'entreprise vous doit vos mois de salaires et congés payés mais maintenant il vous faire exécuter le jugement et là ...

4- POURQUOI L'EXECUTION DU JUGEMENT EST COMPLIQUEE ?

Et bien déjà, rappelez vous que vous avez 2 mois d'arriérés de salaire, donc vous avez touché 0€ pendant 60 jours et les prud'hommes, eux, ne font que rendre un jugement, l'exécution c'est votre partie, et vous avez 3 ans pour le faire (ça va on est large ...). Alors, comment faire pour obliger son ancienne entreprise qui est partie sans laisser d'adresse, à payer selon le jugement (je parle sans utiliser de hache ou d'objets contondants permettant de décapiter les nobles et les bourgeois comme en 1789) ? Il va vous falloir vous armer de patience car si vous n'êtes pas accompagné d'un avocat (3000€ le forfait je vous le rappelle):

a- Il faut réclamer au jugement des prud'hommes ce qu'on appelle la GROSSE (lol désolé mais ça s'appelle bien comme ça) qui est l'exécution du jugement et qui, je vous jure que c'est vrai, n'est donné que si on la réclame (comme si on faisait un jugement pour se faire plaisir ...)

b- Il faut faire constater de nouveau par l'huissier que l'exécution est impossible (là c'est 350€ sic!)

c- Manque de chance, comme vous n'avez pas d'avocat, vous vous apercevez trop tard que le jugement est à l'adresse réelle de l'entreprise c'est à dire 264 AVENUE Victor Hugo, alors que le KBIS est toujours à l'adresse 264 BOULEVARD Victor Hugo et cette nuance n'est pas sans cause car, pour effectuer l'exécution, il faut faire rectifier le jugement pour qu'il soit à l'adresse du KBIS (même si il est faux, je sais, c'est une hérésie !!!)

d- La modification faite, les 350€ payés à l'huissier, le constat en poche, vous pouvez enfin saisir le tribunal de commerce pour expliquer que l'entreprise est partie sans laisser d'adresse, que l'exécution est impossible et donc qu'il faut un mandataire pour liquider l'entreprise... Vous sortez enfin de l'impasse ... OUF !

e- Le mandataire, au bout de 8 mois, prend enfin en charge votre dossier, l'entreprise est en passe d'être liquidée, l'AGS (régime de garantie des salaires : http://www.ags-garantie-salaires.org) vous règle ce que l'entreprise vous doit et eux se charge de récupérer auprès de cette entreprise ce qu'ils vous ont donné.

5- CONCLUSION

Pourquoi cet article ? Car c'est une histoire vraie, et même si j'y ai mis des traits d'humour, cela existe. Cet esclavage moderne est clairement couvert par des lois complexes à comprendre, des administrations qui se cachent les yeux, des avocats qui en profitent (pas tous heureusement), des huissiers qui ne font pas dans le social, un POLE EMPLOI a qui on demande de ne pas voir, une justice immobile qui vous demande des comptes alors que vous êtes victime et qui ne veut pas comprendre que vous n'avez pas reçu de salaire pendant 2 mois d'affilé, cette même justice qui viendra frapper à votre porte avec ces mêmes huissiers que vous avez sollicité, lorsque vous n'aurez pas payé votre loyer ou vos impôts. Et, croyez moi, même si vous êtes "parti sans laissé d'adresse", là ils trouveront un moyen pour vous réclamer ce que vous devez ...

Ne laissons plus faire cela et demandons à ces candidats aux présidentielles de changer cette justice afin qu'il n'y ait plus d'immobilisme dans la justice !!

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